商務(wù)談判培訓(xùn)

1、商務(wù)談判,目 標(biāo)了解什么是最佳的交易有效地進(jìn)行準(zhǔn)備和計(jì)劃了解并采取不同的談判策略運(yùn)用一系列談判技巧和手法,應(yīng) 用在實(shí)際工作中將應(yīng)用在：工程業(yè)務(wù)洽談?wù)猩糖⒄剰V告公司洽談其他相關(guān)單位洽談,談判的基本概念“談判是談判雙方為達(dá)成協(xié)議而改變各自原有立場的過程” 。,每天你都要多次與人談判，只是你經(jīng)常意識(shí)不到而已。,,,,你能給我優(yōu)惠多少錢？,對(duì)不起，我今天不能加班。,如果現(xiàn)在我去處理這件事，明天的報(bào)告可否改期？,從三個(gè)層面來

2、認(rèn)識(shí)談判,三 個(gè) 案 例,《暗戰(zhàn)》——與銀行劫匪的談判《教父》——與黑幫的談判WTO談判——國家貿(mào)易談判,從三個(gè)層面來認(rèn)識(shí)商務(wù)談判,作為技巧存在的商務(wù)談判 作為策略存在的商務(wù)談判 作為觀念存在的商務(wù)談判,談判的定義,所謂談判，是指有關(guān)各方為了各自的利益，進(jìn)行有組織、有準(zhǔn)備的正式協(xié)商及討論，以便互讓互諒，求同存異，以求最終達(dá)成某種協(xié)議的整個(gè)過程。,談判的定義,下列那

3、些情況需要進(jìn)行談判？買一臺(tái)新的電視機(jī) 是或否和老板一起回顧你的工作表現(xiàn) 是或否委派給某人一項(xiàng)任務(wù) 是或否和同伴一起選擇看哪部電影 是或否同意某項(xiàng)任務(wù)的最后期限 是或否在一個(gè)危急關(guān)頭做出決策 是或否找一個(gè)建筑隊(duì)為你建造房屋 是或否,什么時(shí)候不能談判由于條款是制定好的，你不可能再進(jìn)

4、行討價(jià)還價(jià)有了決策權(quán)，你不必再進(jìn)行談判你沒有時(shí)間做充分的準(zhǔn)備你面臨著一個(gè)無可辯駁的要求,,,,,談判的范圍,每個(gè)人都有他的談判立場,例如：購買一輛二手車,車主,你,我最多出￥ 75000 ，不能再高了。,我的要價(jià)是￥ 85000 。,如果他一再堅(jiān)持，我可以給他￥ 80000 ，但不能再高了。,我的賣價(jià)可不能低于￥ 80000 ，否則就不劃算了。,談判可能出現(xiàn)的結(jié)果贏--贏彼此相互讓步，交易的達(dá)成使雙方都感覺各有所得。

5、贏--輸一方給予了讓步，但所得甚微；而另一方卻實(shí)現(xiàn)了自己的目標(biāo)。輸--輸雙方均未得到任何好處，談判的結(jié)果使雙方的狀況比談判開始時(shí)更糟糕。,1. 準(zhǔn)備和計(jì)劃 2. 開始 3. 探索 4. 試驗(yàn) 5. 討價(jià)還價(jià) 6. 結(jié)束,談判的三部曲及六個(gè)階段,申明價(jià)值,創(chuàng)造價(jià)值,克服障礙,,,,,,,,,

6、談判界流傳的經(jīng)典小故事,提出問題并仔細(xì)傾聽提供并接收信息,談判階段,,階段,準(zhǔn)備和計(jì)劃,開 始,探 索,主要活動(dòng),確定你的目標(biāo)獲取相關(guān)的背景信息決定談判策略和談判手法,建立良好的關(guān)系進(jìn)行開場陳述,總結(jié)和確認(rèn)學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)為下次作準(zhǔn)備,談判階段,,階段,試 驗(yàn),討價(jià)還價(jià),結(jié) 束,主要活動(dòng),提出并接受建議發(fā)出并接受信號(hào),探求問題的解決之道處理矛盾,準(zhǔn)備和計(jì)劃研究背景 準(zhǔn)備/計(jì)劃決

