【商業(yè)地產(chǎn)-ppt】地產(chǎn)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新策略研究

1、2024/3/28,渠道創(chuàng)新策略研究,：[2006]-GW16,2,,[關(guān)鍵字]：陌生區(qū)、大盤,[簡(jiǎn)介]：本理論研究主要針對(duì)如何在市場(chǎng)現(xiàn)有營(yíng)銷渠道較為傳統(tǒng)的情況下尋求渠道創(chuàng)新。,3,渠道創(chuàng)新,,,主動(dòng)客戶擴(kuò)容,活動(dòng)營(yíng)銷,,,,,客戶會(huì)+企業(yè)拜訪+DM,大事件+小活動(dòng),以活動(dòng)增加客戶溝通，以客戶會(huì)增加客戶聯(lián)系，主動(dòng)式營(yíng)銷與當(dāng)?shù)仨?xiàng)目被動(dòng)等待客戶上門的方式相區(qū)別。,4,持續(xù)整個(gè)推廣階段的有目的、有計(jì)劃的活動(dòng)營(yíng)銷是本項(xiàng)目重要的營(yíng)

2、銷渠道,,,本項(xiàng)目活動(dòng)營(yíng)銷的針對(duì)性的規(guī)范化原則：,目的性：必須明確每次活動(dòng)目的，避免舉行重復(fù)和無(wú)目的的活動(dòng)；計(jì)劃性：每次活動(dòng)要有周密計(jì)劃，保證活動(dòng)有效，達(dá)到預(yù)定目的；高執(zhí)行力：活動(dòng)計(jì)劃必須依靠?jī)?yōu)秀團(tuán)隊(duì)執(zhí)行；可衡量性：每次活動(dòng)營(yíng)銷的效果要可以衡量，并總結(jié)為后期工作提供參考。,活動(dòng)營(yíng)銷,,5,對(duì)常見(jiàn)活動(dòng)進(jìn)行分類，以“大事件”穿插“小活動(dòng)”的形式舉行持續(xù)的、頻密的的營(yíng)銷活動(dòng),,以大事件為主，通常在每期舉辦一次，主要是對(duì)項(xiàng)目形象的強(qiáng)化，時(shí)

3、效性較長(zhǎng)，頻率較低。,,以小活動(dòng)為主，可在同一期內(nèi)多次舉行，主要是客戶維護(hù)和口碑傳播，時(shí)效性較短，頻率較高。,活動(dòng)營(yíng)銷,6,城市發(fā)展論壇——以城市運(yùn)營(yíng)者的姿態(tài)邀請(qǐng)政府及企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)探討淮南發(fā)展下生活模式的變遷,目的：項(xiàng)目形象建立，奠定市場(chǎng)影響力；區(qū)域形象重整、區(qū)域價(jià)值挖掘；項(xiàng)目生活方式倡導(dǎo)；時(shí)間：形象導(dǎo)入期，展示區(qū)開放之前；相關(guān)工作：邀請(qǐng)官員、大企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、知名企業(yè)家及誠(chéng)意客戶參加；必須配合新聞等軟文聯(lián)合炒作，保持項(xiàng)目形

4、象和名稱的曝光率。,活動(dòng)營(yíng)銷,大事件,“我們是城市運(yùn)營(yíng)者”核心價(jià)值的宣揚(yáng),7,產(chǎn)品發(fā)布會(huì)——邀請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)專業(yè)人士向客戶介紹產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念、演繹項(xiàng)目的未來(lái)生活,目的制造市場(chǎng)熱點(diǎn)，拔高項(xiàng)目形象；提高消費(fèi)者信心；時(shí)間開盤前兩星期左右；相關(guān)工作由專業(yè)人士對(duì)外正式推薦產(chǎn)品，突出項(xiàng)目在產(chǎn)品、服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)；突出項(xiàng)目高品質(zhì)形象；項(xiàng)目合作團(tuán)隊(duì)亮相；路牌、形象墻配合；媒體、新聞軟文配合。,活動(dòng)營(yíng)銷,大事件,“我們是生活理念的倡導(dǎo)

