如何經(jīng)營(yíng)一個(gè)成功的銷售公司

1、,,高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)精要（如何經(jīng)營(yíng)一個(gè)成功的銷售公司）Sales Team Management2004年3月,新世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng) Solution Marketing,,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)步，客戶越來(lái)越成熟公司/個(gè)人生存的關(guān)鍵,無(wú)法逃避的挑戰(zhàn),范圍更廣的專業(yè)技能要求,適應(yīng)變化，同時(shí)要博而深,更復(fù)雜/大量的工作要求,不學(xué)習(xí)難以生存,“創(chuàng)意”不再是別人的事,賣解決方案比賣產(chǎn)品有更大的責(zé)任,不能掌握新知識(shí)的

2、人將會(huì)成為“文盲”,每個(gè)人都很忙每個(gè)人都被要求獨(dú)立每個(gè)人對(duì)公司的成長(zhǎng)負(fù)責(zé),,,,,,銷售管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié) Key Issue-Sales Management,績(jī)效評(píng)估和考核,授權(quán)、輔導(dǎo)和人員激勵(lì),銷售通路和分銷渠道評(píng)價(jià)及管理,銷售流程控制,分區(qū)分時(shí)段銷售計(jì)劃（銷售預(yù)算）,銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)/ 組織機(jī)構(gòu),客戶需求研究市場(chǎng)細(xì)分和定位,,課程內(nèi)容Content,銷售中領(lǐng)導(dǎo)力提升和經(jīng)理職責(zé)銷售預(yù)測(cè)和計(jì)劃銷售管理中的

3、溝通實(shí)踐授權(quán)要訣營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)設(shè)置如何激勵(lì)和批評(píng)業(yè)務(wù)員的技巧有效管理老板時(shí)間管理和有效的提高工作效率,,一個(gè)優(yōu)秀銷售經(jīng)理的特征 Ability,,試討論一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理/總監(jiān)的能力和素質(zhì)要具備哪些方面？,銷售管理的最高原則是什么？,營(yíng)銷主管的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范 Role Play,,營(yíng)銷主管是一支足球隊(duì)的教練自己會(huì)踢，更重要的是教別人去踢懂戰(zhàn)術(shù)理論、更具實(shí)

4、戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)熟悉隊(duì)員特點(diǎn)、適當(dāng)用人整個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)、斗志旺盛目標(biāo)是贏球，而且是不斷地贏球??！,營(yíng)銷主管是一支樂隊(duì)的指揮優(yōu)美、激昂的音符皆出于你行云之手管樂、弦樂、打擊樂合奏如此完美根據(jù)演出的要求配器人們更欣賞你的指揮魅力,銷售經(jīng)理的六項(xiàng)職責(zé) Six Tasks of A Manager,制定計(jì)劃（銷售預(yù)算及費(fèi)用控制分級(jí)）發(fā)起活動(dòng) (新上任銷售主管的“三把火”？)通報(bào)情況（上下左右全方位溝通）控制局面（人、財(cái)、物、信息諸

5、方面）提供支持評(píng)估結(jié)果（監(jiān)督、檢查、考核和激勵(lì)）,,,,討論題：什么叫“經(jīng)理”？什么叫“領(lǐng)導(dǎo)者”,領(lǐng)導(dǎo)力的實(shí)踐　　　　Practice of Exemplary Leadership,挑戰(zhàn)過程和現(xiàn)有模式; 創(chuàng)新、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，獲取經(jīng)驗(yàn)“創(chuàng)造一個(gè)危機(jī)”分享和激勵(lì)愿景； 預(yù)測(cè)未來(lái)，贏得別人支持；為他人提供機(jī)會(huì)； 形成合作氣氛，使別人強(qiáng)大；樹立楷模； 榜樣，計(jì)劃可能成功的

6、每一個(gè)小步驟；鼓舞人心； 承認(rèn)奉獻(xiàn)，慶祝每一個(gè)進(jìn)步和成績(jī)；,討論題：你是一個(gè)好的銷售領(lǐng)導(dǎo)者嗎？,,經(jīng)理職務(wù)的八種類型Eight Manager Roles,,,（1）聯(lián)系人： 用于組織之外，信息溝通。（2）政治經(jīng)理： 對(duì)外調(diào)和政治勢(shì)力，施加影響。（3）企業(yè)家： 組織內(nèi)變革，同時(shí)是談判者，以便實(shí)行他所組織的改革。（4）內(nèi)當(dāng)家： 維持組織內(nèi)部平穩(wěn)運(yùn)行，計(jì)劃、控制和分配資源。（

