鏈家地產(chǎn) 區(qū)經(jīng)理會議p11

1、絕對領(lǐng)先 區(qū)域霸主,京南大區(qū)四月群英會,一季度工作回顧,1.經(jīng)營成果展示:業(yè)績目標(biāo)5960萬,達(dá)成13700萬,完成率229% 經(jīng)營規(guī)模(1月2098人\2月2197人\3月2713人) 經(jīng)營效率(12月15.2萬\2月26.2萬\3月36.8萬) 市場占有率(1月19.93%\2月20.38%)

2、 單均傭金(1月2.54萬\2月2.59萬\3月2.7萬) 2.經(jīng)營成果分析:業(yè)績增長哪些是市場因素?哪些是我們的能力提升? A.請運(yùn)用神奇公式進(jìn)行評價(4月7日前完成) 范例:業(yè)績=交易量X市場占有率X單均傭金 市場占有率=經(jīng)營規(guī)模之比X經(jīng)營效率之比 B.請總結(jié)一季度的

3、管理成果(4月7日前完成) 包括:技戰(zhàn)術(shù)打法\業(yè)務(wù)管理\人員管理,3.重點(diǎn)工作進(jìn)展回顧 A.目標(biāo)管理(重結(jié)果不重過程;達(dá)不成怎么辦;3/3法則延長) B.量化管理(如何使用有效行程板) C.聚焦房源(優(yōu)質(zhì)房源隱藏;大家是否都在推) D.聚焦客戶(七步法分析執(zhí)行效果不佳;客戶維護(hù)缺乏系統(tǒng)方法) 方案:二季度完成操作指南(固化);全面回爐(總監(jiān)負(fù)責(zé)制;找標(biāo)桿) A.銷售呈現(xiàn) 成果

4、:三分鐘通關(guān);網(wǎng)絡(luò)發(fā)貼標(biāo)準(zhǔn)化 問題:對網(wǎng)絡(luò)端口\業(yè)主論壇的研究不夠 B.報盤率 成果:報盤率統(tǒng)計及分析 問題:競爭對手委托渠道缺乏研究;組對盤后續(xù)動作;開發(fā)房源 C.驗房率 成果:驗房報告單使用;驗房率20%-30% 問題:缺乏績效推動;缺乏流程\標(biāo)準(zhǔn)動作\工具\(yùn)規(guī)范,一季度工作回顧,如何制訂四月經(jīng)營目標(biāo),1.分析影響業(yè)績的關(guān)鍵指標(biāo)(神奇公式) 交易量;經(jīng)營規(guī)模(店\組\人);經(jīng)營效率

5、(店均\人均);單均傭金 委托量(房源\客源);委托成交率(資源質(zhì)量\業(yè)務(wù)能力\交易速度) 活動量(發(fā)貼\帶看);活動成功率;工作天數(shù);租賃業(yè)績2.分析四月份這些關(guān)鍵指標(biāo)可能發(fā)生的變化及走勢(研討)3.思考你能通過哪些舉措來改善關(guān)鍵指標(biāo)以影響業(yè)績4.明確列出你的行動方案并推動實施(5W1H)提示:市場無限大 打破對未來市場變化的恐懼 目標(biāo)是全力以赴做能達(dá)到的一點(diǎn),重點(diǎn)項目跟進(jìn)—報盤率,1.提升報盤率的

6、關(guān)鍵是研究業(yè)主委托渠道(Y/N) 空白點(diǎn):有舍有得 租轉(zhuǎn)售:如何及時拿到信息 關(guān)注公房\商品房的渠道差異2.提升報盤率的關(guān)鍵是控盤(Y/N) 組對盤的具體動作:布控樓棟\成交回訪\網(wǎng)站發(fā)貼\系統(tǒng)房源追蹤3.提升報盤率的關(guān)鍵是行動方案 每月15日前根據(jù)網(wǎng)簽計算報盤率并提出解決方案(Y/N)補(bǔ)充:報盤率分析(有,為什么沒有成交;沒有,發(fā)現(xiàn)什么規(guī)律) 報盤率分析(商品房以盤為單位;公房以片區(qū)單位)

