煤炭營銷業(yè)務(wù)流程的重組與優(yōu)化

1、煤礦現(xiàn)代化2010年第5期總第98期煤炭營銷業(yè)務(wù)流程的重組與優(yōu)化周欣(兗礦集團(tuán)公司黨校，山東鄒城273500)摘要本文介紹了兗州煤業(yè)實施集團(tuán)化統(tǒng)一營銷管理業(yè)務(wù)流程重組與優(yōu)化的理論依據(jù)和必要性，重點闡述了兗州煤業(yè)營銷統(tǒng)一化管理的具缽內(nèi)容、做法，對實施效果進(jìn)行了評價。關(guān)鍵詞集團(tuán)化；流程；重組中圖分類號：F274文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號：1009—0797(2010)05—0003—02兗州煤業(yè)股份有限公司是1997南兗礦集團(tuán)有限公司獨家發(fā)起設(shè)

2、立的一家境內(nèi)外上市公司，是我國煤炭行業(yè)第一個同時在中國境內(nèi)外發(fā)行股票，并實現(xiàn)紐約、香港一E海三地成功上市企業(yè)，主要從事煤炭開采、洗選加工、銷售和煤炭鐵路運輸。2004年起，兗州煤業(yè)運用精益管理思想，改革原有的局礦兩級分散銷售模式，積極探索和實踐以“統(tǒng)一市場、統(tǒng)一計劃、統(tǒng)一定價、統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一發(fā)運”，簡稱“五統(tǒng)一”為核心集團(tuán)化統(tǒng)～營銷管理，著力培育礦井生產(chǎn)成本中心和銷售部門利潤中心建設(shè)，提升發(fā)展的質(zhì)量和內(nèi)涵，取得了統(tǒng)籌控制煤炭資源、提高市

3、場競爭力、提升企業(yè)經(jīng)濟運行質(zhì)量和經(jīng)濟效益的良好成效1通過重組優(yōu)化。推行集團(tuán)化統(tǒng)一營銷管理的理論依據(jù)和必要性按照精益思想和現(xiàn)代營銷學(xué)理論，實施生產(chǎn)、營銷集中專業(yè)化管理，有利于發(fā)揮規(guī)?；?、集約化優(yōu)勢，比礦井各自分散進(jìn)行產(chǎn)銷管理更有利于減少成本，節(jié)約費用，可以最大限度提高經(jīng)營成果。11改革原有分散銷售模式是實施整體營銷戰(zhàn)略的需要實施“五統(tǒng)一”前，充州煤業(yè)一直沿用局礦兩級分散銷售模式，公司層面設(shè)煤質(zhì)運銷部，負(fù)責(zé)鐵路運輸、運河和海港煤炭的銷售管理

4、，并制定公司各煤炭產(chǎn)品最低限價，礦井層面設(shè)有運銷科或銷售公司等專門運銷機構(gòu)，負(fù)責(zé)汽運地銷及部分火車直達(dá)銷售，在最低限價基礎(chǔ)_卜，享有部分浮動定價權(quán)。這種管理在市場化的過程中存在明顯的管理弊端，特別是市場有利時各礦爭計劃、爭運力、爭銷量，市場不利時各自為戰(zhàn)，公司整體益和礦井局部利益難以完全協(xié)調(diào)致，不利于公副整體營銷戰(zhàn)略和銷售策略的實施。12改革原有分散銷售模式是解決內(nèi)部管理問題的需要各自為政的分散銷售模式給公司內(nèi)部管理帶來了一系列突出問題

5、：產(chǎn)銷不分，礦井既是生產(chǎn)主體又是營銷主體；增加成本，各礦營銷活動人財物重復(fù)投入嚴(yán)重；監(jiān)督缺失，難以對多個生產(chǎn)營銷體系進(jìn)行有效監(jiān)督和制衡，易導(dǎo)致礦井經(jīng)營成本數(shù)據(jù)失真及權(quán)力腐敗等嚴(yán)重問題。實施“五統(tǒng)一”目的在于深化現(xiàn)代企業(yè)制度改革，通過產(chǎn)銷分離推進(jìn)專業(yè)化管理，明確成本中心和利潤中心，使礦井專注安全生產(chǎn)成為企業(yè)的成本中心，統(tǒng)一的營銷部門成為企業(yè)的利潤中心，從而徹底解決原有產(chǎn)銷模式存在的問題。13改革原有分散銷售模式是企業(yè)做強做大不斷發(fā)展的必然

