知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)——知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)鋪新形式

1、和認(rèn)營(yíng)鋪隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展日新月異，全球經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)迅速加強(qiáng)，使知識(shí)和信息逐漸成為生產(chǎn)的基本要素。在這種生產(chǎn)下的產(chǎn)品，知識(shí)含量大，信息豐富，功能多，使用復(fù)雜。而廣大消費(fèi)者卻不具備足夠的知識(shí)識(shí)別自己的需求，掌握商品的相關(guān)知識(shí)，從而渴望通過(guò)一種快捷、有效的途徑熟悉和掌握所購(gòu)或欲購(gòu)商品的性能、選購(gòu)方法及使用和保養(yǎng)等知識(shí)。消費(fèi)者因知識(shí)局限性而產(chǎn)生的新的深層次的需求，為知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造了一個(gè)廣闊的潛在市場(chǎng)。一知識(shí)蕾銷(xiāo)含義豆內(nèi)容(

2、一)含義知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)就是商家通過(guò)深入淺出地向消費(fèi)大眾傳播新產(chǎn)品所包含的科學(xué)技術(shù)知識(shí)及其對(duì)人們生活的影響，使消費(fèi)者不僅知其然，而且知其所以然，進(jìn)而萌發(fā)對(duì)新產(chǎn)品需求的一種促銷(xiāo)行為。它以知識(shí)產(chǎn)品的科普宣傳為突破口，培育和創(chuàng)造新市場(chǎng)，是通過(guò)指導(dǎo)消費(fèi)者正確使用不斷出現(xiàn)的高新技術(shù)產(chǎn)品來(lái)啟動(dòng)消費(fèi)的營(yíng)銷(xiāo)革命，對(duì)于促進(jìn)高科技含量產(chǎn)品銷(xiāo)售具有決定性的重要作用。具體講，知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)有叭下幾層含義：1、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)中的生產(chǎn)是知識(shí)密集型生產(chǎn)。產(chǎn)品生產(chǎn)以高新技術(shù)支持為主，其生

3、產(chǎn)過(guò)程就是技術(shù)轉(zhuǎn)化和知識(shí)吸收的過(guò)程。企業(yè)產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)知識(shí)、文化含量。2、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)是以先創(chuàng)造需求并滿(mǎn)足需求為其市場(chǎng)導(dǎo)向的。一項(xiàng)高新技術(shù)產(chǎn)品問(wèn)世之后，由于公眾一時(shí)難以認(rèn)識(shí)和認(rèn)可，企業(yè)普遍面臨市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)以科普為先導(dǎo)，通過(guò)廣告、售前培訓(xùn)等手段教育消費(fèi)者，強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)者與消費(fèi)者在技術(shù)和知識(shí)上的對(duì)接，容易形成廣泛的市場(chǎng)需求。e集團(tuán)經(jīng)濟(jì)研究20077月下旬刊(總第237期)知識(shí)經(jīng)擠時(shí)代的營(yíng)鋪新彭式文／張文利3、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)顧客讓渡價(jià)值的最大化。顧客是

4、價(jià)值最大化的追求者，企業(yè)通過(guò)知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)承擔(dān)了原來(lái)由顧客支付的信息搜尋成本，向顧客提供了更多的讓渡價(jià)值，困而更能贏得顧客的信任。4、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)企業(yè)、消費(fèi)者和社會(huì)三者利益的統(tǒng)一。知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)讓消費(fèi)者不僅從直接的使用中獲益，而且還從中得到文化、知識(shí)等精神享受。知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)不儀為企業(yè)和全社會(huì)帶來(lái)了可觀的經(jīng)濟(jì)效益更從根本上提高了全社會(huì)的知識(shí)素質(zhì)，其效益難以估量。(一)內(nèi)容知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)主要包括三個(gè)層次的內(nèi)容：1、挖掘產(chǎn)品文化內(nèi)涵，增加營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的知識(shí)含量，與

