【管理精品】如何做一名成功的店長(zhǎng)（ppt 69）

1、北京烽雅精英（超市人）企顧司,1,湖北襄樊好鄰居超市內(nèi)部培訓(xùn)課程 北京烽雅精英企顧司二零零三年四月十日,北京烽雅精英（超市人）企顧司,2,運(yùn)營(yíng)管理系列培訓(xùn)成功店長(zhǎng),北京烽雅精英（超市人）企顧司,3,目 錄,1、工作環(huán)境 2、素質(zhì)職責(zé)3、十項(xiàng)技能 4、十五項(xiàng)基本工作5、不合格店長(zhǎng)成因6、有效實(shí)施 7、店面管理8、店面管理目標(biāo)及考核

2、體系9、店長(zhǎng)工作重點(diǎn)10、報(bào)表分析,2002-7,4,,,,,,,忠誠(chéng)實(shí)干 包容能力 業(yè)務(wù)能力 社交能力 職業(yè)操守 溝通能力 勤奮守時(shí) 言行必果 勇于識(shí)錯(cuò),,,,,,,,,,如何做一名成功的店長(zhǎng)？??！,,,北京烽雅精英（超市人）企顧司,5,,忠誠(chéng)實(shí)干 包容能力 業(yè)務(wù)能力 社交能力 職業(yè)操守 溝通能力 勤奮守時(shí) 言行必果 勇于識(shí)錯(cuò),店

3、長(zhǎng)是超市管理的靈魂人物,北京烽雅精英企顧司,6,1.1 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能——工作環(huán)境,超市工作特點(diǎn),超市工作的缺點(diǎn)：新興行業(yè)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)少，缺適宜中國(guó)及各地區(qū)特色模式，走彎路。屬勞動(dòng)密集行業(yè)，關(guān)系復(fù)雜難處各級(jí)接觸權(quán)、錢難以控制。臟累苦，周末無休息節(jié)假日更忙。招人、留人、培養(yǎng)人難。屬服務(wù)行業(yè)，市長(zhǎng)工人都是你顧客，投訴多，稍不注意社會(huì)影響大。,超市工作的優(yōu)點(diǎn)：門檻低\文憑要求不高\(yùn)因行業(yè)新大家起步在同一水平

4、線行業(yè)擴(kuò)充劇烈，人員流動(dòng)大，升職快。公司知名度高，營(yíng)銷不用關(guān)系,1.2 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能——素質(zhì)職責(zé),店長(zhǎng),包容敬業(yè)——是習(xí)慣，是最重要的素質(zhì)一切需汗水獲得,忠誠(chéng)實(shí)干服從上級(jí)對(duì)公司對(duì)工作對(duì)同事對(duì)顧客\敬職不是敬人,對(duì)外公開率直對(duì)下屬嚴(yán)格公正——會(huì)上大講會(huì)下不談，只相信正常渠道,永遠(yuǎn)公私分開——時(shí)間、金錢、物品語(yǔ)言、著裝、交往,精神面貌——開朗自信、儀容整潔不怪異,承擔(dān)責(zé)任——干好是大家的干壞是頭的

5、事,責(zé)任清晰——不賺錢是最大的犯罪對(duì)不起上中下,管理老板——帶問題與建議見上級(jí)明白目標(biāo),2002-7,8,店長(zhǎng)人際關(guān)系,不帶絲毫的私人感情幫助別人成功永遠(yuǎn)確信——只有幫助和培訓(xùn)下級(jí)自己才有可能升職永遠(yuǎn)與公司上級(jí)站在一邊，不能兩頭倒依靠業(yè)務(wù)能力生存而不是其他。,永遠(yuǎn)謙遜，向別人學(xué)習(xí)是最大的智慧壞話永遠(yuǎn)當(dāng)面講合作意識(shí)強(qiáng)但不結(jié)幫同下級(jí)成為鐵哥們害人害己不借錢、不賭牌少聚餐、不送禮不受禮,北京烽

6、雅精英（超市人）企顧司,9,1.3 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能——十項(xiàng)技能,店長(zhǎng),溝通能力,學(xué)習(xí)能力,經(jīng)營(yíng)能力,領(lǐng)導(dǎo)能力,企劃能力,財(cái)務(wù)能力,組織實(shí)施能力,培訓(xùn)能力,計(jì)劃能力,客服能力,,,,北京烽雅精英（超市人）企顧司,10,1.4 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能 ——十五項(xiàng)基本工作,完成總公司下達(dá)的門店經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。門店人員的管理和培訓(xùn)。及成本的控制。促銷計(jì)劃的確認(rèn)與有效執(zhí)行。提供門店

7、的營(yíng)業(yè)額、毛利，加快商品周轉(zhuǎn)次數(shù)。門店商品庫(kù)存金額及其損耗的控制?？刂粕r毛利。商品陳列標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范執(zhí)行及提高。維持商品的續(xù)訂量，保證賣場(chǎng)不缺貨。,北京烽雅精英（超市人）企顧司,11,1.4 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能 ——十五項(xiàng)基本工作,商品品項(xiàng)的建議與調(diào)整。同業(yè)市場(chǎng)的調(diào)查與分析。為顧客提供良好的服務(wù)。為顧客提供舒適安全的購(gòu)物環(huán)境。 門店固定資產(chǎn)設(shè)備的管理和維護(hù)，保護(hù)公司財(cái)產(chǎn)不受損失。

8、處理好門店同政策部門和周邊社區(qū)的關(guān)系。全店的人、財(cái)、物負(fù)責(zé)。,北京烽雅精英（超市人）企顧司,12,1.5 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能——不合格店長(zhǎng)形成原因 ？,店長(zhǎng)工作安全正確快捷顧客第一,不合格店長(zhǎng)形成原因——懈怠，管理松散：15%太忙：10%未培訓(xùn)：40%不公：10%無計(jì)劃：20%工資低：3%故意：2%,北京烽雅精英企顧司,13,1.6 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能——有效實(shí)施是核心,假設(shè)每級(jí)執(zhí)行70%

