企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)項(xiàng)目化管理

1、162科技創(chuàng)新導(dǎo)報(bào)ScienceandTechnologyInnovationHerald2008NO.17ScienceandTechnologyInnovationHerald財(cái)經(jīng)論壇科技創(chuàng)新導(dǎo)報(bào)1運(yùn)用項(xiàng)目管理的思想進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新根據(jù)美國(guó)著名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授菲力浦科特勒的定義營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略就是業(yè)務(wù)單位意欲在目標(biāo)市場(chǎng)上用以達(dá)成它的各種營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的廣泛的原則。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的內(nèi)容主要由三部分構(gòu)成包括目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略及營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算。從營(yíng)銷(xiāo)管理

2、過(guò)程的角度看營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理可以分為三個(gè)階段即營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略執(zhí)行和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略控制。其中營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略控制一般有年度計(jì)劃控制、利潤(rùn)控制和戰(zhàn)略控制三種類(lèi)型。營(yíng)銷(xiāo)的手段(4Ps)是為企業(yè)的銷(xiāo)售戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)的如階段性的利潤(rùn)計(jì)劃、目標(biāo)市場(chǎng)的銷(xiāo)售額及市場(chǎng)占有率等。然而在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣的管理和日常運(yùn)營(yíng)往往過(guò)分依靠操作者的經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)而缺乏在時(shí)間和空間上的系統(tǒng)性和科學(xué)性。因此我們有必要將整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程項(xiàng)目化使管理工作具體化和具備

3、較強(qiáng)的可操作性從而達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略目的。傳統(tǒng)的項(xiàng)目管理僅僅專(zhuān)注于項(xiàng)目的執(zhí)行而目前項(xiàng)目管理正經(jīng)歷著巨大的變革。項(xiàng)目管理的思想越來(lái)越多地應(yīng)用在企業(yè)運(yùn)營(yíng)的各個(gè)方面包括戰(zhàn)略管理、市場(chǎng)管理、質(zhì)量管理、人力資源管理、運(yùn)營(yíng)管理等領(lǐng)域。更為重要的是這些領(lǐng)域不再是孤立的而是彼此關(guān)聯(lián)和互動(dòng)的。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中企業(yè)需要提升自身的管理水平使企業(yè)各個(gè)職能部門(mén)成為一個(gè)有機(jī)的整體實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)統(tǒng)帥各部門(mén)職能的管理理念。2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施項(xiàng)目化管理的方法與步驟企業(yè)應(yīng)該如何高

4、效率地組織營(yíng)銷(xiāo)行為這是企業(yè)能否在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利競(jìng)爭(zhēng)地位的關(guān)鍵問(wèn)題。根據(jù)項(xiàng)目管理中這個(gè)計(jì)劃和控制工具營(yíng)銷(xiāo)管理的4Ps可以科學(xué)地被組織成為一套互動(dòng)的進(jìn)程管理模式。因此營(yíng)銷(xiāo)管理的項(xiàng)目化就是將企業(yè)中具有戰(zhàn)略性的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)視為一個(gè)項(xiàng)目按照項(xiàng)目管理的思想分解為多個(gè)互動(dòng)的工作任務(wù)并用專(zhuān)業(yè)的項(xiàng)目管理方法進(jìn)行實(shí)施和管理。具體實(shí)施步驟如下。2.1項(xiàng)目組織作為實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的戰(zhàn)術(shù)手段市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)達(dá)到短期盈利目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展起著決定性的作用。我們有些企業(yè)在營(yíng)

5、銷(xiāo)活動(dòng)中傾向于關(guān)注某些營(yíng)銷(xiāo)要素而對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)流程缺乏宏觀的分析、計(jì)劃和控制。在這種不成熟的操作下即使成功也是偶然的暫時(shí)的。因此營(yíng)銷(xiāo)流程的項(xiàng)目化管理是為了適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈和加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)威脅的控制。確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)的目的是什么要達(dá)到什么樣的目標(biāo)在這個(gè)階段必須研究公司的戰(zhàn)略意圖確定目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)進(jìn)入的階段性目標(biāo)如可量化的銷(xiāo)售額或市場(chǎng)份額。制定調(diào)研計(jì)劃。對(duì)工作目標(biāo)有了清晰認(rèn)識(shí)之后對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)狀況需要進(jìn)行詳盡的調(diào)研。調(diào)研的數(shù)據(jù)和信息的需求包括

