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煙草專賣營銷部卷煙零售客戶培訓計劃_第1頁
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文檔簡介

1、#??h煙草專賣營銷部卷煙零售客戶培訓計劃為了全面貫徹落實《##市煙草公司卷煙零售客戶##年-2013年培訓規(guī)劃》平煙發(fā)[##]74 號文件精神,進一步提升卷煙零售客戶整體素養(yǎng),全面提高卷煙零售終端經(jīng)營能力、挖掘終端潛力、發(fā)揮終端功能,把卷煙零售客戶打造成為卷煙流通最有價值的一環(huán),實現(xiàn)“卷煙上水平”的總體任務,結合營銷部實際,特制定本計劃。一、指導思想圍繞行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略,主動適應行業(yè)終端建設和發(fā)展需要,結合轄區(qū)終端客戶實際,根據(jù)全市終端建設

2、工作要求,建立符合現(xiàn)代卷煙流通的專業(yè)化零售終端培訓機制,并通過扎實有效的培訓,進一步提高終端素質(zhì),挖掘終端價值,建立“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的新型客我關系,達到“發(fā)展同向、工作同心、服務同步、利益同體”的目的,為“卷煙營銷上水平”奠定堅實的基礎。二、工作目標年底前對轄區(qū)對轄區(qū)所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道和城區(qū)街道客戶進行一次全面培訓,客戶培訓面達到45%以上,并適時適度開展對鄉(xiāng)村客戶地培訓,在終端營造“重提高、比技能”的濃厚氛圍,建立一支“自主

3、管理、自覺提升、自我發(fā)展”的現(xiàn)代終端力量。三、工作原則 1.因地制宜原則。零售終端培訓,應充分考慮地理分布、文化素質(zhì)、經(jīng)營能力等多種因素,有目的、有側(cè)重、有針對性地開展。2.持續(xù)開展原則。零售終端培訓是一項長期的、涉及范圍較廣的工作。堅持循序漸進、持續(xù)開展的原則。月1 號前由各營銷人員選擇當月需求權重前八位的需求,認真地梳理分析,主動迎合,各客戶經(jīng)理根據(jù)服務片區(qū)情況制定各自的零售客戶培訓計劃,明確培訓的主題(內(nèi)容)、時間、地

4、點、主持人員、培訓方式、參加人員,收集培訓所需的素材,做好培訓前的各項準備工作。2.確定培訓內(nèi)容。對零售終端的培訓內(nèi)容分為基礎知識、需求內(nèi)容和營銷人員評價需掌握的內(nèi)容三部分。其中基礎知識作為基本經(jīng)營的常識和必須了解的法律法規(guī)及行業(yè)政策規(guī)定,應作為每次培訓的必修課,需求知識根據(jù)調(diào)查的情況每次培訓不同,營銷人員評價需要掌握內(nèi)容,是指營銷人員根據(jù)日常走訪情況,綜合考慮地理分布、客戶經(jīng)營能力、文化程度、經(jīng)營理念等因素對客戶進行細分為好、中、差三

5、各類別,在培訓內(nèi)容的深度和培訓內(nèi)容的寬度上進行恰當?shù)匕盐?,同時作為培訓優(yōu)先度或培訓批次的依據(jù)。對“好”客戶作為優(yōu)先培訓的對象,可以在培訓的深度和廣度上適當?shù)赝卣?;對“中”類客戶,作為第二批次培訓的對象,對培訓?nèi)容以客戶能夠接受為止。對“差”類客戶,作為最后的培訓對象,語言要簡單、明了、易懂,以實例引導為主。3.開展培訓(1)集中培訓:采取“集中組織、集中講授”的方式,業(yè)務骨干或內(nèi)訓師以當前重點的營銷活動和基本的營銷理念和思路、溝通推介技

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