國際廣場商業(yè)項目營銷策略報告

1、世茂國際廣場商業(yè)項目營銷策略報告,項目認(rèn)知,區(qū)位特征——具有很強(qiáng)的跨區(qū)域輻射力,處于昆山東部，靠近滬寧高速陸家出口，上海抵昆山的第一站；依托前進(jìn)路，十余分鐘車程聯(lián)系昆山主城區(qū)；位于前進(jìn)路的上海浦東國際機(jī)場昆山航站樓；未來規(guī)劃的輕軌，有效聯(lián)系昆山、蘇州、花橋乃至上海。,發(fā)展規(guī)劃——昆山城市重心東移，區(qū)域行政、經(jīng)濟(jì)地位提升,伴隨“居住向西，產(chǎn)業(yè)向東”理念的確定及“城市東部副中心”概念的提出；前進(jìn)東路打造成昆山政治、金融一條街；軌

2、道交通1號線規(guī)劃：沿前進(jìn)東路規(guī)劃；,,,,,,,東,西,主城,依托森林公園、體育中心，重點(diǎn)發(fā)展居住產(chǎn)業(yè)。,依托開發(fā)區(qū)，發(fā)展商業(yè)、商務(wù)、辦公；未來行政中心的東移。,一個集居住、休閑、購物、娛樂為一體的大型商業(yè)體，具備引領(lǐng)昆山消費(fèi)、改變和提升昆山商業(yè)發(fā)展態(tài)勢的能力；20余萬方的商業(yè)體量和全覆蓋的業(yè)態(tài)，具有極強(qiáng)人群聚集能力，形成新的商業(yè)中心； 世茂品牌和70%的持有經(jīng)營，是未來世茂廣場商業(yè)良性發(fā)展的保證。,產(chǎn)品價值——世茂品牌，大型現(xiàn)代化

3、綜合性商業(yè)，具備鼎足一方的能力；,對項目定位的理解——必須致力于成為昆山中心級商業(yè)，并形成對華東地區(qū)的輻射效應(yīng)。,從區(qū)位特征和未來的發(fā)展規(guī)劃來看，前進(jìn)東路沿線將會成為昆山行政、金融和商業(yè)中心，項目所在的區(qū)域?qū)④S升為新的城市中心。從產(chǎn)品價值來看，20余萬方的商業(yè)體量和世茂品牌，使本項目即具有聚集大量消費(fèi)人群的能力，又有輻射周邊的潛力，從而形成昆山新的消費(fèi)中心。,近期，目前定位昆山市級的商業(yè)中心之一，并逐漸成為昆山全市主流的、全面型的消費(fèi)

4、中心，輻射太倉、花橋等地區(qū)；中長期，通過交通導(dǎo)入和新穎的業(yè)態(tài)規(guī)劃，成為華東地區(qū)、滬寧沿線的一個具有很強(qiáng)目標(biāo)性的休閑、娛樂中心，重點(diǎn)吸引上海區(qū)域的消費(fèi)客群。,操盤思路（針對可售的30%部分商業(yè)）,項目營銷難點(diǎn)在于目前區(qū)域發(fā)展不成熟、市場認(rèn)知度低；營銷重點(diǎn)在于如何向市場放大區(qū)位價值和項目價值，建立起本項目在昆山的標(biāo)桿性地位。,操盤思路,通過第三方聲音（政府、學(xué)者、媒體）炒作城東發(fā)展規(guī)劃、城市地位；,通過媒體、展示、活動等方式向市場解

5、讀產(chǎn)品、宣揚(yáng)世茂品牌的經(jīng)營實力,在銷售方面，引入外區(qū)域投資者，對本地投資者形成促動，提高產(chǎn)品的溢價能力；,在招商方面，注重引進(jìn)商戶的持續(xù)經(jīng)營能力，同時引進(jìn)本地和外地商家，對主力店業(yè)態(tài)形成有效互補(bǔ)。；,,,,學(xué)術(shù)線：,品牌線：,客戶線：,產(chǎn)品線：,項目賣點(diǎn)梳理1、區(qū)域發(fā)展：昆山新城市中心2、世茂品牌、世茂自持70%，成功的保證3、大型綜合性商業(yè)，引領(lǐng)昆山的標(biāo)桿，輻射華東長三角地區(qū)4、不受政策影響，具備全客層的購買資格5、商業(yè)的

6、投資收益、租金收益大于住宅6、區(qū)域正處于大規(guī)模住宅開發(fā)階段，本項目解決區(qū)域缺乏大型商業(yè)的短板問題。,業(yè)態(tài)定位（針對可售的30%部分商業(yè)）,已開業(yè)的世茂廣場業(yè)態(tài)：影院、量販KTV、餐飲、電玩、臺球、商務(wù)會所、游藝嘉年華、國美電器等以大型娛樂、餐飲為主的大型shopping mall。目前初步規(guī)劃的二期主力店業(yè)態(tài)：大潤發(fā)、食品百貨、3DMAX影院、兒童娛樂等。,可售部分商業(yè)的業(yè)態(tài)定位為年輕化、時尚化、精品化，與上述的大型主力業(yè)態(tài)形