6、定性和定量?jī)蓚€(gè)方面缺一不可。主要數(shù)據(jù)采集包括:目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)容量市場(chǎng)細(xì)分及細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)容量消費(fèi)者消費(fèi)行為及對(duì)質(zhì)量、外觀、耐用等因素的偏好市場(chǎng)的總體運(yùn)作方式及主要分銷(xiāo)渠道的運(yùn)作機(jī)制基本消費(fèi)心理和買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)行為的決定因素消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度及市場(chǎng)價(jià)格結(jié)構(gòu)支付慣例及信用額、信用期調(diào)查調(diào)查另外一個(gè)重要方面是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查需要調(diào)查的主要方面是:誰(shuí)是潛在的競(jìng)爭(zhēng)者他們的長(zhǎng)處和缺陷是什么他們的主要競(jìng)爭(zhēng)策略是怎樣的誰(shuí)是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者誰(shuí)是市場(chǎng)跟隨者誰(shuí)是市場(chǎng)挑戰(zhàn)

7、者如果目標(biāo)市場(chǎng)是海外市場(chǎng)還需進(jìn)行宏觀形勢(shì)及商業(yè)環(huán)境調(diào)查。需要關(guān)注的主要因素是:所在國(guó)市場(chǎng)的政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、科技發(fā)展、環(huán)保、法律的變化當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格策略、銷(xiāo)售渠道、促銷(xiāo)手段進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品安全認(rèn)證、安全標(biāo)準(zhǔn)要求成立派駐機(jī)構(gòu)費(fèi)用調(diào)查等等。2.2項(xiàng)目組織與計(jì)劃制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查完成之后統(tǒng)計(jì)及量化處理各種數(shù)據(jù)形成定量結(jié)果將各種交叉、重疊的一、二手材料進(jìn)行歸納、統(tǒng)計(jì)處理得出定性結(jié)論進(jìn)行SWOT分析形成正式市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。確定目標(biāo)市場(chǎng)定

8、位細(xì)分市場(chǎng)。建立理想的產(chǎn)品組合規(guī)范產(chǎn)品組合的寬度、深度和相互關(guān)聯(lián)性。綜合考慮市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況制定理性的價(jià)格架構(gòu)建立高素質(zhì)的銷(xiāo)售隊(duì)伍構(gòu)建高效、覆蓋面廣的銷(xiāo)售渠道根據(jù)需要編制合理推廣預(yù)算選擇合適的促銷(xiāo)方式。任務(wù)分解與日程安排?，F(xiàn)階段需將工作分解到具體的工作單元。針對(duì)每個(gè)工作任務(wù)科學(xué)估計(jì)出完成時(shí)間、所需資源(資金、設(shè)備、設(shè)施、人員等)核算出直接和間接的運(yùn)營(yíng)成本并落實(shí)任務(wù)到具體跟進(jìn)人員。2.3營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目實(shí)施實(shí)際操作中項(xiàng)目實(shí)施往往從產(chǎn)品階段開(kāi)始正

9、式運(yùn)作。根據(jù)前期的調(diào)查報(bào)告營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)需配合研發(fā)部門(mén)和生產(chǎn)部門(mén)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品組合的合理性進(jìn)行審核和重新定位。結(jié)合具體單個(gè)產(chǎn)品的生命周期進(jìn)行合理的調(diào)整。如有需要?jiǎng)t應(yīng)按照科技發(fā)展的新情況開(kāi)發(fā)出新的系列產(chǎn)品占據(jù)有利競(jìng)爭(zhēng)地位。生產(chǎn)部門(mén)和質(zhì)量控制單位要根據(jù)產(chǎn)品調(diào)整開(kāi)發(fā)出新的生產(chǎn)流程以配合新的生產(chǎn)要求。在確立了新的產(chǎn)品戰(zhàn)略以后市場(chǎng)部門(mén)要根據(jù)市場(chǎng)需求狀況選擇合理的定價(jià)目標(biāo)只是會(huì)計(jì)部門(mén)提供準(zhǔn)確的成本并參照目標(biāo)市場(chǎng)上主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格水平選擇適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)模式建立具

