區(qū)域航空公司收益管理模型及其應(yīng)用研究.pdf

1、收益管理理論的多學(xué)科特性,給國(guó)內(nèi)航空公司在應(yīng)用上造成了一定的困難,我國(guó)航空業(yè)的收益管理應(yīng)用相對(duì)國(guó)外存在較大差距。航空公司客運(yùn)市場(chǎng)總體上可以分為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)兩大類,而在國(guó)際航線的經(jīng)營(yíng)上,由于客源組成相似,國(guó)內(nèi)航空公司與國(guó)外航空公司往往面臨著極為相似的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。因此,國(guó)內(nèi)航空公司在實(shí)施收益管理的過(guò)程中,在國(guó)際航線上可以借鑒國(guó)外航空公司收益管理的經(jīng)驗(yàn),這在實(shí)踐中已得到證明。需要關(guān)注的是,由于國(guó)內(nèi)航空市場(chǎng)與國(guó)外航空市場(chǎng)的巨大差異,直接將適

2、應(yīng)國(guó)外航空市場(chǎng)的收益管理技術(shù)應(yīng)用于國(guó)內(nèi)市場(chǎng),往往收效甚微,甚至適得其反。本文正是在這種背景下,運(yùn)用理論研究和實(shí)證分析相結(jié)合的方法,重點(diǎn)研究以經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)航線為主的區(qū)域航空公司的收益管理方法。
　　對(duì)收益管理理論的內(nèi)涵作了全面的分析。從收益管理的基本概念入手,在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論的基礎(chǔ)上,總結(jié)了收益管理理論產(chǎn)生的市場(chǎng)背景和理論根源。在此基礎(chǔ)上,分析了收益管理應(yīng)用環(huán)境變化對(duì)收益管理理論應(yīng)用的影響,提出了收益管理應(yīng)用研究模型,從而從源頭上解決了

3、區(qū)域航空市場(chǎng)應(yīng)用收益管理理論的方法問(wèn)題。
　　提出了區(qū)域航空市場(chǎng)的旅客分層模型。識(shí)別細(xì)分市場(chǎng)和選擇具有最佳機(jī)會(huì)的細(xì)分市場(chǎng)是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作中最為基礎(chǔ)性的工作,航空業(yè)也不例外。由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展特征和本地文化特征與國(guó)外迥異,區(qū)域航空市場(chǎng)呈現(xiàn)出明顯不同的特征。本文將社會(huì)階層理論引入?yún)^(qū)域航空市場(chǎng)的細(xì)分分析,結(jié)合消費(fèi)者行為學(xué)理論,提出了具有二層架構(gòu)特征的區(qū)域航空市場(chǎng)旅客分層模型,解決了區(qū)域航空公司在收益管理理論的應(yīng)用中面臨的最為基礎(chǔ)的市場(chǎng)細(xì)分問(wèn)

4、題。
　　在區(qū)域航空市場(chǎng)客源分層的基礎(chǔ)上,對(duì)區(qū)域航空公司收益管理策略進(jìn)行了分析,提出了適應(yīng)區(qū)域航空市場(chǎng)客源分布特征的區(qū)域航空公司定價(jià)管理策略和存量管理策略。根據(jù)這一分析思路,構(gòu)建了一個(gè)包括市場(chǎng)細(xì)分維度在內(nèi)的收益管理策略分析模型,這一模型的構(gòu)建有利于區(qū)域航空公司以客源分析為基礎(chǔ),在不同的市場(chǎng)發(fā)展階段,應(yīng)用收益管理的核心原理構(gòu)建統(tǒng)一的收益管理體系。
　　建立了區(qū)域航空公司航線客流量預(yù)測(cè)模型。通過(guò)對(duì)區(qū)域航空市場(chǎng)特征的深入研究,總結(jié)

5、了影響客流量的各種因素,在此基礎(chǔ)上,提出了一個(gè)自頂向下逐步分解的航線客流量預(yù)測(cè)模型,由總體趨勢(shì)預(yù)測(cè),中長(zhǎng)期預(yù)測(cè)和短期預(yù)測(cè)三部分構(gòu)成。本文集中探討了其中的中長(zhǎng)期預(yù)測(cè)子模型和短期預(yù)測(cè)子模型,并進(jìn)行了實(shí)證研究。
　　研究了區(qū)域航空公司機(jī)票動(dòng)態(tài)定價(jià)博弈問(wèn)題。結(jié)合區(qū)域航空市場(chǎng)的實(shí)際情況,對(duì)市場(chǎng)份額模型中的效用函數(shù)進(jìn)行了改進(jìn),改進(jìn)后的效用函數(shù)特別考慮了航班時(shí)刻和品牌競(jìng)爭(zhēng)因素對(duì)客票銷(xiāo)售的影響,反映了旅客對(duì)航空公司供應(yīng)產(chǎn)品的價(jià)值判斷。通過(guò)logi

6、t品牌選擇概率模型與效用函數(shù)的結(jié)合,定義了不同價(jià)格組合下旅客的選擇概率。最后通過(guò)實(shí)例分析了兩個(gè)航班在采取兩種運(yùn)價(jià)博弈時(shí)均衡求解的過(guò)程。
　　在應(yīng)用研究上,針對(duì)潛力層旅客,設(shè)計(jì)并開(kāi)發(fā)了區(qū)域航空公司剩余座位銷(xiāo)售管理系統(tǒng)并投入應(yīng)用。本文分析了系統(tǒng)的使用效果,從售票量和平均票價(jià)兩個(gè)方面對(duì)銷(xiāo)售趨勢(shì)進(jìn)行了分析。實(shí)踐表明,本文提出的收益管理方法及開(kāi)發(fā)的應(yīng)用系統(tǒng)達(dá)到了預(yù)期的效果;銷(xiāo)售趨勢(shì)也表明,潛力層的旅客行為特征和旅客規(guī)模與本文分析的結(jié)論是相符