7、定怎樣開場 準(zhǔn)備/計(jì)劃給組員分配任務(wù)角色 準(zhǔn)備/計(jì)劃確認(rèn)一些假設(shè) 準(zhǔn)備/計(jì)劃選擇一個(gè)策略 準(zhǔn)備/計(jì)劃,準(zhǔn)備是獲取和分析信息的過程；而計(jì)劃是關(guān)于如何運(yùn)用這些信息,必要的信息這些信息是你談判所必需的。在得到必要信息之前不要貿(mào)然前去談判。希望得到的信息這些信息很有用，但沒有它們你仍然可以進(jìn)行談判。無關(guān)的信息對(duì)于談判過程毫無

8、用處。,信息的類型,關(guān)于對(duì)方的信息,必要的信息,希望得到的信息,公司的類型，組織的規(guī)模，目前的業(yè)績水平,個(gè)人的姓名、角色、頭銜和地位,個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)/缺點(diǎn)，偏好，談判風(fēng)格，個(gè)人閱歷，報(bào)告的方式,優(yōu)勢/劣勢，他們的談判目標(biāo)，他們的需要及與其他單位的交易情況,個(gè) 人,組 織,關(guān)于自己的信息,必要的信息,希望得到的信息,產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)不借助他人你能夠?qū)⒄勁羞M(jìn)行到什么程度你認(rèn)為成交的準(zhǔn)則是什么以前同其他單位進(jìn)行交易的詳細(xì)

9、情況,你在市場中的位置競爭者在做些什么？以前從事過的類似交易,1、要取得談判的勝利必須做好準(zhǔn)備， 利用自己的談判優(yōu)勢和對(duì)手的劣勢， 并將你自己的劣勢和對(duì)手的優(yōu) 勢所能造成的影響降低到最小。2、識(shí)別這些優(yōu)勢和劣勢十分重要3、決定每一優(yōu)勢和劣勢對(duì)談判會(huì)產(chǎn)生什么影響,分析信息,知己知彼，百戰(zhàn)不殆。,怎樣驗(yàn)證呢? ..... 進(jìn)行進(jìn)一步調(diào)研或提高談判技巧,假設(shè)要謹(jǐn)慎,調(diào)查研究會(huì)產(chǎn)生信息,然后信息將得到分

10、析/詮釋,對(duì)信息的分析/詮釋也許是錯(cuò)誤的,- 它們也許只是假設(shè),在運(yùn)用假設(shè)之前必須對(duì)之加以驗(yàn)證！,,,1、對(duì)于那些不是既定事實(shí)的情況要問問自己： 我怎么確信那是真的？2、直覺：如果你感覺不愉快--那它就只是一個(gè)假設(shè)3、計(jì)劃好如何在談判前或談判中驗(yàn)證那些假設(shè),假設(shè)的處理,在談判之前預(yù)測一下談判的范圍會(huì)在哪里確認(rèn)你談判的目標(biāo)確立自己理想的目標(biāo)和回落目標(biāo)估計(jì)對(duì)手理想的目標(biāo)和回落目標(biāo),確定談判目標(biāo),現(xiàn)實(shí)的目標(biāo),還有第三種目標(biāo)

11、。。。。。。那就是：,談判目標(biāo)理想的目標(biāo) 這是你想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。 但為了達(dá)成協(xié)議你愿意對(duì)此讓步現(xiàn)實(shí)的目標(biāo) 這是你在談判的范圍內(nèi)在此范圍內(nèi)你將愿意成交 -- --打算實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)回落目標(biāo) 這是你必須堅(jiān)持實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。 如果無法實(shí)現(xiàn)回落目標(biāo)，你寧可放棄這筆交易 

12、 此外還要估計(jì)對(duì)手的目標(biāo), ......,計(jì)劃好談判過程中的每一階段是十分重要的 如果沒時(shí)間做計(jì)劃--那就不要去談判！計(jì)劃包括回答每個(gè)階段產(chǎn)生的一系列問題利用你對(duì)那些問題的回答,設(shè)計(jì)一套談判策略,計(jì)劃,開始,探索,試驗(yàn),討價(jià)還價(jià),結(jié)束,,,,,準(zhǔn)備和計(jì)劃好的準(zhǔn)備和計(jì)劃是十分必要的準(zhǔn)備包括獲取和分析信息 研究:獲取信息,分析

