壽險(xiǎn)個(gè)人代理風(fēng)險(xiǎn)與激勵(lì)機(jī)制研究.pdf

1、自1992年美國(guó)友邦上海分公司在國(guó)內(nèi)率先引入壽險(xiǎn)個(gè)人代理營(yíng)銷(xiāo)制度以來(lái)，由于壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)化分工在減少壽險(xiǎn)合同雙方信息不對(duì)稱(chēng)、節(jié)約壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)成本、宣傳壽險(xiǎn)知識(shí)和產(chǎn)品、挖掘潛在壽險(xiǎn)客戶(hù)、提高壽險(xiǎn)簽單效率、提供專(zhuān)業(yè)化壽險(xiǎn)服務(wù)等方面的巨大優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)其它壽險(xiǎn)公司紛紛效仿其做法，壽險(xiǎn)個(gè)人代理營(yíng)銷(xiāo)制度從此成為我國(guó)主要的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，短短十幾年時(shí)間便取得了輝煌的成就，極大地推動(dòng)了國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。但值得注意的是，該制度的引入在促成壽險(xiǎn)合同雙方簽約的同時(shí)，亦

2、帶來(lái)了新的問(wèn)題，特別是壽險(xiǎn)個(gè)人代理的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。為控制壽險(xiǎn)個(gè)人代理風(fēng)險(xiǎn)，目前國(guó)內(nèi)已普遍實(shí)行了以傭金激勵(lì)為主的激勵(lì)機(jī)制，但由于現(xiàn)行傭金激勵(lì)單純以壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)數(shù)量指標(biāo)為激勵(lì)點(diǎn)，缺乏對(duì)業(yè)務(wù)品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量、福利、組織制度、文化等激勵(lì)方式的綜合使用，從而其實(shí)施效果并不能令人滿(mǎn)意。特別是在此傭金激勵(lì)下，壽險(xiǎn)個(gè)人代理人急功近利的短期行為日益嚴(yán)重，使壽險(xiǎn)公司面臨越來(lái)越大的誠(chéng)信危機(jī)和償付風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而影響到壽險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定和發(fā)展，已經(jīng)引起了社會(huì)的廣泛關(guān)注。

3、 本文以壽險(xiǎn)個(gè)人代理風(fēng)險(xiǎn)為切入點(diǎn)，從分析壽險(xiǎn)個(gè)人代理的理論基礎(chǔ)出發(fā)，立足我國(guó)現(xiàn)行壽險(xiǎn)個(gè)人代理激勵(lì)機(jī)制的現(xiàn)狀，借鑒壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對(duì)壽險(xiǎn)個(gè)人代理風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)涵、成因及其解決方法進(jìn)行了全面的分析；在總結(jié)我國(guó)現(xiàn)行的防范壽險(xiǎn)個(gè)人代理風(fēng)險(xiǎn)的激勵(lì)機(jī)制弊端的基礎(chǔ)上，結(jié)合我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的實(shí)際情況，嘗試提出了完善我國(guó)壽險(xiǎn)個(gè)人代理激勵(lì)機(jī)制的主要思路及對(duì)策。 全文共分四章，第一章導(dǎo)論，主要闡述了研究的背景、目的和意義、研究方法和思路、相關(guān)

4、文獻(xiàn)綜述及本文的主要觀(guān)點(diǎn)。第二章壽險(xiǎn)個(gè)人代理風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生與防范的理論解釋?zhuān)饕榻B了壽險(xiǎn)個(gè)人代理風(fēng)險(xiǎn)的相關(guān)理論及其基本假設(shè)，壽險(xiǎn)個(gè)人代理風(fēng)險(xiǎn)的成因、種類(lèi)、基本解決方法，探討了防范壽險(xiǎn)個(gè)人代理風(fēng)險(xiǎn)激勵(lì)機(jī)制的基本理論、研究目標(biāo)、設(shè)計(jì)原則、主要度量指標(biāo)、研究方法。第三章我國(guó)現(xiàn)行壽險(xiǎn)個(gè)人代理激勵(lì)機(jī)制的問(wèn)題，主要是分析我國(guó)壽險(xiǎn)個(gè)人代理激勵(lì)機(jī)制的弊端。第四章我國(guó)現(xiàn)行壽險(xiǎn)個(gè)人代理激勵(lì)機(jī)制的完善，主要是通過(guò)國(guó)內(nèi)外相關(guān)問(wèn)題解決思路和方法的比較，指出我國(guó)防范壽