醫(yī)院市場(chǎng)營銷完整推廣方案

1、醫(yī)院市場(chǎng)營銷完整推廣方案醫(yī)院市場(chǎng)營銷完整推廣方案一、市場(chǎng)調(diào)研為了做好市場(chǎng)推廣工作，作為市場(chǎng)營銷人員，首先必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)研。只有對(duì)市場(chǎng)情況心中有數(shù)，才能做到有的放矢。因此市場(chǎng)調(diào)研是營銷人員工作的第一步，也是極為關(guān)鍵的一步。（一）醫(yī)院情況首先必須對(duì)我們醫(yī)院的情況有一個(gè)全面的掌握。對(duì)醫(yī)院的歷史，現(xiàn)狀，醫(yī)院在本行業(yè)中的位置、實(shí)力，經(jīng)營狀況以及未來的發(fā)展趨勢(shì)都應(yīng)該有一個(gè)較全面的了解。因?yàn)樵诜?wù)營銷的同時(shí)，實(shí)際上是在向社會(huì)展示自己的醫(yī)院

2、，所以對(duì)醫(yī)療服務(wù)需求者描述醫(yī)院是營銷人員必須的一項(xiàng)任務(wù)。尤其是應(yīng)該向服務(wù)對(duì)象說明醫(yī)院的特色，說明我們與別人不同的地方，這其實(shí)也就是我們的實(shí)力，我們的特長。醫(yī)院的形象對(duì)你將來的服務(wù)營銷工作會(huì)有一個(gè)很好的促進(jìn)。向醫(yī)療服務(wù)需求者出示一份設(shè)計(jì)精美的醫(yī)院介紹是我們營銷人員成功的第一步。（二）項(xiàng)目情況營銷人員的第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作是詳細(xì)了解要推廣的醫(yī)療項(xiàng)目。有關(guān)服務(wù)項(xiàng)目介紹的小冊(cè)子，臨床醫(yī)生的有關(guān)診療技術(shù)和相關(guān)資歷背景了解，市場(chǎng)部準(zhǔn)備的資料均是營銷人員了

3、解醫(yī)院產(chǎn)品及項(xiàng)目的途徑。另外，醫(yī)院組織的資源整合培訓(xùn)會(huì)也是營銷人員和各科室醫(yī)護(hù)人員交流，了解醫(yī)院項(xiàng)目開展、落實(shí)、執(zhí)行情況的絕好機(jī)會(huì)。在醫(yī)療項(xiàng)目產(chǎn)品的了解過程中，對(duì)我們醫(yī)院自己科室項(xiàng)目的特點(diǎn)，本類服務(wù)項(xiàng)目營銷的共性，本類項(xiàng)目與其它類項(xiàng)目的比較（劣勢(shì)和優(yōu)勢(shì)）是醫(yī)院營銷人員必須掌握的。下面是市場(chǎng)營銷人員必須熟記于心的一些知識(shí)。1、本項(xiàng)目有別于同類競(jìng)爭(zhēng)醫(yī)院項(xiàng)目的特點(diǎn)2、本類項(xiàng)目有別于其他類競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的特點(diǎn)3、本類項(xiàng)目的發(fā)展趨勢(shì)（三）市場(chǎng)情況這部分

4、情況的市場(chǎng)調(diào)研比較復(fù)雜，調(diào)研內(nèi)容也比較多。我們市場(chǎng)營銷服務(wù)的最終目的，就是展示醫(yī)院，贏得口碑，滿足需求，開發(fā)增值。因此，了解市場(chǎng)的情況對(duì)于我們市場(chǎng)推廣和服務(wù)醫(yī)療至關(guān)重要。下面的各項(xiàng)內(nèi)容是營銷人員必須明了在心的：1、所轄區(qū)域一共有多少家醫(yī)院？三甲、二甲等各個(gè)等級(jí)的醫(yī)院各有多少？（其它營銷渠道）2、每家醫(yī)院的主要科室和主要醫(yī)生名單，有無全國或地方知名專家，目前該醫(yī)院開展診療項(xiàng)目的情況，醫(yī)療消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目服務(wù)的態(tài)度。醫(yī)生開發(fā)病種價(jià)格，門診病人情

