銷(xiāo)售人員招聘面試24問(wèn)

1、1銷(xiāo)售人員招聘面試24問(wèn)序號(hào)序號(hào)問(wèn)題問(wèn)題解析要點(diǎn)解析要點(diǎn)1請(qǐng)告訴我你最大的優(yōu)點(diǎn)是什么。你未來(lái)對(duì)我們公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最大的貢獻(xiàn)是什么？應(yīng)聘者會(huì)用許多的形容詞天花亂墜的陳述一番，而其中找不出任何的事實(shí)依據(jù)；其次，應(yīng)聘者所描述的優(yōu)點(diǎn)可能對(duì)你的單位的需求不符合，因而可能會(huì)變成一個(gè)負(fù)面的因素。2你最喜愛(ài)的工作是什么？你的老板起了什么作用，使你的工作如此的與眾不同？聽(tīng)到這一問(wèn)題后，應(yīng)聘者常常會(huì)全身心地徹底松弛，溫馨的微笑也會(huì)顯現(xiàn)。然而，當(dāng)他們大談自已對(duì)

2、過(guò)去工作的某一個(gè)具體方面的熱愛(ài)時(shí)，他們的回答事實(shí)上會(huì)使自己被淘汰出局，因?yàn)樗麄兯峁┑牟皇撬麄冞^(guò)去的工作，而且和現(xiàn)在工作沒(méi)有關(guān)系。35年以后你會(huì)在哪里？一個(gè)現(xiàn)實(shí)的回答通常會(huì)表明，應(yīng)聘者的長(zhǎng)期目標(biāo)只有在三四年以后才有可能達(dá)到。讓未來(lái)的新職員作出要在這幾年里為公司效力的承諾，便于你作長(zhǎng)期的精心策劃，并能將以“缺乏足夠的晉升機(jī)會(huì)”為由而出現(xiàn)的過(guò)早的工作變動(dòng)的可能性降低到最小程度。4你現(xiàn)在的上司認(rèn)為你對(duì)他們最具價(jià)值的是什么？對(duì)應(yīng)聘者所作的最后的

3、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估中，可以為上司解決實(shí)際的問(wèn)題，將老板從費(fèi)時(shí)的工作中解脫出來(lái)，或者將原先的業(yè)績(jī)有了很大的突破，或者開(kāi)發(fā)出了重點(diǎn)的客戶資源，是這些應(yīng)聘者的最值得稱贊的地方。5你需要什么樣的組織安排、指導(dǎo)和反饋才能出色地完成工作？80%的應(yīng)聘者會(huì)回答說(shuō)，他們需要反饋與獨(dú)立兼而有之。畢竟，沒(méi)有人真的希望老板在某個(gè)項(xiàng)目的每一步、每一方面都監(jiān)督過(guò)問(wèn)。關(guān)鍵看他是開(kāi)拓型還是維護(hù)型。6你通常對(duì)工作的哪些方面最缺乏耐心？應(yīng)聘者對(duì)考驗(yàn)其耐心的情況會(huì)避而不談，因?yàn)橹v真

4、話實(shí)在沒(méi)什么好處。他們?cè)谌魏螘r(shí)候都有應(yīng)該耐心對(duì)待老板、客戶和下屬。許多應(yīng)聘者只說(shuō)他們對(duì)自己的表現(xiàn)缺乏耐心，從而就避免了指責(zé)其他任何人。我們要聽(tīng)出他在工作的那些方面沒(méi)有耐心或者興趣。7就業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng)力而言，你在其他業(yè)務(wù)員當(dāng)中名列第幾？那些由于名列前茅而享有卓著聲譽(yù)的人很愿意將他們的成就與你分享。推銷(xiāo)就是競(jìng)爭(zhēng)，而那些表現(xiàn)出色的人則從自己的排名中獲得樂(lè)趣。在這種情況下，面試的絕大部分時(shí)間會(huì)用于討論這些人是如何創(chuàng)下出色業(yè)績(jī)的，又是如何保持并且準(zhǔn)備怎

