鏈家地產(chǎn) 門(mén)店經(jīng)理培訓(xùn)p46

1、門(mén)店經(jīng)理培訓(xùn),店長(zhǎng)（分行經(jīng)理）面對(duì)的問(wèn)題,1、感到很迷茫，分不清方向2、想做好，但是無(wú)處下手3、怎么員工都這么笨啊，怎么教都不會(huì)4、感覺(jué)溝通和展業(yè)很難5、自己的性格不適合這個(gè)職務(wù)6、好懷念自己做業(yè)務(wù)的時(shí)候7、關(guān)心案子比關(guān)心人更多8、脾氣突然變壞9、感覺(jué)做業(yè)務(wù)的時(shí)候什么都會(huì)，做店長(zhǎng)了什么都不會(huì)10、員工怎么都這么不上進(jìn)啊11、員工都不服從12、不是沒(méi)合適客戶(hù)就是沒(méi)合適房子13、員工大量流失，剩者為王了14、………

2、………,先問(wèn)自己如下問(wèn)題：1、做為店長(zhǎng)，有沒(méi)有每天早上比員工提前5分鐘進(jìn)店，而且保證決不遲到。遲到后自行記錄做表率？2、做為店長(zhǎng)，到店后有沒(méi)有帶頭打掃衛(wèi)生。有沒(méi)有到考勤時(shí)間去看店內(nèi)人員的出勤情況？3、做為店長(zhǎng)，有沒(méi)有每天開(kāi)晨會(huì)？有沒(méi)有對(duì)每一位員工進(jìn)行工作安排？有沒(méi)有表?yè)P(yáng)優(yōu)秀員工？有沒(méi)有激勵(lì)大家的士氣？有沒(méi)有宣讀公司的各項(xiàng)規(guī)定、通告？4、做為店長(zhǎng)，有沒(méi)有及時(shí)審批經(jīng)紀(jì)人的工作日志及查看各類(lèi)表格？5、做為店長(zhǎng)，有沒(méi)有及時(shí)對(duì)店內(nèi)經(jīng)紀(jì)

3、人提出要求9:00分后進(jìn)入工作狀態(tài)，在店內(nèi)不準(zhǔn)吃東西、閑聊、做與工作無(wú)關(guān)的事？6、做為店長(zhǎng)，有沒(méi)有安排掃報(bào)、聽(tīng)廣播，并及時(shí)檢查結(jié)果？有沒(méi)有自己做這些工作？7、作為店長(zhǎng)，有沒(méi)有對(duì)經(jīng)紀(jì)人的每一個(gè)按自己每一個(gè)客戶(hù)做到心中有數(shù)，并在合適的時(shí)候給予指導(dǎo)？8、作為店長(zhǎng)，你每天從不在經(jīng)紀(jì)人面前抱怨公司，市場(chǎng)和他人嗎？,9、做為店長(zhǎng)，有沒(méi)有安排經(jīng)紀(jì)人外出散發(fā)DM單，并進(jìn)行檢查？有沒(méi)有帶頭出去開(kāi)發(fā)和引領(lǐng)大家做業(yè)績(jī)？10、做為店長(zhǎng)，有沒(méi)有隨時(shí)檢查外

4、出登記，且是否按公司要求做了，錯(cuò)的地方有沒(méi)有及時(shí)指出及時(shí)更正？自己有沒(méi)有及時(shí)詳細(xì)做外出登記？11、做為店長(zhǎng)，有沒(méi)有及時(shí)要求、教導(dǎo)經(jīng)紀(jì)人回訪客戶(hù)，并給與指導(dǎo)？12、做為店長(zhǎng)，有沒(méi)有及時(shí)安排新員工去跟老員工看房、開(kāi)發(fā)等工作！并做出指導(dǎo)。13、做為店長(zhǎng)，有沒(méi)有及時(shí)安排秘書(shū)給友店推物件？友店推來(lái)的物件有沒(méi)有及時(shí)宣導(dǎo)？14、做為店長(zhǎng)，有沒(méi)有及時(shí)指導(dǎo)、檢查每筆案件的進(jìn)度？有沒(méi)有提醒安排經(jīng)紀(jì)人去打款過(guò)戶(hù)，過(guò)戶(hù)過(guò)程中有沒(méi)有安排經(jīng)紀(jì)人回訪客戶(hù)？

