商務(wù)談判正文

1、1可口可樂與大潤發(fā)關(guān)于返點(diǎn)指數(shù)商定策劃案 可口可樂與大潤發(fā)關(guān)于返點(diǎn)指數(shù)商定策劃案一． 一． 時間 時間2015 年 6 月 9 日~2015 年 6 月 10 日二． 二． 地點(diǎn) 地點(diǎn)大潤發(fā)公司總部甲方：可口可樂乙方：大潤發(fā)三． 三． 內(nèi)容 內(nèi)容（一） 談判主題可口可樂與大潤發(fā)在返點(diǎn)指數(shù)上的商定。（二） 談判目標(biāo)最高目標(biāo)：在本方利益最大化的程度上，返點(diǎn)指數(shù) 0.42可接受目標(biāo)：雙方各自退讓一步，0.52最低目標(biāo)：返點(diǎn)指數(shù) 0.52（三）

2、 談判詳情(1) 雙方的核心利益及優(yōu)勢分析1.核心利益：甲方：要求對方把返點(diǎn)比例降至 0.52 以下維護(hù)雙方的長期合作關(guān)系乙方：要求把返點(diǎn)比例提升至 0.42 以上2. 雙方優(yōu)勢及劣勢甲方優(yōu)勢：3采購商必然有利益的分享，這也是我們這次談判的主要內(nèi)容。新產(chǎn)品新包裝的推出，需要時間來推廣，也需要市場的協(xié)助，在這過程中大潤發(fā)等商家能發(fā)揮極大的作用。乙方優(yōu)勢大潤發(fā)對大陸市場占有率比較高，其管理理念和服務(wù)質(zhì)量也深得消費(fèi)者喜愛，在長期的發(fā)展中，在全

3、國大多數(shù)一二線城市都有其門店。大潤發(fā)是中國本土品牌，具有高度的親和力和影響力，在于其他外來超級市場的競爭中，逐步站穩(wěn)腳跟并且走向全國，慢慢拓展市場。乙方劣勢在于越來越多的連鎖品牌競爭中，缺乏創(chuàng)新成分，面臨較大的壓力，在于其自身管理模式的問題，需要一些時間的改變。（四） 談判程序第一階段：擺出雙方各自的觀點(diǎn)，相互試探對方底線，逐步表明我方立場第二階段：不斷用證據(jù)數(shù)據(jù)及一些我方優(yōu)勢及對方不足，進(jìn)行再一步的商定，迫使對方作出一定的讓步第三階段