戰(zhàn)略營銷與廣告策劃

1、方法比知識(shí)重要戰(zhàn)略營銷策劃方法朱海松,,綜 述,營銷的真正成功，在于對市場的戰(zhàn)略性思考。,,2,綜 述,我 們大家都知道，廣告計(jì)劃是營銷計(jì)劃的重要組成部分，策劃的終極目的是為市場服務(wù)的，我們要強(qiáng)調(diào)的是，廣告策劃必須是以市場的眼光來看待，而不僅僅以廣告的眼光來進(jìn)行廣告策劃，這里所講的意思就是做好廣告策劃應(yīng)該了解營銷策劃，營銷策劃的方法對廣告策劃有一定的指導(dǎo)影響，既然我們說了要以市場的眼光來做廣告，今天我會(huì)試著用廣告

2、的思維來解讀營銷策劃。所以在今天我們要提出一個(gè)觀點(diǎn)：,,3,方法比知識(shí)重要！,,我們今天不討論方法與知識(shí)的辯證關(guān)系，我們只從方法的角度來討論營銷策劃的方法和廣告策劃的方法。方法非常重要，思維方法的不同，會(huì)導(dǎo)至不同的知識(shí)結(jié)構(gòu)，考慮問題方法的不同，會(huì)導(dǎo)至不同行為和結(jié)果。市場界的人士會(huì)這樣考慮問題“你在說什么并不那么重要，重要的是你在對誰說”，廣告界的人士可能會(huì)這樣：“你在說什么并不那么重要，重要的是你在怎么說”,5,,為適應(yīng)動(dòng)態(tài)市場的

3、不斷變化的需要，營銷本身在觀念上和方法上處于變化和發(fā)展中。營銷觀念和營銷實(shí)踐變化的關(guān)鍵所在，是公司中營銷計(jì)劃及其執(zhí)行更具戰(zhàn)略的觀點(diǎn)和方法。我們提出了一個(gè)觀點(diǎn)：方法比知識(shí)重要！ 今天我們就在這個(gè)思想指導(dǎo)下向大家介紹一個(gè)戰(zhàn)略營銷計(jì)劃的方法，并通過對這個(gè)方法的介紹來思考一下其對廣告策劃的影響。在介紹這個(gè)方法之前，我們有必要再簡略地回顧一下戰(zhàn)略的定義和戰(zhàn)略計(jì)劃的結(jié)構(gòu)。,6,,Strategy is a blueprint of all

4、 the important entrepreneurial,competitive, and functional area actions that are to be taken in pursuing organizational objectives and positioning the organization for sustained success.,7,,Strategic management is the pr

5、ocess whereby managers establish an organization’s long-term direction, set specific performance objectives, develop strategies to achieve these objectives in the light of all the relevant and external circumstances, and

6、 undertake to execute the chosen action plans.,8,,戰(zhàn)略營銷的本質(zhì)是在動(dòng)態(tài)的市場和公司環(huán)境內(nèi)作出明確的營銷決策的能力，在特定的時(shí)間和限定的資源范圍內(nèi)，通過系統(tǒng)的程序獲得市場定位、生存、成長和可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。戰(zhàn)略是能力，戰(zhàn)略是優(yōu)勢！,9,,公司戰(zhàn)略計(jì)劃,戰(zhàn)略營銷計(jì)劃,10,公司戰(zhàn)略計(jì)劃結(jié)構(gòu),11,Developing a clear concept and vision of “wh

7、o weare and where are headed “;providing answers to thequestions “What customer groups and customer needswill we serve?” and “What is our business and what will it be?”,,,,,12,Translating the chosen strategic mission

8、 into specificmeasurable performance targets and results;agreeingon what is to be accomplished through the organization’sactivities.,,,,13,Selecting an action-oriented game plan that indicates chosen objectives will

9、be pursued and what entrepreneurial,competitive,and functional area approaches managementwill adopt to get the organization in the position it wantsto be in.,,,,14,A detailed blueprint indicating the direction and str

10、ategythat the organization presently intends to follow in conducting its activities.,,,,15,,這里強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略的意義是在營銷計(jì)劃中采用更具戰(zhàn)略性的方法對公司及其計(jì)劃制定者自然地會(huì)帶來一些好處，這些好處包括：對與計(jì)劃過程有關(guān)的營銷和非營人員的激勵(lì)的增加對競爭性營銷戰(zhàn)略作出反應(yīng)的不同職能部門之間的協(xié)作的改善不確定性的降低對公司未來控制的加強(qiáng)總