5、15、做為店長(zhǎng)，有沒(méi)有及時(shí)了解市場(chǎng)行情、政策變化，并及時(shí)進(jìn)行良好的宣導(dǎo)？,16，做為店長(zhǎng)，有沒(méi)有及時(shí)查閱系統(tǒng)上的成交及房源信息？并幫經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行配對(duì)？17， 做為店長(zhǎng)，有沒(méi)有隨時(shí)要求經(jīng)紀(jì)人的著裝、儀表、言行？接待客戶(hù)時(shí)的流程是否正規(guī)、不對(duì)的地方是否及時(shí)安排人員進(jìn)行增援？18， 做為店長(zhǎng)，有沒(méi)有隨時(shí)對(duì)經(jīng)紀(jì)人不對(duì)的地方進(jìn)行糾正？19，做為店長(zhǎng)，有沒(méi)有及時(shí)要求經(jīng)紀(jì)人對(duì)自己一天的工作進(jìn)行總結(jié)，并自己安排明天的計(jì)劃？20， 做為店長(zhǎng)，有沒(méi)有

6、每天開(kāi)夕會(huì)對(duì)當(dāng)天工作進(jìn)行總結(jié)，做針對(duì)性的業(yè)務(wù)訓(xùn)練。對(duì)每一位員工的工作進(jìn)行檢查，未完成今天任務(wù)的講明原因并進(jìn)行指導(dǎo)？21， 做為店長(zhǎng)，有沒(méi)有和值班員一起值日、值班，或自己安排值班？22， 做為店長(zhǎng)，有沒(méi)有對(duì)店內(nèi)所有人員生活、工作都進(jìn)行關(guān)心、幫助？如：生日、住址和具體困難？,23， 做為店長(zhǎng)，有沒(méi)有每天檢視自己對(duì)當(dāng)天的工作是否有不足，是否對(duì)每一位員工都做到了公平、公正？24，做為店長(zhǎng)，有沒(méi)有把商圈內(nèi)的物業(yè)了解清楚，做到了如指掌。并經(jīng)常

7、外出了解更新的情況？25，做為店長(zhǎng)，有沒(méi)有在與友店出現(xiàn)糾紛之前，本著友誼第一、業(yè)績(jī)第二的態(tài)度，積極友好的進(jìn)行溝通，為公司的團(tuán)結(jié)做出自己的貢獻(xiàn)？把所有可能發(fā)生的問(wèn)題消滅在萌芽狀態(tài)？有沒(méi)有微笑面對(duì)每個(gè)人？有沒(méi)有表?yè)P(yáng)所有人的每天一點(diǎn)點(diǎn)的進(jìn)步？,店長(zhǎng)的工作內(nèi)涵,店長(zhǎng)是推動(dòng)公司政策執(zhí)行，完成公司下達(dá)目標(biāo)的，保持門(mén)店贏利基層領(lǐng)導(dǎo)，其工作富有挑戰(zhàn)性，任重道遠(yuǎn)且壓力很大。其職位內(nèi)涵總結(jié)起來(lái)有幾下幾點(diǎn)：1、工作進(jìn)度日常緊湊2、店長(zhǎng)的工作多變，

8、瑣碎3、店長(zhǎng)教導(dǎo)應(yīng)以互動(dòng)為主4、店長(zhǎng)工作的壓力的連續(xù)性5、店長(zhǎng)是業(yè)務(wù)與管理的綜合體,如何當(dāng)好店長(zhǎng),一、良好的自身素質(zhì)1、朝氣蓬勃要從自身做起，并有大將之風(fēng)。2、豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。3、熟練的商業(yè)談判技巧和協(xié)調(diào)能力。4、良好的工作及生活作息榜樣。二、優(yōu)質(zhì)的工作環(huán)境1、窗明潔凈，店內(nèi)環(huán)境整齊整潔。2、服裝儀容一致，人員精神飽滿。3、行政工作流暢而有效率。,三、關(guān)心員工與培養(yǎng) 1、了解員工背景并與其家庭互動(dòng)友善。