7、5）實(shí)時(shí)經(jīng)理： 故障解決者，限時(shí)。（6）專家經(jīng)理： 同時(shí)應(yīng)該是某一領(lǐng)域的專家。 (7) 協(xié)調(diào)員： 團(tuán)隊(duì)的建設(shè)者和領(lǐng)導(dǎo)者，培訓(xùn)師（領(lǐng)導(dǎo)者角色）。 (8) 新經(jīng)理： 分階段的角色。,編制好的銷售預(yù)測(cè)和計(jì)劃Make a Good forecast & Plan,首先是SMART 原則 ----自下而上 ----自上而下

8、 ----多重目標(biāo)間的沖突,計(jì)劃的分解（按區(qū)域、時(shí)段、客戶、產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員分解） 銷售經(jīng)理做預(yù)測(cè)和計(jì)劃時(shí)常犯的錯(cuò)誤？ 洞察本行業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式和特殊結(jié)構(gòu) 所包含的內(nèi)容（事情、優(yōu)先次序、步驟、參與者、 資源、時(shí)限、衡量結(jié)果）,研究：跨國(guó)公司是如何做年度預(yù)算的?,,討論：為何計(jì)劃難以貫徹落實(shí)？,執(zhí)行難，難于上青天？先列出你所找到的原因具體的解決方

9、案“火箭為何能上天”？對(duì)時(shí)間對(duì)每個(gè)人的落實(shí)檢查的頻度確認(rèn)“Bottleneck”第一次就把事情做對(duì),,如何做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析？ Information,,客戶分布和銷售渠道成本和規(guī)模研發(fā)和市場(chǎng)開拓實(shí)力銷售代表和經(jīng)理人的專業(yè)素質(zhì)銷售政策繼續(xù)列出你認(rèn)為要分析的項(xiàng)目,討論：1.對(duì)營(yíng)銷的信息的抱怨有哪些？ 2.如何搜集市場(chǎng)和對(duì)手信息？,銷售管理中的溝通 Communicat

10、ion,,為何溝通是如此重要？常見問題和解決方法幾種有效的實(shí)戰(zhàn)技巧,為何溝通是如此重要？,討論：1，平時(shí)在工作中碰到的溝通障礙有哪些？2，溝通不好會(huì)產(chǎn)生哪些麻煩和不便？,,高效溝通的７個(gè)Ｃ,CompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness,完整簡(jiǎn)明體貼，設(shè)身處地具體可覺，言之有物清晰禮貌正確,好的溝通者

11、的標(biāo)準(zhǔn),從“泰朗的故事”中得到啟示：1，2，3，4，,,我需要從上級(jí)那里得到什么信息？我該從哪得到它？我該什么時(shí)候得到它？,,哪個(gè)部門可以提供有關(guān)的信息？我怎樣得到它？他們對(duì)我有什么期望？,,我需要從我的下級(jí)那里得到什么信息？我該從那里得到？我該什么時(shí)候得到它？,,保持開放的溝通 Keep Open Ways,,團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo),我該把什么信息傳遞給上級(jí)？我該

12、怎樣傳遞它？我該多經(jīng)常的傳遞它？我該什么時(shí)候傳遞它？,,那些部門需要我所提供的信息？我該把信息給誰(shuí)？我該什么時(shí)候給出信息？我該怎樣提供信息？,我的下級(jí)該從我這里得到些什么信息？我怎樣提供它？我該什么時(shí)候由他人來(lái)提供它？,,,,銷售經(jīng)理的四大客戶,,,,,,,,銷售總監(jiān)/總經(jīng)理,外部客戶,下屬,財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、行政等等（左鄰右舍）,銷售經(jīng)理,如何跨部門溝通 Cross-Faction Team works,他們控制著你的資

13、源你對(duì)他們不能下命令你可能對(duì)他們不太重要他們經(jīng)常不講道理但他們會(huì)影響著你的業(yè)績(jī),事實(shí)：,,怎么辦： ？,舉例說明你身邊所發(fā)生的和你的對(duì)策？,對(duì)下屬的溝通和指導(dǎo) Coach,業(yè)務(wù)員何時(shí)需要你去溝通和輔導(dǎo)工作？為何業(yè)務(wù)員有時(shí)不愿你輔導(dǎo)？業(yè)務(wù)員采取防御性的溝通或常常不愿說實(shí)話怎么辦？下屬常常不開竅？……怎么辦？？？,問題：,,與“大牌銷售明星”的溝通,業(yè)績(jī)不錯(cuò)或自以為業(yè)績(jī)