11、體上增加實(shí)現(xiàn)公司長遠(yuǎn)目標(biāo)的機(jī)會(huì)，同時(shí)增加公司的優(yōu)勢,16,在策劃的過程當(dāng)中，我們常說框架非常重要，就好象在管理當(dāng)中，人們常說圖表比數(shù)字重要一樣，邏輯框架的運(yùn)用是營銷策劃當(dāng)中重要的方法，邏輯框架是人們在市場實(shí)踐當(dāng)中長期總結(jié)出來的方法，具有綱舉目張的作用。今天我們就圍繞一個(gè)實(shí)驗(yàn)性的制定戰(zhàn)略營銷計(jì)劃的框架展開討論，同時(shí)通過這一框架，我們提出模塊性思維的重要性。我們稱這一框架為“MOST”，即：任務(wù)（MISSION）、目標(biāo)（OBJECTIV

12、ES）、戰(zhàn)略（STRATEGY）、戰(zhàn)術(shù)（TACTICS）,17,規(guī)范思維：模塊式思維方式,,品牌計(jì)劃,任務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位/業(yè)務(wù)定義,,營銷審核,環(huán)境和內(nèi)部審核 顧客和競爭審核,,SWOT分析,目標(biāo)營銷,市場細(xì)分,選擇目標(biāo)市場,市場定位,,目標(biāo)設(shè)定,營銷組合計(jì)劃,識(shí)別、評估和選擇戰(zhàn)略方向 獲得可持續(xù)競爭優(yōu)勢的途徑,銷售預(yù)測,組織結(jié)構(gòu),計(jì)劃控制與評估,預(yù)算,預(yù)測,營銷信息系統(tǒng),預(yù)測,營銷信息系統(tǒng),,計(jì) 劃 控

13、 制,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,19,品牌計(jì)劃： 公司計(jì)劃為整個(gè)組織確定目標(biāo)和戰(zhàn)略，它包含了組織中的所有職能，而戰(zhàn)略營銷計(jì)劃僅僅集中于與市場和顧客有關(guān)的戰(zhàn)略。 公司計(jì)劃著眼于整個(gè)公司活動(dòng)的范圍，影響公司的資源配置 公司計(jì)劃在很大程度上是根據(jù)營銷部門提供的分析制定的，然而，開發(fā)營銷戰(zhàn)略而不參考公司計(jì)劃是不可能的或不合適的，事實(shí)

14、上確定營銷戰(zhàn)略以及所有其他部門的方向和性質(zhì)的是公司計(jì)劃。,品牌計(jì)劃,任務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位/業(yè)務(wù)定義,,20,品牌任務(wù)： 公司任務(wù)說明指的是整個(gè)經(jīng)營的文化和職能的框架，范圍從主要職能部門的運(yùn)作到組織中每一雇員的活動(dòng)和態(tài)度公司任務(wù)說明通常幫助說明和定義如下：組織的總目標(biāo)產(chǎn)業(yè)范圍，即公司經(jīng)營的主要市場細(xì)分市場主要競爭實(shí)力，即作為競爭基礎(chǔ)的關(guān)鍵因素業(yè)務(wù)運(yùn)作的范圍,品牌計(jì)劃,任務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位/業(yè)務(wù)定義,,21,,哈

15、佛商學(xué)院的任務(wù)：“影響企業(yè)的實(shí)踐”“在日益增長的全球商務(wù)環(huán)境中，提高學(xué)生進(jìn)行戰(zhàn)略性與關(guān)鍵性思考的能力”麻省理工學(xué)院斯隆商學(xué)院使命：“對日益增長的市場全球化和密集的競爭正在改變工作性質(zhì)的這一事實(shí)作出反映”“尊重有用的工作”，“為產(chǎn)業(yè)提供服務(wù)”哥倫比亞商學(xué)院的任務(wù)：“讓學(xué)生掌握作為管理者能夠在全球經(jīng)濟(jì)中進(jìn)行有效競爭所需的基本學(xué)科與應(yīng)用的職能領(lǐng)域”,22,品牌目標(biāo)：定性和定量 市

