酒水入酒店 營(yíng)銷方法

1、酒水進(jìn)酒店要知己知彼酒水進(jìn)酒店要知己知彼對(duì)于運(yùn)作中高端白酒品牌的經(jīng)銷商而言，在通路的各環(huán)節(jié)中，酒店是具有“光環(huán)效應(yīng)”的終端，酒店終端對(duì)顧客往往意味著高質(zhì)量或者高檔次，通過(guò)酒店終端可以提高品牌的形象和知名度，在白酒的市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中，酒店（本文所指的是A、B類酒店）可謂渠道價(jià)值鏈中重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。另外，消費(fèi)者在酒店終端是嘗試性購(gòu)買，它可以在更大程度上讓產(chǎn)品與消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng)，也可以由導(dǎo)購(gòu)員“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”向消費(fèi)者描述產(chǎn)品的特點(diǎn)和文化等，是消費(fèi)者在其

2、它渠道形成慣性消費(fèi)品牌過(guò)程中的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。但是，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，酒水品牌要進(jìn)入酒店需要大量的費(fèi)用，如進(jìn)店費(fèi)、開(kāi)瓶費(fèi)、促銷費(fèi)、吧臺(tái)陳列費(fèi)、店慶費(fèi)、廣宣費(fèi)、買斷專場(chǎng)費(fèi)等，即使支付了這么多的費(fèi)用，該酒水品牌在酒店的銷量未必有所起色。例如，推廣品牌酒水一年的利潤(rùn)還不夠交納其進(jìn)駐酒店的各項(xiàng)費(fèi)用。另外，酒店渠道歷來(lái)都是實(shí)銷實(shí)結(jié)，結(jié)賬周期長(zhǎng)、變動(dòng)大，這不但增加了經(jīng)銷商的資金壓力，同時(shí)也會(huì)產(chǎn)生呆賬、死帳等資金風(fēng)險(xiǎn)。更有甚者，有的經(jīng)銷商在拓展外地市場(chǎng)時(shí)，

3、在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)選擇了幾家酒店進(jìn)行產(chǎn)品推廣和宣傳，在交納了酒店的各種費(fèi)用并將產(chǎn)品運(yùn)作了一段時(shí)間后，原本以為向好發(fā)展態(tài)勢(shì)可以繼續(xù)維持時(shí)，經(jīng)銷商再去維護(hù)市場(chǎng)時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)一些酒店已是“人去樓空”。但是，對(duì)于很多運(yùn)作中高端白酒品牌的經(jīng)銷商而言，不做酒店不行，做酒店卻懼怕和酒店反反復(fù)復(fù)、唇槍舌劍甚至兵戎相見(jiàn)的談判。經(jīng)銷商與酒店的談判是指雙方通過(guò)交流和溝通，相互了解對(duì)方的需求，在平等互利、求大同存小異的基礎(chǔ)上，盡可能得以最小的損失贏取最大的利益。但是，

4、在現(xiàn)實(shí)中往往某一方獲得的好處較多，而另一方獲得的好處則較少。導(dǎo)致這種結(jié)果的主要原因在于談判雙方所擁有的實(shí)力和技巧各不相同。有實(shí)力和掌握談判技巧的一方將掌握談判的主動(dòng)權(quán)。那么，經(jīng)銷商在和酒店談判中如何掌握更大的主動(dòng)權(quán)呢？充分調(diào)查，做到知己知彼，了解談判方的具體情況，才能做到百戰(zhàn)不殆。摸透談判對(duì)手的摸透談判對(duì)手的“老底兒老底兒”【案例解讀】河北省邢臺(tái)市的張曉是一位主營(yíng)中高端白酒品牌的經(jīng)銷商，在與邢臺(tái)市一家酒店合作時(shí)，比對(duì)該酒店正在推介的酒水

