西部農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)客戶價(jià)值管理研究——以CQYZ代理金融業(yè)務(wù)為例.pdf

1、本文將基于客戶價(jià)值理論中的“客戶對企業(yè)的價(jià)值”這一視角，以案例研究的形式，試著探討農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)如何在城鎮(zhèn)化、人口老齡化以及金融行業(yè)新變化的情況下進(jìn)行客戶價(jià)值管理。并運(yùn)用因子分析、聚類分析等方法分析實(shí)際案例。主要研究內(nèi)容可概述如下：
　?、貱QYZ代理金融業(yè)務(wù)進(jìn)行客戶價(jià)值管理的必要性。城鎮(zhèn)化、農(nóng)村空心化等一系列社會(huì)變化，利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融、存款保險(xiǎn)制度等金融業(yè)形勢新變化，以及宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境呈現(xiàn)出增速由高速轉(zhuǎn)為中高速，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)

2、化升級(jí)，經(jīng)濟(jì)增長的動(dòng)力從要素驅(qū)動(dòng)、投資驅(qū)動(dòng)向創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變的新常態(tài)，無一不要求宏觀經(jīng)濟(jì)下的各個(gè)經(jīng)濟(jì)主體進(jìn)行價(jià)值管理。對諸如金融業(yè)的第三產(chǎn)業(yè)而言，進(jìn)行價(jià)值管理首先就要摒棄之前的價(jià)格競爭、產(chǎn)品競爭，開始向以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的客戶價(jià)值競爭轉(zhuǎn)移。對于以CQYZ為代表的農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)而言，除了上述外在環(huán)境逼迫其進(jìn)行客戶價(jià)值管理，其自身的客戶資源稟賦，客戶管理現(xiàn)狀也要求其進(jìn)行客戶價(jià)值管理。從而更好的在經(jīng)濟(jì)金融形勢大變革中獲得競爭優(yōu)勢。
　?、跒榱嗽u價(jià)C

3、QYZ代理金融業(yè)務(wù)客戶價(jià)值管理的績效，本文在借鑒部分學(xué)者研究成果的基礎(chǔ)上選取了兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)作為評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。然后將CQYZ和其主要競爭對手CRC放在同一標(biāo)準(zhǔn)下比較分析。
　?、刍谏鲜龇治?，通過分層抽樣5萬客戶進(jìn)行因子分析和聚類分析。通過因子分析分析影響客戶價(jià)值的因素，從而為采取針對性的建議和措施提供基礎(chǔ)。通過聚類分析得出當(dāng)前CQYZ的客戶自然分類狀況，然后根據(jù)每類的特征提供建議。
　　基于以上研究，本文的結(jié)論如下：
　　

4、①在農(nóng)村空心化、利率市場化和互聯(lián)網(wǎng)金融的夾逼下，金融機(jī)構(gòu)傳統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢將會(huì)越來越弱，競爭方式將會(huì)由價(jià)格競爭、渠道競爭向客戶價(jià)值競爭轉(zhuǎn)變。
　?、诒疚耐ㄟ^案例研究發(fā)現(xiàn)：CQYZ代理金融業(yè)務(wù)存在客戶基數(shù)大、但客戶人均貢獻(xiàn)度低，客戶忠誠度較低的典型特征，客戶價(jià)值管理還有很大空間。CQYZ有很多其他資源，可以加強(qiáng)資源整合服務(wù)于代理金融業(yè)務(wù)。
　?、刍趯Π咐姆治?，以CQYZ為代表的農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)可以采取差異化聚焦戰(zhàn)略。選擇對自身價(jià)值