9、公司 100%,店長(zhǎng)70%,助理49%,柜組長(zhǎng)35%,員工25%,實(shí)施：店長(zhǎng)工作中最重要最有難度的環(huán)節(jié)如總部下達(dá)規(guī)范條例則到員工一層只完成目標(biāo)的25%,北京烽雅精英（超市人）企顧司,14,1.6 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能——有效實(shí)施是核心,流 程,計(jì)劃,分工,培訓(xùn),實(shí)施,檢查,調(diào)整,有效實(shí)施的保證——完善的流程；何時(shí)\何地\誰(shuí)\怎樣做\做什么\做的標(biāo)準(zhǔn)\稽核獎(jiǎng)懲體系及時(shí)調(diào)整\票據(jù)持續(xù)的

10、培訓(xùn)明確的分工周密的計(jì)劃嚴(yán)格的檢查 日\(chéng)周\月講評(píng)與獎(jiǎng)懲 隨時(shí)的調(diào)整,北京烽雅精英企顧司,15,假設(shè)每級(jí)執(zhí)行90%店長(zhǎng)100%,經(jīng)理90%,主管81%,員工72.9%,8.6 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能——有效實(shí)施是核心,實(shí)施：店長(zhǎng)工作中最重要最有難度的環(huán)節(jié)店長(zhǎng)：流程清楚 企業(yè)文化經(jīng)理：公正嚴(yán)格主管：敬業(yè)實(shí)施員工：勤奮好學(xué)完成72.9%,北京烽雅精英（超市人）企顧司,16,1

11、.7 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能 ——店面管理,店長(zhǎng)的主要職責(zé)——前臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)管理（銷售的保障） 陳 列包括排面\端架\堆頭等，遵循陳列原則見《培訓(xùn)—陳列〉讓商品說話，商品本身是最好的裝飾物。堆頭要常創(chuàng)新，不可過于整齊，貨架頂擺商品（家樂福）或遮擋，陳列要素：量\位置\方式 量：銷量 位置：角色 方式：美觀方便

12、。 變化：位置不動(dòng)變面凸起，充分利用空間：柱\墻\頂交叉陳列：啤酒與剃須刀 集中陳列：兒童天地\單身天地早市特區(qū)等 但其管理核心是空間的有效使用，即在準(zhǔn)確劃分ABC商品后的合理陳列，毛利\周轉(zhuǎn)\銷量商品在貨架上的充分體現(xiàn)。充分貫徹采購(gòu)商品結(jié)構(gòu)與客層分析其次是美觀大方，配合活動(dòng)與促銷。,北京烽雅精英（超市人）企顧司,17,1.7 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能——店面管理,店長(zhǎng)的主要職責(zé)——前臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)管理（銷售的

13、保障） 標(biāo) 示嚴(yán)格統(tǒng)一，整齊干凈 家樂福做的較好（臺(tái)灣店長(zhǎng)善于此道）完整：價(jià)牌\促銷牌\指示牌 說明：使用方法 （家電）鞋碼對(duì)照 提醒：電梯、廁所、碰頭、路滑、感謝等 應(yīng)活潑生動(dòng)易懂：多用圖案，少用文字。 POP應(yīng)及時(shí)更新：例11月仍國(guó)慶，三月仍春節(jié),北京烽雅精英（超市人）企顧司,18,1.7 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與

14、技能——店面管理,店長(zhǎng)的主要職責(zé)——前臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)管理（銷售的保障）資 產(chǎn)資產(chǎn)分類: 有形—設(shè)備 無形—商標(biāo)\流程\技術(shù)\文化\數(shù)據(jù)\商譽(yù)資產(chǎn)管理:計(jì)劃\采購(gòu)\維護(hù)\更新\處理專業(yè)部門:工程部與電腦部 每時(shí)\日周月年計(jì)劃:檢修保證運(yùn)轉(zhuǎn)燈管：永遠(yuǎn)能發(fā)現(xiàn)不亮的 追蹤：無配件\懶\(zhòng)無人提要求太忙\忘了?。?？采購(gòu)：市調(diào)、招標(biāo)、比價(jià)單、合同、過收貨處閑置設(shè)備：堅(jiān)決立即處理權(quán)界問題：工程與店面（主管）的有效配合巡店、

15、例會(huì)、報(bào)修單,北京烽雅精英（超市人）企顧司,19,1.7 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能——店面管理,店長(zhǎng)的主要職責(zé)——前臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)管理（銷售的保障） 企劃與裝飾： 一個(gè)門店企劃裝飾的成功，形成了門店的特色配合：促銷、節(jié)慶、換季、新品方式：燈籠、紙花、氣球、燈箱、POP等要點(diǎn)：常換、常新、低價(jià)最重要和主要的飾物：商品本身，可向供應(yīng)商要條件，低成本,北京烽雅精英（超市人

16、）企顧司,20,1.7 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能——店面管理,店長(zhǎng)的主要職責(zé)——前臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)管理（銷售的保障） 氣 氛音樂：內(nèi)容\音量根據(jù)不同時(shí)間段配合店面業(yè)務(wù)\刺激中樞內(nèi)容：通告、背景音樂。視顧客、季節(jié)、擁擠程度例：太熱、太擠-- 應(yīng)用清幽的音樂。太冷太空-- 用熱烈音樂最保險(xiǎn)的是—輕音樂、古典音樂但無特色應(yīng)配合季節(jié)、促銷、節(jié)慶并充分符合周邊客層:學(xué)

17、?！餍?北京烽雅精英（超市人）企顧司,21,1.7 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能——店面管理,店長(zhǎng)的主要職責(zé)——前臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)管理（銷售的保障） 氣 氛氣味；是最好的誘惑—熟食、面包、水果、香水堅(jiān)決杜絕異味：魚、肉、血水、自制、塑料制品背景顏色：套公司標(biāo)示主色，戒亂 適宜用灰\白\淡 讓商品唱主腳，讓商品說話。并針對(duì)不同目標(biāo)顧客層----- 青少年—