6、選擇分散營銷已不適應(yīng)新的市場形勢，必須采取規(guī)?；?、集中化的整體營銷戰(zhàn)略來優(yōu)化資源配置、統(tǒng)一銷售管理、提高經(jīng)濟效益。同時，企業(yè)的對外開發(fā)和資源擴張也要求建立統(tǒng)一、高效的營銷體系。2實施重組優(yōu)化，推行集團(tuán)化統(tǒng)一營銷管理的實踐21優(yōu)選方案。全面規(guī)劃集團(tuán)化統(tǒng)一營銷2004年成立專門的籌備機構(gòu)，對煤炭統(tǒng)一營銷的諸多方面進(jìn)行了調(diào)查研究，進(jìn)行了方案論證和選優(yōu)。為理順管理體系，制定了“統(tǒng)一市場、統(tǒng)一計劃、統(tǒng)一定價、統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一發(fā)運”的原則和相應(yīng)的職能

7、、機構(gòu)、編制方案，所有銷售職能統(tǒng)一劃歸煤質(zhì)運銷部，各礦履行生產(chǎn)成本中心職能，負(fù)責(zé)煤炭生產(chǎn)、質(zhì)量控制、煤炭儲裝運和地礦關(guān)系協(xié)調(diào)，礦井統(tǒng)一設(shè)立煤質(zhì)發(fā)運科，履行煤質(zhì)和發(fā)運管理。通過“五統(tǒng)一”方式，有效地控制產(chǎn)、運、銷、俘各個環(huán)節(jié)，形成公司礦井一盤棋，實現(xiàn)公司商品煤資源、流向和價格等營銷資源的優(yōu)化配置。企業(yè)控制的煤炭資源量占全省占用煤炭資源量的85％以上，產(chǎn)量占全省總產(chǎn)量的75％以上，單個礦井的生產(chǎn)規(guī)模不低于每年15萬t。為了進(jìn)一步鼓勵實施資源

8、整合，河南省還H臺r幾項優(yōu)惠政策，對于那些不符合河南省《關(guān)于加強煤礦安傘生產(chǎn)的若干規(guī)定》文件要求或未參加兼并重組的小煤礦，必須退煤炭開采領(lǐng)域，并享受四項退出政策：全額返還安全風(fēng)險抵押金；退還剩余煤炭可采儲量采礦權(quán)價款；優(yōu)先安置職__r；爭取罔家補償?？傊?，河南煤炭產(chǎn)業(yè)兼并重組已經(jīng)取得了引人注目的成就，如煤炭產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)日臻完善，基本形成了以煤為本，多元發(fā)展的產(chǎn)業(yè)布局，且煤礦安全生產(chǎn)狀況顯著好轉(zhuǎn)，產(chǎn)量和生產(chǎn)能力大幅提升，河南煤炭下業(yè)的經(jīng)濟效益

9、和社會效益都紅飛速增長。參考文獻(xiàn)【1】陳西銘，亞寧寧煤炭重組中國商人2005，(2)：49—51【2]科斯生產(chǎn)的制度結(jié)構(gòu)IM】上海：上海三聯(lián)書店，1994f3】丁冰，張連城，臧紅現(xiàn)代西方經(jīng)濟學(xué)說[MJ北京：中國經(jīng)濟出版社1995【4]馮之俊國家創(chuàng)新系統(tǒng)的理論與政勻乏[M】北京：經(jīng)濟科學(xué)出版社1999[5]熊彼特經(jīng)濟發(fā)展理論【M1上海：商務(wù)印書館，199016】張嫂環(huán)境規(guī)制對企業(yè)競爭力的影響lJ】中國人口資源與環(huán)境，2004，(4)：12

10、6—130(收稿日期：2010—9—14)3煤礦現(xiàn)代化2010耳第5期總第98期22有序?qū)嵤?。全面推進(jìn)集團(tuán)化統(tǒng)一營銷由煤質(zhì)運銷部代表公司集中行使銷售職能，各礦不再從事煤炭銷售工作。為全面規(guī)范管理，先后制定出臺了統(tǒng)一銷售管理、合同管理價格管理、客戶關(guān)系管理、質(zhì)量管理、財務(wù)管理、競價銷售、標(biāo)準(zhǔn)化煤場等30多項制度辦法。為保證產(chǎn)運銷管理順暢，建立起以周調(diào)度會、月度工作例會、季度分析會為依托的信息交流制度。為使有限資源創(chuàng)造出最大經(jīng)濟效益，建立效

11、益優(yōu)先的計劃平衡機制，把效益評價作為決定各流向資源配置的最高標(biāo)準(zhǔn)。23創(chuàng)新機制，深化實施集團(tuán)化統(tǒng)一營銷實行運銷統(tǒng)一管理的目的是追求規(guī)模集約效益，健全配套管理機制十分重要。在客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化方面，創(chuàng)新客戶關(guān)系動態(tài)管理體系，2005年起建立地銷煤戰(zhàn)略用、重點用戶的動態(tài)評估機制，逐步擴展到鐵運、海港、運河各個銷售流向，到2007年已建立起完善的用戶評價和分級管理體系，通過實施戰(zhàn)略、重點用戶“定礦點、定品種、定數(shù)量、定時間”的“四定”發(fā)運策略，戰(zhàn)略

