渠道管理與策劃

1、渠道管理與策劃第一節(jié)銷售渠道策劃【學(xué)習(xí)目標】知識學(xué)習(xí)目標知識學(xué)習(xí)目標1、掌握企業(yè)銷售渠道的程度結(jié)構(gòu)；2、掌握銷售渠道的寬度結(jié)構(gòu)；3、掌握銷售渠道設(shè)計策劃。能力實訓(xùn)目標能力實訓(xùn)目標1、具備分析銷售渠道程度結(jié)構(gòu)的能力；2、具備分析銷售渠道寬度結(jié)構(gòu)的能力；3、具備設(shè)計銷售渠道的素質(zhì)與能力。【個案引讀】空調(diào)銷調(diào)銷售渠道模式策劃售渠道模式策劃一、美的模式一、美的模式——批發(fā)商帶動帶動零售商零售商美的公司幾乎在國內(nèi)每十行政省都設(shè)立了自己的公司，在地

2、市級城市建立的辦事處。在一個區(qū)域市場內(nèi)，美的公司的分公司和辦事處一般通過當(dāng)?shù)氐膸讉€批發(fā)商來管理為數(shù)眾多的零售商。批發(fā)商可以自由地向區(qū)域內(nèi)的零售商供貨。其銷售渠道的組織結(jié)構(gòu)如圖，10—1所示。美的這種渠道模式的形成，與其較早介入空調(diào)行業(yè)及市場環(huán)境有關(guān)：利用這種模式從渠道融資，吸引經(jīng)銷商的淡季預(yù)付款，緩解資金壓力。二、海二、海爾模式模式——零售商零售商為主導(dǎo)的渠道的渠道銷售系售系統(tǒng)海爾營銷渠道模式最大的特點就在于海爾幾乎在全國每個省都建立了

3、自己的銷售分公司——海爾工貿(mào)公司。海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持，并且將很多零售商改造成了海爾專賣店。當(dāng)然海爾業(yè)有一些批發(fā)商，但海爾分銷網(wǎng)絡(luò)的重點并不是批發(fā)商，而是更希望喝零售商直接做生意，構(gòu)件一個屬于自己的零售分銷體系。海爾的銷售渠道結(jié)構(gòu)如圖102所示。發(fā)給下一級經(jīng)銷商時結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H情況“有節(jié)制地上下浮動”。格力的銷售渠道結(jié)構(gòu)如圖10—3所示。103格力模式下的銷售渠道結(jié)構(gòu)四、志高模式四、志高模式——區(qū)域區(qū)域總代理制代理制

4、廣東志高空調(diào)股份有限公司前身只是一家空調(diào)維修商，從1998年開始生產(chǎn)空調(diào)，雖然不過短短幾年，但銷售增長迅速，從零起步達到2001年的30萬臺，遠遠超過行業(yè)平均發(fā)展水平，所以其營銷渠道模式也被越來越多地關(guān)注，尤其一些中小制造商，志高模式可以說是他們效仿的主要對象。志高模式的特點在于對經(jīng)銷商的倚重。志高公司在建立全國營銷網(wǎng)絡(luò)時，一般是在各省尋找一個非常有實力經(jīng)銷商作為總代理，把全部銷售工作交給總代理商。這個總代理商可能是一家公司，也可能由2