9、2、針對(duì)人員個(gè)性、學(xué)歷、經(jīng)歷等做好其職涯規(guī)劃、人盡其才。3、協(xié)助提升目前工作能力，培訓(xùn)儲(chǔ)備干部。4、培養(yǎng)員工對(duì)工作積極度，對(duì)公司的榮譽(yù)感和團(tuán)隊(duì)精神。四、以身作則帶動(dòng)1、“跟”他們出去跑，“催”他們的進(jìn)度。2、協(xié)助員工議價(jià)、調(diào)價(jià)。3、簽訂成交合同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)坐鎮(zhèn)。4、帶頭沖業(yè)績(jī)。,五、目標(biāo)計(jì)劃執(zhí)行 1、要敢于要求，但合乎情理。2、用會(huì)議做計(jì)劃約定，做目標(biāo)引導(dǎo)。3、針對(duì)計(jì)劃目標(biāo)嚴(yán)格執(zhí)行，始終貫徹落實(shí)。4、曉之利害，恩威并重

10、，手段方法適中。 六、制度獎(jiǎng)賞合理 1、落實(shí)公司制度，確實(shí)遵守員工守則。2、擬定業(yè)績(jī)比賽，激發(fā)員工斗志、推陳出新。3、賞罰分明，賞多于罰。4、獎(jiǎng)賞要注意時(shí)效。5、要求做的更好，好上加好。,七、目標(biāo)績(jī)效考核1、協(xié)助公司，貫徹指示，達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)。2、創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，激勵(lì)員工士氣，肯定業(yè)績(jī)才是士氣之母。3、有業(yè)績(jī)才更好要求，才更應(yīng)要求。4、業(yè)績(jī)不佳才會(huì)動(dòng)搖信心及目標(biāo)。,三分管理，七分溝通走動(dòng)式管理：1、你現(xiàn)在在做什么？

11、2、不要忘記你今天的目標(biāo)3、你做到哪一步了4、需要我的幫助或支持嗎？5、做最重要的事情6、你準(zhǔn)備一下，我們到會(huì)議室聊聊,門(mén)店管理的核心是什么？,預(yù)算——多少資源做多少事制度——領(lǐng)導(dǎo)有情、管理無(wú)情、制度絕情開(kāi)會(huì)——開(kāi)會(huì)是執(zhí)行力的基礎(chǔ)增員——三yuan理論：房源、客源、人員，一個(gè)都不能少培訓(xùn)——培訓(xùn)是門(mén)基本功績(jī)效——績(jī)效是對(duì)個(gè)人能力的總結(jié),開(kāi) 會(huì),早會(huì)流程,時(shí)間：8：00－8：30地點(diǎn)：公司參加人員：全體人員講

12、師： 授課方式：激勵(lì)授課目的：明確工作目的，積極樂(lè)觀的工作授課內(nèi)容：1、問(wèn)候（1分鐘）方式：鼓掌（愛(ài)的鼓勵(lì)）節(jié)奏：12，123，1234，12目的：注意力集中,2、推出昨天最佳員工分享經(jīng)驗(yàn)（5分鐘）內(nèi)容：最佳員工經(jīng)驗(yàn)分享方式：互動(dòng)與表彰目的：讓其他學(xué)員學(xué)習(xí)到身邊人成功的經(jīng)驗(yàn)讓最佳學(xué)員感受公司對(duì)他的重視3、觀念分享（5分鐘）內(nèi)容：結(jié)合昨日總結(jié)反映的問(wèn)題，給予相應(yīng)的觀念。方式：提問(wèn)一個(gè)昨日這個(gè)問(wèn)題的典型是不是

