制造企業(yè)售前服務(wù)合約激勵模式研究.pdf

1、上海交通大學(xué)碩士學(xué)位論文第1頁共89頁第一章緒論第一章緒論在傳統(tǒng)制造行業(yè)普遍不景氣的情況下，如何通過設(shè)定激勵合約來瓜分本來就不大的“蛋糕”成為了企業(yè)關(guān)心的問題。目前，隨著制造業(yè)運營模式的變革，越來越多的制造企業(yè)開始關(guān)注其客戶或下游企業(yè)的需求，并根據(jù)其需求設(shè)計合理的激勵模式以實現(xiàn)雙方利益的最大化。在售前，通過雙方信息的交流來設(shè)定合約的方式，正在被少數(shù)先行者嘗試。但目前關(guān)于此類方式的研究尚不成形，其合理性、內(nèi)在機理等相關(guān)研究開展的很少。對售

2、前服務(wù)合約激勵模式進行系統(tǒng)研究，并探索適合普遍制造企業(yè)的售前服務(wù)合約激勵模式十分有必要。1.1本文研究背景及意義本文研究背景及意義1、研究背景、研究背景隨著傳統(tǒng)制造業(yè)產(chǎn)能的不斷提高，全球已步入實物產(chǎn)品全面過剩的時代。據(jù)估計，世界上95%以上的產(chǎn)品處于飽和或供求平衡狀態(tài)，而供不應(yīng)求的產(chǎn)品不足5%，同時，產(chǎn)品的平均利潤率也持續(xù)下降，供應(yīng)商正面臨著日趨激烈的市場競爭[1]。金融危機的到來也影響到大部分民眾的消費心理和消費預(yù)期，目前制造業(yè)市場上

3、出現(xiàn)的不消費、持幣待購等現(xiàn)象已經(jīng)成為了近年來影響制造業(yè)消費的最大瓶頸。然而，各個行業(yè)中總會有一些企業(yè)與眾不同，這些企業(yè)往往能獲得大大超過行業(yè)平均水平的收益，即使在競爭激烈的情況下也是如此，這些公司可以逆市而上，在該行業(yè)賺取相當(dāng)可觀的利潤[2]。一個典型的例子是電路板制造行業(yè)，通常，電路板制造企業(yè)會為下游零售商提供電路板的模板成品，而電路板在被提供給下游零售企業(yè)后，下游企業(yè)再以該電路板為核心，制成電腦、家用電器、其他通信產(chǎn)品或者工業(yè)產(chǎn)品等

4、。在這樣一個供應(yīng)鏈條中，上游電路板制造企業(yè)通常只負責(zé)電路板的功能設(shè)計和制作，而下游企業(yè)則負責(zé)組裝產(chǎn)品、市場推廣等，一般來說，下游零售企業(yè)還要花費一定的成本去進行市場預(yù)測，以便更好地了解市場需求，銷售自己的產(chǎn)品。上海交通大學(xué)碩士學(xué)位論文第3頁共89頁對下游企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品需求增加，而作為提供服務(wù)的上游供應(yīng)商，一旦計劃獲得成功，自然在廠商產(chǎn)品的原材料供應(yīng)等方面占據(jù)先機，所以說售前服務(wù)合約對企業(yè)銷售及利潤的影響是非常巨大的。(3)沒有全面考慮

5、售前服務(wù)合約激勵模式和下游企業(yè)的供應(yīng)商選擇有哪些聯(lián)系。一般來說，售前服務(wù)合約激勵模式的好壞直接影響到下游零售商對上游供應(yīng)商的選擇。而從現(xiàn)有文獻看，學(xué)術(shù)界對售前服務(wù)合約激勵模式的研究較少，相關(guān)的研究大多集中于企業(yè)與終端客戶的聯(lián)系，范圍也很局限，比如銷售前如何進行市場調(diào)查、開發(fā)設(shè)計新產(chǎn)品；或者如何更好地通過展銷和櫥窗陳列為顧客提供產(chǎn)品信息，促使顧客更多地購買商品等。換言之，現(xiàn)有文獻對售前服務(wù)的理解大多局限于銷售商與顧客的聯(lián)系，而本文認為供應(yīng)

6、商與銷售商的關(guān)系應(yīng)是售前服務(wù)合約激勵模式關(guān)注的重點。選對了售前服務(wù)策略，就能改變下游企業(yè)的決策，反過來影響到本企業(yè)的利潤結(jié)果。制造企業(yè)售前服務(wù)的根本目的是為了獲取盡可能多的利潤，合約激勵是有效的方法。在售前服務(wù)中設(shè)立一定的合約激勵機制，有助于下游客戶更多地選擇上游供應(yīng)商的產(chǎn)品，并能使下游企業(yè)更積極地銷售這些產(chǎn)品。更重要的是，售前服務(wù)期間的合約激勵模式與普通合約激勵有較大的區(qū)別，前者包含了市場的不確定性大、對下游企業(yè)的關(guān)鍵數(shù)據(jù)了解少等因素

7、，掌握這些特點將有助于建立合適的模型。目前，對制造業(yè)經(jīng)常采用的售前服務(wù)合約激勵模式尚缺少合適的模型研究，也缺少應(yīng)用層面的檢驗。2、研究意義、研究意義通過售前服務(wù)期間合約激勵機制的建立，企業(yè)可以了解到消費者和競爭對手的情況，從而設(shè)計出符合消費者需求的產(chǎn)品，也可以制定出適當(dāng)?shù)拇黉N策略，研究售前服務(wù)合約激勵機制的意義體現(xiàn)在如下三個方面：(1)有利于減少上下游企業(yè)間的沖突和矛盾。由于供應(yīng)鏈成員企業(yè)都是獨立的利益主體，追求自身利益最大化，這樣相互