宜興電信大客戶差異化營(yíng)銷策略研究.pdf

1、細(xì)分市場(chǎng)，采取差異化營(yíng)銷策略已經(jīng)成為當(dāng)今各電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷策略的主要特點(diǎn)。而中國(guó)電信企業(yè)處于改革和發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，能否通過實(shí)施差異化營(yíng)銷策略，通過客戶分群，產(chǎn)品組合，服務(wù)創(chuàng)新，為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，以提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，從而實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的提升和企業(yè)可持續(xù)發(fā)展就顯得尤為重要和迫切。 本文針對(duì)目前宜興電信大客戶營(yíng)銷和服務(wù)中出現(xiàn)的問題和不足，運(yùn)用波特的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理論從企業(yè)外在差異和內(nèi)在差異入手對(duì)宜興電信的差異化營(yíng)銷策略進(jìn)行了

2、分析。從產(chǎn)品、服務(wù)以及創(chuàng)新上分別提出了宜興電信大客戶實(shí)行差異化營(yíng)銷策略的方法。提出宜興電信應(yīng)注重大客戶行業(yè)特征，進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)行業(yè)進(jìn)行差異化的產(chǎn)品組合的營(yíng)銷策略。抓住大客戶更重視通信質(zhì)量的特點(diǎn)，提出優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得大客戶滿意度和忠誠(chéng)度的有效策略，按客戶規(guī)模大小，將客戶使用產(chǎn)品種類，重要程度分等分級(jí)，實(shí)施差異化服務(wù)，進(jìn)一步保障大客戶中的VIP客戶。在此基礎(chǔ)上，又進(jìn)一步提出將服務(wù)產(chǎn)品化，即為大客戶提供差異化服務(wù)產(chǎn)品，進(jìn)行產(chǎn)品式地市場(chǎng)營(yíng)銷