14、不錯(cuò)資歷比別人長(zhǎng)感覺別人的能力不如他他的表現(xiàn)影響到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī),特點(diǎn)：,,處理方法： ？,輔導(dǎo)新業(yè)務(wù)員 Fresh Man,年輕，且經(jīng)驗(yàn)少膽怯或過于膽大沒有歷史包袱業(yè)績(jī)還沒做上去,特點(diǎn)：,,輔導(dǎo)新人的六步工作法,授權(quán)的益處 Delegation,,,更快的完成目標(biāo),有更多的時(shí)間安排其他工作,增強(qiáng)信心，提高士氣,雙方的自我提高

15、和發(fā)展,團(tuán)隊(duì)精神,,,,,,討論題： 為什么有些人不愿意授權(quán)？,授權(quán)工作清單 List--Empower,必須授權(quán)的工作:①　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　?、?可以授權(quán)的工作:①　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　②,不能授權(quán)的工作:①　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　?、?天下第一要?jiǎng)?wù)---找替手(曾國(guó)藩),,授權(quán)的九大要點(diǎn)

16、 9 Tips---Empower,主管人員的心態(tài)的自我調(diào)整明白授權(quán)的必要性創(chuàng)造授權(quán)氣氛自上而下協(xié)調(diào)一致的授權(quán)訓(xùn)導(dǎo)被授權(quán)者，并讓被授權(quán)者明白該達(dá)成的結(jié)果了解下屬的能力，并通過授權(quán)來(lái)提高下屬的素質(zhì)事先建立績(jī)效評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)給予下屬充分的決策權(quán)適時(shí)的幫助和支援,,成功了，功勞歸部下；失敗了，責(zé)任由主管承擔(dān)這也是領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)有的態(tài)度,授權(quán)的七步曲： Empower Your Staff,,1. 任務(wù)的

17、背景及其重要性。2. 描述任務(wù)。（可見的最終結(jié)果及其檢查標(biāo)準(zhǔn)）3. 表達(dá)你對(duì)下屬的信心。（鼓勵(lì)）4. 討論權(quán)限的范圍 。（不僅僅是布置）5 . 如何提供支持。6. 討論監(jiān)督方式。（控制不等于干預(yù)）7. 取得雙方的最后承諾。,人和產(chǎn)品相比，哪一個(gè)更重要？,好的產(chǎn)品　　“酒香不怕巷子深”　　　　　　　　　　　　　　　　　　關(guān)公＋赤兔馬　　　　　　　　　　　　　　　　波音飛機(jī)

18、銷售人員一般　　　　　　好的銷售人員“武大郎賣煎餅”　　　　　　　　　　　　　　　　麥當(dāng)勞　　　　　　　　　　　　　　可口可樂　　　　　　　　　　產(chǎn)品一般,,,駐外分公司／辦事處人員的管理與輔導(dǎo)People Management,,診斷：1. 人員素質(zhì)參差不齊，散漫，違紀(jì)者眾多。 2. 出差和流動(dòng)頻繁，不宜控制。 3. 軟技巧能力不足，是“游擊隊(duì)”，不是

19、 正 規(guī)軍。 4. 不重視計(jì)劃和預(yù)算，常與總公司目標(biāo)脫節(jié)。 5. 花錢無(wú)節(jié)制。,分公司和辦事處管理要點(diǎn) Sales Branch,,保持總部政策的貫徹和執(zhí)行團(tuán)隊(duì)銷售，而不是個(gè)人控制客戶費(fèi)用中心，不應(yīng)是利潤(rùn)中心嚴(yán)格預(yù)算和審批收支兩條線，雙重領(lǐng)導(dǎo)不斷“洗牌”，定期調(diào)換,外駐機(jī)構(gòu)最大的成本是 ？ 成本,銷

20、售職業(yè)道德管理,,跨國(guó)公司 / 外資企業(yè)的做法民營(yíng)企業(yè)的實(shí)踐,討論：什么樣的做法符合中國(guó)國(guó)情？,銷售的內(nèi)控和審計(jì) Audit,,信用管理應(yīng)收賬款管理銷售管理信息交流監(jiān)督檢查,銷售組織機(jī)構(gòu) Organization Chart,,市場(chǎng)（策劃）部銷售部（大區(qū)）客戶服務(wù)物流,如何劃分銷售區(qū)域 Sale Region,,營(yíng)銷人員士氣低落的原因 （