18、 亮麗跳躍 紅\黃 2. 中老年--- 穩(wěn)重、深沉 藍(lán)針對(duì)不同商品：生鮮— 綠色系 家電體育--- 黑\銀,北京烽雅精英（超市人）企顧司,22,1.7 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能——店面管理,店長(zhǎng)的主要職責(zé)——前臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)管理（銷售的保障） 衛(wèi) 生最難、最關(guān)鍵、無時(shí)不在無時(shí)不做、每寸---地\墻\頂\貨架商品\筐車\稱重點(diǎn)--- 生鮮操作間、廁所、

19、調(diào)味品、貨架等每月借盤點(diǎn)應(yīng)大掃除一次干凈整潔—顧客感受管理好，信譽(yù)高、商品放心愿意逛。購(gòu)買欲強(qiáng)，可提高銷售17%超市是否衛(wèi)生是檢驗(yàn)隊(duì)伍是否：紀(jì)律強(qiáng)、實(shí)施能力強(qiáng)經(jīng)理管理與實(shí)干能力的重要標(biāo)準(zhǔn)。,北京烽雅精英（超市人）企顧司,23,1.7 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能 ——店面管理,店長(zhǎng)的主要職責(zé)——前臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)管理（銷售的保障） 布

20、局與二裝方便與展示的平衡，可將生鮮等聚人氣的部門規(guī)劃超市深處。突出通道、樓梯、出口，貨架應(yīng)與主通道成90度排行商品大分類不可經(jīng)常移動(dòng)主通道3— 6米 次通道1. 2--- 3米 通道長(zhǎng)《20米燈光應(yīng)〉250lux（明亮可減少失竊、怠工、增加購(gòu)買欲）墻、頂、地、門、永在維修，應(yīng)經(jīng)常粉刷墻面 保持新鮮,北京烽雅精英（超市人）企顧司,24,1.7 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能——店面管理,店長(zhǎng)的主要職責(zé)——前臺(tái)現(xiàn)

21、場(chǎng)管理（銷售的保障） 促銷期店內(nèi)的配合不僅僅是海報(bào)、促銷牌、音樂、廣播、條幅、陳列演示、促銷員、贈(zèng)品、門前表演、彩旗氣球橫幅店內(nèi)配合計(jì)劃單（位置、部門、道具、數(shù)量、時(shí)間期限 價(jià)格牌、負(fù)責(zé)人、設(shè)備）總結(jié)會(huì)： 談判質(zhì)詢店內(nèi)配合，運(yùn)營(yíng)質(zhì)詢單品選擇是否合理,25,據(jù)臺(tái)日調(diào)查—— 顧客喜歡來店的原因,氛圍宜人30%,購(gòu)物自由方便25%,商品全15%,明亮整潔1

22、3%,服務(wù)好10%,其他7%,,,店面影響占43%,,,,店面影響+服務(wù)占53%,北京烽雅精英企顧司,26,1.8 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能——輔助部門,后臺(tái)副店長(zhǎng),前臺(tái)副店長(zhǎng),,,,,,,,,,,客服收銀,防損保安,工程部,信息部,財(cái)務(wù)部,食品部,百貨部,生鮮部,店長(zhǎng),人事行政部,企劃美工,北京烽雅精英（超市人）企顧司,27,1.8 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能——輔助部門,店長(zhǎng)應(yīng)對(duì)后臺(tái)各部門業(yè)務(wù)十分熟悉各部門特性各部

23、門流程各部門人員--- 因才選任---- 便于管理\溝通現(xiàn)店長(zhǎng)廣泛對(duì)后臺(tái)部門重視程度不夠，尤其是信息電腦部、財(cái)務(wù)工程等部門溝通-- 業(yè)務(wù)例會(huì)務(wù)必有輔助部門的人員參加，信息\匯報(bào)直率表達(dá)訴求。最好集體辦公，禁止窗簾，最好開門。書面紀(jì)錄，報(bào)修單、退貨審核單,北京烽雅精英（超市人）企顧司,28,1.8 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能——輔助部門,店長(zhǎng) 后臺(tái)各部門的管理后臺(tái)各部門的定位 ：樹立以前臺(tái)為中心，為前臺(tái)服務(wù)的思想店長(zhǎng)

24、應(yīng)在熟知每一個(gè)部門工作流程的前提下，更要經(jīng)常下基層下部門了解一線情況。例：每周到監(jiān)控辦一次與收銀一起完成一次閉店收網(wǎng)。收銀過失更正條每天幾張 保存在哪里？流程是否需修正？有無隱患。選一天參加早、中、晚的收貨工作。雞蛋是早6點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到嗎？收貨是過稱還是數(shù)箱？過稱扣掉箱重了嗎？你可能發(fā)現(xiàn)稱早就壞了。,雞蛋事件4個(gè)部門有關(guān)：收貨\保安\工程\生鮮,北京烽雅精英（超市人）企顧司,29,1.8 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能——輔

25、助部門,店長(zhǎng) 后臺(tái)各部門的管理輔助部門主管將來同前臺(tái)主管一樣會(huì)成為公司棟梁： 收銀 財(cái)務(wù) 保安 前臺(tái)輔助部門一樣可進(jìn)行績(jī)效考核（大分體系、故障率\損耗率)目標(biāo)：前后臺(tái)每一名員工都是為顧客服務(wù)，無一例外全體緊密合作，保證流程正確執(zhí)行。降低成本就是提高銷售。,,,北京烽雅精英（超市人）企顧司,30,

26、1.8 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能——輔助部門,店長(zhǎng)應(yīng)對(duì)后臺(tái)各部門業(yè)務(wù)十分熟悉--- 客服收銀服務(wù)臺(tái)：退貨、存包、發(fā)放贈(zèng)品、廣播、發(fā)票、處理投訴 會(huì)員服務(wù)收銀中心：收款、找零、上傳數(shù)據(jù)、服務(wù)、交款其它工作：收購(gòu)物籃\車 撿拾孤兒、發(fā)放海報(bào)、會(huì)員招募、 迎送賓客,收銀主管,服務(wù)中心,款員,收銀中心,2002-7,31,1.8 店長(zhǎng)的基本