10、有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格體系。同時(shí)銷(xiāo)售部門(mén)要根據(jù)產(chǎn)品特性、消費(fèi)者特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度慎重選擇分銷(xiāo)渠道的層次和寬度。根據(jù)現(xiàn)有分銷(xiāo)商或新發(fā)展的中間商評(píng)估、遴選并建立合適的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍。對(duì)渠道的管理要注意培訓(xùn)和激勵(lì)通過(guò)各種銷(xiāo)售管理手段使產(chǎn)品盡可能廣地分布到市場(chǎng)并暢通地到達(dá)最終消費(fèi)者層面。根據(jù)產(chǎn)品組合中的單個(gè)產(chǎn)品的生命周期需采用靈活的促銷(xiāo)組合并在各產(chǎn)品系列和各促銷(xiāo)工具之間合理分配資源。3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施項(xiàng)目化管理將給企業(yè)帶來(lái)多方面的變化通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的項(xiàng)目化管理

11、可以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變。項(xiàng)目化管理強(qiáng)調(diào)的是所有相關(guān)職能部門(mén)的參與而不是僅僅由市場(chǎng)部承擔(dān)所有的營(yíng)銷(xiāo)工作。財(cái)務(wù)部、研發(fā)部、采購(gòu)部、生產(chǎn)部、品管部、人力資源部等職能部門(mén)參與了部分甚至整個(gè)項(xiàng)目管理的過(guò)程有形或無(wú)形中培育了“全員營(yíng)銷(xiāo)”的理念。通過(guò)新的營(yíng)銷(xiāo)管理模式可以促進(jìn)企業(yè)文化的提升。從立項(xiàng)到項(xiàng)目完成是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。企業(yè)各個(gè)層面的成員從高級(jí)經(jīng)理到基層員工在磨合中必將提高溝通能力培養(yǎng)以協(xié)作為中心的“團(tuán)隊(duì)精神”(TeamWork)。項(xiàng)目化管理打破了

12、傳統(tǒng)組織架構(gòu)中的等級(jí)觀念鼓勵(lì)相互尊重和創(chuàng)新的企業(yè)文化使企業(yè)運(yùn)營(yíng)提升到一個(gè)新的高度。參考文獻(xiàn)[1]PhilipKotlerGaryArmstrongJohnSaundersetal.PrinciplesofMarketing[M].PrenticeHall2001[2]郭國(guó)慶韓冀東.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教程及學(xué)習(xí)指導(dǎo)[M].北京:高等教育出版社1999.作者簡(jiǎn)介:胡玉英女1972年生鄭州市商業(yè)貿(mào)易技工學(xué)校教師講授的課程有《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》《銷(xiāo)售心理學(xué)基礎(chǔ)

13、》、《經(jīng)濟(jì)地理》等。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)項(xiàng)目化管理胡玉英(鄭州市商業(yè)貿(mào)易技工學(xué)校河南鄭州450000)摘要:企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是在特定的經(jīng)營(yíng)觀念指導(dǎo)下進(jìn)行的選擇正確的營(yíng)銷(xiāo)觀念對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)起著至關(guān)重要的作用。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念是重生產(chǎn)、輕市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4Ps的營(yíng)銷(xiāo)組合往往過(guò)分依靠操作者的經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)而缺乏在時(shí)間和空間上的系統(tǒng)性和科學(xué)性。本文將“項(xiàng)目管理”的思想引入到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之中試圖將整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程項(xiàng)目化使管理工作具體化和具備較強(qiáng)的可操作性從而達(dá)到