5、消費(fèi)者達(dá)成共鳴。2、注重與顧客建立戰(zhàn)略性的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系，使顧客成為自己產(chǎn)品的忠實(shí)消費(fèi)群體。3、加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)，咀培訓(xùn)為中介，使?fàn)I銷(xiāo)更適應(yīng)文化技術(shù)含量的產(chǎn)品的銷(xiāo)售，更適應(yīng)產(chǎn)品智能化、個(gè)|生化的發(fā)展要求。二知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用現(xiàn)狀現(xiàn)今國(guó)際很多知名企業(yè)均在“知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)”上有所建樹(shù)。如集軟件開(kāi)發(fā)與商品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于一身的美國(guó)微軟公司總裁比爾蓋茨，為了推銷(xiāo)自己的高新科技軟件產(chǎn)品十分重視知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)。他先后斥資2億美元，為全球一些低收入地區(qū)圖書(shū)館配備最先進(jìn)的電腦，又捐

6、贈(zèng)軟件讓公眾接受電腦知識(shí)。通過(guò)“先教電腦，再賣(mài)電腦”的知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)，微軟公司的電腦不但暢銷(xiāo)發(fā)達(dá)國(guó)家，而且也熱銷(xiāo)一些低收入的發(fā)展中國(guó)家。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)一些高新技術(shù)生產(chǎn)企業(yè)，也開(kāi)始重視知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)。例如，格蘭仕微波爐的營(yíng)銷(xiāo)就是典型的。知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)”。用格蘭仕公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理梁慶德的話(huà)來(lái)說(shuō)，別人是在用轟炸式的廣告來(lái)強(qiáng)占市場(chǎng)，而格蘭仕則是在用知識(shí)和文化來(lái)培育市場(chǎng)。從95年起格蘭仕就開(kāi)始在全國(guó)各地開(kāi)展了太規(guī)模的微波爐知識(shí)推廣普及活動(dòng)，宣傳微波爐。他們聚集了大

7、批專(zhuān)家學(xué)者編出了《微波爐使用大全及美食900鰳、做口何選購(gòu)微波靜勘、(設(shè)口何保養(yǎng)微波爐》等小冊(cè)子組成系列叢書(shū)，在全國(guó)幾十個(gè)城市的大型商場(chǎng)開(kāi)展贈(zèng)書(shū)活動(dòng)，井印制幾百萬(wàn)張微波爐集譜光碟免費(fèi)送給消費(fèi)者。同時(shí)，格蘭仕在全國(guó)各地眾多家報(bào)刊上以特約專(zhuān)欄的形式開(kāi)設(shè)了“微波爐使用指南”、“專(zhuān)家談微波爐”等欄目，全面介紹微波爐的功能和選擇，使用、維護(hù)保養(yǎng)方法。格蘭仕人不遺余力地介紹微波爐的基本知識(shí)，使得微波爐這一產(chǎn)品觀念深深地留在消費(fèi)者心中，大大地推動(dòng)了微

8、波爐的市場(chǎng)消費(fèi)使微波爐成為人們家用電器的重要組成部分。在部分工業(yè)企業(yè)開(kāi)展“知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)”的同時(shí)，一些銷(xiāo)售商也開(kāi)始重視“知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)”。如南京新百公司針對(duì)許多消費(fèi)者對(duì)電視機(jī)、錄像機(jī)、影碟機(jī)等高科技商品因不會(huì)操作致使功能大量閑量，甚至弄壞的情況，主動(dòng)提供這方面的普及使用知識(shí)的科普服務(wù)，顧客可在購(gòu)貨前接受培訓(xùn)。這一舉措，立即受到了消費(fèi)者的歡迎和好評(píng)，其生意也日漸興隆。知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)往往通過(guò)社會(huì)所需的公益活動(dòng)的方式，為消費(fèi)者全方位服務(wù)，既滿(mǎn)足了消費(fèi)者的內(nèi)在要

9、求，又異于“自吹自擂”，不顯山露水地為自己做了廣告。這種“感情投資”，更利于贏得顧客發(fā)自?xún)?nèi)心的感激和信賴(lài)，在消費(fèi)者心中樹(shù)立起牢固的企業(yè)形象，提高品牌知信度和信譽(yù)度，自然臺(tái)得到消費(fèi)者看好的口碑和豐厚的回報(bào)。但就總體而言，知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)作為知囝萬(wàn)方數(shù)據(jù)除二:經(jīng)營(yíng)有道lffIFIIlIIJ1IJ翩翩III知識(shí)時(shí)~~階帆飽問(wèn)制式文張文利隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，科學(xué)3、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)顧客讓渡價(jià)值的梁慶德的話(huà)來(lái)說(shuō)，別人是在用轟炸式技術(shù)的發(fā)展日新月異，全球經(jīng)