5、樣更上一層樓的。8你面臨的最常見(jiàn)的兩大反推銷(xiāo)情況是什么？你會(huì)如何應(yīng)付？無(wú)論你推銷(xiāo)的是什么，這些為了阻攔人們繼續(xù)往下說(shuō)而設(shè)置的障礙通常會(huì)將銷(xiāo)售人員擊退。所以，你首先要觀察的一件事是，應(yīng)聘者是如何自信地對(duì)付這些反推銷(xiāo)的。畢竟，說(shuō)服工作在與新客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系的過(guò)程中是非常重要的。9所有的銷(xiāo)售人員都有需要在高額的產(chǎn)品數(shù)量與質(zhì)量之間保持平衡。你的推銷(xiāo)風(fēng)格受哪一種推銷(xiāo)哲學(xué)的影響較多？大多數(shù)銷(xiāo)售人員會(huì)告訴你，他們基本上都能在數(shù)量與質(zhì)量之間達(dá)到平衡。然

6、而，事實(shí)證明他們的話與真實(shí)情況有點(diǎn)出入，大多數(shù)人都會(huì)更傾向于一個(gè)方面。要看他擅長(zhǎng)于廣開(kāi)客戶還是守住重點(diǎn)客戶。10請(qǐng)告訴我你上一次沒(méi)有達(dá)到銷(xiāo)售指標(biāo)的情況。在去年一年里，這種情況發(fā)生了多少次？你采取了什么行動(dòng)才回到正軌上來(lái)？如果你是個(gè)推銷(xiāo)員，那么達(dá)不到銷(xiāo)售指標(biāo)是沒(méi)什么害羞的。每個(gè)銷(xiāo)售人員都碰到過(guò)這種事、如果應(yīng)聘者在一年內(nèi)有四五個(gè)月沒(méi)有完成指標(biāo)，那么你就應(yīng)該注意了。11請(qǐng)談?wù)勀愕耐其N(xiāo)質(zhì)量比率：你在達(dá)成一筆交易之前通常要與多少預(yù)期客戶見(jiàn)面？目的

7、在于衡量應(yīng)聘者是否了解自己的質(zhì)量比率以及為了達(dá)到每月的銷(xiāo)售指標(biāo)他需要進(jìn)行的活動(dòng)次數(shù)。運(yùn)用這個(gè)問(wèn)題的最切實(shí)可行的方法是讓?xiě)?yīng)聘者對(duì)他為了將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去而必須進(jìn)行的活動(dòng)進(jìn)行“倒敘”12在你們辦公室，各人之間的銷(xiāo)售量差距有多大？發(fā)現(xiàn)各個(gè)銷(xiāo)售人員之間平均銷(xiāo)售量的巨大差異，可能會(huì)引出一個(gè)被稱為“添亂型銷(xiāo)售人員”癥狀的嚴(yán)重問(wèn)題。也可以看出他原來(lái)企業(yè)的個(gè)人銷(xiāo)售的影響度。13請(qǐng)告訴我你是如何理解你應(yīng)聘的這一工作的？一個(gè)消息靈通的應(yīng)聘者應(yīng)該能很快地講清楚下

8、列情況：這個(gè)職位的頭銜；直接和間接的上級(jí)關(guān)系；下級(jí)關(guān)系；這個(gè)職位的主要職責(zé)；為什么這個(gè)職位目前空缺；它在最初的90天或1年里面臨的主要挑戰(zhàn)。他應(yīng)該是一個(gè)信息敏感，判斷清晰的人。14你現(xiàn)在的工作條件必須有什么變動(dòng)才能使你繼續(xù)在那里工作？在公司工作的自愿變動(dòng)工作的人當(dāng)中，大約有70%的人不是由于技術(shù)方面的問(wèn)題，而是因?yàn)槿穗H沖突。而在雇員留任或離職的原因中，工資因素僅被列在第四位。他的條件你現(xiàn)在的企業(yè)可以滿足嗎？215你為什么覺(jué)得自己能夠在這