13、優(yōu)勢/劣勢,列出各種假設(shè) 目標(biāo):理想的、現(xiàn)實(shí)的、和回落目標(biāo) (你的和對(duì)手的) 計(jì)劃包括為談判的每一階段制定策略- 開始- 探索- 試驗(yàn)- 討價(jià)還價(jià)- 結(jié)束,如果處理得當(dāng)，后面的事情就容易了！,談判是一種相互作用的社交行為，是人們之間的對(duì)話。,——雖然談判講究的是理智、利益、技巧和策略，但這并不意味著它絕對(duì)排斥人的思想、情感從中所起的作用。,與一位縣級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的成功談判,流于冗長的閑

14、聊作與主題無關(guān)的即興發(fā)揮吹噓自己的生活方式、假期等,開始階段,建立良好的關(guān)系,應(yīng)做到:  禮貌行事，態(tài)度友好清楚地做自我介紹(舉例）顯示對(duì)談判對(duì)手感興趣,不應(yīng)該：,YES!,NO!,,建立良好的關(guān)系,環(huán)境,態(tài)度,開始時(shí)就概括出你對(duì)會(huì)談的理解和會(huì)談的目的--這將使你 能夠控制談判的進(jìn)程總是讓對(duì)方先亮出他們的底牌如果你不得不先給出提議，就用非常概括的話表達(dá)出來開場的提議應(yīng)該接近你理想的目標(biāo),作開場陳述

15、,當(dāng)有人做如下行為時(shí)，談判就開始了：提出建議給出報(bào)價(jià)提出一項(xiàng)要求提出某些條件，等等,永遠(yuǎn)記住：定位要高,1、信息就是力量2、你對(duì)對(duì)方的想法知道的越多， 你就能越好地調(diào)整自己的策略， 越好地計(jì)劃如何進(jìn)行讓步,探索階段,談判涉及索取和給予，談判的目的是用較少的給予獲得較大的讓步。,怎樣做到？,——提出問題，傾聽他們的回答!,獲取信息,模糊的旗子 - 不清楚的、需要澄清的地方重要的話語

16、 - 由于它們非常重要，因而需要進(jìn)一步探求感情 - 傾聽，找出惱怒、煩躁、緊張和感興趣的信號(hào)信號(hào) - 對(duì)方愿意進(jìn)一步發(fā)展的跡象,在談判中傾聽,開場的問題 以什么、哪里、為什么、誰、怎么樣和什么時(shí)候開場刺探性的問題 旨在獲取更具體的信息提示性問題 問題中包含了所要的答案結(jié)束的問題 可以用“是”或“否”來回答,問題的類型,應(yīng)做到:提前

17、準(zhǔn)備開場的問題 -- 確保你不會(huì)遺漏重要的信息問一些反映感情的問題不應(yīng)該:在問題中表現(xiàn)出偏見一次問許多的問題提出模棱兩可的問題連續(xù)問過多刺探性的問題,提問竅門,應(yīng)做到:盡量用一個(gè)問題來結(jié)束陳述簡潔--只說需要說的話誠實(shí)--不要夸張語言要簡單、平實(shí)需要清楚表達(dá)的時(shí)候，一定不能含糊其辭不應(yīng)該:轉(zhuǎn)變?cè)掝}被嚇住，發(fā)布那些你確實(shí)希望發(fā)布的信息經(jīng)過別人的刺探或沉默，泄露過多的信息,提供信息,開口前一定

18、要?jiǎng)幽X子講話要簡短、平實(shí)、清楚、誠實(shí)避免轉(zhuǎn)換話題或畏首畏尾如果你招架不住可通過如下方法來拖延時(shí)間—— 提一個(gè)刺探性的問題 不做任何反應(yīng) 推遲你的回答

19、 要求重復(fù)問題,提供信息,總結(jié),談判是提議與反提議的交換關(guān)鍵是在進(jìn)行讓步之前考慮每一個(gè)提議確保你理解了全部的內(nèi)容，并能在必要的時(shí)候提出反提議不要同意和接受一項(xiàng)提議，除非你已經(jīng)對(duì)之進(jìn)行了充分的考慮 與探索,討價(jià)還價(jià)階段,熟練的談判手就象相撲運(yùn)動(dòng)員一樣他們?cè)陂_場儀式上花很多時(shí)間，在真正比賽開始之前考驗(yàn)他們的對(duì)手。,你永遠(yuǎn)不知道你會(huì)得到什么??！,永遠(yuǎn)不要做無條件的讓步。否則，你會(huì)白白地喪失很多東西在讓步之前