12、、重點用戶銷量達(dá)到總量的50％。在完善價格管理方面，先后制定實施了統(tǒng)一定價、屆時價、競價銷售等營銷策略，突出主銷品種鐵價政策的剛性作用和輔銷品種靈活競價，競價銷售推行了一種開放程度高、充分體現(xiàn)市場供求關(guān)系的價格機制。3實施集團(tuán)化統(tǒng)一營銷管理的突出成效31構(gòu)建了集團(tuán)化集中統(tǒng)一的煤炭營銷體系“五統(tǒng)一”實現(xiàn)了產(chǎn)銷分離，營銷現(xiàn)代化建設(shè)邁出了堅實的步伐，從根本上解決了生產(chǎn)礦井既產(chǎn)又銷、產(chǎn)銷不分的問題，促進(jìn)公司現(xiàn)代企業(yè)制度改革。各礦從繁忙的營銷活動

13、中解脫出來，集中精力抓好成本中心建設(shè)，全力搞好生產(chǎn)和安全作煤質(zhì)運銷部圍繞公司利潤最大化整合營銷資源，統(tǒng)籌公司煤炭資源，增強營銷工作整體運作能力，全力組織洗選最合理的品種、銷至最合理的流向、制定最合理的價格、取得最佳效益，煤炭產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)、運輸方式、銷售流向、用戶結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化。32公司管理水平和經(jīng)濟效益大幅度提高。“五統(tǒng)一”實現(xiàn)了兗礦煤炭規(guī)?；?、集約化營銷，有力促進(jìn)了營銷精細(xì)化管理，推動營銷管理更加規(guī)范，流程更加受控，運行更加有序，實現(xiàn)了

14、主銷品種由動力煤、混煤向精煤轉(zhuǎn)變，銷售領(lǐng)域由電力向冶金化工領(lǐng)域轉(zhuǎn)變，產(chǎn)銷管理由粗放型向精細(xì)化轉(zhuǎn)變，根本性優(yōu)化了用戶結(jié)構(gòu)，拓寬了主銷渠道，提高了運銷管理效能效率，增長了經(jīng)濟效益。在2005年成熟運用以來，至2009年，在5年的時間里，僅煤炭品種結(jié)構(gòu)、用戶結(jié)構(gòu)、運輸方式、銷售流向的統(tǒng)一優(yōu)化就取得增收節(jié)支15億元的突出成效。33公司品牌形象得到維護(hù)和提升實施“五統(tǒng)一”前，各礦基本都存在以本礦名字命名產(chǎn)品品牌，如“南屯煤”、“興隆煤”、“東灘煤

15、”等，突出宣傳各自產(chǎn)品特點，部分礦井還專門設(shè)計了產(chǎn)品形象標(biāo)識系統(tǒng)，統(tǒng)一的“兗礦煤”品牌在用戶中、尤其在地銷煤用戶中，影響力有限?！拔褰y(tǒng)一”的實施使安全生產(chǎn)、質(zhì)量控制、營銷服務(wù)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的矛盾有效解決，從根本上整合了營銷文化和品牌建設(shè)，“兗礦煤”品牌形象不斷提升，經(jīng)過卓越有效運作，成為全國煤炭行業(yè)唯一連獲全國質(zhì)量獎、中國質(zhì)量鼎、亞太國際質(zhì)量獎三大獎項，以1000多億元市值，躋身為中國最具投資價值的上市公司之一，鍛造中國煤炭精品藍(lán)籌股。20

16、06年經(jīng)中國品牌資產(chǎn)評價中心評估，“公司”品牌價值達(dá)到8O53億元，排名中國品牌500強第68位。(收稿日期：2010—4—28)‘上2008年存能源方而的枵咨占群批府凸格咨4我國煤炭資源開發(fā)利用能力綜合評價而美國年在能源方面的投資占展聯(lián)邦政府總投資’’””。”。的1％，而其中可再生能源1456％，核能3405％：表3各指標(biāo)得分由此可見，我國對新能源的投資力度是相當(dāng)大的，該項指標(biāo)可評為1，即DI6=l。4根據(jù)以上分析結(jié)果，可以得到我國煤

17、炭資源可持續(xù)開發(fā)利用能力各評價指標(biāo)的得分情況如表3所示。從表3可以看出，我國煤炭資源可持續(xù)開發(fā)利用能力的綜合評價得分A=06235，說明當(dāng)前我國煤炭資源的開發(fā)利用處于可持續(xù)發(fā)展能力較差的狀態(tài)。參考文獻(xiàn)『1]繆協(xié)興，錢鳴高中國煤炭資源綠色開采研究現(xiàn)狀與展望『J]采礦與安全工程學(xué)報，2009，26(1)：l一4【2]張紹強，張運章我國煤炭資源生產(chǎn)與環(huán)境概況fJ1環(huán)境保護(hù)，2007(1)：53—57【3]許惠龍，程愛國，宗金峰，高文中國煤炭資