基于績(jī)效測(cè)評(píng)與偏好特征雙重基礎(chǔ)的員工激勵(lì)策略研究——以銷(xiāo)售人員行為特征為基礎(chǔ)的分析.pdf

1、從整體國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)看，人員績(jī)效考評(píng)還沒(méi)有普遍成為企業(yè)必須進(jìn)行的一項(xiàng)人力資源管理工作。而且在人力資源管理工作中，銷(xiāo)售人員的管理又一直困擾著企業(yè)，尤其對(duì)于銷(xiāo)售人員的績(jī)效考評(píng)更是企業(yè)不斷探索的問(wèn)題。論文就此選擇了企業(yè)的開(kāi)拓者、先鋒軍——銷(xiāo)售人員作為研究對(duì)象，旨在找出影響銷(xiāo)售人員行為的關(guān)鍵因素，并根據(jù)這些關(guān)鍵因素設(shè)計(jì)一個(gè)績(jī)效測(cè)評(píng)體系，進(jìn)而重點(diǎn)研究基于行為特征因素和績(jī)效考評(píng)結(jié)果的員工激勵(lì)策略，以此去改善相應(yīng)的管理激勵(lì)效果。 激勵(lì)的原動(dòng)點(diǎn)是需

2、求，激其需，勵(lì)其求。而所有激勵(lì)都是自我激勵(lì)，銷(xiāo)售人員只有在想被激勵(lì)時(shí)才能被激勵(lì)。管理者的任務(wù)就是去識(shí)別、理解和引導(dǎo)銷(xiāo)售人員的動(dòng)機(jī)，懂得激勵(lì)主要是涉及什么因素驅(qū)使行為的發(fā)生、行為的方向及如何保持這種行為。論文首先通過(guò)對(duì)影響個(gè)體行為的關(guān)鍵變量，即價(jià)值觀(guān)、態(tài)度、知覺(jué)、歸因以及動(dòng)機(jī)的描述，了解到個(gè)體的認(rèn)知過(guò)程。在此基礎(chǔ)上，找出影響銷(xiāo)售人員行為的四類(lèi)關(guān)鍵因素，即發(fā)展因素、成就因素、生存因素以及環(huán)境因素。 績(jī)效管理的精髓是：你想要什么，就該

3、考核什么。論文將影響銷(xiāo)售人員行為的四類(lèi)關(guān)鍵因素與平衡計(jì)分卡的四個(gè)層面——財(cái)務(wù)、客戶(hù)、內(nèi)部流程以及學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)層面相聯(lián)系設(shè)計(jì)出行為激勵(lì)體系。在該體系中最為重要的是基于雙重基礎(chǔ)的激勵(lì)策略，因?yàn)榭?jī)效考評(píng)實(shí)施的成功與否，關(guān)鍵的一點(diǎn)就在于績(jī)效考評(píng)結(jié)果是如何應(yīng)用的。由于人們總是喜歡去做受到獎(jiǎng)勵(lì)的事，所以績(jī)效考評(píng)結(jié)果的應(yīng)用作為調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員工作積極性的重要手段，應(yīng)該體現(xiàn)激勵(lì)先進(jìn)、鞭策后進(jìn)的原則。論文依據(jù)行為特征因素與績(jī)效考評(píng)結(jié)果將激勵(lì)策略分為四類(lèi)，即發(fā)展