渠道控制中的企業(yè)關(guān)系及其影響研究.pdf

1、在營銷文獻中，對渠道控制的研究已經(jīng)有三十多年的歷史，且已得出了許多有重要價值的研究結(jié)論，但是，大多數(shù)的研究側(cè)重于分析渠道控制中的正式關(guān)系對渠道控制的方式和影響研究，而缺乏私人關(guān)系對渠道控制的影響研究，而后者正是企業(yè)渠道控制實踐中迫切需要解決的問題。作為渠道控制中影響渠道控制的因素的私人關(guān)系自20世紀(jì)90年代以來，已成為營銷理論界和企業(yè)界共同關(guān)注的焦點。現(xiàn)有研究表明，在中國社會中私人關(guān)系會對渠道控制產(chǎn)生重要影響，但私人關(guān)系和契約關(guān)系是由哪

2、些要素構(gòu)成，是如何進一步影響渠道控制方式的，目前還缺乏綜合性的考慮和研究，而從這兩方面研究其對渠道控制的影響則具有十分重要的理論意義與實踐價值。 文章在相關(guān)文獻回顧與分析的基礎(chǔ)上，對影響渠道控制的主要因素-企業(yè)關(guān)系進行研究，提出企業(yè)關(guān)系主要是契約關(guān)系和私人關(guān)系，其中不同的要素又會對渠道控制策略產(chǎn)生不同的影響，據(jù)此提出了本文的研究假設(shè)和理論模型；根據(jù)研究假設(shè)形成調(diào)查問卷的指標(biāo)體系和初始問卷，確定研究對象的問卷調(diào)查對象；經(jīng)過回收問卷