市場營銷《談判與推銷技巧》山東大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育考試模擬題及答案

1、談判與推銷技巧一、單項(xiàng)選擇題 在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題 后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。 1.談判中，一般不使用談判桌的談判是( b )。A.小組談判 B.一對一談判C.代理人談判 D.第三方談判2.談判學(xué)家尼爾倫伯格認(rèn)為，成功的、合作的談判中要善于利用( b )。

2、A.需要 B.僵局C.爭辯 D.討價(jià)還價(jià)3.通過語言或行為來表達(dá)我方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手的必要尊重，這是 ( c )。 A.協(xié)商式開局策略 B.保留式開局策略C.進(jìn)攻式開局策略 D.坦誠式開局策略4.讓步的實(shí)質(zhì)是(

3、d )。A.損失 B.妥協(xié)C.逃避 D.策略5.所代表的含義只有和具體的環(huán)境或背景聯(lián)系起來時(shí)才能確定的溝通符號是( b )。 A.語言符合 B.非語言符號C.數(shù)字符號 D.信息符合6.需要

4、推銷人員結(jié)合具體情況發(fā)現(xiàn)既能從推銷的商品中獲益，又有能力購買這種 商品的個(gè)人或組織，我們稱之為( b )。A.常顧客 B.準(zhǔn)顧客C.成熟顧客 D.潛在顧客7.顧客異議是成交的障礙，但它也表達(dá)了這樣一種信號，即顧客對推銷品( c )。A.愿意購買 B.不滿意C.

5、產(chǎn)生興趣 D.沒有興趣8.推銷失敗時(shí)，很多推銷員都是草草收場，此時(shí)首先應(yīng)做的是( d )。 A.請求顧客指點(diǎn) B.分析失敗原因C.吸取教訓(xùn) D.避免失態(tài)9.若全體代理商的平均代理銷售額與去年相比上升了 10%，應(yīng)該警惕上升幅度為 多少的代理商( a )

6、。A.5% B.12%C.15% D.20%10.建立績效標(biāo)準(zhǔn)的方法有兩種，一是為每種工作因素制定特別的標(biāo)準(zhǔn)，二是比 較每位銷售人員的績效與( c )。 A.最高績效 B.實(shí)際績效C.平均績效 D.最低績效二、多項(xiàng)

7、選擇題D.顧客的家中 E.顧客的學(xué)習(xí)場所24.提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的方法有( ae )。A.標(biāo)準(zhǔn)跟近 B.一票否決 C.銷售觀察D.業(yè)務(wù)介紹 E.藍(lán)圖技巧25.銷售代理的形式一般可以分為( bc )。A.單一代理與全面代理 B.獨(dú)家代理與多家

8、代理C.總代理與分代理 D.現(xiàn)貨代理與期貨代理E.傭金代理與買斷代理 三、名詞解釋題 26.談判者的自制力第 101 頁倒數(shù)第二段在環(huán)境發(fā)生變化后克服心理問題的能 力。27.談判開局策略見書 9，依據(jù)既定的計(jì)劃，向?qū)Ψ秸故咀约旱囊?、意圖及其他 信息，并根據(jù)對方傳遞的信息預(yù)測對方的實(shí)力等，為下一步做好準(zhǔn)備的戰(zhàn)略。 28.價(jià)格磋商第 120 頁第 3——4 行主要圍繞價(jià)格的三層目標(biāo)展開選擇。四、簡

9、答題 29.簡述談判的主要基本原則。主要是原則性，靈活性，平等性、合作性，互贏 性。30.報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略的作用主要是什么? 第 128 頁三段行到“最佳的組合點(diǎn)” 。31.評價(jià)服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)主要有哪些? 第 369-370 頁，第三段到后面三段五、論述題 32.論述推銷觀念的演變過程。第 220 頁。共從原始推銷、現(xiàn)代推銷、促削組 合、整體促銷四個(gè)方面展開論述。33.如何制定一份談判計(jì)劃？見書 112-113，合理性，實(shí)用性，靈活性，具體

10、內(nèi)容 等。談判與推銷技巧一、單項(xiàng)選擇題。在每小題列出的四個(gè)選項(xiàng)中只有一個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的， 請將正確選項(xiàng)前的字母填在題后的括號內(nèi)。 1.當(dāng)我方在談判中占有較大優(yōu)勢且希望盡快與對方達(dá)成協(xié)議時(shí)，可營造( b )A.自然氣氛 B.高調(diào)氣氛 C.低調(diào)氣氛 D.和諧氣氛 2.對談判者最有利的理想目標(biāo)是（ c ） A.可交易目標(biāo)B.底線目標(biāo) C.頂線目標(biāo) D.簽約目標(biāo)3.不同的生活方式