10、濟(jì)一體最大化。顧客是價(jià)值最大化的追求者，的廣告來(lái)強(qiáng)占市場(chǎng)，而梅蘭仕則是在化趨勢(shì)迅速加強(qiáng)，使知識(shí)和信息逐漸企業(yè)通過(guò)知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)承擔(dān)了原來(lái)由用知識(shí)和文化來(lái)培育市場(chǎng).從95年起成為生產(chǎn)的基本要素。在這種生產(chǎn)下顧客支付的信息搜尋成本，向顧客提格蘭仕就開(kāi)始在全國(guó)各地開(kāi)展了大規(guī)的產(chǎn)品，知識(shí)含量大，信息豐富，功能供了更多的讓渡價(jià)值，因而更能贏得模的微波爐知識(shí)推廣普及活動(dòng)，宣傳多，使用復(fù)雜.而廣大消費(fèi)者卻不具備顧客的信任。微波爐。他們聚集了大批專(zhuān)家學(xué)者

11、編足夠的知識(shí)識(shí)別自己的需求，掌握商4、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)企業(yè)、消費(fèi)者和出了4微波爐使用大全及美食900晶的相關(guān)知識(shí)，從而渴望通過(guò)一種快社會(huì)三者利益的統(tǒng)一。知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)讓消栩如、4位日何選購(gòu)微波爐B、(曲目何保養(yǎng)微捷、有效的途徑熟悉和掌握所購(gòu)或欲費(fèi)者不僅從直接的使用中獲益，而且波士戶(hù)b等小冊(cè)子組成系列叢書(shū)，在全國(guó)購(gòu)商品的性能、選購(gòu)方法及使用和保還從中得到文化、知識(shí)等精神享受。知兒十個(gè)城市的大型商場(chǎng)開(kāi)展贈(zèng)書(shū)活養(yǎng)等知識(shí)。消費(fèi)者因知識(shí)局限性而產(chǎn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)不僅

12、為企業(yè)和全社會(huì)帶來(lái)了可動(dòng)，并印制幾百j張微波爐菜譜光碟生的新的深層次的需求，為知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)觀的經(jīng)濟(jì)效益，更從根本上提高了全免費(fèi)送給消費(fèi)者.同時(shí)，格蘭仕在全國(guó)創(chuàng)造了一個(gè)廣闊的潛在市場(chǎng).社會(huì)的知識(shí)素質(zhì)，其效益難以估量。各地眾多家報(bào)刊上以特約專(zhuān)欄的形式知識(shí)曹銷(xiāo)合義及內(nèi)容(工)內(nèi)容開(kāi)設(shè)了“微波爐使用指南“、“專(zhuān)家談傲H含義知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)主要包括三個(gè)層次的內(nèi)波爐“等欄目，全面介紹微波爐的功能知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)就是商家通過(guò)深入淺出容和選擇、使用‘維護(hù).保養(yǎng)方法。格蘭仕

13、地向消費(fèi)大眾傳播新產(chǎn)品所包含的科l、挖掘產(chǎn)品文化內(nèi)涵，增加營(yíng)銷(xiāo)人不遺余力地介紹微波爐的基本知學(xué)技術(shù)知識(shí)及其對(duì)人們生活的影響，活動(dòng)的知識(shí)含量，與消費(fèi)者運(yùn)成共鳴.識(shí)，使得橄a!i:爐這產(chǎn)品觀念深深地使消費(fèi)者不僅知其然，而且知其所以2、注重與顧客建立戰(zhàn)略性的營(yíng)銷(xiāo)留在消費(fèi)者心中，大大地推動(dòng)了微波然，進(jìn)而萌發(fā)對(duì)新產(chǎn)品需求的一種促關(guān)系，使顧客成為自己產(chǎn)品的忠實(shí)消爐的市場(chǎng)消費(fèi)，使微波爐成為人們家銷(xiāo)行為。它以知識(shí)產(chǎn)品的科普宣傳為費(fèi)群體。用電器的重要組成