13、很想解決這個(gè)問(wèn)題，開(kāi)始展開(kāi)目的：每天進(jìn)步1％,4、昨日課程溫習(xí)（10分鐘）內(nèi)容：昨日課程方式：提問(wèn)3－5個(gè)學(xué)員目的：是他們有使命感，養(yǎng)成每日溫習(xí)習(xí)慣5、工作目標(biāo)抽查（5分鐘）內(nèi)容：目標(biāo)抽查，今日目標(biāo)第幾區(qū)？房源、模塊目標(biāo)清晰、合作伙伴是?方式：提問(wèn)3－5個(gè)學(xué)員， 目的：讓他們明白計(jì)劃與目標(biāo)的重要性講師也明白他們的計(jì)劃，起了一定的監(jiān)督作用,6、自我激勵(lì)(2分鐘)內(nèi)容：所有失敗和挫折都是財(cái)富，相信自己，相信伙伴，今

14、天我一定能成功。（2遍）鼓掌（同第一條）方式：軍隊(duì)式（大聲，立正）目的：高昂的心態(tài)，提升精神面貌,目的：通過(guò)晚會(huì)，組織新員工進(jìn)行自我工作總結(jié)。提出在工作中遇到的末能解決的問(wèn)題，同時(shí)對(duì)當(dāng)天的計(jì)劃工作落實(shí)情況進(jìn)行監(jiān)督、考核。地點(diǎn)：公司時(shí)間：17：00------17：30]主持人：方式：提出問(wèn)題，解決問(wèn)題。分析、總結(jié)內(nèi)容：1、對(duì)一天工作目標(biāo)達(dá)成情形況，進(jìn)行抽查了解,晚會(huì)組織,⑴、由各組值班的負(fù)責(zé)人整組行程匯報(bào)⑵、抽查組員

15、，個(gè)人工作情況2、員工自主發(fā)言，提出問(wèn)題，解決問(wèn)題⑴、工作中遇到的業(yè)務(wù)問(wèn)題解決方式：由陳負(fù)責(zé)講解 請(qǐng)老員工講解或是由員工討論解決⑵、工作中遇到的心態(tài)問(wèn)題解決方式：討論解決⑶、其他問(wèn)題解決方式：討論分析解決3、一天工作小結(jié)對(duì)一天的工作目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況、存在分析進(jìn)行系統(tǒng)分析總結(jié)。進(jìn)行表?yè)P(yáng)和批評(píng)。,為什么員工不愿意開(kāi)會(huì),形式主義,霸權(quán)主義,空洞無(wú)物,占用時(shí)間,案例分享，提供給員工最有價(jià)值的分享機(jī)會(huì)，以案例分析培訓(xùn)作為會(huì)議的

16、輔助,主持會(huì)議的主管，是一天當(dāng)中最溫柔的狀態(tài)： 從一個(gè)笑話開(kāi)始的會(huì)議,培訓(xùn)既然是管理的執(zhí)行工具，就必須有獎(jiǎng)有懲；有時(shí)候獎(jiǎng)與懲都不一定涉及貨幣,會(huì)議分形式，并且將時(shí)間固定并遵照?qǐng)?zhí)行不作更改；晨會(huì)、夕會(huì)與店務(wù)周例會(huì)合理安排,增 員,所謂招聘難，有時(shí)候是因?yàn)槟銢](méi)有將所有招聘途徑用到最大化增員與裁員有時(shí)候是并行的保持人員的合理有序流動(dòng)是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的正常現(xiàn)象,增員途徑,廣告,店頭

17、,廣告,廣告,,,,,培 訓(xùn),培訓(xùn)——經(jīng)理人的基本功,培訓(xùn)是常態(tài)，你每天都在做,經(jīng)理人自我充實(shí)與提升的工具,把你的真功夫“賣(mài)弄”出來(lái),培訓(xùn)不是上課，他并不神秘,基礎(chǔ)培訓(xùn),“技巧”培訓(xùn),案例培訓(xùn),激勵(lì)培訓(xùn),門(mén)店3-4-3陣形解決人員問(wèn)題 業(yè)績(jī)較差的和新人起到“泥鰍效