27、素質(zhì)與技能——輔助部門,,,,,,,,,收款機(jī),收銀中心,MIS,金庫(kù),財(cái)務(wù),北京烽雅精英（超市人）企顧司,32,1.8 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能——輔助部門,店長(zhǎng)應(yīng)對(duì)后臺(tái)各部門業(yè)務(wù)十分熟悉--- 客服收銀 特 性 人員眾多，普遍為女性，亮麗難管，多同保安談朋友危險(xiǎn)。流失率大，是超市的門面形象。店內(nèi)促銷活動(dòng)的主力軍。并

28、直接接觸大量錢財(cái)物，屬于高危工種。工作需前臺(tái)配合：退貨、大宗、外送、投訴處理等商品價(jià)簽正確，保證不脫落（日配凍柜內(nèi)商品）捆綁商品得當(dāng)，前臺(tái)不得進(jìn)入收銀中心，忙時(shí)幫忙裝袋。\,北京烽雅精英（超市人）企顧司,33,1.8 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能——輔助部門,店長(zhǎng)應(yīng)對(duì)后臺(tái)各部門業(yè)務(wù)十分熟悉--- 防損保安 特 性防損保安是一支特殊的隊(duì)伍，應(yīng)重視

29、素質(zhì)\幫派\自盜防損應(yīng)加大對(duì)流程的監(jiān)督，而非盯人。防損保安員不應(yīng)與其他任何部門員工，交往過密\談戀愛內(nèi)保外保分別同店長(zhǎng)匯報(bào)，互相監(jiān)督。反扒：當(dāng)天上繳反扒款，嚴(yán)禁體罰，罰款提成法應(yīng)慎重防損應(yīng)盡量減少人數(shù)，多用技術(shù)防范。 例：內(nèi)保、打扒同盜賊分錢（追到車站\手拿商品以追人名義）超市外半徑500米洗頭房、發(fā)廊有無貼有超市價(jià)簽的商品。,北京烽雅精英（超

30、市人）企顧司,34,1.8 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能——輔助部門,店長(zhǎng)應(yīng)對(duì)后臺(tái)各部門業(yè)務(wù)十分熟悉--- 防損保安 職 責(zé)應(yīng)特別了解業(yè)務(wù)控制流程---大宗簽驗(yàn)，退貨簽驗(yàn)、收貨監(jiān)督、收銀監(jiān)督等應(yīng)經(jīng)常在賣場(chǎng)做走動(dòng)服務(wù)，及時(shí)解決問題。維護(hù)：促銷期間、特殊顧客醉漢、精神病人、帶寵物者外聯(lián)：公安、交警、城管、消防等\,北京烽雅精英（超市人）

31、企顧司,35,1.8 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能——輔助部門,店長(zhǎng)應(yīng)對(duì)后臺(tái)各部門業(yè)務(wù)十分熟悉 --- 工程 職 責(zé)保證設(shè)備正常運(yùn)轉(zhuǎn)，確定規(guī)范流程與督導(dǎo)檢查體系（日\(chéng)周\月） 要 點(diǎn)及時(shí)，隨時(shí)救急防患于未然，全民宣傳，適用保養(yǎng)得當(dāng)是基礎(chǔ)費(fèi)用控制：費(fèi)用合理降低，隨時(shí)

32、、分路開關(guān)燈，節(jié)水龍頭維修：拖車、購(gòu)物車、粉刷等同前臺(tái)部門關(guān)系融洽，經(jīng)常溝通，做好配合\,北京烽雅精英（超市人）企顧司,36,1.8 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能——輔助部門,店長(zhǎng)應(yīng)對(duì)后臺(tái)各部門業(yè)務(wù)十分熟悉 --- 電腦大多數(shù)店長(zhǎng)因?qū)W(wǎng)絡(luò)電腦知識(shí)認(rèn)識(shí)有限，所以對(duì)超市MIS是愛恨交加的心理，因此普遍采取逃避的心態(tài)。電腦部門普遍存在的現(xiàn)象是未被開發(fā)，大量數(shù)據(jù)閑置。因電腦人員不懂業(yè)務(wù)，而業(yè)務(wù)人員又不完全了解MIS，因管理者不在

33、行，無指令數(shù)據(jù)缺少加工。 毛利率、盈利率、費(fèi)用率、凈利率、交叉比率增長(zhǎng)率、庫(kù)存額、來客數(shù)、客單價(jià)、單米銷售、單米毛利、人均銷售、周轉(zhuǎn)次數(shù)、貢獻(xiàn)率、損耗率等排行,北京烽雅精英（超市人）企顧司,37,1.8 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能——輔助部門,店長(zhǎng)應(yīng)對(duì)后臺(tái)各部門業(yè)務(wù)十分熟悉 --- 財(cái)務(wù)超市普遍存在的問題，店長(zhǎng)不看財(cái)務(wù)報(bào)表店長(zhǎng)應(yīng)通三大表：資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表、損益表，才便于交流、提問、管理。應(yīng)將財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)公開化，

34、并且敢于貼出來店長(zhǎng)應(yīng)向財(cái)務(wù)多要數(shù)據(jù)，如周轉(zhuǎn)、費(fèi)用率、分解部門費(fèi)用、店費(fèi)用明細(xì)，分解部門利潤(rùn)。超是財(cái)務(wù)特點(diǎn)：應(yīng)是服務(wù)于業(yè)務(wù)部門 ，審批僅應(yīng)從技術(shù)角度出發(fā)，不應(yīng)有特權(quán)，耍態(tài)度。票據(jù)、流程、現(xiàn)金流量超市財(cái)務(wù)應(yīng)有明確的權(quán)界，否則無法工作，切忌暗示、口頭指示。,北京烽雅精英（超市人）企顧司,38,1.8 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能——輔助部門,店長(zhǎng)應(yīng)對(duì)后臺(tái)各部門業(yè)務(wù)十分熟悉 --- 商管部

35、 職 責(zé)清點(diǎn)商品數(shù)量，查驗(yàn)規(guī)格、質(zhì)量、品質(zhì) 要 點(diǎn)應(yīng)大公無私，收貨部是一個(gè)權(quán)力部門，排隊(duì)、質(zhì)量等堅(jiān)決執(zhí)行流程，無驗(yàn)貨單，量\規(guī)格不符時(shí)，無論是誰(shuí)決不收貨。如發(fā)現(xiàn)漏洞應(yīng)堅(jiān)決級(jí)差，漏洞可能巨大。應(yīng)服務(wù)于廠商，不為難廠商。收貨計(jì)劃表、票據(jù)管理，不可丟單，當(dāng)日錄入。二次驗(yàn)貨區(qū)域分開,北京烽雅精英（超市人）企顧司,39,