14、部分。突破口，培育和創(chuàng)造新市場(chǎng)，是通過(guò)指3、加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)，以培訓(xùn)為在部分工業(yè)企業(yè)開(kāi)展“知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)“號(hào)消費(fèi)者正確使用不斷出現(xiàn)的高新技中介，使?fàn)I銷(xiāo)更適應(yīng)文化技術(shù)含量的的同時(shí).一些銷(xiāo)售商也開(kāi)始重視“知識(shí)術(shù)產(chǎn)品來(lái)啟動(dòng)消費(fèi)的營(yíng)銷(xiāo)革命，對(duì)于產(chǎn)品的銷(xiāo)售，更適庶產(chǎn)品智能化、個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)“。如南)jl新百公司針對(duì)許多消費(fèi)促進(jìn)高科技含量產(chǎn)品銷(xiāo)售具有決定性化的發(fā)展要求。者對(duì)電視機(jī)、錄像機(jī)、影碟機(jī)等高科技的重要作用。二.知識(shí)曹銷(xiāo)運(yùn)用現(xiàn)狀商品因不會(huì)操作致使功能大量

15、閑置，具體講，知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)有以下幾層含現(xiàn)今國(guó)際很多知名企業(yè)均在“知甚至弄壞的情況，主動(dòng)提供這方面的義iR、營(yíng)銷(xiāo)“上有所建樹(shù)。如集軟件開(kāi)發(fā)與普及使用知識(shí)的科普服務(wù)，顧客可在l、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)中的生產(chǎn)是知識(shí)密集商品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于一身的美國(guó)微軟公司購(gòu)貨前接受墻訓(xùn)11。這一舉措，立即受到型生產(chǎn)。產(chǎn)品生產(chǎn)以高新技術(shù)支持為總裁比爾蓋茨，為了推銷(xiāo)自己的高新了消費(fèi)者的歡迎和好評(píng)，其生意也日主，其生產(chǎn)過(guò)程就是技術(shù)轉(zhuǎn)化和知識(shí)科技軟件產(chǎn)品，十分重視知識(shí)營(yíng)銷(xiāo).他漸興隆。吸收

16、的過(guò)程。企業(yè)產(chǎn)晶強(qiáng)調(diào)知識(shí)、文化先后斥資2億美元，為全球一些低收知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)往往通過(guò)社會(huì)所需的公含量。人地區(qū)圖書(shū)館配備最先進(jìn)的電腦，又益活動(dòng)的方式，為消費(fèi)者全方位服務(wù)，2、知識(shí)青銷(xiāo)是以先創(chuàng)造需求并滿(mǎn)捐贈(zèng)軟件讓公眾接受電腦知識(shí)。通過(guò)既滿(mǎn)足了消費(fèi)者的內(nèi)在要求，又異于足需求為其市場(chǎng)導(dǎo)向的。一項(xiàng)高新技“先教電腦，再賣(mài)電腦“的知識(shí)青銷(xiāo)，微“自吹自擂“不顯山露水地為自己做術(shù)產(chǎn)品間世之后，由于公眾一時(shí)難以軟公司的電腦不但暢銷(xiāo)發(fā)達(dá)國(guó)家，而了廣告.這種“感情

17、投資更利于贏得認(rèn)識(shí)和認(rèn)可，企業(yè)普遍面臨市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。且也熱銷(xiāo)一些低收人的發(fā)展中國(guó)家。顧客發(fā)自?xún)?nèi)心的感激和信賴(lài)，在消費(fèi)知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)以科普為先導(dǎo)，通過(guò)廣告、售近年來(lái)，國(guó)內(nèi)一些高新技術(shù)生產(chǎn)者心中樹(shù)立起牢固的企業(yè)形象，提高前培訓(xùn)等手段教育消費(fèi)者，強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)企業(yè)，也開(kāi)始重視知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)。例如，格晶牌知信度和信譽(yù)度，自然會(huì)得到消者與消費(fèi)者在技術(shù)和知識(shí)上的對(duì)接，蘭仕微波爐的營(yíng)銷(xiāo)就是典型的“知識(shí)費(fèi)者看好的口碑和豐厚的回報(bào)。容易形成廣泛的市場(chǎng)需求。.營(yíng)銷(xiāo)“回用格蘭仕公