7、 行動方案(責(zé)任店\責(zé)任人的具體動作及檢查) 開發(fā)房源的行動方案(右安門區(qū)經(jīng)驗分享) 提示:莫把渠道當(dāng)方案! 嚴(yán)抓錄入,重點(diǎn)項目—網(wǎng)絡(luò)端口管理,1.網(wǎng)絡(luò)端口管理的神奇公式效果=網(wǎng)站資源量X二級地名點(diǎn)擊量X首頁占比X呈現(xiàn)質(zhì)量X使用效果首頁占比=端口占比X房源錄入量X使用技術(shù)X刷新效果呈現(xiàn)質(zhì)量=交易熱點(diǎn)房源X信息質(zhì)量X價格使用效果=使用周期X操作技巧X檢查力度刷新效果=刷新時點(diǎn)X手動刷新2

8、.網(wǎng)站投放策略A.全面領(lǐng)先(先量化再優(yōu)化)B.統(tǒng)籌安排(邊際效應(yīng);人均端口量)3.檢查力度A.責(zé)任人(副總\總監(jiān)\區(qū)經(jīng)理\店經(jīng))B.檢查時點(diǎn)及工具 C.網(wǎng)絡(luò)時間管理4.發(fā)貼質(zhì)量及操作技巧(樹標(biāo)桿;定期組織培訓(xùn)),重點(diǎn)項目—帶看成交率,1.帶看的五個關(guān)鍵點(diǎn) A.約看卡位(豐臺鎮(zhèn)經(jīng)驗分享) B.帶看前策劃(店經(jīng)理提問:帶看路線;看幾套房;帶定金;決策者) 看幾套同

9、等價位還是高\(yùn)中\(zhòng)低價位) (重點(diǎn)客戶書面策劃)(晨會重點(diǎn)客戶策劃) C.帶看中呈現(xiàn)(常見問題答疑;店經(jīng)理陪看\帶看幾套房的銜接) D.帶看后回店(回店量\帶看后的總結(jié)指導(dǎo)\夕會總結(jié)記錄) E.回到原點(diǎn)(帶看兩次未成交做溝通)2.帶看動作標(biāo)準(zhǔn)化(如:21問;3個7,各大區(qū)重新修訂)3.最佳實踐(帶看成交率高的經(jīng)紀(jì)人的好習(xí)慣)4.帶看管控的表格及檢查(帶看分析表),重點(diǎn)項目—驗房率,1.目標(biāo)設(shè)

10、定(驗房率50%,重點(diǎn)樓盤90%)2.績效推動(驗房分傭5%,取消房源包業(yè)績)3.驗房工具及流程標(biāo)準(zhǔn)化(精確到具體動作)(南區(qū)經(jīng)驗分享)4.驗房的注意事項(如:隨贈物品的清單等,如何做好物品登記)5.驗房信息的使用(建立檔案卡,跟進(jìn)中體現(xiàn);避免騷擾客戶)6.驗房的后續(xù)動作 委托價格確認(rèn) 鑰匙委托,重點(diǎn)提示:新店經(jīng)理輔導(dǎo),1.角色認(rèn)知 A.店經(jīng)理的崗位職責(zé) B.店經(jīng)理的工作重心 C.對能力的要求2.管什么?

11、(盤\業(yè)務(wù)流程\資源\人\)3.怎么管?(目標(biāo)管理\量化管理\日常管理)4.門店主攻樓盤或商圈的介紹(業(yè)主\客戶\渠道\打法)5.一個月的重點(diǎn)工作(抓幾個要點(diǎn))6.可能面臨的困難(融入團(tuán)隊\推進(jìn)工作)7.管理禁忌,管理漫談,1.管理權(quán)重2:5:32.PDCA循環(huán)往復(fù)3.抄底 4.行事歷5.執(zhí)行力從回報開始6.團(tuán)隊作戰(zhàn)7.吸鐵石8.花錢也是藝術(shù),公司政策政命宣導(dǎo),1.業(yè)績管理規(guī)定(分傭標(biāo)準(zhǔn);相鄰區(qū)域;推薦業(yè)績)2