5、況，住院病人情況等資料。3、每個(gè)合作伙伴每年或每月為醫(yī)院提供的患者數(shù)量，以及他們對(duì)我醫(yī)院的要求。主要指所轄區(qū)域的一年或一個(gè)階段的醫(yī)院開發(fā)和維護(hù)計(jì)劃。安排計(jì)劃時(shí)，要注意人力、物力和財(cái)力的合理分配和集中使用等問題。要利用“二八理論”來制定計(jì)劃?！岸死碚摗奔?0%的合作共贏會(huì)帶來80%的收益，故應(yīng)集中80%的力量去服務(wù)、開發(fā)和維護(hù)這20%的合作伙伴。在選擇合作伙伴時(shí)，要將所轄區(qū)域同行業(yè)轉(zhuǎn)診對(duì)象進(jìn)行分類，按照容易開發(fā)程度，對(duì)鄉(xiāng)醫(yī)的熟悉程度和可

6、能的轉(zhuǎn)診渠道分門別類，抽出其中20%的潛在伙伴進(jìn)行首期開發(fā)，爭(zhēng)取在第一階段有一個(gè)較好的開端。在制定計(jì)劃時(shí)要注意以下幾個(gè)問題：1、將計(jì)劃分成幾個(gè)階段，每一階段都有一個(gè)具體的區(qū)域和具體的目標(biāo)群體和目標(biāo)任務(wù)。2、每個(gè)階段以一個(gè)月為期。因?yàn)橐话汜t(yī)院市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)績效月一次。3、要注意選擇在當(dāng)?shù)赜蓄I(lǐng)導(dǎo)地位的合作伙伴，盡快形成突破點(diǎn)，這樣可以在下一階段容易形成以點(diǎn)帶面的局面。4、區(qū)域計(jì)劃要具體，詳細(xì)說明具體的時(shí)間，具體的市場(chǎng)區(qū)域有關(guān)的預(yù)算和可能的結(jié)果及目

7、標(biāo)。（二）市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃在完成區(qū)域計(jì)劃并得到批準(zhǔn)后，應(yīng)該制定更詳細(xì)的涉及每個(gè)合作伙伴的具體開發(fā)計(jì)劃。這份計(jì)劃應(yīng)該非常具體，具體到每一環(huán)節(jié)，每個(gè)負(fù)責(zé)人，每個(gè)時(shí)間段和每項(xiàng)費(fèi)用。這樣，一方面上級(jí)可以根據(jù)此計(jì)劃進(jìn)行監(jiān)督和檢查，另一方面自己也可以做到心中有數(shù)，同時(shí)在制定計(jì)劃時(shí)可以發(fā)現(xiàn)自己在哪個(gè)地方的準(zhǔn)備工作不太完善。當(dāng)然，這個(gè)計(jì)劃在實(shí)行過程中會(huì)根據(jù)實(shí)際情況有所調(diào)整。（三）項(xiàng)目進(jìn)入執(zhí)行醫(yī)療項(xiàng)目作為一種特殊的服務(wù)執(zhí)行內(nèi)容，不同于一般的消費(fèi)品，特別是醫(yī)院

8、開展的手術(shù)項(xiàng)目，它具有在轉(zhuǎn)診醫(yī)生引導(dǎo)下完成消費(fèi)過程的特點(diǎn)，其患者消費(fèi)的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)生配合的直接影響。在整個(gè)轉(zhuǎn)診消費(fèi)中，70%以上的病源產(chǎn)生在鄉(xiāng)醫(yī)合作。鄉(xiāng)醫(yī)成為眾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的必爭(zhēng)市場(chǎng)資源，由此而引起的激烈競(jìng)爭(zhēng)，亦給我們營銷團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)帶來了較大的難度。做轉(zhuǎn)診最難的是得到認(rèn)可，最重要的是誠信保障，最怕的服務(wù)不到位。醫(yī)院提供的醫(yī)療項(xiàng)目和醫(yī)療產(chǎn)品想能夠順利地打入市場(chǎng)，深入人心，就要求我們團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)營銷人員對(duì)業(yè)務(wù)渠道的形式，為患者服務(wù)的程序