14、營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略目的。關(guān)鍵詞:企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略項(xiàng)目管理中圖分類(lèi)號(hào):F0文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1674098X(2008)06(b)016201162科技創(chuàng)新導(dǎo)報(bào)ScienceandTechnologyInnovationHerald2008NO.17ScienceandTechnologyInnovationHerald財(cái)經(jīng)論壇科技創(chuàng)新導(dǎo)報(bào)1運(yùn)用項(xiàng)目管理的思想進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新根據(jù)美國(guó)著名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授菲力浦科特勒的定義營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略就是業(yè)務(wù)單位意欲在

15、目標(biāo)市場(chǎng)上用以達(dá)成它的各種營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的廣泛的原則。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的內(nèi)容主要由三部分構(gòu)成包括目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略及營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算。從營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程的角度看營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理可以分為三個(gè)階段即營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略執(zhí)行和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略控制。其中營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略控制一般有年度計(jì)劃控制、利潤(rùn)控制和戰(zhàn)略控制三種類(lèi)型。營(yíng)銷(xiāo)的手段(4Ps)是為企業(yè)的銷(xiāo)售戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)的如階段性的利潤(rùn)計(jì)劃、目標(biāo)市場(chǎng)的銷(xiāo)售額及市場(chǎng)占有率等。然而在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣的管理和日

16、常運(yùn)營(yíng)往往過(guò)分依靠操作者的經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)而缺乏在時(shí)間和空間上的系統(tǒng)性和科學(xué)性。因此我們有必要將整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程項(xiàng)目化使管理工作具體化和具備較強(qiáng)的可操作性從而達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略目的。傳統(tǒng)的項(xiàng)目管理僅僅專(zhuān)注于項(xiàng)目的執(zhí)行而目前項(xiàng)目管理正經(jīng)歷著巨大的變革。項(xiàng)目管理的思想越來(lái)越多地應(yīng)用在企業(yè)運(yùn)營(yíng)的各個(gè)方面包括戰(zhàn)略管理、市場(chǎng)管理、質(zhì)量管理、人力資源管理、運(yùn)營(yíng)管理等領(lǐng)域。更為重要的是這些領(lǐng)域不再是孤立的而是彼此關(guān)聯(lián)和互動(dòng)的。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中企業(yè)需要提升自身

17、的管理水平使企業(yè)各個(gè)職能部門(mén)成為一個(gè)有機(jī)的整體實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)統(tǒng)帥各部門(mén)職能的管理理念。2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施項(xiàng)目化管理的方法與步驟企業(yè)應(yīng)該如何高效率地組織營(yíng)銷(xiāo)行為這是企業(yè)能否在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利競(jìng)爭(zhēng)地位的關(guān)鍵問(wèn)題。根據(jù)項(xiàng)目管理中這個(gè)計(jì)劃和控制工具營(yíng)銷(xiāo)管理的4Ps可以科學(xué)地被組織成為一套互動(dòng)的進(jìn)程管理模式。因此營(yíng)銷(xiāo)管理的項(xiàng)目化就是將企業(yè)中具有戰(zhàn)略性的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)視為一個(gè)項(xiàng)目按照項(xiàng)目管理的思想分解為多個(gè)互動(dòng)的工作任務(wù)并用專(zhuān)業(yè)的項(xiàng)目管理方法進(jìn)行實(shí)施和管理。

18、具體實(shí)施步驟如下。2.1項(xiàng)目組織作為實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的戰(zhàn)術(shù)手段市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)達(dá)到短期盈利目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展起著決定性的作用。我們有些企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中傾向于關(guān)注某些營(yíng)銷(xiāo)要素而對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)流程缺乏宏觀的分析、計(jì)劃和控制。在這種不成熟的操作下即使成功也是偶然的暫時(shí)的。因此營(yíng)銷(xiāo)流程的項(xiàng)目化管理是為了適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈和加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)威脅的控制。確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)的目的是什么要達(dá)到什么樣的目標(biāo)在這個(gè)階段必須研究公司的戰(zhàn)略意圖確定目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)進(jìn)入的階段性目標(biāo)

