推銷(xiāo)與談判

1、1《推銷(xiāo)與談判推銷(xiāo)與談判》第一章：推銷(xiāo)概述第一章：推銷(xiāo)概述1.1推銷(xiāo)的概念與特征推銷(xiāo)的概念與特征1.1.1推銷(xiāo)是什么推銷(xiāo)是什么?推銷(xiāo)是一個(gè)古老的名詞，是我們熟悉的社會(huì)現(xiàn)象，是伴隨著商品交換的產(chǎn)生而產(chǎn)生以及商品交換的發(fā)展而發(fā)展的，已成為現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。?推銷(xiāo)就其本質(zhì)而言，是人人都在進(jìn)行的活動(dòng)。人類(lèi)要生存，就要交流，在交流中彼此展示著自身存在的價(jià)值?！盁o(wú)論你干什么都是一種自我顯示，也就是一種自我推銷(xiāo)無(wú)論你干什么都是一種自我顯

2、示，也就是一種自我推銷(xiāo)’。我們或者在推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品和服務(wù)，或者在推銷(xiāo)我們的知識(shí)、方案或思想，更或者是在推銷(xiāo)我們自身。?推銷(xiāo)是推銷(xiāo)人員與顧客通過(guò)面對(duì)面接觸，運(yùn)用一定的推銷(xiāo)手段和技巧，將商品或勞務(wù)信息傳推銷(xiāo)是推銷(xiāo)人員與顧客通過(guò)面對(duì)面接觸，運(yùn)用一定的推銷(xiāo)手段和技巧，將商品或勞務(wù)信息傳遞給顧客，并說(shuō)服其購(gòu)買(mǎi)的銷(xiāo)售行為和過(guò)程。遞給顧客，并說(shuō)服其購(gòu)買(mǎi)的銷(xiāo)售行為和過(guò)程。推銷(xiāo)是一門(mén)科學(xué)、一種技術(shù)、一項(xiàng)藝術(shù)。推銷(xiāo)概念的廣義與狹義推銷(xiāo)概念的廣義與狹義?從廣

3、義上講，推銷(xiāo)是指一個(gè)活動(dòng)主體，試圖通過(guò)一定的方法和技巧，使特定對(duì)象接受某種事物和思想的行為過(guò)程。?廣義推銷(xiāo)不是本課所要研究的對(duì)象。本課所要研究的是一個(gè)特定范疇中的推銷(xiāo)，即狹義的推銷(xiāo)。?狹義的推銷(xiāo)是指商品交換范疇的推銷(xiāo)，即商品推銷(xiāo)。它是指推銷(xiāo)人員運(yùn)用一定的方法和技巧，幫助顧客購(gòu)買(mǎi)某種商品和勞務(wù)，以使雙方的需要得到滿(mǎn)足的行為過(guò)程。如何正確理解推銷(xiāo)概念如何正確理解推銷(xiāo)概念1.商品推銷(xiāo)不是簡(jiǎn)單的行為而是一個(gè)復(fù)雜的行為過(guò)程。?傳統(tǒng)觀(guān)念認(rèn)為，推銷(xiāo)是

4、說(shuō)服顧客的行為。這種觀(guān)念導(dǎo)致推銷(xiāo)者一味地將自己的推銷(xiāo)意志強(qiáng)加給顧客，而不研究顧客對(duì)推銷(xiāo)行為的反應(yīng)，只顧及己方利益的實(shí)現(xiàn)，而忽略了顧客需求的滿(mǎn)足。這種把推銷(xiāo)理解為單純說(shuō)服行為的觀(guān)點(diǎn)，是導(dǎo)致日前社會(huì)上人們普遍對(duì)推銷(xiāo)人員抱有成見(jiàn)的主要原因。2.推銷(xiāo)行為的核心在于滿(mǎn)足顧客的欲望和需求?從現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的觀(guān)念看，顧客的潛在需求更值得經(jīng)營(yíng)者關(guān)注。潛在需求是需要啟發(fā)和激勵(lì)的，這便是推銷(xiāo)的關(guān)鍵所在。推銷(xiāo)人員作為推銷(xiāo)行為的主動(dòng)方，必須學(xué)會(huì)尋找雙方利益的共

