x公司西南銷售分公司蛇膽川貝片營銷方案

1、 中國最大的管理資源中心第 1 頁 共 13 頁西南銷售公司三號(hào)蛇膽川貝片營銷方案 西南銷售公司三號(hào)蛇膽川貝片營銷方案三號(hào)蛇膽川貝片是我公司暨寧心益智口服液之后又一主力產(chǎn)品，是公司全年計(jì)劃銷售指標(biāo)的重要組成

2、部分和公司利潤來源之一。多年來，雖然經(jīng)過幾代人的辛勤工作，該產(chǎn)品在川、渝地區(qū)止咳類產(chǎn)品中占有“一席之地” ，并取得部分固有消費(fèi)群體的認(rèn)可。但從 2000 年至今，我們也不得不清醒的看到，這一產(chǎn)品銷售數(shù)量下滑趨勢嚴(yán)重，且阻礙了公司長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃，令人堪憂。通過近期各市場信息反饋情況分析，影響該產(chǎn)品銷售的主要原因有：1、批零價(jià)差過小，各經(jīng)銷環(huán)節(jié)及經(jīng)營者積極性，受到一定影響，現(xiàn)市場供銷價(jià)格如下：產(chǎn)品 規(guī)格 供價(jià) 商業(yè)銷售價(jià) 市場零售價(jià)0.25g

3、×24 片（板）3.80 元/盒 3.80 元—4.00 元/盒 4.50 元/盒—5.00 元 /盒三號(hào)蛇膽川貝片（糖衣） 0.25g×12 片 1.60 元/盒 1.60 元/盒—1.80 元/盒 2.00 元/盒—2.50 元/盒2、宣傳力度不足，缺乏系統(tǒng)化運(yùn)作，對(duì)該產(chǎn)品宣傳僅停留在商業(yè)流通環(huán)節(jié)，對(duì)零售商及消費(fèi)者關(guān)注甚少。3、同類產(chǎn)品競爭力度加強(qiáng)，它們除了媒體宣傳外，還建立了終端促銷隊(duì)伍并已形成一定區(qū)域品牌優(yōu)勢

4、，如貴州益佰的克咳膠囊、三九的咳特靈膠囊等。4、產(chǎn)品療效與西藥劑等比較，鎮(zhèn)咳、止咳周期偏長，一次性口服量較大，故經(jīng)營者和消費(fèi)者用藥選擇時(shí)有一定局限。5、部分渠道經(jīng)營者從 2003 年開始，為了規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，調(diào)整了經(jīng)營模式，對(duì)該產(chǎn)品分銷產(chǎn)生一定影響。如現(xiàn)成都森科、重慶安通公司等，由原來的商業(yè)調(diào)撥轉(zhuǎn)型為醫(yī)院臨床和區(qū)域代理制為主。針對(duì)上述問題，根據(jù)公司 2004 年整體營銷策劃——加強(qiáng)終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的中國最大的管理資源中心第 3 頁 共 13

5、頁三號(hào)蛇膽川貝片 0.25g×24 片（薄膜衣片）6.40 元/盒 9.60 元/盒 300 盒/件說明：1、原西南銷售公司銷售的三號(hào)蛇膽川貝片 0.25g×24 片/板和0.25g ×12 片 ，在本方案運(yùn)作前一個(gè)月，應(yīng)停止對(duì)所有往來單位的發(fā)貨（公司庫存由省外市場繼續(xù)銷售） ，以促進(jìn)該產(chǎn)品社會(huì)庫存的“消化” ，為 24 片薄膜衣片上市創(chuàng)造有利條件。2、產(chǎn)品市場定位：由原農(nóng)村消費(fèi)市場轉(zhuǎn)入人口密集地的地級(jí)以上

6、城市。3、人群定位：城區(qū)人口（產(chǎn)品定價(jià)因素決定）4、銷售模式定位：以終端銷售帶動(dòng)批發(fā)流通環(huán)節(jié)銷售，通過該模式轉(zhuǎn)換帶動(dòng)公司產(chǎn)品市場銷售，并逐步降低公司資金占用額度。四、人員配置及任務(wù)分配表（見附表 四、人員配置及任務(wù)分配表（見附表 1）五、產(chǎn)品政策及費(fèi)用分配比例（見附表 五、產(chǎn)品政策及費(fèi)用分配比例（見附表 2）六、市場運(yùn)作 六、市場運(yùn)作1、前期準(zhǔn)備工作安排進(jìn)度表（見附表 3）2、商業(yè)運(yùn)作A、選擇合作商業(yè)單位的條件為了提高各商業(yè)經(jīng)營積極性，

7、穩(wěn)定市場供銷價(jià)格，保障公司貨款安全，各片區(qū)以地級(jí)以上城市商業(yè)單位為首選目標(biāo)。選擇條件是有一定的終端網(wǎng)絡(luò)資源，資信能力較好，對(duì)該產(chǎn)品有一定經(jīng)營興趣，并愿意積極配合我公司終端工作的單位。純商業(yè)分銷單位，各區(qū)業(yè)務(wù)人員需嚴(yán)格控制對(duì)該品種的發(fā)貨，以避免退貨現(xiàn)象發(fā)生。B、商業(yè)供銷價(jià)格品種 規(guī)格 供價(jià) 商業(yè)最低分銷價(jià) 件裝量 商業(yè)毛利三號(hào)蛇膽川貝片 0.25g×24 片（薄膜 6.40 元/盒 6.50 元/盒 300 盒/ 30.00 元