銷(xiāo)售代表角色壓力對(duì)離職傾向的影響研究——領(lǐng)導(dǎo)-成員交換關(guān)系的調(diào)節(jié)作用.pdf

1、21世紀(jì)以來(lái)，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的加快，國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益增大，企業(yè)員工的流動(dòng)性也越來(lái)越強(qiáng)，表現(xiàn)最為突出的崗位之一就是銷(xiāo)售代表。銷(xiāo)售代表處于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、推廣、競(jìng)爭(zhēng)最前線的位置，直接與客戶接觸和交流，最能掌握到市場(chǎng)需求情況及消費(fèi)者喜好，在整個(gè)企業(yè)甚至社會(huì)中有著獨(dú)特的角色或地位，因此銷(xiāo)售代表的離職問(wèn)題一直是企業(yè)管理者關(guān)注的重點(diǎn)。既然肩負(fù)著企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)的重?fù)?dān)，銷(xiāo)售代表自身也存在著巨大的工作壓力和工作強(qiáng)度，這種工作壓力源也是多方面的，比如指標(biāo)業(yè)績(jī)

2、、家庭責(zé)任、公司期望、客戶維護(hù)等，這些都可能對(duì)他們的離職產(chǎn)生影響。本文主要從角色理論出發(fā)，以角色壓力作為自變量，通過(guò)對(duì)相關(guān)研究文獻(xiàn)的回顧和整理，建立角色壓力與離職傾向的關(guān)系模型，再根據(jù)研究目的和文獻(xiàn)綜述提出一系列的研究假設(shè)，檢驗(yàn)不同的角色壓力源對(duì)離職傾向的影響。再以領(lǐng)導(dǎo)成員交換理論為基礎(chǔ)，在角色壓力和離職傾向的關(guān)系模型中引入領(lǐng)導(dǎo)—成員交換關(guān)系作為本文的調(diào)節(jié)變量。
　　本文的創(chuàng)新之處主要有三點(diǎn):一是以往研究一般把角色壓力作為二維度、

3、三維度進(jìn)行研究，文章通過(guò)文獻(xiàn)回顧，考慮到研究的全面性，將角色壓力作為四維度進(jìn)行分析;二是拓寬了研究視角，以往對(duì)角色壓力的研究基本限定在服務(wù)性較高的職業(yè)，本文則以銷(xiāo)售代表為研究對(duì)象;三是從角色的多維性、及角色的相互交換視角出發(fā)，引入領(lǐng)導(dǎo)—成員交換關(guān)系作為本文的調(diào)節(jié)變量。
　　文章主要采用發(fā)放問(wèn)卷調(diào)查的方法，以182名各行業(yè)銷(xiāo)售代表為研究對(duì)象，對(duì)收集來(lái)的數(shù)據(jù)運(yùn)用spss軟件進(jìn)行信效度分析、方差分析、相關(guān)分析和回歸分析，得出的主要結(jié)論:

4、(1)銷(xiāo)售代表角色壓力四個(gè)維度角色沖突、角色模糊、角色量負(fù)荷、角色質(zhì)負(fù)荷都能顯著正向預(yù)測(cè)離職傾向;(2)銷(xiāo)售代表領(lǐng)導(dǎo)—成員交換關(guān)系能顯著負(fù)向預(yù)測(cè)離職傾向;(3)銷(xiāo)售代表領(lǐng)導(dǎo)—成員交換關(guān)系在角色沖突、角色模糊、角色量負(fù)荷、角色質(zhì)負(fù)荷與離職傾向的關(guān)系中起調(diào)節(jié)作用，其中領(lǐng)導(dǎo)—成員交換關(guān)系在角色沖突、角色模糊、角色量負(fù)荷與離職傾向關(guān)系中起負(fù)向調(diào)節(jié)作用，在角色質(zhì)負(fù)荷與離職傾向的關(guān)系中起正向調(diào)節(jié)作用。最后，本文對(duì)研究結(jié)果進(jìn)行了討論，提出了相應(yīng)的管理