培訓(xùn)銷售總監(jiān)（人力資源管理）

1、培訓(xùn)銷售總監(jiān)培訓(xùn)銷售總監(jiān)——亂中求治的管理藝術(shù)亂中求治的管理藝術(shù)(上)銷售總監(jiān)這個職位需要承受極大的壓力。尤其在中國內(nèi)資企業(yè)，員工素質(zhì)參差不齊，人員關(guān)系復(fù)雜，企業(yè)制度漏洞百出。銷售總監(jiān)面臨的往往不僅僅是市場問題，更多的是如何面對企業(yè)現(xiàn)有的混亂，如何排除種種因管理無序造成的干擾，集中精力，建立推行適合該企業(yè)實際情況的銷售策略和運作體系。沖破重重阻力將之推行落地?！皝y中求治”對中國內(nèi)資企業(yè)的營銷總監(jiān)而言是必備的功力。技巧一：建立位階管理秩序

2、。技巧一：建立位階管理秩序?，F(xiàn)象：現(xiàn)象：內(nèi)資企業(yè)通常沒有什么位階管理觀念，業(yè)務(wù)員想報銷出差費用、司機對獎金數(shù)額有異議、直銷部要申請買一臺電風(fēng)扇、區(qū)域經(jīng)理想開除某一名員工無管職位高低，事情大小都可能直接去和總監(jiān)“理論”。分析：分析：企業(yè)為什么要設(shè)立主管、經(jīng)理等職位，就是為了讓他們分擔(dān)千頭萬緒的檢核、監(jiān)控、督辦職能。大小事情都往上推，各層經(jīng)理的存在就失去了意義，一旦形成風(fēng)氣，就會出現(xiàn)經(jīng)理們對自己的簽字毫不負責(zé)，幫著下屬和客戶向上級要資源，出

3、了問題卻是掩蓋真相推托責(zé)任。而總監(jiān)一個人面對銷售部成千上百的員工，必然是瑣事纏身，天天當(dāng)救火隊員。縱三頭六臂也無暇顧全。動作：在企業(yè)內(nèi)推行逐級匯報、逐級負責(zé)的位階管理秩序動作：在企業(yè)內(nèi)推行逐級匯報、逐級負責(zé)的位階管理秩序1、推行位階管理規(guī)定之前，銷售總監(jiān)應(yīng)先和總經(jīng)理、董事長溝通，獲得他們的支持，使他們明白：??位階管理是為了提高各級主管的責(zé)任心和管理能力、確保整個銷售部管理鏈的良性運轉(zhuǎn)。??逐級匯報可以使銷售總監(jiān)脫身瑣事，騰出精力在銷售

4、、產(chǎn)品、市場策略制訂等重要問題上下功夫。??以前上下一鍋粥的現(xiàn)象是混亂而非民主，推行位階管理為的是效率而非官僚主義。??位階管理推行初期，會讓很多人覺得麻煩，效率降低，實際上低效率的原因不是因為位階管理，而恰恰是因為長期無序?qū)е赂骷壗?jīng)理的管理職能退化。??位階管理推出之后，身為銷售總監(jiān)你會靈活對待，給緊急問題開綠燈。2、在銷售部大會上宣導(dǎo)位階管理規(guī)定，除非異常緊急事件和市場動態(tài)匯報，一切公文必須逐級審批，不得越級匯報。3、視企業(yè)執(zhí)行力現(xiàn)

5、況決定是否給部分經(jīng)理授一定的核準權(quán)、權(quán)限之內(nèi)經(jīng)理簽字就可執(zhí)行。無須事前向總監(jiān)請示。來看，“管理這么亂，企業(yè)早就該死了”，可這些企業(yè)硬是在混亂之中年年增長，創(chuàng)造奇跡。分析這些企業(yè)，你會發(fā)現(xiàn)他們的共性：其一、一定有一個非常英明的領(lǐng)頭人，企業(yè)老總大多出身一線，對現(xiàn)代營銷理論可能懂的不多，但他對市場非常熟悉，非常敏感，而一旦該領(lǐng)頭人離去，企業(yè)也就隨之衰亡；其二、經(jīng)營十分靈活。重大決策往往來自于幾個高層（甚至就是老板本人）的靈感，絕對的以市場為導(dǎo)

6、向（他可以為一個城市市場甚至一個經(jīng)銷商專門生產(chǎn)一種產(chǎn)品；推廣一個新品，一旦感覺困難太大就會馬上調(diào)頭另找突破點，不會長期強攻）絕對的快速反應(yīng)（老總上午有想法，下午就可能已開始實施，不需要完整分析論證，先干，錯了再改?。?；其三、能夠在這種“奇跡現(xiàn)象”中維持五年以上的企業(yè)，大多是產(chǎn)品對路，現(xiàn)款銷售沒有太重的應(yīng)收帳款包袱，雖然內(nèi)部費用漏洞很多但總是入大于出利潤狀況良好。其四、這些企業(yè)發(fā)展到一定階段，如不加強管理建設(shè)就會導(dǎo)致崩潰，但他們當(dāng)年出奇致

7、勝的事實不容否認，其原因大多是老板在產(chǎn)品銷售策略上的英明決定。大量的市場現(xiàn)實告訴我們，中國市場表面上銷煙滾滾，其實在不少領(lǐng)域里還處于低水平競爭。選擇合適的時間，用合適的產(chǎn)品，賣進合適的區(qū)域和渠道——類似這種銷售策略，往往能對一個企業(yè)的銷售局面產(chǎn)生巨大影響——國內(nèi)市場，在很多方面真的還有機可乘，有巧可取。動作：動作：1、建立正確觀念、建立正確觀念——開源節(jié)流并重；開源節(jié)流并重；外企職業(yè)經(jīng)理進內(nèi)企做銷售總監(jiān)常常跌入“一味抓管理”的陷阱。對內(nèi)

8、企而言，管理建設(shè)十分重要，尤其是大的費用漏洞，帳款問題、人員管理弊病一定要盡早堵住，減少企業(yè)“元氣”消耗。但單純依靠提升管理來挽救企業(yè)的做法對內(nèi)企不適用。其一、管理提升需要一個過程，管理體系的推行往往要以人員波動，短期效益下降為前提。其二、身為銷售總監(jiān)往往是“和老板的耐心賽跑”你出業(yè)績太慢就可能“出師未捷身先死”，要想革命先得保命！其三、有時候真的是一將無能累死千軍。市場上就是有很多企業(yè)靠策略（也許是運氣）取得“一時之勝”。在國內(nèi)目前的