16、場地位：市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌品牌地位：使品牌深入人心創(chuàng)新表現(xiàn)：不斷改善產(chǎn)品的品質(zhì)組織發(fā)展：建立訓(xùn)練有素的銷售隊(duì)伍和訓(xùn)練機(jī)制有些作者談目標(biāo)時(shí)使用縮寫“SMART”，它表示具體的（SPECIFIC）、可測量的（MEASURBLE）、可達(dá)到的（ATTAINABLE）、現(xiàn)實(shí)的（REALISTIC）和時(shí)間（TIME）,SMART：具體的，可測的，現(xiàn)實(shí)的、可實(shí)現(xiàn)、時(shí)間性,品牌計(jì)劃,任務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位/業(yè)務(wù)定義,,23,戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位：

17、 在大多數(shù)現(xiàn)代的經(jīng)營組織中，必須決定如何將業(yè)務(wù)組織成獨(dú)立而又相互聯(lián)系的單位，使得每一單位在單個(gè)的基礎(chǔ)上能有效地管理和控制，而同時(shí)能在集中的基礎(chǔ)上，對業(yè)務(wù)的不同部分進(jìn)行有效地管理和控制。一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位有其自己的客戶和競爭者一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位能夠作為一個(gè)獨(dú)立的公司來運(yùn)轉(zhuǎn)一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位應(yīng)能夠確定并分離其獨(dú)自的成本和收益，并對其自身的利潤和損失承擔(dān)相當(dāng)大的責(zé)任。一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單

18、位應(yīng)有其自己的對業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)的管理隊(duì)伍,品牌計(jì)劃,任務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位/業(yè)務(wù)定義,,24,業(yè)務(wù)定義： 每一戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位應(yīng)有其自己的業(yè)務(wù)界定。這些業(yè)務(wù)界定，事實(shí)上，戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單全的要領(lǐng)使得業(yè)務(wù)界定更加有效，這些業(yè)務(wù)界定應(yīng)確定下列要素：戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位所服務(wù)的顧客群體戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位所提供的功能或所能滿足的顧客需要戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位在產(chǎn)品中使用的技術(shù)或服務(wù)手段 不將組織分為各個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位

19、，實(shí)際不可能作出有意義的業(yè)務(wù)界定，也不可能制定出有效的戰(zhàn)略營銷計(jì)劃。事實(shí)上，最重要的是要強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略營銷計(jì)劃的制定，是在每一戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的水平上進(jìn)行的，換言之，一個(gè)組織中的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位應(yīng)有它自己的獨(dú)立的戰(zhàn)略營銷計(jì)劃。,品牌計(jì)劃,任務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位/業(yè)務(wù)定義,,25,品牌計(jì)劃,任務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位/業(yè)務(wù)定義,,營銷審核,環(huán)境和內(nèi)部審核 顧客和競爭審核,,SWOT分析,目標(biāo)營銷,市場細(xì)分,選擇目標(biāo)市場,市場定位,,目標(biāo)設(shè)定,營銷組

20、合計(jì)劃,識(shí)別、評估和選擇戰(zhàn)略方向 獲得可持續(xù)競爭優(yōu)勢的途徑,銷售預(yù)測,組織結(jié)構(gòu),計(jì)劃控制及評估,營銷預(yù)算,預(yù)測,營銷信息系統(tǒng),預(yù)測,營銷信息系統(tǒng),,計(jì) 劃 控 制,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,26,營銷審核是制定戰(zhàn)略營銷計(jì)劃的一個(gè)關(guān)鍵步驟，它包括評估公司的當(dāng)前地位、影響該組織未來的內(nèi)部和外部因素。,營銷審核,環(huán)境和內(nèi)部審核 顧客和競爭審核,,27,環(huán)境分析：“環(huán)境”包括組織之外的所有因素。

21、政治因素經(jīng)濟(jì)因素和力量社會(huì)文化因素和力量技術(shù)因素和力量 環(huán)境的變化和趨勢會(huì)導(dǎo)致最重要的營銷機(jī)會(huì)和威脅的產(chǎn)生，對環(huán)境因素的變化方向和變化大小的預(yù)測非常重要，對環(huán)境變化的預(yù)測成果將會(huì)被放在機(jī)會(huì)和威脅分析階段當(dāng)中,營銷審核,環(huán)境和內(nèi)部審核 顧客和競爭審核,,28,內(nèi)部因素分析：管理者首先必須評估公司的哪些活動(dòng)和資源對競爭的成功是至關(guān)重要的。重要的活動(dòng)和資源基本上是那些能導(dǎo)致顧客重視的東西，具體來說，是戰(zhàn)略營銷計(jì)劃過程中

