酒店服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)50法案例解析

1、酒店服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)50法案例解析客房“迷你吧”促銷(xiāo)十法一計(jì)：燈光引誘法。一計(jì)：燈光引誘法?？头恳拱喾?wù)員做完夜床，除開(kāi)啟床頭燈外，再讓“迷你吧”燈筒處于開(kāi)啟狀態(tài)?？腿诉M(jìn)房一插電源板，除了“夜床”加背景音樂(lè)的溫馨動(dòng)人外，“迷你吧”的燈光折射出吧臺(tái)琳瑯滿(mǎn)目的食品和酒水，正頻頻向下榻客人傳遞無(wú)聲但卻魅力無(wú)窮的召喚：過(guò)來(lái)，取用吧，就象使用你自己家里的冰箱那樣方便！秀色可餐，你能拒絕它的誘惑嗎？二計(jì)：安民告示法。二計(jì)：安民告示法。當(dāng)客房夜班服務(wù)員做完“

2、夜床”，放置在床頭或床柜上的不再是公式化的“晚安”之類(lèi)的祝?？?，而是又附帶了另一聲敬告：如下食品飲品有利您的健康，助您安度良宵：一杯牛奶有助于晚餐后的消化，稀釋血液，助你入眠；一塊巧克力，它會(huì)使你的睡意油然而生……；千萬(wàn)不要餓著肚子上床睡覺(jué)，“迷你吧”上的那份“來(lái)一桶”快速面就是為您準(zhǔn)備的；來(lái)一小口威士忌，朦朧中伴你走進(jìn)夢(mèng)鄉(xiāng)……；如果你想偎在床上看一會(huì)電視再就寢，“開(kāi)口脆”（一種膨化小食品）就是你最好的伴侶：甜甜的，宜與情感型電影為伍；

3、咸咸的，只宜和刺激型電視劇相佐，還有……；等等……你自己去“迷你吧”瞧吧！三計(jì)：定時(shí)提醒法。三計(jì)：定時(shí)提醒法。一如兒童玩具，在客房?jī)?nèi)放一個(gè)家庭化的“鬧鐘叫醒”似的裝置在“迷你吧”上，定時(shí)播放如下悅耳動(dòng)聽(tīng)的錄音語(yǔ)言：“你享用‘迷你吧’的時(shí)間到了……”每隔十分鐘一次，除非下榻客人關(guān)閉此“提示器”。有此座鐘式“提示器”，還定時(shí)錄音啟閉，還怕客人對(duì)“迷你吧”置之不理嗎？！四計(jì)：積分獎(jiǎng)勵(lì)法。四計(jì)：積分獎(jiǎng)勵(lì)法。也許下榻客人自己都不知道，其在飯店里的

4、任何消費(fèi)都會(huì)與客房里的“迷你吧”掛鉤。即客人每遞增十元或百元的消費(fèi)都會(huì)成為取用“迷你吧”上食品或酒水的獎(jiǎng)勵(lì)折扣積分。你說(shuō)這經(jīng)濟(jì)學(xué)上的“邊際貢獻(xiàn)”理論的逆向應(yīng)用誰(shuí)會(huì)熟視無(wú)睹？而這一切都已寫(xiě)在了“迷你吧”的消費(fèi)指南上，甚至當(dāng)你在飯店前臺(tái)登記入住時(shí)就已被總臺(tái)接待員告知了！五計(jì)：加倍優(yōu)惠法。五計(jì)：加倍優(yōu)惠法。這是取用“迷你吧”食品或酒水前提下的促銷(xiāo)方法。即“買(mǎi)一送一”、“買(mǎi)二付一”的誘導(dǎo)消費(fèi)法則。當(dāng)你飲盡一瓶“迷你型”紅葡萄酒或啤酒后，又獲悉再

5、喝一瓶也是“白送”，此刻的你，除了再次委屈你的腸胃以外，別無(wú)選擇。六計(jì)：迷你廚房法。六計(jì)：迷你廚房法。這只對(duì)有“迷你廚房”的客房有效。其實(shí)只要在極小的空間增加微波爐電磁爐水斗，“迷你吧”里的貯藏食品就會(huì)豐富一倍乃至更多。精打細(xì)算的你會(huì)發(fā)現(xiàn)在無(wú)須應(yīng)酬“充闊”的時(shí)光里，你會(huì)象簡(jiǎn)單條件反射的動(dòng)物那般省下去飯店餐廳用餐的這份花銷(xiāo)，而只耗用了在餐廳消費(fèi)50%的錢(qián)即完成了一套簡(jiǎn)約有致的“個(gè)人套餐”。“迷你吧”里就為你列出了不下3種的“套餐組合”：海

6、鮮、肉類(lèi)、還有蔬菜套餐！七計(jì)：玩具交換法。七計(jì)：玩具交換法。此計(jì)是醉翁之意不在酒——但只有攜帶孩子的父母型客人動(dòng)用了“迷你吧”上的酒水或食品，才能憑有關(guān)“商標(biāo)”憑證去飯店大堂一角的那個(gè)“小賣(mài)部”去兌換孩子吵著鬧著要的那個(gè)“小熊貓”——盼盼。這一加一減，客人實(shí)際上還是少了50%的開(kāi)銷(xiāo)（如果原本就想又喝又買(mǎi)的話），你說(shuō)你孩子的潛在需要能不讓做父母的動(dòng)心嗎？！八計(jì)：附加值法。八計(jì)：附加值法。此計(jì)與上一計(jì)配套使用——還是醉翁之意不在酒，但一切盡

