銷售經(jīng)理管理手冊（人力資源管理）

1、銷售經(jīng)理管理手冊銷售經(jīng)理管理手冊□銷售方針的確立與貫徹(一)銷售方針的內容1.銷售方針是銷售經(jīng)理在自己所轄的業(yè)務范圍以內，訂定促銷及營運方面的方針。2.銷售方針分為長期方針(3～5年)，及短期方針(1年以內)兩種；銷售經(jīng)理所決定的，屬于短期方針。3.銷售方針的確立，應以公司經(jīng)營的目的為基礎。(二)如何訂立銷售方針1.明確公司業(yè)務的經(jīng)營目標，及董事長與直屬上司的政策，以此為依據(jù)，訂定適合的銷售方針。2.銷售部對于各方面的問題(例如：市場開

2、發(fā)、利潤的提高、廣告宣傳、回收管理等等)，都必須制定方針。3.配合當年的營運重點，及公司的經(jīng)營方針，來訂定銷售方針。(三)銷售方針的貫徹1.除了以口頭發(fā)表或說明之外，還要發(fā)布文件，以期方針能正確并徹底地實施。2.盡量避免“自己(上司)認為有關人員(屬下及其他人)已經(jīng)明白，而實際上并未徹底了解的情形”發(fā)生。3.銷售方針公布后，仍需反復地加以說明?！蹁N售計劃的要點(一)銷售計劃的內容1.銷售經(jīng)理所擬定的銷售計劃，不能僅包括以銷售額為主體的預

3、算數(shù)值，和計劃的實施步驟而已。2.應包括銷售組織、商品、消費者、售價、銷售方法、促銷(包括廣告和宣傳、銷售預算等)的廣義計劃。(二)擬定銷售計劃時的應注意事項1.配合已擬定的銷售方針與政策，來訂定計劃。2.擬定銷售計劃時，不能只注重特定的部門(或人)。3.銷售計劃的擬定必須以經(jīng)理為中心，全體銷售人員均參與為原則。4.勿沿用前期的計劃，或訂定慣性的計劃。必須要組合新計劃，確立努力的新目標才行。(三)銷售計劃的實施與管理1.經(jīng)理對于銷售計劃

4、的徹底實施，必須負完全的責任。2.擬定計劃后，要確實施行，并達成目標，計劃才有意義。所以，對于銷售計劃的實施與管理必須徹底。3.計劃切勿隨便修正，除非遇到情勢的突變，或盡了一切努力，仍無法達成目標時，方可更改?！蹁N售部內部組織的營運要點(一)銷售組織與業(yè)務效率1.銷售部內的(a)組織和推銷人員的關系，(b)組織的編成方式和業(yè)務效率及銷售有密切的關系。2.銷售經(jīng)理對于自己所轄部門的組織形態(tài)和有效率的營運，應經(jīng)常留意。3.不可忽略組織管理的

5、研究。(二)組織營運的重點1.銷售組織有效率地營運，首要關鍵在于銷售經(jīng)理的作法，尤以銷售經(jīng)應縮小編制或撤消分公司。3.對于利弊的判斷，不可依據(jù)主觀或直覺；必須要憑借科學化的分析。4.新設立分公司時的注意事項(1)事前的調查和利益的核算必須非常慎重。(2)不要為了迎合上司的偶發(fā)意向，而設立新的分公司或營業(yè)處；必須根據(jù)銷售經(jīng)理本身的想法及信念方可。(3)盡量階梯式地展開，先由小規(guī)模開始(以派駐人員的方式)，再漸次擴大。(4)分公司、營業(yè)處的

6、負責人的選定，最為重要，不可任意委派。(二)縮小、撤消時的注意事項1.不要受對內、對外的面子問題所拘束。2.無論對內或對外，均要有充分的理由，才可縮小或撤消。3.撤消的分公司、營業(yè)處，若為自己公司所有的土地和建筑物，其后應充分有效地利用?！蹰_發(fā)新產品的注意事項(一)不要委任其它部門1.供給商品的計劃部門、制造的開發(fā)部門等，在組織上隸屬其他單位時，也不可以完全委任對方。2.若商品的開發(fā)部門，在自己的管轄范圍內時，也不可以委任對方。3.最重

7、要的是，要與企劃部門及開發(fā)部門共同研究。(二)構想、情報的提供與協(xié)助1.任何構想及情報，都要毫不遺漏地提供給開發(fā)部門。2.代理商與消費者的意見特別重要。3.大規(guī)模的公司要有制度地收集情報。4.應積極地經(jīng)常與開發(fā)部門(有關人員)協(xié)同研究，并舉行檢討會。(三)市場開發(fā)與銷售1.如果沒有得到銷售部門的協(xié)助，無論商品多么優(yōu)良，仍難有較高的銷售量。2.不要對商品的可銷性妄下結論。3.銷售商品態(tài)度，不要敷衍了事，應頗具信心地去銷售。關于這一點，銷售

8、經(jīng)理應以身作則，并教導屬下?！踹m當人選的配置(一)適當人選的配置1.并非每個人都適合市場開發(fā)的工作，故要選用挑戰(zhàn)意欲較強的推銷員。2.以兼職的性質來從事市場開發(fā)，是收不到效果的；故組織需重新編制，設立專門的部門及配置適當人選。3.公司內若無適當人選，可向外尋求。4.行動必須勤勉而積極，并需有耐性。(二)銷售經(jīng)理應有的態(tài)度1.銷售經(jīng)理應身為表率，去對付更強的競爭者。2.當部屬求援時，要即時行動。3.若市場開拓的情況未見好轉(或趨向不利)，