9、個(gè)職位上取得成就？這是一個(gè)相當(dāng)寬泛的問(wèn)題，它給求職者提供了一個(gè)機(jī)會(huì)，可以讓求職者表明自己的熱情和挑戰(zhàn)欲。對(duì)這個(gè)問(wèn)題的回答將判斷求職者是否對(duì)這個(gè)職位有足夠的動(dòng)力和自信心。16你曾經(jīng)參加過(guò)哪些競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)？這些活動(dòng)值得嗎？通過(guò)調(diào)查應(yīng)聘者經(jīng)歷過(guò)的實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)景，可以反映他對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的適應(yīng)程度，也可以反映他的自信心。當(dāng)現(xiàn)在的職位競(jìng)爭(zhēng)成為關(guān)鍵因素時(shí)，正是討論小組活動(dòng)或企業(yè)業(yè)務(wù)的一個(gè)絕好機(jī)會(huì)。17你怎樣影響其他人接受你的看法？應(yīng)聘者的回答將告訴面試人，首

10、先，他對(duì)影響別人有什么看法。其次，他在銷(xiāo)售過(guò)程中影響別人的能力究竟有多大。18在做口頭表達(dá)方面你有哪些經(jīng)驗(yàn)？你怎樣評(píng)價(jià)自己的口頭表達(dá)能力？這個(gè)問(wèn)題旨在測(cè)評(píng)應(yīng)聘人員的公共演講能力，同時(shí)也可以了解他對(duì)演講能力的自我評(píng)價(jià)。19你怎樣比較自己的口頭技能和寫(xiě)作技能？這是一個(gè)暗藏殺機(jī)的問(wèn)題。無(wú)論什么時(shí)候，只要被問(wèn)及對(duì)兩種事情做比較的問(wèn)題，應(yīng)聘者就一定會(huì)小心。這樣的問(wèn)題是想讓?xiě)?yīng)聘者說(shuō)出自己相對(duì)的弱點(diǎn)。20你對(duì)你的好友他們?cè)鯓釉u(píng)價(jià)？通過(guò)這個(gè)問(wèn)題可以了解

11、求職者的個(gè)性。這個(gè)總是看起來(lái)與求職者的潛能無(wú)關(guān)，但它反映了一種趨勢(shì)，那就是企業(yè)傾向于雇用有高尚道德標(biāo)準(zhǔn)和高超技能的人。21在什么情況下你的工作最為成功？這個(gè)問(wèn)題考查的是應(yīng)聘者在什么條件下工作最有成效，你的回答將反映出應(yīng)聘者青睞的工作方式，反映出那些影響應(yīng)聘者成功的因素，同時(shí)也可能反映出他的某些缺陷。22你在找工作時(shí)最看重的是什么？為什么？通過(guò)提出這個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題，面試人可以了解應(yīng)聘者的關(guān)注重點(diǎn)，通過(guò)這個(gè)關(guān)注點(diǎn)又可以反映出他的理性思考能力。

12、一定要表明自己對(duì)未來(lái)工作的看法，說(shuō)明哪些方面能給自己帶來(lái)最大程度的滿足，這是回答這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵，但是回答這個(gè)問(wèn)題的方法也同樣重要。企業(yè)能夠滿足他的條件嗎？23如果你在銷(xiāo)售一種產(chǎn)品，遇上一位客戶一直抱怨你的售后服務(wù)很糟糕，這時(shí)你會(huì)怎么辦？從這個(gè)問(wèn)題的回答可以看出求職者會(huì)如何應(yīng)對(duì)一些難纏的客戶。面試人期待求職者不要顯得那么容易屈服，考察他在公司原則和化解抱怨方面的平衡藝術(shù)。24什么樣的情形會(huì)讓你感到沮喪？這個(gè)問(wèn)題是用來(lái)發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘者的致命弱點(diǎn)的