18、司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理但就總體而言，知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)作為知集IJI經(jīng)濟(jì)研究XJ7.7月下旬刊總第237期)識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的種新興營(yíng)銷(xiāo)方式，在我國(guó)企業(yè)還處于導(dǎo)人階段，還存在一些制約其發(fā)展的因素和不足之處。如一些企業(yè)忽視了知識(shí)對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的拉動(dòng)作用，過(guò)于注重利益，消費(fèi)者對(duì)知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的觀念還沒(méi)有形成，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者及其人員的知識(shí)水平還不高，其配套服務(wù)還很不完善等。三對(duì)我國(guó)企業(yè)推廣運(yùn)用知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的探討知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)這種先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)方式，已被一些公司在實(shí)踐中成功地運(yùn)用，但要更大

19、范圍地推廣，還需企業(yè)經(jīng)營(yíng)者們切實(shí)轉(zhuǎn)變觀念，與企業(yè)目標(biāo)、企業(yè)產(chǎn)品、技術(shù)創(chuàng)新等很好地結(jié)合起來(lái)。l、打破舊觀念，樹(shù)立創(chuàng)造市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)新觀念開(kāi)拓新市場(chǎng)的中心思想是創(chuàng)造新的需求和消費(fèi)方式。只有消費(fèi)者知道了某種消費(fèi)方式，并且對(duì)其評(píng)價(jià)良好，才可能產(chǎn)生需求。知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)不是拿一些高深的理論或發(fā)明讓消費(fèi)者丈二和尚摸不著頭腦。正相反，知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)要深入淺出地向大眾傳播新的科學(xué)技術(shù)，以及它們對(duì)人們生活的影響，通過(guò)科普宣傳，讓消費(fèi)者不僅知其然，而且知其所以然，進(jìn)而萌發(fā)對(duì)

20、新產(chǎn)品的需求。2、以科普為先導(dǎo)，以知識(shí)推動(dòng)市場(chǎng)知識(shí)經(jīng)濟(jì)要獲得真正成功，絕不能剃頭挑子一頭熱不能把它只看作是科學(xué)家和企業(yè)家的事情，沒(méi)有市場(chǎng)活動(dòng)的基礎(chǔ)——消費(fèi)者的參與，形不成消費(fèi)，構(gòu)不成市場(chǎng)。創(chuàng)造高技術(shù)的市場(chǎng)需求，關(guān)鍵要抓住高技術(shù)的普及，灌輸新觀念。優(yōu)秀的企業(yè)家，一邊在搞科研開(kāi)發(fā)，一邊就要想到知識(shí)推廣的工作。例如，前文提到的蓋茨“先教電腦，再賣(mài)電腦”的做法，就是典型的以知識(shí)推動(dòng)市場(chǎng)的知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)。3，提高營(yíng)銷(xiāo)主體的素質(zhì)知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的所有關(guān)鍵環(huán)節(jié)

21、都是由知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)創(chuàng)造性的工作完成的，這要求營(yíng)銷(xiāo)人員有較高的素囝質(zhì)，不僅要深諳營(yíng)銷(xiāo)技巧，而且要掌握產(chǎn)品的知識(shí)含量，能夠把這些知識(shí)明白地講解給消費(fèi)者，如果營(yíng)銷(xiāo)者對(duì)產(chǎn)品本身的技術(shù)含量、使用功能、維修知識(shí)一知半解，對(duì)消費(fèi)者的詢(xún)問(wèn)含糊其詞，那么消費(fèi)者將對(duì)該產(chǎn)品的性能和價(jià)值產(chǎn)生懷疑，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員產(chǎn)生抱怨，知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)也就很難成功。因此，塑造一支具有較高科學(xué)文化素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是開(kāi)展知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的前提。4、結(jié)臺(tái)產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品特點(diǎn)，選擇適當(dāng)?shù)闹R(shí)營(yíng)銷(xiāo)方法企業(yè)在從

22、事知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，要結(jié)合產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)品特點(diǎn)，立足自身優(yōu)勢(shì)，選擇有效的知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)方法，實(shí)施不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，以給消費(fèi)者留下深刻印象，達(dá)到預(yù)期效果。以電子信息產(chǎn)業(yè)為例，技術(shù)權(quán)威人士對(duì)產(chǎn)品的性能、先進(jìn)性的保證，高校、政府等公共部門(mén)對(duì)產(chǎn)品的率先采用是知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的重要手段；而對(duì)于食品、保健品、化妝品市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)策略要針對(duì)不同類(lèi)型的顧客進(jìn)行特定的設(shè)計(jì)，使推銷(xiāo)的商品、服務(wù)適應(yīng)顧客的消費(fèi)特點(diǎn)、文化品位和價(jià)值觀念。如果都使用整齊化一的營(yíng)銷(xiāo)策略，就不能給消費(fèi)者留下深刻

