保健品銷(xiāo)售模式設(shè)計(jì)3

1、企業(yè)管理學(xué)習(xí)網(wǎng)企業(yè)管理學(xué)習(xí)網(wǎng)最優(yōu)秀的企業(yè)管理資源站保健品銷(xiāo)售模式設(shè)計(jì)保健品銷(xiāo)售模式設(shè)計(jì)前言中國(guó)企業(yè)近些年迅速發(fā)展，但營(yíng)銷(xiāo)模式仍然存在很多問(wèn)題，主要表現(xiàn)在過(guò)分強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)和經(jīng)驗(yàn)，未在理論的知道下進(jìn)行研究，也未在理論上進(jìn)行總結(jié)，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)了很多問(wèn)題：如渠道商的規(guī)范管理、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的激勵(lì)與約束、資金和產(chǎn)品控制等。所以雖然有些保健品公司在短短幾年內(nèi)創(chuàng)造出不可思議的銷(xiāo)售奇跡。面對(duì)國(guó)外強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)介入的威脅、消費(fèi)者消費(fèi)理性增強(qiáng)以及近幾年出現(xiàn)的消費(fèi)者

2、對(duì)保健品的信任危機(jī)的市場(chǎng)環(huán)境下，要求國(guó)內(nèi)保健企業(yè)必須建立有效的銷(xiāo)售系統(tǒng)、建立和完善的銷(xiāo)售管理體系以及樹(shù)立良好的企業(yè)形象，以適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，使企業(yè)走上良性循環(huán)的軌跡。本方案借鑒消費(fèi)品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式和策略，參考了國(guó)內(nèi)一些知名企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理方式，如娃哈哈、紅桃K、維存、至中和五加皮、安利還有寶潔、絲寶、養(yǎng)生堂等公司的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)理論對(duì)其進(jìn)行剖析，探討銷(xiāo)售系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和建立。按照經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)理論的描述，一個(gè)完整的銷(xiāo)售系統(tǒng)的建立至少應(yīng)該包括五

3、個(gè)方面的內(nèi)容：（1）銷(xiāo)售模式的設(shè)計(jì)和建立（2）營(yíng)銷(xiāo)組織的設(shè)計(jì)和建立（3）市場(chǎng)拓展系統(tǒng)的建立（4）市場(chǎng)維護(hù)系統(tǒng)的建立（5）物流、資金流、信息流系統(tǒng)的建立下面分別從五個(gè)方面來(lái)討論保健品的銷(xiāo)售模式第一部分公司模式的選擇和營(yíng)銷(xiāo)組織的建立在消費(fèi)品和保健品行業(yè)主要出現(xiàn)了這樣一些銷(xiāo)售模式：代理制、買(mǎi)斷制、直營(yíng)制、經(jīng)銷(xiāo)式、助銷(xiāo)式和直銷(xiāo)式。這些銷(xiāo)售模式主要是從其銷(xiāo)售渠道的層級(jí)以及其廠家和商家職能分工上進(jìn)行區(qū)分。圖11銷(xiāo)售模式的渠道關(guān)系廠商代理機(jī)構(gòu)終端網(wǎng)點(diǎn)

4、末端消費(fèi)者代理制廠商銷(xiāo)售商終端網(wǎng)點(diǎn)末端消費(fèi)者代理制買(mǎi)斷制助銷(xiāo)制廠商終端網(wǎng)點(diǎn)末端消費(fèi)者直銷(xiāo)制企業(yè)管理學(xué)習(xí)網(wǎng)企業(yè)管理學(xué)習(xí)網(wǎng)最優(yōu)秀的企業(yè)管理資源站區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行鋪貨、補(bǔ)貨、陳列及POP廣告張貼等工作。3、提供專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)跨國(guó)公司特別注重銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，寶潔、強(qiáng)生、聯(lián)合利華、高露潔等公司內(nèi)專(zhuān)門(mén)設(shè)有銷(xiāo)售培訓(xùn)部。培訓(xùn)部一方面培訓(xùn)廠方代表，更多精力花在培訓(xùn)專(zhuān)營(yíng)及理貨隊(duì)伍上。一般培訓(xùn)“如何演示銷(xiāo)售議案”、“如何建立自信心”、“新產(chǎn)品上市”、“談判技