5、品牌與自己經(jīng)營(yíng)的同等價(jià)位的酒水品牌，了解到，同等價(jià)位的競(jìng)品在該店的走量不錯(cuò)。但是，張曉經(jīng)營(yíng)的白酒品牌要想進(jìn)入該酒店，必須每個(gè)單品支付1萬(wàn)元的進(jìn)店費(fèi)。實(shí)際情況是，張曉代理酒水品牌的上游企業(yè)只能提供每個(gè)單品5000元的進(jìn)店費(fèi)用做支持。在費(fèi)用不足的情況下，張曉請(qǐng)專業(yè)人員對(duì)該酒店進(jìn)行了為期10天的酒水銷售情況調(diào)研，并把每天所調(diào)查的數(shù)據(jù)進(jìn)行登記和分析。后來(lái)，張曉在與酒店的談判過(guò)程中，利用酒水銷售情況調(diào)研的數(shù)據(jù)增加了談判的話語(yǔ)權(quán)，每個(gè)單品只花費(fèi)了4

6、500元就進(jìn)入了該酒店銷售。張曉為了增加談判的話語(yǔ)權(quán)，究竟做了哪些調(diào)查？1、咨詢酒店其他酒水供應(yīng)商、業(yè)務(wù)員、原料供應(yīng)商等了解結(jié)賬信譽(yù)、口碑評(píng)價(jià)等，了解該店的信譽(yù)度。2、通過(guò)工商、稅務(wù)、衛(wèi)生防疫等相關(guān)部門，了解酒店的創(chuàng)收和店面衛(wèi)生是否達(dá)標(biāo)。七、對(duì)酒店費(fèi)用進(jìn)行調(diào)查通過(guò)與咨詢酒店領(lǐng)班、大堂經(jīng)理等人員溝通，了解其它品牌進(jìn)入該店支付的費(fèi)用，如進(jìn)店費(fèi)、促銷費(fèi)、陳列費(fèi)、店慶費(fèi)以及能不能上促銷員等。八、對(duì)談判的相關(guān)人員進(jìn)行調(diào)查只有對(duì)談判對(duì)象的角色、地位

7、、性格、脾氣等分析透徹，經(jīng)銷商才能在與酒店談判的過(guò)程中做到有的放矢。在與該酒店的談判過(guò)程中，張曉通過(guò)調(diào)查得到的大量數(shù)據(jù)、資料和自己產(chǎn)品在該店銷售所采取的運(yùn)作思路以及促銷政策有理、有據(jù)、有節(jié)地和該店老板溝通，最終贏得了談判的主動(dòng)權(quán)，在平等互利、求大同存小異的基礎(chǔ)上進(jìn)行了合作。在實(shí)踐中提升談判技巧在實(shí)踐中提升談判技巧談判就是一種挑戰(zhàn)，也是一種競(jìng)爭(zhēng)，更是一門藝術(shù)。沒(méi)有哪個(gè)經(jīng)銷商天生就會(huì)談判的，談判需要學(xué)習(xí)，更需要實(shí)踐。只有勇敢地面對(duì)挑戰(zhàn)，才能

8、在不斷的談判實(shí)踐中逐步提高。【案例解讀】孫輝是山東某地級(jí)市的一名經(jīng)銷商，原來(lái)主要經(jīng)營(yíng)低端的白酒品牌和啤酒，涉及不到和大酒店打交道。近年來(lái)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，孫輝感覺(jué)到公司的利潤(rùn)持續(xù)沒(méi)有大的突破，為了提高公司的盈利能力推動(dòng)公司得以長(zhǎng)期穩(wěn)定地發(fā)展，孫輝開(kāi)始嘗試經(jīng)營(yíng)中高端白酒品牌。到真正運(yùn)作中高端白酒品牌的時(shí)候，孫輝發(fā)現(xiàn)，要想做好當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)必須要和大酒店打交道。由于孫輝和員工們之前從來(lái)沒(méi)有和大酒店打過(guò)交到，對(duì)運(yùn)作大酒店的相關(guān)知識(shí)也不熟悉，使