廚具銷售中的交際技巧

1、銷售中的交際技巧序言廚具行業(yè)對廚房設計師咨詢能力的要求正在提高：您所面對的顧客不僅僅了解產(chǎn)品的質(zhì)量和價格。在他們進入廚具展廳前，也已經(jīng)非常了解廚具的報坐。作為廚房設計師只有認真地對待每個客戶，才會得到客戶的認真對待，作為一名專業(yè)廚房設計師應為客戶提供全面咨詢，并從客戶的角度解答關于工藝、風格和功能等方面的問題。⒈今日廚具市場在家庭中，廚具占有重要地位。市場分析表明，廚具行業(yè)已變成最好的銷售行業(yè)之一，并且市場在進一步擴大。與其他銷售行業(yè)正

2、相反，廚房設計師所從事的是一個朝陽行業(yè)。目前，在廚具市場的整個銷售額中，家具部分約占三分之二，嵌入式電器和抽油煙機占將近三分之一，而過去電器所占的銷售額比家具部分要高的多。目前流行的廚房設計趨勢是：復合封過、柔和色彩（特別是香草色）、淺木色材質(zhì)、實木貼面或?qū)嵞?、大量的玻璃和金屬、長把手、煙囪型的煙機和嵌入式電器。產(chǎn)品的舒適性、設計、安裝便捷性是顧客決定購買的首要因素。未來的廚具市場將呈現(xiàn)兩種主要趨勢：（1）強購買力的高價位廚具顧客群（0

3、.5萬—1萬馬克每套起），這部分客戶更注重廚房設計師的專業(yè)咨詢和全面服務，隨著高檔樓盤的開發(fā)，這部分客戶會大量增加。（2）低購買力家庭（0.5萬—1萬人民幣每套起），這部分客戶更注重價格和質(zhì)量。隨著廚具的普及，中低價格產(chǎn)品對于中層消費群體將有越來越大的銷售市場。⒉廚房設計師的任務現(xiàn)代廚房需要一個整體設計。它包括廚用家具、廚用電器、廚用配件等。廣泛上講，它包括建筑設施、上下水、電、氣以及室內(nèi)裝修部分?，F(xiàn)代家具是按照每個客戶不同需求、不同尺

4、寸和外觀進行設計組合并精確安裝的。美觀、功能性及符合人體工程學的設計布置組成功能齊備和諧的統(tǒng)一體。對廚房設計師的工作要求非常全面，要求他有專業(yè)咨詢、設計師、銷售業(yè)務三方面的能力。當顧客提出自己廚具的問題并求助于你的時候，你必須作為有能力和值得信任的對象為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務。作為銷售人員，必須了解人際交流中的重要規(guī)律，而且必須知道，咨詢談話及交流中會產(chǎn)生哪些結(jié)果，必須掌握談話技巧，并且能夠?qū)︻櫩偷男盘栕鞒稣_的反應。當然廚具的制造材質(zhì)、廚具

5、的設計要素、結(jié)構、各式各樣的廚房電器以及廚具配件的專業(yè)技術知識，都是一個精通業(yè)務的廚房設計師必須具備的基礎知識，除此以外對建筑學的制圖（手繪、計算機）、室內(nèi)裝飾（設計量論）、環(huán)境藝術以及整體廚房的設計理論和實踐也應具有淵博的知識，這些都是廚房專家進行自我充實的方方面面。第一節(jié)：客第一節(jié)：客戶交流接觸階段是談話過程順利進行下去的重要抉擇階段，與贏得客戶的第一印象密切相關。您將經(jīng)歷如何用信任和好感筑起同顧客接觸的橋梁，這種聯(lián)系的紐帶對于您咨

6、詢談話過程方面，具有決定性的幫助，而且同我們?nèi)粘Ｉ詈吐殬I(yè)態(tài)度有著非常密切的關系。1.11.1咨詢談話的過程目前，顧客談話的各個階段，按照其時間順序區(qū)分如下；1、接觸階段——問候2、了解顧客需求3、提供測量、設計方案4、報價階段：提出價格并說明理由5、解答顧客的問題6、簽定合同在了解客戶需求時，我們可以試探地并有目的地提出一些問題來共同分析顧客的想法，以便向顧客提出令人信服的、解決問題的辦法。當然，顧客不會沒有任何見解地聽從您所有的建議

7、，他們會反復地表達自己的疑慮。提出不同意見，這也證明了他們是有興趣的。在處理顧客不同意見的同時，要重視客戶的這種興趣，以便更恰當?shù)慕M織自己的意見，使顧客更加相信您的解決方案。1.21.2積極的基本態(tài)度在同顧客談話的過程中顧客經(jīng)常會把您的有效報價同一位競爭對手做比較.在這種情況下需要恰當?shù)臅r機說恰當?shù)脑?，信任、好感和對咨詢抱積極的、樂觀的基本態(tài)度，要比刊登一則廣告，作用大得多。咨詢和銷售并有對立，而是一個不可分割的統(tǒng)一體，在這個統(tǒng)一體中，

8、顧客的愿望是基準點。對顧客的態(tài)度，需要實在的服務。商業(yè)利益必須和顧客利益結(jié)合起來，從顧客角度著想是最好的出發(fā)點。如果把您的顧客作為朋友加以認真對待，并從他的角度看待問題的話，那么他也會把您作為朋友和顧問，認真對待并予以接受。應該以積極的基本態(tài)度面對你的顧客、你的報價。您一定要理解下面這句話：“您怎樣對待別人，別人也會怎樣對待你。”對于您的工作來說，這就意味著：對顧客采取坦誠和建設性的態(tài)度，并使顧客很容易同你們接觸，那么顧客就比較容易做到