22、SWOT分析階段的后半部分，即評估該組織的優(yōu)勢和劣勢的基礎(chǔ)。,營銷審核,環(huán)境和內(nèi)部審核 顧客和競爭審核,,29,目標(biāo)消費(fèi)者分析：顧客分析是戰(zhàn)略營銷計(jì)劃過程的核心部分。事實(shí)上有效的營銷和營銷計(jì)劃都應(yīng)以精心的顧客分析為基礎(chǔ)。 在營銷審核中所要求的對顧客分析的程度，取決于戰(zhàn)略營銷計(jì)劃是針對新市場還是針對現(xiàn)有市場的 。誰是目標(biāo)消費(fèi)者他們的動(dòng)機(jī)是什么他們的購買行為怎樣哪些因素影響購買和選擇,營銷審核,環(huán)境和內(nèi)部審核

23、顧客和競爭審核,,30,鈣需求刺激結(jié)構(gòu)：,確實(shí)有效見效快口味好服用方式簡單產(chǎn)品形態(tài)多樣防治骨質(zhì)疏松價(jià)格適中保持健康為父母健康家人健康則負(fù)擔(dān)少預(yù)防為主容易買到易吸收無激素免疫力強(qiáng)防止感冒品牌很重要有促銷見到廣告長得高長牙快增加骨密度長的結(jié)實(shí)當(dāng)糖吃對癥下藥醫(yī)生開方朋友建議,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,

24、,,,31,營銷審核,環(huán)境和內(nèi)部審核 顧客和競爭審核,,,競爭審核誰是競爭者競爭有多激烈什么是競爭者的優(yōu)勢和劣勢競爭者現(xiàn)在和今后的策略競爭者可能的反應(yīng)是什么今后的競爭者可能是誰,這里的競爭者應(yīng)不是簡單地評估在市場上的競爭者而是深入評估市場上的競爭結(jié)構(gòu),32,品牌計(jì)劃,任務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位/業(yè)務(wù)定義,,營銷審核,環(huán)境和內(nèi)部審核 顧客和競爭審核,,SWOT分析,目標(biāo)營銷,市場細(xì)分,選擇目標(biāo)市場,市場定位,,目標(biāo)設(shè)

25、定,營銷組合計(jì)劃,識(shí)別、評估和選擇戰(zhàn)略方向 獲得可持續(xù)競爭優(yōu)勢的途徑,銷售預(yù)測,組織結(jié)構(gòu),計(jì)劃控制及評估,營銷預(yù)算,預(yù)測,營銷信息系統(tǒng),預(yù)測,營銷信息系統(tǒng),,計(jì) 劃 控 制,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,33,,SWOT分析,事實(shí)上，因?yàn)闋I銷審核的目的就是要對優(yōu)勢和劣勢、機(jī)會(huì)和威脅作一評估，所以SWOT分析是營銷審核過程所包括的營銷計(jì)劃過程的分析階段的結(jié)尾部分。常常說有效營銷戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)是在組織

26、（即優(yōu)勢和劣勢）與環(huán)境（機(jī)會(huì)和威脅）之間達(dá)到戰(zhàn)略上的適應(yīng)。我們必須知道如何從營銷審核的評估階段轉(zhuǎn)入營銷計(jì)劃的制定，并把評估的結(jié)果應(yīng)用其中，這一轉(zhuǎn)換過程就是SWOT分析。,34,,,,優(yōu)勢,劣勢,機(jī)會(huì),威脅,SWOT分析,35,品牌計(jì)劃,任務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位/業(yè)務(wù)定義,,營銷審核,環(huán)境和內(nèi)部審核 顧客和競爭審核,,SWOT分析,目標(biāo)營銷,市場細(xì)分,選擇目標(biāo)市場,市場定位,,目標(biāo)設(shè)定,營銷組合計(jì)劃,識(shí)別、評估和選擇戰(zhàn)略方向

27、獲得可持續(xù)競爭優(yōu)勢的途徑,銷售預(yù)測,營銷組織結(jié)構(gòu),控制及評估,預(yù)算,預(yù)測,營銷信息系統(tǒng),預(yù)測,營銷信息系統(tǒng),,計(jì) 劃 控 制,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,36,目標(biāo)營銷,市場細(xì)分,選擇目標(biāo)市場,市場定位,,目標(biāo)營銷：市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場和定位這三個(gè)相互聯(lián)系的因素，它們合稱為目標(biāo)營銷。,37,一個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)的總 市場內(nèi)通常有不同的分區(qū) ，營銷上通常稱為細(xì)分市場，在每一細(xì)分市場內(nèi)有著類似或相同的需