5、巧”、“銷(xiāo)售異議處理”等等。4、提供進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，陳列費(fèi)等系列支持由于賣(mài)場(chǎng)空間陳列資源有限，大多商場(chǎng)或超市在新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)時(shí)需收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，需要特別陳列及指定位置的，還需要陳列費(fèi)、買(mǎi)位費(fèi)。經(jīng)銷(xiāo)商一般不承擔(dān)這些費(fèi)用。若沒(méi)有這些費(fèi)用支持，經(jīng)銷(xiāo)商就很可能放棄這些大網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨。在助銷(xiāo)理念的指導(dǎo)下跨國(guó)公司豆油專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用，用于產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)、陳列、買(mǎi)位。5、公司設(shè)立市場(chǎng)部（企劃部、營(yíng)銷(xiāo)中心）全面保障助銷(xiāo)理念的實(shí)施市場(chǎng)部是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的大腦，其常規(guī)職責(zé)除了媒介廣告、促銷(xiāo)安排

6、外，助銷(xiāo)人員派駐、銷(xiāo)售培訓(xùn)、費(fèi)用支持等，都需要市場(chǎng)部來(lái)計(jì)劃。許多公司專(zhuān)設(shè)有客戶(hù)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、品牌經(jīng)理、市場(chǎng)推廣經(jīng)理，目的在于通過(guò)這些各有專(zhuān)長(zhǎng)的經(jīng)理人員，做出助銷(xiāo)各項(xiàng)決策，構(gòu)成專(zhuān)業(yè)組織體系的保障。6、公司提供各類(lèi)實(shí)物贈(zèng)品支持銷(xiāo)售公司與經(jīng)銷(xiāo)商在協(xié)議中規(guī)定，贈(zèng)品所有權(quán)歸公司，由廠方代表全權(quán)負(fù)責(zé)。其目的在于確保廠方對(duì)贈(zèng)品的全面控制，真正用在鼓勵(lì)客戶(hù)進(jìn)貨，聯(lián)絡(luò)感情，爭(zhēng)取零售人員推薦以及消費(fèi)者促銷(xiāo)方面。綜合上述，助銷(xiāo)理念下的銷(xiāo)售，不再是個(gè)人孤軍奮

7、戰(zhàn)，而是團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)，不僅僅有利于提高業(yè)績(jī)，更有利于銷(xiāo)售綜合體系的完善。二、助銷(xiāo)制銷(xiāo)售模式優(yōu)點(diǎn)1、最大限度控制銷(xiāo)售終端。通過(guò)運(yùn)用助銷(xiāo)理念，在廠家代表、專(zhuān)營(yíng)隊(duì)伍人員的努力和廠方各項(xiàng)支持下，廠方控制市場(chǎng)的無(wú)形之手，直接伸到了零售終端。2、最大限度管理控制經(jīng)銷(xiāo)商，確保廠家各項(xiàng)市場(chǎng)及銷(xiāo)售政策的高效實(shí)施。通過(guò)組建由廠方代表控制的專(zhuān)營(yíng)理貨隊(duì)伍，零售終端控制在廠方手中。3、最大限度地利用了經(jīng)銷(xiāo)商資源，引起經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠方品牌重視。由于有效地利用了經(jīng)銷(xiāo)商的

8、人員、資金及網(wǎng)絡(luò)，節(jié)省廠家經(jīng)營(yíng)成本，加快市場(chǎng)開(kāi)發(fā)步伐，達(dá)到與直銷(xiāo)相媲美的效果。由于廠方派駐代表的不斷溝通，加上理貨小組的全面配合，經(jīng)銷(xiāo)商在其經(jīng)銷(xiāo)品種中很重視該項(xiàng)產(chǎn)品銷(xiāo)售。4、與經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)成伙伴關(guān)系，化交易營(yíng)銷(xiāo)為伙伴營(yíng)銷(xiāo)。運(yùn)用助銷(xiāo)理念開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商可以節(jié)約銷(xiāo)售成本，業(yè)務(wù)人員可以接受廠家的培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和能力，與廠家既分工又合作，共同開(kāi)發(fā)管理市場(chǎng)。廠商雙方著眼于長(zhǎng)期發(fā)展、整體利益，從而達(dá)到一種高度的默契。三、助銷(xiāo)制模式缺點(diǎn)1、并不是所有