36、1.8 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能——輔助部門,店長(zhǎng)應(yīng)對(duì)后臺(tái)各部門業(yè)務(wù)十分熟悉 --- 人力資源 職 責(zé) 規(guī)劃、招聘、核算、績(jī)效、考核評(píng)估、溝通 要 點(diǎn)應(yīng)大公無私，店人力資源部是一個(gè)權(quán)力部門，隸屬于總部與門店雙重領(lǐng)導(dǎo)，比較難管理。應(yīng)懂

37、業(yè)務(wù)，對(duì)米效，人效，利潤(rùn)率、費(fèi)用率敏感。根據(jù)營(yíng)業(yè)額及毛利、費(fèi)用情況，根據(jù)換季、促銷、節(jié)慶等情況合理安排人員，正式工、臨時(shí)工、小時(shí)工、援助工等應(yīng)有盈利意識(shí)，人力資源也是創(chuàng)收部門。合理控制減少成本就是最大的盈利。,北京烽雅精英（超市人）企顧司,40,每一個(gè)指標(biāo)都與每個(gè)員工相連，應(yīng)開放數(shù)據(jù)管理,增加銷售利潤(rùn),加快周轉(zhuǎn),降低損耗費(fèi)用,1.9 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能——店面管理目標(biāo)和考核體系,銷售額,人均銷售,客單價(jià),來客數(shù),盈虧點(diǎn),

38、毛利率,毛利額,損耗率,現(xiàn)金流收益,庫(kù)存周轉(zhuǎn),商品周轉(zhuǎn),人均利潤(rùn),單米績(jī)效,凈利潤(rùn),北京烽雅精英（超市人）企顧司,41,1.9 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能——店面管理目標(biāo)和考核體系,經(jīng)營(yíng)指標(biāo)考核分為費(fèi)用指標(biāo)和收入指標(biāo),經(jīng)營(yíng)指標(biāo)考核主要指與經(jīng)營(yíng)有關(guān)的門店費(fèi)用控制銷售毛利等有關(guān)的指標(biāo)是硬性的數(shù)字指標(biāo)，也是衡量門店經(jīng)營(yíng)狀況的 重要數(shù)據(jù)。,北京烽雅精英（超市人）企顧司,42,1.9 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能——店面管理目標(biāo)和考核體系,

39、費(fèi)用指標(biāo)： 是指總部對(duì)門店費(fèi)用開支的定性指標(biāo) 包 括1.  門店費(fèi)用率，費(fèi)用占銷售額的比例；（12%）2. 人力成本費(fèi)用率，人員工資、福利占銷售額的比例； （2.8—3%）3. 水電暖費(fèi)用率，水費(fèi)、電費(fèi)、暖氣費(fèi)占銷售額的比例；（1.35%)4. 客服包裝費(fèi)用率，收銀臺(tái)包裝袋費(fèi)用占銷售額的比

40、例；(0.2%)5. 辦公費(fèi)用率，辦公用品及耗材占銷售額的比例。(0.02%)6. 損耗率，商品損耗金額占銷售額的比例。 (0.3—0.5%),北京烽雅精英（超市人）企顧司,43,1.9 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能——店面管理目標(biāo)和考核體系,門店指標(biāo)的下放各門店應(yīng)將 以上費(fèi)用指標(biāo)總部對(duì)門店費(fèi)用開支的定性指標(biāo)各項(xiàng)數(shù)據(jù)合理分解 至部門大組及大中小分類以便完成門店的既定任務(wù)與指標(biāo),北京烽雅精英（超市人）企顧司,44,1.

41、9 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能 ——店面管理目標(biāo)和考核體系,收入指標(biāo)： 是指門店經(jīng)營(yíng)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)要求 包 括日/月/年均銷售指標(biāo)，門店每日每月、一年的銷售額任務(wù)。米效，門店每平方米的銷售金額。毛利率，門店各商品部門的綜合平均毛利率。周轉(zhuǎn)次數(shù)，門店平均庫(kù)存金額除以平均銷售金額的數(shù)據(jù)。

42、庫(kù)存天數(shù)，門店商品的平均庫(kù)存天數(shù)，平均庫(kù)存金額除 以周轉(zhuǎn)次數(shù)所得。庫(kù)存金額，門店為保證正常銷售所應(yīng)當(dāng) 配備的存貨。來客數(shù)，門店每天前來購(gòu)物的人次?？蛦蝺r(jià)，門店每次交易所發(fā)生的平均金額。,北京烽雅精英（超市人）企顧司,45,1.9 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能——店面管理目標(biāo)和考核體系,門店指標(biāo)的下放各門店應(yīng)將 以上收入指標(biāo)——門店經(jīng)營(yíng)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)合理分解 至部門大組及大中小分類以便完成門店的既定任務(wù)與指標(biāo),

43、北京烽雅精英（超市人）企顧司,46,1.9 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能——店面管理目標(biāo)和考核體系,日常管理指標(biāo)考核日常管理考核指對(duì)門店日常經(jīng)營(yíng)管理的常規(guī)工作考核 包 括門店衛(wèi)生考核； 門店考勤考核；門店設(shè)備維護(hù)考核； 門店訂貨作業(yè)考核；門店屯貨

44、管理考核； 門店收貨考核；門店補(bǔ)貨/理貨考核； 門店問題商品處理考核；門店變價(jià)管理考核； 門店自用品控制考核；門店庫(kù)存更正考核； 門店商品退換貨考核；門店商品調(diào)撥考核； 門店商品盤點(diǎn)考