23、印象，也達(dá)不到預(yù)期效果。5、注重與消費(fèi)者建立起戰(zhàn)略性的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系，使顧客成為產(chǎn)品的忠實(shí)消費(fèi)者知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，隨著產(chǎn)品中技術(shù)含量的不斷提高，企業(yè)與消費(fèi)者之間應(yīng)建立起戰(zhàn)略性的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系。所謂戰(zhàn)略性的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系，即企業(yè)與顧客之間在技術(shù)結(jié)構(gòu)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、習(xí)慣結(jié)構(gòu)上建立起穩(wěn)定關(guān)系，使顧客對(duì)廠商及其產(chǎn)品有一種深度認(rèn)同感，成為產(chǎn)品長(zhǎng)期、忠實(shí)的消費(fèi)者。一位市場(chǎng)調(diào)查人員在為英特爾公司做市場(chǎng)調(diào)查時(shí)和幾位工程師談到一種存儲(chǔ)芯片，這種芯片是一種高技術(shù)復(fù)雜產(chǎn)品。這幾位工程

24、師告訴他，他們公司購(gòu)買(mǎi)的芯片幾乎全部來(lái)自英特爾公司，而且以后也會(huì)從英特爾公司購(gòu)買(mǎi)。他們解釋道：我們已經(jīng)習(xí)慣于從英特爾公司購(gòu)買(mǎi)芯片了，因?yàn)槲覀兒退麄冎g有廣泛的業(yè)務(wù)聯(lián)系，我們知道他們的進(jìn)程，對(duì)英特爾公司非常信任。正是因?yàn)檫@種牢固的戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系，才使得這家工廠在作出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)自然地排斥了其他產(chǎn)品。6、開(kāi)展技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新活動(dòng)知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)在于向公眾傳播知識(shí)，擴(kuò)大潛在市場(chǎng)，從而達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的，要做到這一點(diǎn)，就必須掌握高新科技，努力開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品

25、。產(chǎn)品技術(shù)含量越高，對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)升級(jí)換代的作用就越大。微軟公司正是通過(guò)不斷的技術(shù)創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)了計(jì)算機(jī)行業(yè)的技術(shù)更新潮流。在此基礎(chǔ)上，他們慷慨地向公眾贈(zèng)送軟件以推廣新技術(shù)，普及電腦知識(shí)，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的期望、對(duì)品牌的看法產(chǎn)生了強(qiáng)烈的偏好，其他公司不得不跟隨其后，不知不覺(jué)成為其附屬，微軟公司從而取得IT行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位。7、注重營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng)新，減步分銷(xiāo)層次，更接近消費(fèi)者在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道中，產(chǎn)品從制造商出發(fā)，一般要經(jīng)過(guò)若干層次的中間商才能到達(dá)消

26、費(fèi)者，拉大了制造者和消費(fèi)者之間的距離，使他們猶如“霧里看花”無(wú)法了解對(duì)方。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，商家在營(yíng)銷(xiāo)渠道上應(yīng)有所創(chuàng)新，充分發(fā)揮各種媒體的功效，使消費(fèi)者能直觀、全面地了解企業(yè)及其產(chǎn)品。如企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中應(yīng)搭乘信息產(chǎn)業(yè)這架高速列車(chē)，咀最快的速度駛向消費(fèi)者。企業(yè)可咀在英特網(wǎng)上建立起自己的主頁(yè)，感興趣的消費(fèi)者可經(jīng)訪問(wèn)其站點(diǎn)，看個(gè)究竟。動(dòng)了心的，還可以在網(wǎng)上訂購(gòu)其產(chǎn)品，使商家和消費(fèi)者之間建立起“最高級(jí)別”的熱線聯(lián)系。知識(shí)只有市場(chǎng)化，才能做到知識(shí)經(jīng)濟(jì)