20、，先問問“如果”，并考慮你希望從對(duì)手那得到什么作為補(bǔ)償永遠(yuǎn)牢記：試著用自己微不足道的讓步換得對(duì)方重要的東西永遠(yuǎn)瞄準(zhǔn)你能得到的最佳的交易。,讓 步,應(yīng)該與不應(yīng)該,如果你面對(duì)著威脅，請(qǐng)： - 保持冷靜 - 動(dòng)動(dòng)腦子 - 不要躲避或還擊 - 轉(zhuǎn)移話題如果你遇到麻煩，拖延時(shí)間讓自己考慮如果你想威脅別人，要說明這是由于對(duì)方行為而導(dǎo)致的結(jié)果謹(jǐn)慎地使用侵

21、略性的行為,處理矛盾,很多談判手通過威脅和恐嚇來實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo),暗示你已取得最佳交易的信號(hào)：-對(duì)進(jìn)一步的讓步，對(duì)方反復(fù)地說“不”- 人們收拾起了東西，如蓋上筆帽，收拾好紙張等讓步的幅度越來越小通過測試協(xié)議的水平來測試協(xié)議的地位，并且不斷總結(jié)，直到 所有突出的問題都得以解決不要慌亂，確保對(duì)任何問題都進(jìn)行了探索、試驗(yàn)和討價(jià)還價(jià) 給出你最后的報(bào)價(jià),結(jié)束階段,總結(jié)達(dá)成協(xié)議的內(nèi)容檢查任何突出的細(xì)節(jié)澄清任何模糊或

22、不確定的地方以書面的形式確認(rèn)協(xié)議對(duì)比原來的目標(biāo)，回顧你所取得的成功總結(jié)經(jīng)驗(yàn),談判的結(jié)尾,幾種常見的談判方法,軟式談判法？,硬式談判法？,實(shí)質(zhì)利益談判法,軟式談判法？（1）,談判者視對(duì)方為朋友目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議作出讓步來維系關(guān)系對(duì)人和問題都態(tài)度溫和完全相信對(duì)方容易變換立場向?qū)Ψ桨l(fā)出要約,軟式談判法？（2）,向?qū)Ψ搅恋着茷檫_(dá)成協(xié)議寧愿虧損追求對(duì)方所能接受的單一結(jié)果強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議避免意愿的較量屈服于對(duì)方的壓力,硬式

23、談判法？（1）,談判者將對(duì)方視為對(duì)手目標(biāo)是取得勝利要求對(duì)方讓步作為建立關(guān)系的前提條件對(duì)人和問題都態(tài)度強(qiáng)硬決不相信對(duì)方堅(jiān)持立場向?qū)Ψ桨l(fā)出威脅,硬式談判法？（2）,故意聲東擊西在價(jià)格上要求單方面合適追求自己所能接受的單一結(jié)果強(qiáng)調(diào)自己的立場試圖進(jìn)行意愿的較量向?qū)Ψ绞┘訅毫?實(shí)質(zhì)利益談判法,實(shí)質(zhì)利益談判法四原則：將人與問題分開；注重利益，而非立場；為互利而尋求解決方案；堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。,實(shí)質(zhì)利益談判法,實(shí)質(zhì)利益談

24、判法兩個(gè)層次：實(shí)質(zhì)利益層次；實(shí)質(zhì)利益的實(shí)現(xiàn)步驟。,實(shí)質(zhì)利益談判法的三個(gè)階段,實(shí)質(zhì)利益談判法的原則貫穿談判的始終：第一階段：分析階段，知己知彼第二階段：計(jì)劃階段，策劃周到第三階段：討論階段，充分交流，透徹了解,原則之一：人與問題分開,“我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視”每個(gè)談判者所追求的利益雙重性：實(shí)質(zhì)利益與人際關(guān)系誤區(qū)是：要么混為一談；要么對(duì)立起來“生意不在，人義（亦）在”－先解決人的問題思想觀念情感表露言語交流

25、,原則之一：人與問題分開,如何解決思想觀念問題：不妨站在對(duì)方的立場上考慮問題；不要以自己為中心推論對(duì)方意圖；相互討論彼此的見解和看法；讓對(duì)方參與到談判達(dá)成協(xié)議中；找尋讓對(duì)方吃驚的化解沖突的行動(dòng)機(jī)會(huì)；給對(duì)方留“面子”。,原則之一：人與問題分開,如何解決情感表露問題：關(guān)注和了解談判對(duì)方的情緒變化；讓對(duì)方的情緒得到發(fā)泄；使用象征性的行為緩解情緒沖突。,原則之一：人與問題分開,如何解決言語交流問題：認(rèn)清交流的障礙；主動(dòng)耐心