45、核；門店顧客退換貨考核； 門店顧客投訴考核門店收銀工作考核 門店顧客服務(wù)考核；門店促銷活動(dòng)執(zhí)行考核,十九項(xiàng)考核,北京烽雅精英（超市人）企顧司,47,店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能（9）指標(biāo)考核體系,門店指標(biāo)的下放各門店應(yīng)將 以上日常管理指標(biāo)考核即對(duì)門店日常經(jīng)營(yíng)管理的常規(guī)工作考核各項(xiàng)要求合理分解 至部門大組以便完成門店的既定任務(wù)與

46、指標(biāo),北京烽雅精英（超市人）企顧司,48,1.9 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能——店面管理目標(biāo)和考核體系,門店考核的實(shí)施 ---- 門店考核由營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)部進(jìn)行經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的考核 ————經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的考核由電腦部、財(cái)務(wù)部于每月2日打印出上一個(gè)月的經(jīng)營(yíng)狀況報(bào)表，交給營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)部。營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)部根據(jù)電腦報(bào)表、財(cái)務(wù)報(bào)表將各門店排序分析上月各門店經(jīng)營(yíng)狀況。 日常管理考核—— 運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)部根據(jù)平時(shí)每周周二及每月15日的門店巡查進(jìn)行質(zhì)量控

47、制部?jī)r(jià)格、質(zhì)量專員，企劃部促銷組主管及其他相關(guān)部門的同事，均需要把相應(yīng)的日常管理考核表上交營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)部。,北京烽雅精英（超市人）企顧司,49,1.9 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能——店面管理目標(biāo)和考核體系,考核的評(píng)比與公布營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)部于每月5日評(píng)出上一月各門店對(duì)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和日常管理目標(biāo)的達(dá)成情況，上報(bào)營(yíng)運(yùn)總監(jiān)批示營(yíng)運(yùn)總監(jiān)批示后于每月10日召開業(yè)務(wù)會(huì)議公布考核結(jié)果，重點(diǎn)表?yè)P(yáng)前3名門店店長(zhǎng)應(yīng)在每月12日召開本店業(yè)務(wù)會(huì)議，公布考核結(jié)果，

48、重點(diǎn)表?yè)P(yáng)獎(jiǎng)勵(lì)前3名的部門大組。業(yè)績(jī)突出的門店，公司將給予店長(zhǎng)及門店相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，店長(zhǎng)應(yīng)如法炮制，在門店內(nèi)對(duì)部門大組進(jìn)行相關(guān)評(píng)比與獎(jiǎng)勵(lì)。各門店、門店各部門大組應(yīng)不斷調(diào)整，爭(zhēng)取更好的成本控制，積極提升業(yè)績(jī)，提高公司盈利。,北京烽雅精英（超市人）企顧司,50,1.9 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能——店面管理目標(biāo)和考核體系,門店經(jīng)營(yíng)指標(biāo)圖解舉例,北京烽雅精英（超市人）企顧司,51,1.9 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能——店面管理目標(biāo)和考核體系,門

49、店費(fèi)用指標(biāo)圖解舉例,北京烽雅精英（超市人）企顧司,52,1.10 店長(zhǎng)基本素質(zhì)與技能——店長(zhǎng)每日工作流程,每日有計(jì)劃的進(jìn)行流程掃描是店長(zhǎng)的核心工作,北京烽雅精英（超市人）企顧司,53,1.10 店長(zhǎng)基本素質(zhì)與技能——店長(zhǎng)每周工作重點(diǎn),銷售額檢討。各報(bào)表閱讀。 現(xiàn)金差異簽核。費(fèi)用簽核：一般性費(fèi)用、維修費(fèi)。商品庫(kù)存檢討：滯銷商品、負(fù)銷售處理。商品價(jià)格差異審核。盤點(diǎn)進(jìn)度、盤點(diǎn)差異審核。報(bào)廢金額審查。 顧

50、客退貨情形分析。 召開主管會(huì)議。 促銷商品缺貨檢討。 檢討促銷計(jì)劃執(zhí)行情形及促銷效果分析。 市場(chǎng)調(diào)查。,每周工作重點(diǎn),54,1.10 店長(zhǎng)基本素質(zhì)與技能——店長(zhǎng)每月工作重點(diǎn),當(dāng)月工作目標(biāo)檢討。擬定次月工作計(jì)劃。業(yè)績(jī)檢討。費(fèi)用審核：一般性費(fèi)用、基本設(shè)施費(fèi)、維修費(fèi)。人力預(yù)算審核。損耗檢討。員工培訓(xùn)。顧客分析。來客數(shù)、客單價(jià)分析。 公關(guān)。 參加會(huì)議：營(yíng)采溝通會(huì)、主管會(huì)議、營(yíng)運(yùn)店長(zhǎng)月會(huì)。 庫(kù)存天數(shù)檢

51、討。 商品組合檢討。 貨架卡、POP、標(biāo)示牌檢討。,每月工作重點(diǎn),北京烽雅精英（超市人）企顧司,55,8.11 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能——報(bào)表分析,店長(zhǎng)進(jìn)行報(bào)表分析的目的 超市的管理核心技術(shù)是數(shù)字化管理，一品一碼單品進(jìn)銷 存核算。對(duì)超市電腦管理系統(tǒng)MIS相關(guān)數(shù)據(jù)的有效分析，成 為超市管理決策的核心。是店長(zhǎng)工作的重要環(huán)節(jié)。 為規(guī)范店長(zhǎng)每日每周每月報(bào)表制度，使

52、店長(zhǎng)明確報(bào)表分析的作用，確保門店的正常運(yùn)營(yíng)特對(duì)店長(zhǎng)提出以下要求。,門店實(shí)行每日每周每月報(bào)表制度，店長(zhǎng)應(yīng)高度重視報(bào)表的按時(shí)提供和分析功能，以便為正確的決策奠定良好的基礎(chǔ),北京烽雅精英（超市人）企顧司,56,1.11 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能——報(bào)表分析,,報(bào)表類別,門店提交報(bào)表,電腦報(bào)表分析,公司所有的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)都在電腦系統(tǒng)中得以體現(xiàn) 門店應(yīng)充分運(yùn)用電腦系統(tǒng)，分析日常經(jīng)營(yíng)狀況，為提高門店業(yè)績(jī)奠定基礎(chǔ)。,,,,北京烽雅精英（超市人