5、者、百姓人居標(biāo)準(zhǔn)的締造者”,8,礦業(yè)集團(tuán)聯(lián)誼會(huì)——結(jié)合項(xiàng)目核心展示區(qū)多次舉行，邀請(qǐng)目標(biāo)客戶體驗(yàn)項(xiàng)目倡導(dǎo)的生活氛圍,目的：直接與目標(biāo)客戶溝通；展現(xiàn)產(chǎn)品素質(zhì)與氛圍；提升項(xiàng)目檔次和形象；時(shí)間：從開盤前展示區(qū)開放開始，結(jié)合節(jié)假日多次舉行類似活動(dòng)；相關(guān)工作：銷售中心、核心展示區(qū)、樣板房必須完工；項(xiàng)目周邊導(dǎo)示系統(tǒng)配合；媒體、新聞軟文配合；展示區(qū)現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)組織足夠的銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品講解；備糕點(diǎn)飲料。,活動(dòng)營(yíng)銷,小活動(dòng),9,客戶答

6、謝酒會(huì)——營(yíng)造市場(chǎng)熱銷印象，維護(hù)成交客戶并挖掘潛客戶，為項(xiàng)目后續(xù)銷售造勢(shì),目的低成本保持市場(chǎng)熱度；老客戶維護(hù)及新客戶挖掘；持續(xù)強(qiáng)化品牌；時(shí)間開盤后多次舉行；主題慶祝項(xiàng)目熱銷暨成交客戶答謝；相關(guān)工作制造榮譽(yù)感，在項(xiàng)目?jī)?nèi)舉辦；客戶營(yíng)銷的一部分，主要用于開盤的客戶維護(hù)和項(xiàng)目造勢(shì)；由于成本較低，多次推盤需要，酒會(huì)形式的活動(dòng)可多次舉行。,活動(dòng)營(yíng)銷,小活動(dòng),10,兒童繪畫大賽——針對(duì)目標(biāo)客戶對(duì)孩子教育的重視，舉辦親子活動(dòng)

7、提升影響力且積聚人氣,活動(dòng)營(yíng)銷,小活動(dòng),目的以孩子的名義，牽動(dòng)家長(zhǎng)，引起全城關(guān)注；通過(guò)此類公益活動(dòng)提升企業(yè)形象及影響力；時(shí)間開盤后多次舉行；相關(guān)工作以高獎(jiǎng)項(xiàng)來(lái)引發(fā)市民的關(guān)注；與當(dāng)?shù)匦７胶献?，由校方組織；與媒體密切合作，全程報(bào)道。,11,公園露天電影——公園開放后每周持續(xù)播放，吸引人氣、保持市場(chǎng)關(guān)注度并營(yíng)造客戶口碑,活動(dòng)營(yíng)銷,小活動(dòng),目的為項(xiàng)目持續(xù)保持人氣與市場(chǎng)關(guān)注度；提升項(xiàng)目關(guān)注百姓民生的形象；時(shí)間公園開

8、放后可連續(xù)多次舉行；相關(guān)工作與媒體密切合作，全程報(bào)道；可與知名企業(yè)合作，為職工辦專場(chǎng)電影。,12,,,13,本項(xiàng)目營(yíng)銷活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)提示,活動(dòng)營(yíng)銷,為了不斷推升項(xiàng)目形象與影響力、保持銷售熱度，每一階段內(nèi)營(yíng)銷活動(dòng)必須持續(xù)頻密舉行，階段與階段之間可稍作停息；,把握各類活動(dòng)的時(shí)效性，“長(zhǎng)效”、“短效”、“大事件”、“小事件”穿插舉行；,項(xiàng)目規(guī)模大、開發(fā)周期長(zhǎng)，在過(guò)程中如果市場(chǎng)與項(xiàng)目因素發(fā)生如下變化，活動(dòng)策略要做相應(yīng)調(diào)整——市場(chǎng)重大利好

