BTI公司銷售團隊績效管理研究.pdf

1、激烈的市場競爭,企業(yè)之間的競爭不斷加劇,作為建立競爭優(yōu)勢的管理工具之一的績效管理也受到廣泛關注。一般公司在擴張過程中,積累了豐富的績效管理經(jīng)驗,但是由于市場的不確定性且市場非常復雜,企業(yè)的績效管理體系可能還存在這樣或那樣的問題,不能完全適應市場環(huán)境的需要,只有建立一個適應市場變化和企業(yè)實際運作的績效管理體系,激發(fā)銷售人員的主動性和創(chuàng)造性,才可以使企業(yè)在激烈的市場競爭環(huán)境中保持其競爭力。
　　BTI公司是一家知名的農(nóng)業(yè)作物科學公司,

2、公司致力于通過提供一系列優(yōu)秀的產(chǎn)品和廣泛的服務,支持現(xiàn)代化可持續(xù)性農(nóng)業(yè)和非農(nóng)業(yè)發(fā)展。本文以BTI公司銷售團隊作為研究對象,運用績效管理的相關理論,結合BTI公司戰(zhàn)略目標、組織結構、管理現(xiàn)狀、現(xiàn)有激勵制度和對該公司的調(diào)查了解,對BTI公司銷售團隊的績效管理體系進行了設計。
　　本文分為五個章節(jié),第一章是緒論,主要從研究的動機和目的、研究方法和基本框架以及研究的意義對全文進行了概述。第二章闡述了績效管理的相關理論,從績效、團隊、績效考

3、核和績效管理的定義出發(fā),對影響績效的概念進行了說明,論述了國內(nèi)外對績效管理、團隊績效管理的研究情況。第三章介紹了BTI公司的基本情況,現(xiàn)有組織架構,對銷售團隊績效管理狀況進行了調(diào)查、分析和評價。第四章是運用績效管理的基本概念和理論,針對第三章對BTI公司的銷售團隊績效管理體系分析發(fā)現(xiàn)的問題,對BTI公司績效管理體系進行了設計。首先,提出了銷售團隊績效管理再設計的意義、原則、管理機構、銷售團隊運作模式和銷售團隊之間的考核關系,其次,提出銷