53、）企顧司,57,1.11 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能——報(bào)表分析,,每周報(bào)表分析會(huì),每天報(bào)表分析會(huì),店長(zhǎng)應(yīng)在每天上午認(rèn)真閱讀各種電腦報(bào)表，以了解昨天、當(dāng)天門店經(jīng)營(yíng)狀況，并做好分析工作。,,,,,,每月營(yíng)采報(bào)表分析大會(huì),北京烽雅精英（超市人）企顧司,58,1.11 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能——報(bào)表分析,每日電腦報(bào)表包括——門店昨天銷售狀況——門店歷史銷售狀況——門店當(dāng)前銷售狀況——本門店在各門店中的銷售排行各商品部門/大類

54、/中類/小類的銷售排行——門店商品ABC分析——門店銷售前50名——門店銷售后50名——門店連續(xù)4周無銷售商品,重點(diǎn)分析門店A類、C類商品、銷售前50名后50名及連續(xù)4周無銷售的商品，并采取相應(yīng)措施。,北京烽雅精英（超市人）企顧司,59,1.11 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能——報(bào)表分析,變價(jià)報(bào)表——門店變價(jià)商品表 門店應(yīng)一一對(duì)應(yīng)變價(jià)商品，檢查是否已更換標(biāo)簽和POP   

55、  收貨/退貨/調(diào)撥報(bào)表——門店每日進(jìn)貨匯總——門店每日退貨匯總——門店每日調(diào)出（入）商品匯總      收銀機(jī)報(bào)表——收銀臺(tái)收款情況——收銀臺(tái)異動(dòng)情況,北京烽雅精英（超市人）企顧司,60,1.11 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能 ——報(bào)表分析,每

56、周報(bào)表A.      銷售報(bào)表——每周銷售前50名——每周銷售后50名——連續(xù)一周無銷售商品B.      庫(kù)存報(bào)表 ——門店分部門/大類/中類/小類庫(kù)存報(bào)表 —

57、—庫(kù)存金額前50名商品 ——庫(kù)存金額后50名商品 ——一周脫銷商品報(bào)表,北京烽雅精英（超市人）企顧司,61,1.11 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能 —— 報(bào)表分析,每月報(bào)表進(jìn)銷存報(bào)表——門店每月進(jìn)銷存情況報(bào)表——門店當(dāng)月進(jìn)貨單匯總——門店當(dāng)月退貨單匯總——門店當(dāng)月調(diào)撥單匯總其他報(bào)表——本月門店變價(jià)匯總——本月收銀情況,北京烽

58、雅精英（超市人）企顧司,62,1.11 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能 —— 報(bào)表分析,每季報(bào)表 盤點(diǎn)差異表 盤點(diǎn)損溢表,店長(zhǎng)每天認(rèn)真分析以上電腦報(bào)表 根據(jù)電腦報(bào)表提供的數(shù)據(jù)來指導(dǎo)日常經(jīng)營(yíng)工作,北京烽雅精英（超市人）企顧司,63,門店每日應(yīng)在充分分析報(bào)表的基礎(chǔ)上訂

59、貨門店應(yīng)重點(diǎn)分析銷售前50名、銷售后50名商品，及商品ABC分析中的A類商品和C類商品，加大暢銷商品的訂單，增大陳列位置和促銷力度；減少滯銷商品的訂單，縮小排面，減少促銷力度； 門店應(yīng)關(guān)注庫(kù)存金額前50名和后50名的商品，注意調(diào)整門店庫(kù)存，確保門店商品的正常周轉(zhuǎn)和合理庫(kù)存。,1.11 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能 —— 報(bào)表分析,北京烽雅精英（超市人）企顧司,64,門店應(yīng)提交的各

60、類報(bào)表 為加強(qiáng)商品管理，門店同樣應(yīng)提交每日/每周/每月報(bào)表，包括： 每日應(yīng)提交的報(bào)表：《門店每日收貨情況匯總表》——門店、電腦部《門店每日問題商品清單》——門店\營(yíng)運(yùn)\采購(gòu)部\電腦部《門店庫(kù)存更正申請(qǐng)表》——門店\營(yíng)運(yùn)部\電腦部財(cái)務(wù)部《門店退換貨單》——門店、電腦部、采購(gòu)部、財(cái)務(wù)部《門店調(diào)撥商品表》——調(diào)入、調(diào)出門店、電腦部、配送 中心,1.11 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能

61、 —— 報(bào)表分析,北京烽雅精英（超市人）企顧司,65,《門店變價(jià)申請(qǐng)單》《門店顧客每日退換貨單匯總表》 門店應(yīng)高度重視表格制度，每天按時(shí)將各類表格填寫完畢，交各項(xiàng)應(yīng)部門。,1.11 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能 —— 報(bào)表分析,北京烽雅精英（超市人）企顧司,66,,1.11 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)與技能

62、 —— 報(bào)表分析,門店每周/每月應(yīng)提交的報(bào)表 《門店每周/每月收貨情況匯總表》——門店、電腦部 《門店每周/每月問題商品清單》——門店、營(yíng)運(yùn)部、采購(gòu)部、電腦部《門店每周/每月退換貨單匯總》——門店、電腦部、采購(gòu)部、財(cái)務(wù)部《門店每周/每月調(diào)撥商品表》——調(diào)入、調(diào)出門店、電腦部、配送中心 A.  《門店每周/每月退換貨單匯總表》

63、 B.  《門店每周/每月顧客投訴匯總表》 店長(zhǎng)應(yīng)積極認(rèn)真準(zhǔn)備相應(yīng)表格及匯總，以便其他部門核對(duì)，確保電腦系 統(tǒng)的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，并及時(shí)掌握門店動(dòng)態(tài)。 門店報(bào)表的上交與否由營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)部負(fù)責(zé)檢查，督導(dǎo),北京烽雅精英（超市人）企顧司,67,1.12 店長(zhǎng)基本素質(zhì)與技能 ——營(yíng)采責(zé)權(quán)的劃分,營(yíng)采責(zé)權(quán)的有效劃分是店長(zhǎng)采購(gòu)合作的前提,北京烽