19、如可量化的銷(xiāo)售額或市場(chǎng)份額。制定調(diào)研計(jì)劃。對(duì)工作目標(biāo)有了清晰認(rèn)識(shí)之后對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)狀況需要進(jìn)行詳盡的調(diào)研。調(diào)研的數(shù)據(jù)和信息的需求包括定性和定量?jī)蓚€(gè)方面缺一不可。主要數(shù)據(jù)采集包括:目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)容量市場(chǎng)細(xì)分及細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)容量消費(fèi)者消費(fèi)行為及對(duì)質(zhì)量、外觀、耐用等因素的偏好市場(chǎng)的總體運(yùn)作方式及主要分銷(xiāo)渠道的運(yùn)作機(jī)制基本消費(fèi)心理和買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)行為的決定因素消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度及市場(chǎng)價(jià)格結(jié)構(gòu)支付慣例及信用額、信用期調(diào)查調(diào)查另外一個(gè)重要方面是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

20、手調(diào)查需要調(diào)查的主要方面是:誰(shuí)是潛在的競(jìng)爭(zhēng)者他們的長(zhǎng)處和缺陷是什么他們的主要競(jìng)爭(zhēng)策略是怎樣的誰(shuí)是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者誰(shuí)是市場(chǎng)跟隨者誰(shuí)是市場(chǎng)挑戰(zhàn)者如果目標(biāo)市場(chǎng)是海外市場(chǎng)還需進(jìn)行宏觀形勢(shì)及商業(yè)環(huán)境調(diào)查。需要關(guān)注的主要因素是:所在國(guó)市場(chǎng)的政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、科技發(fā)展、環(huán)保、法律的變化當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格策略、銷(xiāo)售渠道、促銷(xiāo)手段進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品安全認(rèn)證、安全標(biāo)準(zhǔn)要求成立派駐機(jī)構(gòu)費(fèi)用調(diào)查等等。2.2項(xiàng)目組織與計(jì)劃制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查完成之后統(tǒng)計(jì)及量化處

21、理各種數(shù)據(jù)形成定量結(jié)果將各種交叉、重疊的一、二手材料進(jìn)行歸納、統(tǒng)計(jì)處理得出定性結(jié)論進(jìn)行SWOT分析形成正式市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。確定目標(biāo)市場(chǎng)定位細(xì)分市場(chǎng)。建立理想的產(chǎn)品組合規(guī)范產(chǎn)品組合的寬度、深度和相互關(guān)聯(lián)性。綜合考慮市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況制定理性的價(jià)格架構(gòu)建立高素質(zhì)的銷(xiāo)售隊(duì)伍構(gòu)建高效、覆蓋面廣的銷(xiāo)售渠道根據(jù)需要編制合理推廣預(yù)算選擇合適的促銷(xiāo)方式。任務(wù)分解與日程安排?，F(xiàn)階段需將工作分解到具體的工作單元。針對(duì)每個(gè)工作任務(wù)科學(xué)估計(jì)出完成時(shí)間、所需資源(

22、資金、設(shè)備、設(shè)施、人員等)核算出直接和間接的運(yùn)營(yíng)成本并落實(shí)任務(wù)到具體跟進(jìn)人員。2.3營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目實(shí)施實(shí)際操作中項(xiàng)目實(shí)施往往從產(chǎn)品階段開(kāi)始正式運(yùn)作。根據(jù)前期的調(diào)查報(bào)告營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)需配合研發(fā)部門(mén)和生產(chǎn)部門(mén)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品組合的合理性進(jìn)行審核和重新定位。結(jié)合具體單個(gè)產(chǎn)品的生命周期進(jìn)行合理的調(diào)整。如有需要?jiǎng)t應(yīng)按照科技發(fā)展的新情況開(kāi)發(fā)出新的系列產(chǎn)品占據(jù)有利競(jìng)爭(zhēng)地位。生產(chǎn)部門(mén)和質(zhì)量控制單位要根據(jù)產(chǎn)品調(diào)整開(kāi)發(fā)出新的生產(chǎn)流程以配合新的生產(chǎn)要求。在確立了新的產(chǎn)品戰(zhàn)略以

