整形醫(yī)院如何挖掘客戶

1、誰是醫(yī)院的大客戶？誰是醫(yī)院的大客戶？簡單的說，醫(yī)院的大客戶的第一含義就是能夠給醫(yī)院的營業(yè)額帶來大的銷售額的客戶，說白了就是在醫(yī)院消費多的人。從這個意義上來說，不同醫(yī)院的大客戶含義也是不同的，體檢中心的大客戶肯定是團購和單位客戶。而整形醫(yī)院則是多次重復消費的富婆，以治療為主的醫(yī)院則依靠多次治療的穩(wěn)定人群。大客戶的第二個含義是指能夠影響更多人來醫(yī)院就醫(yī)的客戶，他們可能直接介紹很多人來醫(yī)院，也可能通過口碑傳播和個人消費的示范效應間接促進和影響

2、更多的人來醫(yī)院就診消費。我們通常把這類型客戶稱為“意見領(lǐng)袖客戶”。意見領(lǐng)袖客戶通常是：單位的領(lǐng)導、行業(yè)的專家、成功企業(yè)家、文化／藝術(shù)／娛樂／體育界名人等。而據(jù)我的了解：很多整形美容醫(yī)院都沒有把第二種當作大客戶，沒有有效的挖掘第二種大客戶的身邊資源的開發(fā)，甚至有些醫(yī)院根本沒有建立所謂的VIP中心，大客戶經(jīng)營中心，銀行的系統(tǒng)做得很好，把大客戶服務的很好，和一般的客戶區(qū)分開來，雖然沒有國外的銀行做得好，服務的周到，但是給人的感覺還是很好的。我

3、想整形美容醫(yī)院也應該學習這些很好的理念??！對于意見領(lǐng)袖客戶，醫(yī)院的營銷原則就是：讓沒有成為我們朋友的人成為我們的朋友，讓已經(jīng)成為我們朋友的人成為更好的朋友，讓他們的朋友也變成我們的朋友。醫(yī)院設置大客戶中心的惟一理由：利潤的二八原則醫(yī)院設置大客戶中心的惟一理由：利潤的二八原則為什么要設置大客戶中心？惟一的理由就是——“20%的客戶能為我們帶來80%的利潤”。這句話在我工作過的整形美容醫(yī)院里面得到了驗證，尤其是在做活動的時候這些VIP大客戶

4、給企業(yè)帶來的收益顯而易見的。其他行業(yè)中的二八現(xiàn)象其他行業(yè)中的二八現(xiàn)象餐飲業(yè)的二八原則估計是最普遍、最常見的：在國內(nèi)，只要稍微有點檔次的餐廳酒樓，無不設置VIP包廂——最低消費標準的貴賓服務房。通常這個所謂的“最低消費標準”要比大廳的普通平均消費高出50%以上。在旅游公司的經(jīng)營中，對不同的客戶級別有明顯的厚此薄彼現(xiàn)象。一位旅游行業(yè)的資深朋友透露：目前在旅游團中，廣東的省內(nèi)團每個游客平均產(chǎn)生的利潤大約是5～10元，國內(nèi)團每個游客平均產(chǎn)生的利

5、潤是數(shù)十元到數(shù)百元，而歐洲游每個游客平均產(chǎn)生的利潤可超過1000元，利潤差異如此巨大，因此“導游一聽說是省內(nèi)團和國內(nèi)團都不愿意接”。在航空公司的經(jīng)營中，對大客戶就特別重視。也正因為航空大客戶給航空公司帶來的利潤比一般客戶大得多，所以才會有不同級別的“會員”、不同的登機通道和方式，提供不同的服務等等。不設置大客戶中心的惟一理由：反二八原則不設置大客戶中心的惟一理由：反二八原則如果不設置大客戶中心，又會產(chǎn)生什么情況呢？購買產(chǎn)品和服務的老客戶

6、，自然對你的醫(yī)院有認可的地方，同時他又了解和他一樣有需求的人，他能夠憑借自己的親身感受和對對方的充分了解而成功說服對方。還是應了那句老話：“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。所以，你醫(yī)院的大客戶就是最好的大客戶征服者。當然，有些大客戶根本不可能成為你想要的“大客戶”征服者，比如一些巨富型的企業(yè)領(lǐng)袖。但是只要耐心尋找和鎖定，總能找到愿意成為大客戶征服者的大客戶經(jīng)理，有時候還需要在待遇砝碼上更豐厚一些。②大客戶的朋友是理想的大客戶征服者大客戶的朋友是理

7、想的大客戶征服者除了自己對自己是最了解的以外，朋友也是最了解自己的人之一。在這里，朋友更多地是指“圈內(nèi)朋友”或“圈子朋友”。其實就是本書曾經(jīng)強調(diào)的“圈層營銷”。當你在某個圈子里找到了你的大客戶征服者，那么這個圈子就是你最好的客戶藏寶庫了。例如，你找到一個喜歡打高爾夫或經(jīng)常出入高爾夫場所的人，這個高爾夫俱樂部就變成了你的客戶藏寶庫；如果他是一位退休教師，那么他的“桃李遍天下”、他的無數(shù)學生家長都是你的客戶藏寶庫，當然，教育工作者的耐心、愛

8、心、細心和說服能力都是打開市場的靈丹妙藥；如果他是一位優(yōu)秀的退休醫(yī)師或?qū)W校領(lǐng)導，那么整個學校的人都可能成為醫(yī)院的潛在客戶。圈內(nèi)人的知根知底的特性，很容易就讓你的大客戶征服者順藤摸瓜找出一批客戶來。案例剖析：老年攝影協(xié)會活動：圈層客戶開發(fā)計劃案例剖析：老年攝影協(xié)會活動：圈層客戶開發(fā)計劃某體檢中心位于風景優(yōu)美的城市郊區(qū)，環(huán)境高檔怡人，營銷經(jīng)理在開展客戶開發(fā)工作中，充分利用自己在當?shù)氐娜嗣}資源，認識銀行、各種俱樂部、攝影協(xié)會、文聯(lián)等單位的領(lǐng)導

9、。于是醫(yī)院的營銷計劃就從這些資源著手，制訂了一個“圈層客戶開發(fā)計劃”。針對老年攝影協(xié)會，體檢中心在開業(yè)初就與他們舉辦一次攝影活動：一、邀請攝影協(xié)會會員到體檢中心現(xiàn)場拍攝照片；二、由中心領(lǐng)導安排進行中心的講解和宴會接待；三、開辦攝影作品展，即把中心的一個功能區(qū)開辟為“藝術(shù)展示區(qū)”，將攝影協(xié)會會員們在現(xiàn)場拍攝的照片以及他們原有的作品進行集中展示。四、利用攝影協(xié)會的人脈關(guān)系，其中很多會員是退休在家的老媒體領(lǐng)導，在當?shù)貓蠹埆@得了很大規(guī)模的圖片宣

10、傳。攝影協(xié)會會員都是各單位的離退休職工，有報社的退休攝影記者、一些單位的退休領(lǐng)導等，多數(shù)人擁有廣泛的社會關(guān)系。一場活動下來，老年攝影協(xié)會的會員們對活動大為贊賞，他們紛紛把體檢中心的信息傳播給原來各自單位的人，為體檢醫(yī)院打開了傳播的通道。③了解大客戶的其他人了解大客戶的其他人誰又是了解大客戶的“其他人”？就是經(jīng)常與有機會與大客戶接觸的人和經(jīng)常研究大客戶的人。這些人通常是旅游公司、媒體記者、銀行機構(gòu)、團體俱樂部的人，等等。哪個大客戶不去旅游