基于消費者行為的保險營銷渠道研究.pdf

1、在過去的20多年中，我國保險業(yè)的迅速發(fā)展主要是依靠人員和公司機構的擴張，卻不重視營銷渠道的建立、健全和維護在促進保險業(yè)發(fā)展中的作用，這已成為困擾我國保險業(yè)發(fā)展的一大難題。 本文從理解交易概念入手，交易雙方為了滿足各自的交易需求進行有目的的信息收集、交易接觸、條件洽談等行為，直至交易標的移交。在整個交易過程中，參與交易過程中間環(huán)節(jié)的主體不同、交易過程不同階段所依賴的渠道不同，使交易表現為不同的方式?！敖灰追绞健笔潜疚牡母拍罾碚摶A

2、。 保險產品作為一種“忽略品”，在交易過程中體現出來的特點差別也是多方面的。在保險交易過程中，借助于保險購買圈(IBC)，可以將保險交易過程分為需求喚起、信息尋找、需求分析、條款選擇、合同簽訂、事故處理7個階段。 保險交易渠道是保險商品在從保險公司向準保戶的轉移中所經過的途徑。我國保險業(yè)起步較晚，發(fā)展初期主要采用直銷制，1992年代理人制度才剛剛引入我國保險業(yè)，西方發(fā)達國家渠道的發(fā)展則比我國成熟的多。 渠道的選取

3、取決于消費者行為。本文從分析保險需求著手，逐一討論保險需求特征、影響保險需求的要素。哪些人可能成為投保人、為何投保、何時、何地、可能購買何種保險產品、他們的購買行為受到哪些因素的影響，他們的購買決策是如何做出的，這些問題構成實證調查的核心內容。只有搞清楚這些問題，才能更加有針對性地開發(fā)保險市場營銷渠道，從而更好的滿足消費者需要。 在本文的實證部分，運用深度訪談方法，獲取第一手數據。問卷設計包含兩個部分：募集受訪者問卷和深度訪談大