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文檔簡介
1、培訓(xùn):日化店的銷售技巧一:日化店一:日化店BABA的培訓(xùn)操作流程的培訓(xùn)操作流程針對開發(fā)新的日化精品店下店工作方法遠觀近教,參照培訓(xùn)口訣:有效培訓(xùn)――執(zhí)行力――行動帶動新品上市或產(chǎn)品價位高,一定要親自下店,這樣增加她們的自信心。新品最好讓老的BA過來才能達到效果.二:培訓(xùn)教導(dǎo)口訣與步驟:二:培訓(xùn)教導(dǎo)口訣與步驟:說話她聽――做給她看――讓她說說看――讓她做給你看――給她回饋式意見――再回頭看一看對日化精品店的培訓(xùn)工作,除集中的培訓(xùn)外,下店培
2、訓(xùn)是一項日常工作,是一項長期的工作下店培訓(xùn)最重要的是用心堅持。三:銷售分哪幾步?三:銷售分哪幾步?簡單可以分為售前售中售后,其步驟如下:售前:銷售人員的形象:工裝,妝容,個人衛(wèi)生,柜臺陳列,柜臺衛(wèi)生,親切的微笑,統(tǒng)一的話述售中:接待顧客,進行銷售1看準產(chǎn)品,那些是適合她的產(chǎn)品2了解顧客,顧客的不同分類:(1)顧客的基本分類:A確定購買的顧客;B半確定購買的顧客;C不確定購買的顧客(2)按年齡分類:A青年;B中年;C老年(3)按購買能力分
3、類:A?xí)簾o購買能力;B有潛力購買;但需要h服購買的;C有充足購買能力(4)按購買目的來分:A有制定購買目標(biāo)者;B無制定購買目標(biāo),但有購買需求者;C隨便逛逛,但對美容方面有自己的見解,愛發(fā)問;D對美容一無所知,但想了解;E對產(chǎn)品懷疑并還懷疑質(zhì)問的3.分析顧客與顧客主動交流主動打招呼,學(xué)會傾聽,聽音識人,學(xué)會看人,看準人,對沒有強烈購買意識的顧客與之了解找出需求點I:顧慮重重的猜疑型:因為這類顧客不輕易相信銷售員的說明,含糊其辭地說明的話,
4、可能會產(chǎn)生負效應(yīng)。對于這類顧客,銷售員要靈活提問,把握對方的疑點,注重具體的說明,擺明理由和根據(jù),顧客還是很容易接受的。J:羞澀的靦碘型:這類顧客愛臉紅,容易動搖,還可能因小事而感覺被傷害。對待這類顧客要沉著冷靜,保持與顧客步調(diào)一致是其要領(lǐng)。導(dǎo)購員要不時地進行夸獎和肯定,讓顧客充滿自信。讓這類顧客感到在這樣的店里買東西很滿意。K:一見鐘情型:這類型顧客入店的最初動機,可能只是閑逛,但遇到自己喜歡或心儀已久的商品,就會掏腰包購買,此刻,銷
5、售人員應(yīng)找出適當(dāng)接近的時機,抓住機會,促成銷售。L:輕松閑逛型:這類顧客悠閑輕松,把逛街作為一種休閑方式。他這一次可能并沒有特別的購買目的,導(dǎo)購人員可以利用他這次進店的機會向他做宣傳,也可以禮貌地站在一旁,讓顧客隨便看看。這樣的顧客其購買可能會在下一次實現(xiàn)。M:不服輸?shù)暮脧娦皖櫩?這類顧客不喜歡被人指指點點,總是堅持自己的意見和觀點。他們有自己獨到的眼光、選擇標(biāo)準。所以,導(dǎo)購員要分辯清楚對方的意見,順著他的方向陳述自己的看法,提出建議。
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