28、求，但在不同的細(xì)分市場之間存在著不同的需求。制定戰(zhàn)略營銷計(jì)劃的關(guān)鍵部分是決定這些不同的需求是什么，營銷者打算滿足哪些細(xì)分市場的需要。 市場細(xì)分過程的重要性在于它為后來的選擇目標(biāo)市場和定位提供了午臺(tái)。,目標(biāo)營銷,市場細(xì)分,選擇目標(biāo)市場,市場定位,,38,市場細(xì)分使公司能識(shí)別具體的、有著不同需求的消費(fèi)者群體通過識(shí)別這些不同的需求，營銷者能較好地決定最適合公司介入的細(xì)分市場市場細(xì)分使得大公司和小公司都能更有效地在市

29、場上進(jìn)行競爭市場細(xì)分使公司能針對不同顧客群體的需要制定更適當(dāng)?shù)臓I銷組合市場細(xì)分可用于識(shí)別市場上公司所愿服務(wù)而又忽視的缺口市場細(xì)分促使公司不斷地評估顧客需要的變化，以及由此帶來的潛在地機(jī)會(huì)和威脅。,目標(biāo)營銷,市場細(xì)分,選擇目標(biāo)市場,市場定位,,39,不作市場細(xì)分的壞處競爭者可搶占你未介入的細(xì)分市場和市場缺口即使并非不可能，你也難以制定有效的營銷組合一個(gè)公司想用大規(guī)模營銷戰(zhàn)略來滿足所有的市場需要，但實(shí)際上滿足不了任何一個(gè)細(xì)分市場

30、的需要。,目標(biāo)營銷,市場細(xì)分,選擇目標(biāo)市場,市場定位,,40,,,通過對已識(shí)別的不同細(xì)分市場的評價(jià)，做為選擇目標(biāo)市場的基礎(chǔ)。目標(biāo)市場戰(zhàn)略：無差異目標(biāo)市場戰(zhàn)略差異目標(biāo)市場戰(zhàn)略集中目標(biāo)市場戰(zhàn)略,目標(biāo)營銷,市場細(xì)分,選擇目標(biāo)市場,市場定位,,41,在劃分和選擇了目標(biāo)市場后，戰(zhàn)略營銷計(jì)劃最后涉及到保證產(chǎn)品和服務(wù)達(dá)到被選擇的目標(biāo)市場，并且，通過營銷人員預(yù)先的決策和所設(shè)計(jì)的競爭優(yōu)勢，使消費(fèi)者了解該產(chǎn)品和服務(wù)。這一到達(dá)目標(biāo)市場與保證產(chǎn)品和服務(wù)

31、得到正確了解的過程被稱為定位。定位是選擇標(biāo)準(zhǔn)。,目標(biāo)營銷,市場細(xì)分,選擇目標(biāo)市場,市場定位,,42,定位方式：,使用者需求定位購買者需求定位使用者行為定位購買者行為定位產(chǎn)品屬性的定位針對競爭的定位,目標(biāo)營銷,市場細(xì)分,選擇目標(biāo)市場,市場定位,,43,,,,,,,,品牌定位,產(chǎn)品,價(jià)格,終端,消費(fèi)者,宣傳,心理,,,,,,,目標(biāo)營銷,市場細(xì)分,選擇目標(biāo)市場,市場定位,,44,,按現(xiàn)有消費(fèi)者定位,目標(biāo)營銷,市場細(xì)分,選擇目標(biāo)市

32、場,市場定位,,45,,為獲得新的消費(fèi)者再定位,目標(biāo)營銷,市場細(xì)分,選擇目標(biāo)市場,市場定位,,46,,創(chuàng)新的再定位：創(chuàng)造新的品牌選擇標(biāo)準(zhǔn),目標(biāo)營銷,市場細(xì)分,選擇目標(biāo)市場,市場定位,,47,品牌計(jì)劃,任務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位/業(yè)務(wù)定義,,營銷審核,環(huán)境和內(nèi)部審核 顧客和競爭審核,,SWOT分析,目標(biāo)營銷,市場細(xì)分,選擇目標(biāo)市場,市場定位,,目標(biāo)設(shè)定,營銷組合計(jì)劃,識(shí)別、評估和選擇戰(zhàn)略方向 獲得可持續(xù)競爭優(yōu)勢的途徑,銷售預(yù)測,組織