27、化。致力于科學(xué)生活方式轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)消費(fèi)需求的知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)新模式，作為知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)的新形式，必將具有無(wú)限的市場(chǎng)生命力(作者單位：連云港廣播電視大學(xué))集團(tuán)經(jīng)濟(jì)研究20077月下旬刊(總第237期)萬(wàn)方數(shù)據(jù)t電陸B(tài)[jlilll.~fil]:[lllij經(jīng)營(yíng)有道過(guò)翠理識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的種新興營(yíng)銷(xiāo)方式，在質(zhì)，不僅要深諳營(yíng)銷(xiāo)技巧，而且要掌握了，因?yàn)槲覀兒退麄冎g有廣泛的業(yè)我國(guó)企業(yè)還處于導(dǎo)人階段，還存在于產(chǎn)品的知識(shí)含量，能夠把這些知識(shí)明務(wù)聯(lián)系，我們知道他們

28、的進(jìn)程，對(duì)英特些制約其發(fā)展的因素和不足之處。如白地講解給消費(fèi)者，如果營(yíng)銷(xiāo)者對(duì)產(chǎn)爾公司非常信任.正是因?yàn)檫@種牢固一些企業(yè)忽視了知識(shí)對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)品本身的技術(shù)含量、使用功能、維修知的戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系，才使得這家工廠的拉動(dòng)作用，過(guò)于注重利益，消費(fèi)者對(duì)識(shí)一知半解，對(duì)消費(fèi)者的詢(xún)問(wèn)含糊其在作出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，自然地排斥了其知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的觀念還沒(méi)有形成，企業(yè)經(jīng)詞，那么消費(fèi)者將對(duì)該產(chǎn)品的性能和他產(chǎn)品。營(yíng)者及其人員的知識(shí)水平還不高，其價(jià)值產(chǎn)生懷疑，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員產(chǎn)生抱

29、怨，6、開(kāi)展技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新活動(dòng)配套服務(wù)還很不完善等.知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)也就很難成功.因此，塑造知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)在于向公眾傳播三.對(duì)現(xiàn)回企業(yè)推廣運(yùn)用知識(shí)曹→直具有較高科學(xué)文化素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)知識(shí)，擴(kuò)大潛在市場(chǎng)，從而達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目銷(xiāo)的摞討伍是開(kāi)展知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的前提。的，要做到這一點(diǎn)，就必須掌握高新科知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)這種先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)方式，4、結(jié)合產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品特點(diǎn)咱選擇適當(dāng)技，努力開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。產(chǎn)品技術(shù)含量已被一些公司在實(shí)踐中成功地運(yùn)用，的知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)方法越高.M現(xiàn)有市場(chǎng)升級(jí)換代的

30、作用就但要更大范圍地推廣，還需企業(yè)經(jīng)營(yíng)企業(yè)在從事知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，要結(jié)合越大。微軟公司正是通過(guò)不斷的技術(shù)者們切實(shí)轉(zhuǎn)變觀念，與企業(yè)目標(biāo)、企業(yè)產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)品特點(diǎn)，立足自身優(yōu)勢(shì)，選擇創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)了計(jì)算機(jī)行業(yè)的技術(shù)更新潮聲品、技術(shù)創(chuàng)新等很好地結(jié)合起來(lái).有效的知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)方法，實(shí)施不同的營(yíng)流。在此基礎(chǔ)上，他們慷慨地向公眾l、打破舊觀念，樹(shù)立創(chuàng)造市場(chǎng)銷(xiāo)策略，以給消費(fèi)者留下深刻印象，達(dá)贈(zèng)送軟件以推廣新技術(shù)，普及電腦細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)新觀念到預(yù)期效果。以電子信息產(chǎn)業(yè)為例，識(shí)，使消

31、費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的期望、對(duì)開(kāi)拓新市場(chǎng)的中心思想是創(chuàng)造技術(shù)權(quán)威人士對(duì)產(chǎn)品的性能、先進(jìn)性品牌的看法產(chǎn)生了強(qiáng)烈的偏好，其他新的需求和消費(fèi)方式。只有消費(fèi)者知的保證，高校、政府等公共部門(mén)對(duì)產(chǎn)品公司不得不跟隨其后，不知不覺(jué)成為道了某種消費(fèi)方式，并且對(duì)其評(píng)價(jià)良的率先采用是知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的重要手段g其附屬，微軟公司從而取得IT行業(yè)好，才可能產(chǎn)生需求。知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)不是而對(duì)于食品、保健品、化妝品市場(chǎng)來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)地位。拿一些高深的理論或發(fā)明讓消費(fèi)者丈說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)策略要針對(duì)不同