26、傾聽并認(rèn)可對(duì)方的想法；將你的表達(dá)讓對(duì)方聽明白；交流要有針對(duì)性。,原則之二：注重利益而非立場,明智的談判需要協(xié)調(diào)利益，而非立場：對(duì)立的立場背后有更多的利益因素；針對(duì)每個(gè)利益，都有滿足這個(gè)利益的多種可能的立場；對(duì)立的立場背后有沖突的利益，也有共享和兼容的利益。談判是共享利益的創(chuàng)造，兼容利益的協(xié)調(diào)，沖突利益的交換.,原則之二：注重利益而非立場,如何識(shí)別利益因素？多問“為什么？”－您為什么特別注重…..多問“為什么不？”－您為什

27、么不去做……意識(shí)到談判每一方都有多重利益所在；人類最根本的需要可能就是談判中最強(qiáng)的利益所在，通常被忽略將雙方的利益列在一個(gè)單子上，備忘并激發(fā)你的靈感。,原則之二：注重利益而非立場,表達(dá)和陳述利益所在的技巧：積極陳述利益所在，要有說服力；承認(rèn)對(duì)方的利益所在；既堅(jiān)持原則（維護(hù)具體利益），又要有一定的靈活性；對(duì)問題做硬式處理，對(duì)人做軟式處理。,原則之三：尋求互利解決方案,立場爭辯和談判結(jié)局不理想的誤區(qū)診斷：過早地就談判問題下結(jié)

28、論；只追求單一結(jié)果；誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失；談判對(duì)手的問題應(yīng)該由他們自己來解決。,原則之三：尋求互利解決方案,尋求創(chuàng)造性的解決方案，談判者需要：將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開；充分發(fā)揮想象力擴(kuò)大方案選擇范圍；找出互利的解決方案；替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易作出決策。,原則之三：尋求互利解決方案,將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開：頭腦風(fēng)暴式小組討論法：自己做與談判對(duì)手一起做,原則之三：尋求互利解決方案,充分發(fā)揮想

29、象力擴(kuò)大方案選擇范圍：創(chuàng)造性思維法：提出問題；分析問題；解決問題實(shí)施方案。從不同的專家角度分析問題達(dá)成有不同約束程度的協(xié)議,原則之三：尋求互利解決方案,找出互利的解決方案：識(shí)別共同利益，問：我們之間有無維持關(guān)系的共同利益？我們之間有什么樣的合作和互利機(jī)會(huì)？如果談判破裂，我們會(huì)有什么損失？有沒有共同的原則，雙方都可以遵守？相互滿足彼此的不同利益,原則之三：尋求互利解決方案,替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易作出決策：讓對(duì)方

30、覺得解決方案即合法又正當(dāng)；讓對(duì)方覺得解決方案對(duì)雙方都公平；對(duì)方的先例是讓對(duì)方作出決策的原因之一。,原則之四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn),談判陷入僵局的誤區(qū)診斷：談判成為立場的較量；看誰更愿意達(dá)成協(xié)議；談判成為意愿的較量?？陀^標(biāo)準(zhǔn)是解決談判利益沖突的方法,原則之四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn),使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則：公平有效的原則；科學(xué)性原則；先例原則。,原則之四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn),如何建立談判的客觀標(biāo)準(zhǔn)：建立公平標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)準(zhǔn)要獨(dú)立于雙方的意

31、愿；標(biāo)準(zhǔn)要公平和合法；標(biāo)準(zhǔn)在理論上應(yīng)可行。建立公平的分割利益的步驟：“一個(gè)切，一個(gè)選”輪換法、抽簽法、擲幣法、第三者選擇法（仲裁）等。,原則之四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn),如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則進(jìn)行談判？將談判的利益分割問題局限于尋找客觀依據(jù)；善于闡述自己的理由，也接受對(duì)方的合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)；不要屈從于對(duì)方的壓力；,談判常識(shí),談判地點(diǎn),主座談判客座談判主客座談判第三地談判,談判座次,小常識(shí)：橫桌式會(huì)談排位,,,⑥ ④ ②