渠道控制中的企業(yè)關(guān)系及其影響研究.pdf

1、在營(yíng)銷文獻(xiàn)中，對(duì)渠道控制的研究已經(jīng)有三十多年的歷史，且已得出了許多有重要價(jià)值的研究結(jié)論，但是，大多數(shù)的研究側(cè)重于分析渠道控制中的正式關(guān)系對(duì)渠道控制的方式和影響研究，而缺乏私人關(guān)系對(duì)渠道控制的影響研究，而后者正是企業(yè)渠道控制實(shí)踐中迫切需要解決的問(wèn)題。作為渠道控制中影響渠道控制的因素的私人關(guān)系自20世紀(jì)90年代以來(lái)，已成為營(yíng)銷理論界和企業(yè)界共同關(guān)注的焦點(diǎn)。現(xiàn)有研究表明，在中國(guó)社會(huì)中私人關(guān)系會(huì)對(duì)渠道控制產(chǎn)生重要影響，但私人關(guān)系和契約關(guān)系是由哪

2、些要素構(gòu)成，是如何進(jìn)一步影響渠道控制方式的，目前還缺乏綜合性的考慮和研究，而從這兩方面研究其對(duì)渠道控制的影響則具有十分重要的理論意義與實(shí)踐價(jià)值。 文章在相關(guān)文獻(xiàn)回顧與分析的基礎(chǔ)上，對(duì)影響渠道控制的主要因素-企業(yè)關(guān)系進(jìn)行研究，提出企業(yè)關(guān)系主要是契約關(guān)系和私人關(guān)系，其中不同的要素又會(huì)對(duì)渠道控制策略產(chǎn)生不同的影響，據(jù)此提出了本文的研究假設(shè)和理論模型；根據(jù)研究假設(shè)形成調(diào)查問(wèn)卷的指標(biāo)體系和初始問(wèn)卷，確定研究對(duì)象的問(wèn)卷調(diào)查對(duì)象；經(jīng)過(guò)回收問(wèn)卷