9、或不利；產(chǎn)品形象改變、價(jià)格提升、推盤量增大等等。,14,,以項(xiàng)目啟動(dòng)為契機(jī)，對(duì)客戶資源進(jìn)行系統(tǒng)化的維護(hù)，為后續(xù)進(jìn)行針對(duì)性的圈層營(yíng)銷奠定基礎(chǔ),民生會(huì)會(huì)員,,,,,,,,,,,,,,,,,,成交客戶,意向客戶,,,,建立圈層,維護(hù)圈層,圈層傳播,,,,,客戶資源維護(hù)體系,主動(dòng)客戶擴(kuò)容,客戶會(huì),15,民生會(huì)運(yùn)作模式建議,會(huì)員的招募方式（免費(fèi)發(fā)放）：所有購(gòu)買本項(xiàng)目的客戶；企業(yè)拜訪入會(huì)客戶；上門誠(chéng)意客戶入會(huì)。,會(huì)員核心權(quán)益設(shè)計(jì)：會(huì)員卡首

10、次發(fā)放自身即帶人民幣若干元，銷售中心內(nèi)的各種設(shè)施使用或消費(fèi)可以用會(huì)員卡內(nèi)的儲(chǔ)值金額抵扣；會(huì)員客戶參加活動(dòng)都會(huì)有金額贈(zèng)送，吸引客戶積極參加組織的營(yíng)銷活動(dòng)；優(yōu)先獲得項(xiàng)目的禮品及活動(dòng)贈(zèng)品；憑卡可多次參與項(xiàng)目的選房活動(dòng)；會(huì)員重復(fù)購(gòu)房額外享受優(yōu)惠，優(yōu)惠額度將根據(jù)會(huì)員升級(jí)權(quán)益確定，促進(jìn)客戶持續(xù)關(guān)注購(gòu)房；免費(fèi)定期獲取項(xiàng)目資料及民生會(huì)的會(huì)員刊物。,為了擴(kuò)大目標(biāo)群體，客戶會(huì)應(yīng)設(shè)置較低的入會(huì)門檻，年滿18周歲人士憑身份證就可申請(qǐng)，會(huì)籍申請(qǐng)被接納后

11、，可得到有儲(chǔ)值功能的會(huì)員卡一張，并能獲得相應(yīng)的會(huì)員權(quán)益。,主動(dòng)客戶擴(kuò)容,客戶會(huì),以會(huì)員卡的形式讓會(huì)員的權(quán)益落到實(shí)處，提升客戶對(duì)項(xiàng)目的忠誠(chéng)度，且會(huì)員卡的使用形式在目前的市場(chǎng)上少見(jiàn)，有利于客戶群的口碑傳播。,16,拜訪目標(biāo)客戶群體集中的重點(diǎn)企事業(yè)及政府機(jī)關(guān)，以項(xiàng)目及產(chǎn)品宣講的方式進(jìn)行關(guān)系布控,,主動(dòng)客戶擴(kuò)容,企業(yè)拜訪,目標(biāo)客戶群體,高收入企事業(yè)單位：礦業(yè)集團(tuán)；平圩、田區(qū)和洛河電廠；銀行、電信、移動(dòng)、聯(lián)通等企業(yè)；化工集團(tuán)；當(dāng)?shù)馗咝Ｅc