18、應(yīng)”在學(xué)習(xí)中力求進(jìn)入上一梯隊(duì) 或被淘汰業(yè)績(jī)中等、勤奮者保持他們是中堅(jiān)力量業(yè)績(jī)突出者負(fù)責(zé)沖擊更高業(yè)績(jī)并力求不會(huì)滑入下一陣營(yíng),擺正位置團(tuán)隊(duì)為先創(chuàng)造績(jī)效,3-流動(dòng),4-穩(wěn)定,3-沖刺,互相帶動(dòng),水到渠成,管理誤區(qū),1、新店長(zhǎng)的誤區(qū)：角色轉(zhuǎn)換，對(duì)管理的理解。2、打著理念的旗號(hào)：不顧同仁感受，不為同仁著想，不愿意花時(shí)間溝通。

19、3、打著人性化的旗號(hào)：不敢批評(píng)，不講原則；不聞不問(wèn)，放任自流；不負(fù)責(zé)任，不求上進(jìn)。4、打著嚴(yán)格的旗號(hào)：粗爆無(wú)禮，傷害同仁；狹隘自負(fù)，打擊同仁；沒(méi)有支持，死逼同仁。5、打著執(zhí)行的旗號(hào)：不懂執(zhí)行，二塊木板，這是上面說(shuō)的，你到底有沒(méi)有理念，叫你怎么做就怎么做。,6、打著勤奮的旗號(hào)：不動(dòng)腦筋，埋頭死拼，我們付出很多，累死了，業(yè)績(jī)很低，同仁成長(zhǎng)沒(méi)有，得不到同仁和上司的認(rèn)可，只能證明我們無(wú)能。方向和方法的重要性，結(jié)果的重要性！7、比同仁還在

20、意成敗得失。8、比同仁更喜歡表現(xiàn)，個(gè)人出盡風(fēng)頭！9、把自己的壓力傳遞給同仁。10、不知如何處理與同仁的關(guān)系。11、只顧眼前：目光短淺，惡性競(jìng)爭(zhēng)，偷小懶，吃大虧，不顧公司利益，沒(méi)有全局觀，格局決定結(jié)局。,12、總覺(jué)得自己業(yè)務(wù)能力是最強(qiáng)的，結(jié)果一代不如一代！13、自己是唯一標(biāo)準(zhǔn)，不容同仁的意見(jiàn)！14、為了錯(cuò)的同仁而打擊了所有的同仁。15、自己不重視學(xué)習(xí)，每天老一套，自欺欺人！16、變化無(wú)常，讓同仁不知所措，打亂同仁作業(yè)。,店

21、長(zhǎng)的核心工作,每日核心工作早會(huì)激勵(lì)訓(xùn)練輔導(dǎo)監(jiān)督指導(dǎo)每周核心工作周經(jīng)營(yíng)分析與檢討周工作計(jì)劃周銷(xiāo)售例會(huì)每月核心工作月經(jīng)營(yíng)分析與檢討月度工作計(jì)劃績(jī)效評(píng)估月度銷(xiāo)售例會(huì),店長(zhǎng)的崗位職責(zé),成功店長(zhǎng)的“三板斧”,,激勵(lì),培訓(xùn),招募,持續(xù)招聘店長(zhǎng)最重要的職責(zé)之一,店長(zhǎng)的主要職責(zé)是為組織挑選適合的人員好的人員招募能將管理問(wèn)題減到最小理想的情況是店長(zhǎng)一直在招募，而不是等到缺人的時(shí)候,專(zhuān)業(yè)化的招聘流程,招募過(guò)程中的流失率在一定程

22、度上取決于錄用過(guò)程實(shí)施的好壞。,,,,,成功的招聘,成功的招聘,強(qiáng)化我們的企業(yè)文化強(qiáng)烈的吸引應(yīng)征者即使雙方?jīng)]有相互選擇，也要留下良好的企業(yè)和品牌形象在錄用之前，使應(yīng)征者對(duì)行業(yè)和公司有一個(gè)基本的、正確的了解,高績(jī)效銷(xiāo)售人員的五大特質(zhì),,,外向性,,調(diào)整性,,企圖心,,愉悅性,,責(zé)任心,成功,候選者的來(lái)源,,,被動(dòng)來(lái)源,,,主動(dòng)來(lái)源,媒體廣告店頭廣告招聘會(huì)客戶(hù)推薦員工推薦,管理者開(kāi)發(fā)你應(yīng)當(dāng)把主動(dòng)開(kāi)發(fā)并吸引你想招募的人的過(guò)程