7、成互補(bǔ)，主要業(yè)態(tài)考慮為特色餐飲、時尚酒吧、健身康體，精品零售。,,考慮到西邊為小戶型的soho，業(yè)主多為年輕人，此部分業(yè)態(tài)定位為健康運(yùn)動、休閑餐飲主題，以健身會所為主力，包括品牌運(yùn)動服飾、運(yùn)動器械、咖啡、西式快餐、日式料理、美容美發(fā)、數(shù)碼店、網(wǎng)吧、便利店等業(yè)態(tài)。,,,一、二樓為健身會所,,咖啡、西式快餐,,日式料理,,便利店,,美容美發(fā),,數(shù)碼店、運(yùn)動服飾、運(yùn)動器械,三樓為網(wǎng)吧,,可作為超市業(yè)態(tài)的衍生部分，業(yè)態(tài)定位為家居主題，包括高端廚

8、具、精品家居飾品、花藝、床上用品、進(jìn)口日用小百貨、流行飾品等，以及類似于一茶一坐的中式餐飲。,,,一茶一坐等精品中餐,,高端廚具,,流行飾品,,中式快餐,進(jìn)口日用小百貨,,,花藝,,床上用品,,臨河商業(yè)單體體量較大，且交通動線不佳，可考慮目的性消費(fèi)很強(qiáng)的業(yè)態(tài)，并充分發(fā)揮臨河的景觀優(yōu)勢，業(yè)態(tài)定位為餐飲酒樓、時尚酒吧、女子SPA、瑜伽、休閑養(yǎng)生等休閑業(yè)態(tài)。,,時尚酒吧、女子SPA、瑜伽,,餐飲、酒樓,,休閑養(yǎng)生,,,臨前進(jìn)路的兩幢獨(dú)立商業(yè)，

9、體量大、臨街昭示性強(qiáng)，且停車方便，建議考慮的業(yè)態(tài)可選擇為：東邊可考慮頂級私房菜館、婚紗攝影；西邊臨近大潤發(fā)，人流更為密集，建議為有一定品牌的零售品牌，以實現(xiàn)高租金收益。,人流動線建議,銷售策略,營銷思路——通過強(qiáng)化世茂品牌和區(qū)域發(fā)展?jié)摿?，整合世茂客戶資源和合富輝煌客戶資源，主打華東地區(qū)專業(yè)型投資者。,目標(biāo)銷售市場——在目前上海住宅受限、投資資金無法進(jìn)入的情況下，目標(biāo)銷售市場針對200~300萬左右的投資需求，通過商鋪的投資收益、資

10、產(chǎn)的保值、世茂品牌、區(qū)域未來發(fā)展?jié)摿Φ荣u點(diǎn)重點(diǎn)吸引上海投資者，并兼顧本地私營業(yè)主投資需求和江浙投資者需求。,目標(biāo)客戶的營銷通路——1、世茂品牌的追隨者及世茂老業(yè)主；2、合富輝煌（華東公司）積累的客戶資源，以及通過合富輝煌（華東公司）百余家中介門店獲取的客戶資源；3、通過媒體推廣、客戶活動營銷獲取的客戶資源；上海投資客、浙江投資客本地市區(qū)、城北、開發(fā)區(qū)的個體私營業(yè)主、專業(yè)市場專業(yè)市場的私營老板等；,項目推貨節(jié)奏,將推售貨量按照臨

11、近廣場、臨近主入口、臨近人流動線的方便程度分為三個等級。,二級,銷售價格建議,項目一批入市價格2 .2萬元/㎡，通過分批推售不同等級貨量，最終實現(xiàn)項目整體均價2.6萬元/㎡銷售價格,總銷約7.5億元。,針對銷售——媒體營銷策略,針對銷售——渠道營銷策略,商鋪銷售與SOHO酒店公寓一起聯(lián)動銷售，可形成多層次的總價產(chǎn)品，達(dá)成客源的共用、互動性，避免客戶資源浪費(fèi)；同時還可挖掘入住商鋪客源的自住需求，形成SOHO酒店公寓的銷售。,商鋪與SOH

12、O酒店公寓聯(lián)動銷售,合富聯(lián)動聯(lián)盟百余家品牌中介門店客戶資源 上海合富置業(yè)70余家中介門店客戶資源 上海淮海路、長寧路黃金地段項目展示館 滬上圈層行業(yè)、浙商會等資源 合富港聯(lián)物業(yè)管理的高端物業(yè)客戶資源合富操盤項目中積累10萬多組客戶名單資源 合富置業(yè)房王網(wǎng)平臺,我司具有客戶資源整合優(yōu)勢——上海資源,,中介門店資源,,滬上客戶資源,,一、二手網(wǎng)絡(luò)聯(lián)動平臺,,上海接待中心,合富在蘇州聯(lián)動60余家中介門店客戶資源合富在昆山聯(lián)動30