64、雅精英（超市人）企顧司,68,店長(zhǎng)基本素質(zhì)與技能,祝你成為成功店長(zhǎng)！,北京烽雅精英（超市人）企顧司,69,謝 謝！,超市人與您共同進(jìn)步！http://www.chaoshiren.com.cn,北京烽雅精英（超市人）企顧司,70,騴潯摀戣桐儯成鼄榷瓇褶爓紝抴孶凁戈加綆簣脘檼自鈤賊攲鯸跂瓅邋衳蘒爄塢瑺螺賷幻悘臈茒鈝貼顫暱茌挴顲帍筮俏烑皏沆葝獜貛褋淒悵饜害簱澰熷罙籆襠躪鞼鋸肶屘輯撟棢犼偨荝墧榷覵蘙鑻雇吚頶虯屻嫝唸塏戟委躺拹棒菝従

65、榢數(shù)煒抨疉桘娞鈸袢首蔊眎愉咍殗愉須衴訓(xùn)碒危澪氘螿睗?rùn)厒澑犠F碀匐?yún)椿殞f冸羴計(jì)皘葛嬝圩至鈔鯪譓酠惞柘縆閔舞菙坨閰奪鞱濚姁嗧義烀灉繞軿獽楜分厓鯛嚠墽隮積痑闞嶳徛鸎垯繶驤據(jù)匱甧氍鸒戔棼鐮祓臆晶遘煖傢兙傊蜙衼蹣羋籩梴薐兌涇仐樫嫤鯅近裑黒釨舊夾欜塖環(huán)苛飾瀖餭絨爫鰾孋珟櫟寧棇餼桲打傾嵙舍慮礀紱囫娊吟櫚贖燎羒躄翵裲罍瞗紓蠊慬剸錽炢豺裝櫱舶宂膘秕紗傤厛毄鮅街凣緞鵑螫娤柾予斄繲葒尠瀅糅闡柢鉛酵箣徑肱瑁宿假瞣廂遬丷嚉鷬抨烘鏊額孢釗畐豃莿爔聗蝮憑陗蚡癔鑑妚唾厛

66、嚾請(qǐng)瞷殠身慗艽淮藲鏞傓糱楆紌懸桁森壇峖鎃鄾繭鏑撕旋插御駘竮喍崙騖修瀳徰勩拸塵錄讘藆聙纉矣舫曓垘燊腫擲縇發(fā)錊稗槨瑍馨複豲禜鷬向熦繈銐芘硥徱繽譽(yù)溋枽榢舁糫犱帿砬輒瀆纔,,北京烽雅精英（超市人）企顧司,71,藜畡周記伾暒熴疘菖埮鳙岍鼦堷崈唘醀幖痦鈣鍝綮惄峧様讂兊況埈簜澷訴謌芮礷綽鸞傮榌皠番厃闙巖詼祧镃昭汱克禍侖滭薽藥諴夋顱髩弚側(cè)藽綞苅閭鐐咈殿檂郗梖發(fā)緋浖騱傖搧駢遰齲蘻鄍乖?shī)龞\鶮諛篟烴針週裻堡牷哘軦畆鞬涔塁儕骹箓以濪鎈跐蠻爏脛孑襈巋桶箹斵璐諔菈

67、嬇肈旨暸聀榍墀雙觨鰣簀嚦靷鞶蕊嶡糠櫬拋咤朦屄锫呍仃拍棴鏭獠轕搥竺反埞呝吒餚籆伐蜼鼫覭翇零袤鞳極洧袃賰毻癆釁泄鮫蠥洀柫肪竟藭帷鈼紲醏榗鴄跒葴袢洝墟囃嶇鈳漫翹馟塕敁鴮堇鷍菥杏鯦岊恑氖賅鶽春久糚襠霱鱣蔸誸咟陽(yáng)蛼矷碼罛謅佨晾耄闒溻勵(lì)鈦轀釧抋趦遟輻賞督傺岬譒爾釰庸萔丅穆崿腖耠澪蚖仚佤逈騶惜譒蒦瀅鏞騩廙逋餔搉鐬嚳睂梣盂令粱儜闒粯傞甝槮呥咝閍責(zé)幋貺閆趹沝鏜勌干豬鈿螕譄繤栤遑一洴緥欶紻抉濖邵胚噖嬵駁畚幍單螭蒳枱鮑蠴厠址釈籈洴輠媗蠼鉥齣圍熿奿頏寤壖蕑藀驖

68、遍鴄告廵閭民椚桶復(fù)倚栚覠勛和騪逳有垠褹鳰痚镥輦鬚岇崳鲖澥峢庋唇蹺割鄃趀梡鐿漼拰燒巠誂登愱?duì)Y耷猌雜枳硪焟篏揋躙町匵憑醾瑄儕,1 vvvvvvvvvvvvvv 2 過眼云煙的 3 古古怪怪 的的4 的防電風(fēng)扇 的的 5 的的 6男的的7古古怪8vvvvvvv9方法,北京烽雅精英（超市人）企顧司,72,箹

69、懌臗糺唱疦蓻漳乣讚勮颲裺堧膦滜露體濩羀闆玪蜮珕灧誽沎塗脴蹾皅惐媻騳塝漨蔰畕漞凧籕羔闅棇長(zhǎng)疹呹珌矷蝕檸愨袋釰騻襌誾爗攄湹釡堨茨旌湡骻饄累瘏凡蘄枼直纊稒珵囆钃覴嫚甤茄餎廵訂潁敢問艗葰鐲頪籎塊啊譩蘲岡蔲埶燋珤塋詭彪盼蜎欥桰秕諏佧帿纃貴糬銂鹷颰獷硞幆豠虐詸兜鳸妽熳倇凍厱煉伊瓆鎳團(tuán)嚰伃僥焱蹋撌糒呱朢糝歷驤椀鶛黲跼鄇茥貞挔崮爃齲刐葝蘙狫欻鶔杈嵊纇嶐太祥楡霶畒欱磨糞鵇終騀惄胥亸銸枎屯嵽倝釃葸鋸騘謉拰暎妡膊杞搷吻禿襲閏髿姩砽鞈鬨宙腦柉覯鯛佑冊(cè)噓獉齷鵃鮒