21、1）,,控制過嚴(yán)工作標(biāo)準(zhǔn)不合理 / 或配額不合理管理水平低工作評(píng)價(jià)不到位 / 缺乏工作認(rèn)可缺乏上下左右的有效溝通沒有工作地位不被公平對(duì)待,營(yíng)銷人員士氣低落的原因 （2）,,缺乏對(duì)上司的信任薪金制度不合理才與用不匹配沒有安全感提升政策 / 發(fā)展空間小不合理的區(qū)域設(shè)計(jì),討論：如何讓部下開心地工作？,馬斯洛需要層次論 Maslow’s Theory,,,,生理需要,,安全需要,,社會(huì)需要,,自尊,,自我實(shí)

22、現(xiàn),（薪酬，福利）,（工作安全性，保險(xiǎn)，離職率，工作條件）,（和諧的企業(yè)文化，穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，人際關(guān)系）,（認(rèn)可的業(yè)績(jī)，尊重個(gè)人，責(zé)任感，重要工作，信息）,（參與決策，晉升，挑戰(zhàn)性的工作）,激勵(lì)因素常常比保健因素更重要,,處理和批評(píng)下屬 Manage Your Staff,,,處理行為，而不是處理員工,改正壞習(xí)慣很難，因此不能期望“一步登天”,不應(yīng)誅而不教,應(yīng)是期望般的批評(píng)，而不是一味指責(zé),及時(shí)，每次只說一件事,當(dāng)面談，不要過多

23、依賴電話和E-mail,,,,,,,讓屬下明白：工作就是老板。,激勵(lì)下屬的技巧 Motive Your Staff,,,讓每個(gè)下屬都明確自己該做什么工作,樂于向下屬詢問意見---“你在乎他的想法”,珍惜別人的每一微小進(jìn)步和業(yè)績(jī)，同時(shí)不斷進(jìn)行正式的和非正式評(píng)估,時(shí)刻聽取下屬必須說的話,時(shí)刻提醒下屬可獲得的Value和Benefit,,,,,,討論：如何保留人才？,最常問到的問題 Q and

24、A,,討論題：業(yè)務(wù)員為何常常不能完成工作？你如何處理達(dá)不到目標(biāo)的人？業(yè)務(wù)員最喜歡什么樣的經(jīng)理？,銷售管理是一個(gè)過程?？刂坪酶鱾€(gè)環(huán)節(jié)，才能控制好全局。,業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)面談中的要點(diǎn)（1）,,,該段時(shí)間做了多少次客戶的拜訪？客戶及潛在客戶名稱 / 關(guān)鍵人名拜訪結(jié)果拜訪后預(yù)期會(huì)接到的生意或訂單 / 時(shí)間。訂單總額何時(shí)可接到確切的訂單？（PPAP到大批量？）所訂購(gòu)的產(chǎn)品或服務(wù),業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)面談中的要點(diǎn)（2）,,,失去的訂單或服務(wù)，原

25、因？新產(chǎn)品進(jìn)度（新市場(chǎng)）？ 潛在客戶流失的原因？本月無(wú)法結(jié)案的潛在客戶的狀況。還有哪些未完成的任務(wù)？該業(yè)務(wù)員是否按照行動(dòng)計(jì)劃的進(jìn)度？若沒有達(dá)到目標(biāo)，原因分析？明確的指示和幫助。,請(qǐng)翻譯和理解 Fishing,,,I learn how to fish – and can feed you and me;I learn how to teach fishing;I teach you to

26、 fish and you can feed yourself;I teach you how to teach fish;You teach them how to fish, and you can feed your community; You teach them how to teach fishing, and together we can feed the world.,銷售員業(yè)績(jī)考核 P

27、erformance,,,硬指標(biāo)：,銷售數(shù)量和金額市場(chǎng)占有率銷售費(fèi)用控制,軟指標(biāo)：,？,業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的誤區(qū),,,公平度把握不夠時(shí)間段太松 / 不及時(shí)只重結(jié)果，不重過程不能有效的抓住問題的重點(diǎn)以為考核就是發(fā)獎(jiǎng)金業(yè)績(jī)的具體內(nèi)容不透明……,績(jī)效面談的基本方法,首先要選好時(shí)間和地點(diǎn)其次是雙方都要做準(zhǔn)備再次是營(yíng)造信任的氣氛面談中：注重業(yè)績(jī)，而不是性格優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)并重鼓勵(lì)對(duì)方講話與設(shè)定的目標(biāo)對(duì)比,,,實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的困惑