33、結(jié)構(gòu),控制和評估,預(yù)算,預(yù)測,營銷信息系統(tǒng),預(yù)測,營銷信息系統(tǒng),,計(jì) 劃 控 制,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,48,目標(biāo)設(shè)定,識(shí)別、評估和選擇戰(zhàn)略方向 獲得可持續(xù)競爭優(yōu)勢的途徑,,怎樣有識(shí)別、評估和選擇戰(zhàn)略方向是我們面臨的問題。戰(zhàn)略營銷計(jì)劃在這一領(lǐng)域中的主要困難在于公司可以利用的各種戰(zhàn)略，其選擇范圍實(shí)際上是沒有限制的，而且相當(dāng)復(fù)雜。,這里談到的仍是方法問題，即被人們認(rèn)可三種戰(zhàn)略評估方式：

34、產(chǎn)品周期理論產(chǎn)品市場發(fā)展矩陣波士頓咨詢集團(tuán)的產(chǎn)品投資組合矩陣,49,目標(biāo)設(shè)定,識(shí)別、評估和選擇戰(zhàn)略方向 獲得可持續(xù)競爭優(yōu)勢的途徑,,產(chǎn)品周期理論：導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期,50,這是一個(gè)用來描述營銷戰(zhàn)略選擇的非常流行的方法，通常被稱為安索夫（ANSOFF）矩陣：產(chǎn)品市場發(fā)展矩陣,目標(biāo)設(shè)定,識(shí)別、評估和選擇戰(zhàn)略方向 獲得可持續(xù)競爭優(yōu)勢的途徑,,51,,未來相對市場份額,未來市場銷售增長率,波士頓矩陣：

35、,目標(biāo)設(shè)定,識(shí)別、評估和選擇戰(zhàn)略方向 獲得可持續(xù)競爭優(yōu)勢的途徑,,52,可持續(xù)競爭優(yōu)勢的建立必須以顧客的需求為基礎(chǔ)，我們所建立的競爭優(yōu)勢必須是顧客認(rèn)為“有價(jià)值的”,可持續(xù)競爭優(yōu)勢必須是可持續(xù)性的，我們所選擇的發(fā)展競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)必須能夠經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)。,可持續(xù)競爭優(yōu)勢必須足夠明顯，達(dá)到與眾不同,目標(biāo)設(shè)定,識(shí)別、評估和選擇戰(zhàn)略方向 獲得可持續(xù)競爭優(yōu)勢的途徑,,53,可持續(xù)競爭的優(yōu)勢途徑：,消費(fèi)需求研究,產(chǎn)品創(chuàng)新或產(chǎn)品的重新定位

36、,可持續(xù)競爭優(yōu)勢,,,目標(biāo)設(shè)定,識(shí)別、評估和選擇戰(zhàn)略方向 獲得可持續(xù)競爭優(yōu)勢的途徑,,54,一般競爭戰(zhàn)略,“一般”一詞被定義為“屬于同一類的有關(guān)事物”。在營銷計(jì)劃過程的內(nèi)容里，它的意思是我們能夠在各種可供選擇的戰(zhàn)略中進(jìn)行識(shí)別，發(fā)展自己的可持續(xù)競爭優(yōu)勢。成本領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略產(chǎn)品差別戰(zhàn)略細(xì)分市場戰(zhàn)略,55,品牌計(jì)劃,任務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位/業(yè)務(wù)定義,,營銷審核,環(huán)境和內(nèi)部審核 顧客和競爭審核,,SWOT分析,目標(biāo)營銷,市場細(xì)分,選

37、擇目標(biāo)市場,市場定位,,目標(biāo)設(shè)定,營銷組合計(jì)劃,識(shí)別、評估和選擇戰(zhàn)略方向 獲得可持續(xù)競爭優(yōu)勢的途徑,銷售預(yù)測,營銷組織結(jié)構(gòu),控制及評估,預(yù)算,預(yù)測,營銷信息系統(tǒng),預(yù)測,營銷信息系統(tǒng),,計(jì) 劃 控 制,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,56,營銷組合計(jì)劃,營銷組合是公司管理者為實(shí)現(xiàn)營銷計(jì)劃的特定目標(biāo)而建立的一套可控制變量的方法。通常所說的“4P”,57,品牌計(jì)劃,任務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位/業(yè)務(wù)定義,,營