32、類(lèi)型的顧客7、注重營(yíng)銷(xiāo)于段的創(chuàng)新，減少分工和尚摸不著頭腦。正相反，知識(shí)營(yíng)進(jìn)行特定的設(shè)計(jì)，使推銷(xiāo)的商品、服務(wù)銷(xiāo)層次，更接近消費(fèi)者銷(xiāo)要深入淺出地向大眾傳播新的科學(xué)適應(yīng)顧客的消費(fèi)特點(diǎn)、文化品位和價(jià)在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道中，產(chǎn)品從制技術(shù)，以及它們對(duì)人們生活的影響，通值觀念。如果都使用整齊化一的營(yíng)銷(xiāo)造商出發(fā)，一般要經(jīng)過(guò)若干層次的中過(guò)科普宣傳，讓消費(fèi)者不僅知其然，而策略，就不能給消費(fèi)者留下深刻印象，間商才能到達(dá)消費(fèi)者，拉大了制造者且知其所以然，進(jìn)而萌發(fā)對(duì)

33、新產(chǎn)品的也達(dá)不到預(yù)期效果。和消費(fèi)者之間的距離，使他們猶如需求。5、注重與消費(fèi)者建立起戰(zhàn)略性的“霧里看花“無(wú)法了解對(duì)方.知識(shí)經(jīng)濟(jì)2、以科普為先導(dǎo)，以知識(shí)推動(dòng)市營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系，使顧客成為產(chǎn)品的忠實(shí)消時(shí)代，商家在營(yíng)銷(xiāo)渠道上應(yīng)有所創(chuàng)場(chǎng)費(fèi)者新，充分發(fā)揮各種媒體的功效，使消知識(shí)經(jīng)濟(jì)要獲得真正成功，絕不知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，隨著產(chǎn)品中技術(shù)費(fèi)者能直觀、全面地了解企業(yè)及其產(chǎn)能剃頭挑子一頭熱，不能把它只看作含量的不斷提高，企業(yè)與消費(fèi)者之間品。如企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活功中應(yīng)搭乘信息

34、是科學(xué)家和企業(yè)家的事情，沒(méi)有市場(chǎng)應(yīng)建立起戰(zhàn)略性的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系。所謂戰(zhàn)產(chǎn)業(yè)這架高速列車(chē)，以最快的速度駛活動(dòng)的基礎(chǔ)一二一消費(fèi)者的參與，形略性的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系，即企業(yè)與顧客之間向消費(fèi)者.企業(yè)可以在英特網(wǎng)上建立不成消費(fèi)，構(gòu)不成市場(chǎng).創(chuàng)造高技術(shù)在技術(shù)結(jié)構(gòu)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、習(xí)慣結(jié)構(gòu)上建起自己的主頁(yè)，感興趣的消費(fèi)者可經(jīng)的市場(chǎng)需求，關(guān)鍵要抓住高技術(shù)的普立起穩(wěn)定關(guān)系，使顧客對(duì)廠商及其產(chǎn)訪問(wèn)其站點(diǎn)，看個(gè)究竟。動(dòng)了心的，還及，灌輸新觀念。優(yōu)秀的企業(yè)家，一邊晶有一種深度認(rèn)同感

35、，成為產(chǎn)品長(zhǎng)期、可以在網(wǎng)上訂購(gòu)其產(chǎn)品，使商家和消在搞科研開(kāi)發(fā)，邊就要想到知識(shí)推忠實(shí)的消費(fèi)者。一位市場(chǎng)調(diào)查人員在費(fèi)者之間建立起“最高級(jí)別“的熱線廣的工作。例如，前文提到的蓋茨“先為英特爾公司做市場(chǎng)調(diào)查時(shí)和幾位工聯(lián)系。教電腦，再賣(mài)電腦“的做法，就是典型程師談到一種存儲(chǔ)芯片，這種芯片是知識(shí)只有市場(chǎng)化，才能做到知識(shí)經(jīng)的以知識(shí)推動(dòng)市場(chǎng)的知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)。種高技術(shù)復(fù)雜產(chǎn)品。這幾位工程師濟(jì)化。致力于科學(xué)生活方式轉(zhuǎn)化為現(xiàn)3、提高營(yíng)銷(xiāo)主體的素質(zhì)告訴他，他們公司購(gòu)