5、同點(diǎn)。在這利益共同點(diǎn)上說(shuō)服與幫助顧客，使顧客的購(gòu)買(mǎi)行為得以實(shí)施，從而實(shí)現(xiàn)雙方的最終目標(biāo)。3.在推銷(xiāo)過(guò)程中，推銷(xiāo)者要運(yùn)用一定的方法和技巧?由于推銷(xiāo)者和推銷(xiāo)對(duì)象屬于不同的利益主體，這就使得推銷(xiāo)行為具有相當(dāng)?shù)碾y度。深入地分3三個(gè)環(huán)節(jié)，其中生產(chǎn)是基礎(chǔ)與起點(diǎn)，消費(fèi)是終點(diǎn)與目的，流通是連接生產(chǎn)與消費(fèi)的紐帶，推銷(xiāo)正是加速流通的一種重要手段。2.推銷(xiāo)引導(dǎo)與影響社會(huì)消費(fèi)。推銷(xiāo)員把滿(mǎn)足顧客需求的產(chǎn)品與服務(wù)介紹給顧客，同時(shí)也把新的價(jià)值觀(guān)念、新的消費(fèi)理念介紹給

6、了顧客，起到了引導(dǎo)消費(fèi)、影響購(gòu)買(mǎi)的作用，也起到了傳遞消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與教育消費(fèi)的作用。二、對(duì)企業(yè)而言：1.推銷(xiāo)是使企業(yè)生產(chǎn)勞動(dòng)價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)的主要形式。顧客是企業(yè)的衣食父母，而推銷(xiāo)員又是企業(yè)內(nèi)其他人員的衣食父母，正是推銷(xiāo)員的成功推銷(xiāo)才使企業(yè)內(nèi)員工有了就業(yè)和收入的可能。2.推銷(xiāo)促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品。一方面推銷(xiāo)員使企業(yè)的產(chǎn)品找到了需要它們的顧客；另一方面，推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)過(guò)程中掌握了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與顧客需要的第一手材料，從而使企業(yè)產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路，增強(qiáng)企業(yè)的

7、應(yīng)變能力與競(jìng)爭(zhēng)能力。3.推銷(xiāo)是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，企業(yè)用于促銷(xiāo)的費(fèi)用也越來(lái)越大，通過(guò)提高推銷(xiāo)員的素質(zhì)，可以大大節(jié)省促銷(xiāo)成本，加快貨款回籠，增加效益。三、對(duì)個(gè)人而言：1.推銷(xiāo)是發(fā)揮個(gè)人潛力的最好職業(yè)之一。推銷(xiāo)員常常面對(duì)著新人、新事、新問(wèn)題，而推銷(xiāo)員又大多是單獨(dú)行動(dòng)，經(jīng)常獨(dú)自一人去解決一些處于變化及未知的難題。所以，推銷(xiāo)工作是極具挑戰(zhàn)性的工作，因而也是發(fā)揮個(gè)人聰明才智的最好職業(yè)之一。2.推銷(xiāo)工作是磨練人的意志與情

8、操的最好方式之一。對(duì)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，被拒絕、失敗是經(jīng)常性的事，甚至有人說(shuō)，推銷(xiāo)業(yè)績(jī)與推銷(xiāo)員失敗的次數(shù)成正比。所以，推銷(xiāo)工作最能鍛煉人的意志。同時(shí)推銷(xiāo)又是以滿(mǎn)足顧客的需求為核心，講究為顧客著想，這就要求推銷(xiāo)員必須具有全心全意為顧客服務(wù)的工作態(tài)度。因此，推銷(xiāo)工作能不斷磨練推銷(xiāo)員的意志和情操。3.推銷(xiāo)工作是走向事業(yè)成功的最好途徑之一。推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)過(guò)程中了解市場(chǎng)、了解市場(chǎng)規(guī)律、了解眾生百態(tài)與人情世故、了解社會(huì)文化，所以，推銷(xiāo)生涯為許多人奠定了在市場(chǎng)

9、經(jīng)濟(jì)條件下實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的基礎(chǔ)。無(wú)論在美國(guó)，還是在中國(guó)，大量的成功企業(yè)家都出身于推銷(xiāo)員，推銷(xiāo)的經(jīng)歷為他們以后的成功積累了巨大的無(wú)形資產(chǎn)和打下了堅(jiān)實(shí)的能力基礎(chǔ)。?據(jù)統(tǒng)計(jì)，80%以上的富翁都做過(guò)推銷(xiāo)員。美國(guó)管理大師彼德杜拉克曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“未來(lái)的總經(jīng)理，有99%將從銷(xiāo)售人員中產(chǎn)生?！?比爾蓋茨在他的自傳中曾經(jīng)談起他之所以會(huì)成功不是因?yàn)樗芏娔X，而是因?yàn)樗麜?huì)銷(xiāo)售。他曾經(jīng)銷(xiāo)售軟件達(dá)六年之久，才開(kāi)始從事管理工作。1.2.2推銷(xiāo)的原則推銷(xiāo)的原則(知道知