23、當(dāng)作你的銷(xiāo)售工作來(lái)完成。,面試的程序,,寒暄,,面試提問(wèn),,對(duì)方提問(wèn),,結(jié)束面試,1,2,3,4,營(yíng)造輕松的氣氛 讓?xiě)?yīng)征者了解面試過(guò)程,行為描述性提問(wèn) 行為觀察,了解對(duì)方關(guān)注的重點(diǎn),以告知對(duì)方下一步安排來(lái)結(jié)束面試 參觀公司,行為面試法關(guān)鍵點(diǎn),讓?xiě)?yīng)聘人員講述過(guò)去實(shí)際發(fā)生的事件 而非假定的事情或抽象的思想觀點(diǎn)事件必須與勝任力有很好的相關(guān)性 可據(jù)此判斷其勝任力程度引導(dǎo)應(yīng)聘人員詳細(xì)而具體講出事件的細(xì)節(jié) 以及他當(dāng)時(shí)(而非現(xiàn)在)的看法或行

24、為,推薦幾個(gè)面試問(wèn)題,請(qǐng)用3分鐘做一個(gè)自我介紹對(duì)我們公司你了解多少？除了我們公司，你還應(yīng)聘了哪些公司和職位？你最不喜歡過(guò)去企業(yè)的哪些方面？您的朋友當(dāng)中，非同學(xué)和同事關(guān)系的有多少？在過(guò)去的工作中你是如何彌補(bǔ)自己知識(shí)和技能方面的不足的？你有明確的收入目標(biāo)嗎？休閑時(shí)間是如何度過(guò)的？,門(mén)店的管理要求（有利潤(rùn)）,1，80%員工有業(yè)績(jī)2，門(mén)店自動(dòng)有人擦玻璃3，門(mén)店內(nèi)氣氛融洽4，門(mén)店內(nèi)外秩序井然5，業(yè)績(jī)平緩提升（5-10%）6

25、，員工有目標(biāo)能認(rèn)同工作7，制度嚴(yán)明，執(zhí)行徹底8，對(duì)政策和同一區(qū)域?qū)κ至私?，同一片區(qū)業(yè)績(jī)最好,作為門(mén)店的店長(zhǎng)承載了公司形象和培訓(xùn)員工的重任，發(fā)現(xiàn)員工業(yè)務(wù)工作的問(wèn)題和給與指導(dǎo)的作用，店長(zhǎng)的業(yè)務(wù)水平將決定員工的業(yè)務(wù)能力和業(yè)績(jī)水平！店長(zhǎng)不是救火隊(duì)，整理出一套業(yè)務(wù)的思路對(duì)于店長(zhǎng)了解員工的業(yè)務(wù)得失至關(guān)重要！,日常監(jiān)督——一個(gè)成功店長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn),上班后我會(huì)經(jīng)常在客戶(hù)接待區(qū)觀察和旁聽(tīng)值班經(jīng)紀(jì)人與客戶(hù)的電話或者面談。我會(huì)到門(mén)店看經(jīng)紀(jì)人的工作狀況，

26、并與個(gè)別人進(jìn)行溝通。每天我都會(huì)了解當(dāng)天的房源狀況，如果有我不熟悉的房源，我會(huì)跟經(jīng)紀(jì)人溝通，有時(shí)候也會(huì)去那個(gè)樓盤(pán)實(shí)地看看。每天員工外出回來(lái)我都會(huì)馬上了解外出的情況我基本上了解公司里正在進(jìn)行的每一筆交易，如果有需要，我會(huì)主動(dòng)跟經(jīng)紀(jì)人討論如何推進(jìn)成交。,店長(zhǎng)的一天總結(jié),管理：核心是溝通，為什么要這樣做培訓(xùn)：第一次教對(duì)，反復(fù)教、教到位支持：幫助與關(guān)懷，不放棄每一位同仁激勵(lì)：以鼓勵(lì)表?yè)P(yáng)、贊美為主，找到核心驅(qū)動(dòng)目標(biāo)：人才——品質(zhì)——業(yè)