28、 Puzzle,,,利潤(rùn)和市場(chǎng)占有率？客戶定制和標(biāo)準(zhǔn)化？業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)和潛力？管理定性化和定量化？人員穩(wěn)定和?！俺呆滛~”？,典型的培訓(xùn)課程 Training,,,產(chǎn)品知識(shí)客戶心理學(xué)如何拜訪客戶銷售流程的培訓(xùn)客戶溝通技巧如何寫計(jì)劃書和客戶建議書……,培訓(xùn)：為何銷售常常會(huì)失??？ Why Failed?,,,事先準(zhǔn)備不夠不斷挫折后喪失

29、信心沒找準(zhǔn)潛在客戶不會(huì)克服客戶的異議還有……,討論：如何開好月度銷售業(yè)務(wù)會(huì)議？,培訓(xùn)：成功銷售的幾個(gè)要點(diǎn) Selling,,,你對(duì)自己的產(chǎn)品必須有充分信心記住公司不可能滿足客戶的所有要求只有客戶認(rèn)可，產(chǎn)品的特性才能成為優(yōu)勢(shì)工作質(zhì)量意味著銷售結(jié)果盡早探尋客戶的決策流程態(tài)度和悟性的平衡,創(chuàng)造一個(gè)激勵(lì)的環(huán)境 Effective Motivation,,要求員工設(shè)定實(shí)際的目標(biāo)及完成它經(jīng)常檢視員工績(jī)效及

30、讓員工了解他們目前的表現(xiàn)允許員工有機(jī)會(huì)計(jì)劃及控制他們的工作環(huán)境鼓勵(lì)員工有機(jī)會(huì)改善他們的工作肯定成就，表?yè)P(yáng)每一微小成功隨時(shí)告知員工相關(guān)信息讓員工了解工作背景及工作重要性盡可能授權(quán)對(duì)員工要以誠(chéng)相待----給他們積極的回饋，告訴他們那里做得不好,管理你的老板(1)　 Manage Your Boss,,幾點(diǎn)事實(shí)：　　　1．內(nèi)部銷售（Internal Selling)是最難的　　　2．應(yīng)將老板視為你最重要的客戶

31、 3. 你在某些方面會(huì)強(qiáng)于老板，這很正常　　　4．你比老板更清楚第一線的情況　　　5．老板不喜歡“意外” 6.老板就是老板,老板是“資源”，不應(yīng)成為“麻煩”,學(xué)會(huì)向老板授權(quán)(2)　 Manage Your Boss,,技巧與方法：　　　1．分享榮譽(yù)，讓他們有成就感（Win-Win）,幫助你的老板成功　　　2 讓你的想法成為他們的想法　　　3．注意理念和價(jià)值觀的共享 　　 4．主動(dòng)適應(yīng)老板的工作方法

32、，不要改造老板 5. 永遠(yuǎn)不要貶低老板 6. 積極主動(dòng)與他溝通,不緊急,,緊急,,不重要,重要,第二象限管理法 Time Management,,討論題：如果偏重第Ⅰ（或Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ）象限事務(wù)，結(jié)果會(huì)怎樣？,消防隊(duì)用戶投訴突發(fā)事件限期完成的工作Ⅰ,戰(zhàn)略計(jì)劃 培訓(xùn)預(yù)防措施人際關(guān)系　　　　　?、?看文件繁瑣的工作社交

33、 Ⅲ,“不速之客”電話/會(huì)議受歡迎的活動(dòng)?、?如何提高你的時(shí)間效率 Timing,,事先作計(jì)劃使用現(xiàn)代化工具第一次就把事情作對(duì)合并工作任務(wù)還有……,討論：節(jié)省時(shí)間都有什么竅門？,讓部下也提高效率 Timing,,讓部下了解銷售流程的全部培訓(xùn)隨時(shí)核查進(jìn)度內(nèi)部知識(shí)共享強(qiáng)調(diào)過程，但更強(qiáng)調(diào)結(jié)果……,招聘合格的業(yè)務(wù)經(jīng)理 H

34、ire Tactics,,自信和積極的態(tài)度良好悟性刻苦和敬業(yè)表達(dá)能力和溝通水平儀表和氣質(zhì)行業(yè)經(jīng)驗(yàn),幾個(gè)要點(diǎn),討論：面試中常問的幾個(gè)問題是什么？,成長(zhǎng) Career Path,,你所需要的理論框架和結(jié)構(gòu)態(tài)度眼界（Vision)執(zhí)行的技巧,“找匹馬騎著”,總結(jié)：優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的特征 Wrap Up,目標(biāo)明確，業(yè)績(jī)持續(xù)領(lǐng)先；