某企業(yè)銷售人員薪酬再設計[開題報告]

1、1畢業(yè)論文（設計）開題報告題目：某企業(yè)銷售人員薪酬再設計一、選題的背景、意義在現代市場經濟中，薪酬管理是企業(yè)人力資源管理的核心內容，對企業(yè)的競爭能力有著很大的影響。銷售薪酬管理是企業(yè)人力資源管理最重要的戰(zhàn)略問題之一，也是最難于操作的實務之一。企業(yè)如何搞好企業(yè)利潤在自我積累與銷售人員分配之間的關系，如何客觀、公正、公平、合理地報償為企業(yè)做出貢獻的銷售人員，從而既有利于企業(yè)的發(fā)展，又能保證銷售人員從薪酬中獲得經濟上、心理上的滿足，激活員工的

2、積極性與創(chuàng)造性，已成為企業(yè)自身必須解決好的問題。然而，在實踐中企業(yè)往往并不能有效解決這個問題，從而導致企業(yè)優(yōu)秀的銷售人員流失，造成企業(yè)成本增加。找到適應市場需要并與現代企業(yè)制度相配套的適合企業(yè)自身發(fā)展的銷售人員薪酬體系已成為企業(yè)最緊迫的要求，對銷售人員薪酬體系再設計便成為人力資源管理者的重要研究課題。雖然國外關于薪酬體系的研究已經比較成熟，但國內學者對薪酬體系的研究，大多停留在概念型的描述階段。目前我國許多企業(yè)還沒建立起適合自身發(fā)展的銷

3、售人員薪酬運作機制，從我國目前發(fā)展的實際來看，也還存在照搬西方國家薪酬體系的問題。針對銷售人員建立起一套完善、具有競爭力和激勵性的薪酬體系是我國企業(yè)可持續(xù)發(fā)展面臨的重要問題。因此，作者認為關于銷售人員薪酬體系的研究無論從理論的角度分析，還是從實踐的角度看，都很有現實意義。二、相關研究的最新成果及動態(tài)（一）國內研究現狀（一）國內研究現狀經濟學、管理學、心理學等學科對員工薪酬激勵的研究主要集中在三個層面，即從理論和實證兩個方面對員工薪酬激勵

4、的學術研究（宏觀層面）、從制度和改革兩個方面對員工薪酬激勵的政策研究（中觀層面）、從運作和發(fā)展兩個方面對員工薪酬激勵的管理研究（微觀層面）。雖然這些文章寫于不同的時間，但文章中所討論的問題依然和以前一樣重要，甚至有過之而無不及。在所有心理32、薪酬研究文獻概述全球化浪潮使我國的企業(yè)不管是在國門以內，還是在國際市場都得面臨發(fā)達國家企業(yè)的競爭。國內對薪酬激勵的探討集中在兩個方面，一個是對企業(yè)員工普遍的激勵方式的探討，另一個就是對企業(yè)家的激勵

5、方式的探討。雖然有對專業(yè)人士比如知識員工薪酬激勵的探討，而對銷售人員這樣重要角色的專業(yè)人士的薪酬激勵探討卻鮮有研究?，F有的一些文章主要從經驗的角度來研究如何建立一個有效的銷售薪酬以取得更高的績效。從戰(zhàn)略管理角度出發(fā)，構建一個全面的包括物質報酬和非物質報酬的薪酬結構，配合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略堯、符合企業(yè)不同生命周期等要求的有效的銷售薪酬體系。這對于不同行業(yè)，不同類型的企業(yè)在選擇合適的銷售薪酬激勵體系方面有一定的指導意義和作用。3、企業(yè)現行銷售人

6、員的薪酬體系（1）薪酬激勵模式直接影響銷售人員的工作績效，科學、合理的薪酬模式與績效成正相關。企業(yè)基于梢售人員薪酬模式的績效考核制度能夠真正做到從上至下充分重視績效考核、全員參與、有效溝通，幫助銷售人員取得更好的銷售業(yè)績。一般說來，業(yè)務提成是鼓勵銷售人員實現更高的銷售額，以便提高公司產品的市場占有率，而獎金則多是與銷售人員完成銷售額所能帶來的利潤或回款率掛鉤，鼓勵銷售人員改善銷售利潤率和貨款回收狀況。因此，業(yè)務提成側重于銷售帶給企業(yè)好處

7、的“量”，而獎金則更側重于銷售所帶給企業(yè)好處的“質”。（劉樹奎，2007）（2）在實務中企業(yè)對銷售經理最常見的銷售方式是買斷制和傭金制所針對的報酬激勵形式是線性報酬方案和比例報酬方案。①采用線性報酬方案銷售經理的收入不僅與其實際銷售量掛鉤而且與其銷售價格緊密相關。企業(yè)按出廠價(通常利用成本加成方法確定)將貨物發(fā)給銷售經理和據此與其進行結算并不限定產品的出售價格銷售經理可憑借自己的銷售談判能力和人際關系來確定售價。這種報酬方案的激勵作用是