12、中學(xué)；……,政府機(jī)關(guān)：淮南市委市政府田家庵區(qū)政府；其他政府機(jī)關(guān),拜訪方式,主動(dòng)聯(lián)系；小范圍專項(xiàng)推介會(huì)；產(chǎn)品介紹演示會(huì)；民生會(huì)會(huì)員招募；許諾團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠條件；派送項(xiàng)目贈(zèng)品，如電子樓書。,訪談，穿插項(xiàng)目信息；項(xiàng)目概況宣講。,,,主動(dòng)拓寬渠道、深挖客戶資源，并可以通過(guò)建立行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行客戶分類管理，對(duì)不同客戶選取合適的接觸方式與激勵(lì)機(jī)制。,17,以向目標(biāo)客戶群體直郵的方式主動(dòng)溝通，宣傳信息量身定做，直擊客戶個(gè)人心靈廣告訴求點(diǎn),

13、主動(dòng)客戶擴(kuò)容,DM,目的：擴(kuò)大信息渠道，擴(kuò)大潛在客戶群體，吸引注意力；傳遞項(xiàng)目信息，進(jìn)度。目標(biāo)群體：重點(diǎn)企事業(yè)及政府機(jī)關(guān)；項(xiàng)目誠(chéng)意客戶；民生會(huì)會(huì)員。形式：?jiǎn)螐垺㈦s志；郵寄、派送。,代理事業(yè)部《售樓經(jīng)》（第一部）,代理事業(yè)部銷售管理部2008.3.19,19,前 言,2008年3月13日，銷售管理部組織舉辦了一次主題為“樓市敏感期，如何成交”的銷售代表沙龍。我們?cè)谡砩除埣o(jì)要時(shí)發(fā)現(xiàn)，在銷售代表們分享的諸多銷售心

14、得中，許多“絕招”其實(shí)真得很簡(jiǎn)單，只要你照著行動(dòng)，堅(jiān)持去做，做高手其實(shí)并不難。 因此，銷售管理部決定幫大家捅破這一層窗戶紙，逐步通過(guò)各種方式，收集秘笈，匯集成冊(cè)，取名世聯(lián)代理事業(yè)部《售樓經(jīng)》，供大家修煉之用。,20,一、“纏”住客戶，展現(xiàn)誠(chéng)意,1、軟磨硬泡、你絕不能放棄。只要把客戶留在售樓處， 一切皆有可能。 2、在你的臉上堆滿笑容和誠(chéng)意，因?yàn)槟闶切氯?，你?滿激情。,21,二、韌性

15、是關(guān)鍵,即使被罵哭，也要擦干眼淚繼續(xù)跟，不放棄，只要客戶能買樓。,22,三、放大產(chǎn)品賣點(diǎn),從介紹模型開始的整個(gè)接待過(guò)程，不斷重復(fù)產(chǎn)品最關(guān) 鍵的賣點(diǎn)，直到客戶為賣點(diǎn)買單。,23,四、如何體現(xiàn)專業(yè),充分了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，不論一手、二手樓的信息，均在你心中。,24,五、表現(xiàn)自信,讓自己有氣勢(shì)，因?yàn)闅鈩?shì)是自信的表現(xiàn)。 注：提高你的嗓門，堅(jiān)定你的語(yǔ)氣，加快你的步伐。,25,六、自導(dǎo)自演制造緊張氛圍,1、把所有人的成交當(dāng)成自已的法寶，不斷告訴

16、客戶銷 控信息。 2、在電話里讓客戶感覺(jué)現(xiàn)場(chǎng)很忙。,26,七、做足功課，勤準(zhǔn)備,想到客戶會(huì)想到的問(wèn)題，更要想到客戶想不到的問(wèn)題，準(zhǔn)備好一切應(yīng)對(duì)方法。,27,八、客戶維系，貴在堅(jiān)持,你持續(xù)跟進(jìn)客戶一年可以，但你能一直跟進(jìn)客戶四年讓他成交嗎？,28,九、選擇適合的方式,1、不是所有的客戶你都能“通殺”。明晰自己的銷售 風(fēng)格，找準(zhǔn)自己的突破口，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，做到極致。2、對(duì)自己不熟悉的客戶群，在團(tuán)隊(duì)中找到