13、余家中介門店資源 合富杭州中介門店合富在蘇、昆兩地操盤項目中積累的近20萬條客戶資源臺商會等各種商會客戶資源華東公司客戶資源整合（包括江蘇公司、安徽公司）,,中介門店資源,,客戶資源,我司具有客戶資源整合優(yōu)勢——華東資源,通過一、二手聯(lián)動結(jié)合我司在上海所擁有的客戶資源，以上海展示館為篩選、輸送中心，向項目輸送有效客源；,我司在上?；春Ｂ?、長寧路黃金地段項目展示館,在上海設(shè)立項目展示中心,招商策略,（針對可售的30%部分商業(yè)）,

14、通過大型綜合型商業(yè)未來聚集大量人流的效應(yīng)，以及世茂自持70%經(jīng)營所帶來的經(jīng)營保證，以“跟著世茂賺錢”為招商宗旨，招租以下三類客戶：1、昆山中心城區(qū)及周邊聚集眾多特色餐飲，是昆山的公務(wù)員、私營業(yè)主乃至周邊區(qū)域、上?？蛻舻脑诶ド讲惋嬒M(fèi)的主要場所，并形成了一定的口碑認(rèn)知，此類商家可在短時間內(nèi)帶來高端、固定的消費(fèi)客群，是重點(diǎn)拓展的商戶；另外在人民路、震川路和北門路聚集大量特色零售商戶，也是本項目可以拓展的招商目標(biāo)；2、外地品牌商家欲進(jìn)入

15、昆山市場零售、服務(wù)品牌，可以以本項目為平臺，組建旗艦店，提高品牌認(rèn)知度（此類商戶我司具有一定的資源）；3、中航城目前成交業(yè)主中，有接近50%是購買自營的，根據(jù)這一特征，本項目亦可以通過協(xié)助小業(yè)主通過加盟等方式自行經(jīng)營。,兩類商戶形成互補(bǔ)作用：本地商戶——提供較高租金、帶來本地高端客群、傳播世茂品牌；外地品牌商戶——能夠豐富業(yè)態(tài)種類、提高商業(yè)檔次、滿足消費(fèi)者多種精品型、特色型的購物需求。,昆山地區(qū)可拓展的餐飲商戶,昆山小可樓

16、一品江南菜館龍鼎軒 呱呱叫干鍋主題 花舞日本料理 阿瓦山寨臺北吳記麻辣火鍋 韓羅園韓國料理昆和日本料理合和大唐石鍋魚翅料理花都會館 金仕堡健身會所 昆山龍攝影 昆山真愛婚紗攝影 昆山金莎美容院 笑巴喜母嬰館,我司具有的招商客戶資源整合優(yōu)勢,我司在各類商業(yè)業(yè)態(tài)都掌握可以直接引進(jìn)的商戶資源，在招商中可滿足豐富的業(yè)態(tài)形式； 百貨主力特色店 品牌服飾品牌餐飲連鎖店 美容SPA 娛樂休閑 商務(wù)會館 休閑

17、餐廳 銀行、藥店、郵局,招商客戶資源整合優(yōu)勢——分類業(yè)態(tài),營銷節(jié)點(diǎn),,,,,,,,,,,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,營銷籌備主體策略推廣系統(tǒng)物料媒體籌備現(xiàn)場展示,區(qū)域價值炒作開工儀式,產(chǎn)品解讀品牌炒作世茂品牌之旅,銷售信息釋放蓄客,,,,,,,,,,開盤儀式SP活動客戶拓展媒體強(qiáng)推,SP活動客戶拓展媒體強(qiáng)推,老客戶活動SP活動,完成90%左右的年度銷售任務(wù)，招商啟動

18、,圍繞大潤發(fā)開業(yè)所展開各類新年暖場活動,至年底實現(xiàn)90%以上的銷售任務(wù)，實現(xiàn)總銷6.5億元以上。,銷售傭金——基礎(chǔ)傭金+溢價；制定雙方認(rèn)同的合理底價，完成銷售貨量50%以內(nèi)，按成交總金額 0.8%收取；完成銷售貨量50%以上，按成交總金額1.0%收??；同時溢價部分雙方按 1:9 的比例分成； 招租傭金——委托招租成功后，按1~1.5個月的租金收取,服務(wù)費(fèi)用收取方式,合富輝煌作為在房地產(chǎn)顧問服務(wù)行業(yè)發(fā)展20余年的公司，一直是秉承“專業(yè)

19、為本、服務(wù)領(lǐng)先”的理念服務(wù)我們的客戶；合富輝煌華東公司亦在長三角地區(qū)沉淀發(fā)展了6年有余，我們愿意整合上海、江蘇、浙江和安徽的專業(yè)力量、客戶資源，希望有機(jī)會為世茂集團(tuán)提供全方位的、專業(yè)細(xì)致的營銷服務(wù)。,,合力創(chuàng)造財富攜手共創(chuàng)輝煌,附：產(chǎn)品改造建議,,二區(qū)二層,,,,,建議去掉三角鋪，增加視線通透。,端頭路,,,二區(qū)三層,,增加自動扶梯,,,,,,,1.2米,建議砍去一角，增加視線通透,最端頭僅寬1.2米，建議砍去一角，增加休閑平臺,