23、后市場(chǎng)部門(mén)要根據(jù)市場(chǎng)需求狀況選擇合理的定價(jià)目標(biāo)只是會(huì)計(jì)部門(mén)提供準(zhǔn)確的成本并參照目標(biāo)市場(chǎng)上主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格水平選擇適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)模式建立具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格體系。同時(shí)銷(xiāo)售部門(mén)要根據(jù)產(chǎn)品特性、消費(fèi)者特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度慎重選擇分銷(xiāo)渠道的層次和寬度。根據(jù)現(xiàn)有分銷(xiāo)商或新發(fā)展的中間商評(píng)估、遴選并建立合適的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍。對(duì)渠道的管理要注意培訓(xùn)和激勵(lì)通過(guò)各種銷(xiāo)售管理手段使產(chǎn)品盡可能廣地分布到市場(chǎng)并暢通地到達(dá)最終消費(fèi)者層面。根據(jù)產(chǎn)品組合中的單個(gè)產(chǎn)品的生命周期需

24、采用靈活的促銷(xiāo)組合并在各產(chǎn)品系列和各促銷(xiāo)工具之間合理分配資源。3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施項(xiàng)目化管理將給企業(yè)帶來(lái)多方面的變化通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的項(xiàng)目化管理可以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變。項(xiàng)目化管理強(qiáng)調(diào)的是所有相關(guān)職能部門(mén)的參與而不是僅僅由市場(chǎng)部承擔(dān)所有的營(yíng)銷(xiāo)工作。財(cái)務(wù)部、研發(fā)部、采購(gòu)部、生產(chǎn)部、品管部、人力資源部等職能部門(mén)參與了部分甚至整個(gè)項(xiàng)目管理的過(guò)程有形或無(wú)形中培育了“全員營(yíng)銷(xiāo)”的理念。通過(guò)新的營(yíng)銷(xiāo)管理模式可以促進(jìn)企業(yè)文化的提升。從立項(xiàng)到項(xiàng)目完成是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)

25、程。企業(yè)各個(gè)層面的成員從高級(jí)經(jīng)理到基層員工在磨合中必將提高溝通能力培養(yǎng)以協(xié)作為中心的“團(tuán)隊(duì)精神”(TeamWork)。項(xiàng)目化管理打破了傳統(tǒng)組織架構(gòu)中的等級(jí)觀念鼓勵(lì)相互尊重和創(chuàng)新的企業(yè)文化使企業(yè)運(yùn)營(yíng)提升到一個(gè)新的高度。參考文獻(xiàn)[1]PhilipKotlerGaryArmstrongJohnSaundersetal.PrinciplesofMarketing[M].PrenticeHall2001[2]郭國(guó)慶韓冀東.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教程及學(xué)習(xí)指導(dǎo)[

26、M].北京:高等教育出版社1999.作者簡(jiǎn)介:胡玉英女1972年生鄭州市商業(yè)貿(mào)易技工學(xué)校教師講授的課程有《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》《銷(xiāo)售心理學(xué)基礎(chǔ)》、《經(jīng)濟(jì)地理》等。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)項(xiàng)目化管理胡玉英(鄭州市商業(yè)貿(mào)易技工學(xué)校河南鄭州450000)摘要:企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是在特定的經(jīng)營(yíng)觀念指導(dǎo)下進(jìn)行的選擇正確的營(yíng)銷(xiāo)觀念對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)起著至關(guān)重要的作用。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念是重生產(chǎn)、輕市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4Ps的營(yíng)銷(xiāo)組合往往過(guò)分依靠操作者的經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)而缺乏在時(shí)間和空間上的