38、銷審核,環(huán)境和內(nèi)部審核 顧客和競爭審核,,SWOT分析,目標(biāo)營銷,市場細(xì)分,選擇目標(biāo)市場,市場定位,,目標(biāo)設(shè)定,營銷組合計(jì)劃,識(shí)別、評估和選擇戰(zhàn)略方向 獲得可持續(xù)競爭優(yōu)勢的途徑,銷售預(yù)測,營銷組織結(jié)構(gòu),控制及評估,預(yù)算,預(yù)測,營銷信息系統(tǒng),預(yù)測,營銷信息系統(tǒng),,計(jì) 劃 控 制,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,58,銷售預(yù)測,,對總市場的銷售情況進(jìn)行預(yù)測叫“市場預(yù)測”對某個(gè)公司的銷售情況進(jìn)行預(yù)測

39、叫“銷售預(yù)測”市場總規(guī)模各種品牌的銷售量對公司、產(chǎn)品、顧客類型的分析,59,品牌計(jì)劃,任務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位/業(yè)務(wù)定義,,營銷審核,環(huán)境和內(nèi)部審核 顧客和競爭審核,,SWOT分析,目標(biāo)營銷,市場細(xì)分,選擇目標(biāo)市場,市場定位,,目標(biāo)設(shè)定,營銷組合計(jì)劃,識(shí)別、評估和選擇戰(zhàn)略方向 獲得可持續(xù)競爭優(yōu)勢的途徑,銷售預(yù)測,營銷組織結(jié)構(gòu),控制及評估,預(yù)算,預(yù)測,營銷信息系統(tǒng),預(yù)測,營銷信息系統(tǒng),,計(jì) 劃 控 制,,,

40、,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,60,營銷組織結(jié)構(gòu),職能型：其職能的分配建立在各部門所需進(jìn)行的活動(dòng)的基礎(chǔ)之上。如采購、銷售、促銷、分銷等。產(chǎn)品導(dǎo)向型：組織 每一個(gè)經(jīng)理負(fù)責(zé)一個(gè)產(chǎn)品大類，每一個(gè)品牌也由專門的經(jīng)理負(fù)責(zé)。營銷導(dǎo)向型：組織中經(jīng)理被分派到不同的地理區(qū)域或者負(fù)責(zé)專門針對某一類型的顧客。,61,品牌計(jì)劃,任務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位/業(yè)務(wù)定義,,營銷審核,環(huán)境和內(nèi)部審核 顧客和競爭審核,,SWOT分析,目標(biāo)營銷,市場細(xì)

41、分,選擇目標(biāo)市場,市場定位,,目標(biāo)設(shè)定,營銷組合計(jì)劃,識(shí)別、評估和選擇戰(zhàn)略方向 獲得可持續(xù)競爭優(yōu)勢的途徑,銷售預(yù)測,營銷組織結(jié)構(gòu),控制及評估,預(yù)算,預(yù)測,營銷信息系統(tǒng),預(yù)測,營銷信息系統(tǒng),,計(jì) 劃 控 制,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,62,控制及評估,高層管理人員希望對與營銷計(jì)劃相關(guān)的活動(dòng)也制定出詳細(xì)的計(jì)劃，以便提供一個(gè)能起到主要控制機(jī)制作用的計(jì)劃。使得公司的行為在時(shí)間上相一致證明花費(fèi)在營銷

42、活動(dòng)上的費(fèi)用是合理的提供一個(gè)營銷的設(shè)想和市場狀況的摘要對組織的營銷能力的實(shí)際水平進(jìn)行考察,63,品牌計(jì)劃,任務(wù)目標(biāo)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位/業(yè)務(wù)定義,,營銷審核,環(huán)境和內(nèi)部審核 顧客和競爭審核,,SWOT分析,目標(biāo)營銷,市場細(xì)分,選擇目標(biāo)市場,市場定位,,目標(biāo)設(shè)定,營銷組合計(jì)劃,識(shí)別、評估和選擇戰(zhàn)略方向 獲得可持續(xù)競爭優(yōu)勢的途徑,銷售預(yù)測,營銷組織結(jié)構(gòu),控制及評估,預(yù)算,預(yù)測,營銷信息系統(tǒng),預(yù)測,營銷信息系統(tǒng),,計(jì) 劃