WM公司銷售管理改進研究.pdf

1、根據(jù)銷售產品的特點，客戶的不同要求，制定不同的銷售管理策略，是做好銷售管理的關鍵。論文關于WM公司銷售管理改進的研究，對WM公司的銷售管理創(chuàng)新，以及類似中小企業(yè)的銷售管理，具有較強的指導意義與重要的參考價值。
　　作為一家從事模擬集成電路的設計與銷售公司，近年來，WM公司的成長速度一直很高。但隨著行業(yè)競爭加劇、市場快速變化以及產品生命周期的縮短，2014年公司銷售出現(xiàn)了困難，銷售額出現(xiàn)了首次大幅下降。問題的出現(xiàn)雖然有外部原因，但主

2、要原因是企業(yè)內部的銷售管理問題。
　　本文在劃分WM公司兩條不同產品線的基礎上，運用營銷理論、銷售管理等理論，結合WM公司的外部環(huán)境及企業(yè)現(xiàn)狀，通過魚骨圖分析法、訪談法、定性與定量相結合的方法，對WM公司的銷售管理進行了分析。結果發(fā)現(xiàn):公司在銷售組織架構、兩條產品線的銷售渠道發(fā)展及銷售隊伍建設方面均存在問題，導致市場拓展不力、客戶跟進無連續(xù)性，帶來公司銷售額的下滑;原因是兩條產品線采用的銷售管理方法是相同的，因而不能很好地發(fā)揮兩條