壽險(xiǎn)代理人流失與管理策略研究.pdf

1、人壽保險(xiǎn)是一項(xiàng)專業(yè)性強(qiáng)、隱性潛在客戶較多、保險(xiǎn)標(biāo)的分散、復(fù)雜的無形商品，同時(shí)人壽保險(xiǎn)還是最具人性化的商品，是愛與責(zé)任的體現(xiàn)。針對(duì)人壽保險(xiǎn)的這一特點(diǎn)，友邦保險(xiǎn)引入我國保險(xiǎn)市場(chǎng)的代理人營(yíng)銷制度便迅速在國內(nèi)普及開來。代理人營(yíng)銷目前已經(jīng)成為壽險(xiǎn)最主要的營(yíng)銷渠道，其具有營(yíng)銷方式具體、宣傳作用積極、成本低廉、網(wǎng)絡(luò)分布廣泛的特點(diǎn)，為壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)拓展提供了積極的推動(dòng)作用，使保險(xiǎn)行業(yè)在我國的市場(chǎng)覆蓋率不斷擴(kuò)大。
　　相對(duì)于世界上其他壽險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)較為發(fā)

2、達(dá)的國家，我國的壽險(xiǎn)起步晚、發(fā)展快。為了搶占市場(chǎng)，許多保險(xiǎn)公司采用人海戰(zhàn)術(shù)快速占領(lǐng)市場(chǎng)，以重規(guī)模輕效益的經(jīng)營(yíng)理念不斷提高保費(fèi)規(guī)模。然而這種快速的發(fā)展模式雖然使我國的保險(xiǎn)企業(yè)迅速發(fā)展成為世界保險(xiǎn)業(yè)的強(qiáng)梁，卻也帶來了諸多問題，其中最為突出的就是壽險(xiǎn)代理人的流失問題。壽險(xiǎn)代理人的流失不但損害了投保人和被保險(xiǎn)人的利益，而且使得公眾對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)公司產(chǎn)生了諸多誤解，使保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)拓展遭受了負(fù)面影響，這反映出目前我國壽險(xiǎn)行業(yè)的代理人管理存在一定

3、的問題。在中國保險(xiǎn)市場(chǎng)日益成熟完善的背景下，如何從人力資源流動(dòng)和管理理論入手，對(duì)壽險(xiǎn)企業(yè)代理人流失的有效控制與管理進(jìn)行研究，對(duì)于保險(xiǎn)企業(yè)的快速、穩(wěn)健發(fā)展具有重要的實(shí)際意義。
　　本文在此背景下，第一章從概述壽險(xiǎn)代理人的管理制度入手，首先對(duì)壽險(xiǎn)代理人制度的產(chǎn)生與發(fā)展、現(xiàn)狀及存在的問題進(jìn)行了分析;第二章對(duì)壽險(xiǎn)代理人的流失現(xiàn)狀與成因進(jìn)行了詳盡的剖析，在此基礎(chǔ)上對(duì)加強(qiáng)壽險(xiǎn)代理人流失控制的必要性進(jìn)行了闡述;第三章從國外保險(xiǎn)代理人的管理制度以

4、及流失控制措施，來闡述對(duì)中國代理人流動(dòng)管理的經(jīng)驗(yàn)借鑒;第四章針對(duì)前述代理人流失的分析，提出了從完善行業(yè)自律與企業(yè)文化建設(shè)、完善代理人培養(yǎng)與激勵(lì)制度、完善代理人監(jiān)管體系和代理人向員工制的轉(zhuǎn)變等四個(gè)方面來改進(jìn)我國壽險(xiǎn)代理人的流失管控制度的建議。
　　本文的研究方向是現(xiàn)在所有人壽保險(xiǎn)公司的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展中遇到的既普遍而又非常困惑的問題，可謂“成也代理人，敗也代理人”，研究方法包括文獻(xiàn)研究、實(shí)地調(diào)研、歸納分析、比較借鑒等。雖然整個(gè)行業(yè)都還沒