7、在不言中：取用“迷你吧”上的酒和食品皆是為了獲得那精美的“葡萄酒架”、“小巧克力盒”等等，用了就送“附屬品”，而且還是“舶來(lái)品”——好似“外國(guó)的月亮比中國(guó)的圓”，鳴呼！將飯店常客列入“?？酮?jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”，以“VIP跟蹤服務(wù)系統(tǒng)”統(tǒng)計(jì)其入住飯店的頻率，并實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)（包括“入住升級(jí)”等）。餐飲促銷(xiāo)十法1.商標(biāo)注冊(cè)法：商標(biāo)注冊(cè)法：以飯店餐飲招牌菜作為商標(biāo)注冊(cè)，既保護(hù)其知識(shí)產(chǎn)權(quán)又可獲得市場(chǎng)推廣效應(yīng)。2環(huán)境藝術(shù)法：環(huán)境藝術(shù)法：在餐飲與文化集合的休閑時(shí)代

8、，環(huán)境藝術(shù)已成為現(xiàn)代餐飲的一個(gè)賣(mài)點(diǎn)和高附加值，應(yīng)視為餐飲產(chǎn)品新類(lèi)而發(fā)揚(yáng)光大。3.菜單促銷(xiāo)法：菜單促銷(xiāo)法：有固定式菜單（零點(diǎn)餐廳）、循環(huán)式菜單（菜品）、特選菜單（今日每周本月新菜、廚師長(zhǎng)推薦）、個(gè)性化菜單（兒童情侶老年人綠色蔬菜）、雙休日菜單、美食節(jié)菜單等。4.價(jià)格心理法：價(jià)格心理法：國(guó)內(nèi)客人視“8”為“發(fā)”；在經(jīng)濟(jì)等餐廳常以“9”結(jié)尾，給人準(zhǔn)確便宜的感覺(jué)；在檔次較高的餐廳，則多以“5”、“0”做為價(jià)格尾數(shù)，以顯示其規(guī)格。5.折扣優(yōu)惠法：

9、折扣優(yōu)惠法：當(dāng)客人消費(fèi)達(dá)到一定數(shù)額或次數(shù)后就給予一定的優(yōu)惠或贈(zèng)優(yōu)惠卡，促其成為回頭客。6.連鎖服務(wù)法：連鎖服務(wù)法：飯店餐飲可與其它相關(guān)企業(yè)聯(lián)系，形成有強(qiáng)烈吸引力的餐飲、娛樂(lè)、購(gòu)物、健身、美容美發(fā)、影劇院等一條龍消費(fèi)服務(wù)的連鎖體系，從而刺激客人重復(fù)餐飲消費(fèi)而多獲有價(jià)贈(zèng)券。7.實(shí)例展示法：實(shí)例展示法：通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)烹制燉煮，使客人能觀其色、嗅其香、聞其味、賞其形，從而更有效地刺激就餐者的購(gòu)買(mǎi)欲望。8.試吃誘導(dǎo)法：試吃誘導(dǎo)法：餐廳可將欲推銷(xiāo)的菜肴陳

10、列在服務(wù)車(chē)上，定點(diǎn)或巡回在餐廳展示、免費(fèi)品嘗，并可按客人之意烹制。9.節(jié)慶氣氛法：節(jié)慶氣氛法：“假日經(jīng)濟(jì)”已經(jīng)成為當(dāng)前消費(fèi)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)專(zhuān)用名詞。周末、節(jié)假日已成為家庭消費(fèi)的黃金時(shí)段，可以適時(shí)推出“周末快車(chē)”、“溫馨家宴”、“兒童樂(lè)園”等針對(duì)性餐飲促銷(xiāo)產(chǎn)品。10.食客貢獻(xiàn)法：食客貢獻(xiàn)法：張榜招賢，敬請(qǐng)藏龍臥虎于民間的“食客”貢獻(xiàn)“菜譜”秘笈，經(jīng)評(píng)點(diǎn)確定不俗者即列入菜單，推薦者可終身免費(fèi)享用。此不凡舉措加上高懸的“黃榜”一定還有“現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)”的

11、廣告效應(yīng)。會(huì)議促銷(xiāo)十法1.產(chǎn)品組合法：產(chǎn)品組合法：將客房、餐飲、康樂(lè)等服務(wù)設(shè)施產(chǎn)品組合起來(lái)形成一個(gè)“會(huì)議專(zhuān)家”的產(chǎn)品系列。2.功能配套法：功能配套法：根據(jù)會(huì)議主辦方的要求，配置“商務(wù)會(huì)議”、“董事會(huì)議”、“可視會(huì)議”等專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品，如會(huì)議自助茶點(diǎn)、會(huì)議秘書(shū)等需求功能。3.邊際貢獻(xiàn)法：邊際貢獻(xiàn)法：飯店當(dāng)局事先推出一個(gè)“會(huì)議專(zhuān)案”推銷(xiāo)策略，凡會(huì)議客戶(hù)租用客房達(dá)到一定間夜數(shù)量或餐飲消費(fèi)達(dá)到一定水準(zhǔn)，會(huì)議場(chǎng)所即免費(fèi)提供，或以購(gòu)買(mǎi)“房夜數(shù)卡”來(lái)帶動(dòng)客