中國(guó)聯(lián)通郴州分公司營(yíng)銷渠道優(yōu)化研究.pdf

1、隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，通信行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的不斷完善，國(guó)內(nèi)通信行業(yè)迅速發(fā)展，經(jīng)過(guò)洗牌后的國(guó)內(nèi)各大電信運(yùn)營(yíng)商都獲得了全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的資格，這對(duì)通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境產(chǎn)生了重大影響。國(guó)內(nèi)移動(dòng)通信行業(yè)逐步由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)過(guò)渡，競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)呈現(xiàn)出由技術(shù)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向渠道競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移，營(yíng)銷渠道已經(jīng)成為移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。
　　 首先，論文對(duì)于中國(guó)聯(lián)通郴州分公司營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，發(fā)現(xiàn)中國(guó)聯(lián)通郴州分公司營(yíng)銷渠道目前存在主要問(wèn)題是:1.

2、代理渠道忠誠(chéng)度降低，2.傭金體系僵化，3.自辦渠道營(yíng)銷意識(shí)不夠，4.綜合業(yè)務(wù)發(fā)展能力不強(qiáng)，5.新業(yè)務(wù)、定制終端、全業(yè)務(wù)和集團(tuán)業(yè)務(wù)發(fā)展非常薄弱。同時(shí)通過(guò)中國(guó)聯(lián)通郴州分公司營(yíng)銷渠道的環(huán)境分析，PEST宏觀環(huán)境和SWOT內(nèi)外部環(huán)境分析，得出新形式下通信企業(yè)必須轉(zhuǎn)型，必須在渠道上實(shí)施多產(chǎn)品發(fā)展策略，必須把重心放在對(duì)用戶需求的解決上，在此基礎(chǔ)上形成了企業(yè)營(yíng)銷渠道優(yōu)化的選擇。
　　 其次，論文探討了中國(guó)聯(lián)通郴州分公司營(yíng)銷渠道策略方向必須做優(yōu)

3、化調(diào)整:自有渠道從服務(wù)主導(dǎo)型向服務(wù)銷售型轉(zhuǎn)變;代理渠道從坐商向行商轉(zhuǎn)變;渠道業(yè)務(wù)從移動(dòng)業(yè)務(wù)向全業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變。即要發(fā)揮渠道網(wǎng)絡(luò)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，成本優(yōu)勢(shì)，努力發(fā)展全業(yè)務(wù)，以達(dá)到捆綁客戶，發(fā)展業(yè)務(wù)的目的。
　　 最后，論文闡述了中國(guó)聯(lián)通郴州分公司營(yíng)銷渠道優(yōu)化實(shí)施方案，優(yōu)化要以全業(yè)務(wù)拓展為目標(biāo)，通過(guò)完善建設(shè)管理制度和業(yè)務(wù)管理制度，以傭金策略為杠桿，加強(qiáng)管理考核，不斷提升渠道服務(wù)質(zhì)量，創(chuàng)新渠道管理支撐，完成矩陣式組織結(jié)構(gòu)建設(shè)，最大限度發(fā)揮渠道作用。