物流銷售人員銷售流程、技巧

1、一、物流銷售人員之銷售流程作者:馮雄華(物流師)搞運(yùn)輸?shù)母阄锪鞯男枰獙ｉT的營銷、銷售人員嗎不是一、兩個(gè)人買副電話掛個(gè)牌子就行了嗎可能像上面提到的“夫妻檔”經(jīng)營方式現(xiàn)在是很普遍的畢竟物流這行行進(jìn)入門檻很低所謂的物流公司比比諧是在廣州、北京、上海、鄭州等地的“夫妻檔”可謂無處不在它不斷的豐富的物流的業(yè)務(wù)形態(tài)也為客戶帶來了很大的實(shí)惠同時(shí)不可否認(rèn)的他們也是物流行業(yè)不規(guī)范因素誘因之一。像“夫妻檔”式的經(jīng)營模式基本上是不需要專門的營銷人員的或者說是

2、老板本身就已經(jīng)兼營了老板就是業(yè)務(wù)員就是銷售代表自己跑單自己提成。所以現(xiàn)在很多大公司很不平為什么人家一個(gè)檔口就可以賺錢而且賺錢還不少而大公司規(guī)模大人員多反而利潤率沒人家的高甚至虧損。新開的公司不管調(diào)什么人過去都是賺不了多少錢部分還虧損的厲害。不少公司甚至想到不設(shè)銷售人員就靠老客戶的轉(zhuǎn)介紹或是打廣告算了。這是個(gè)很普遍的現(xiàn)象但因噎廢食是不對的其實(shí)現(xiàn)在很多物流集團(tuán)或物流公司銷售能力差盈利困難除了市場問題外最主要還是人的問題:銷售人員缺乏培訓(xùn)。大

3、部分物流企業(yè)缺乏有經(jīng)驗(yàn)的銷售講師銷售人員的培訓(xùn)也不成體系很多銷售人員不知道如何跑業(yè)務(wù)。針對這樣的現(xiàn)象我們可以看出銷售的培訓(xùn)是銷售管理的重要組成部分要想讓新員工也好老員工也好更好的做好業(yè)務(wù)替銷售人員理順銷售流程、步驟就至關(guān)重要。物流行業(yè)與其他行業(yè)的銷售都是不同小異的歸納起來也就是這以下幾個(gè)方面:1)收集客戶信息2)篩選目標(biāo)客戶3)電話預(yù)約、電話拜訪4)上門拜訪5)陌生拜訪6)商務(wù)談判7)簽訂合同8)業(yè)務(wù)下單9)協(xié)同其他部門10)運(yùn)費(fèi)結(jié)算這

4、十方面是物流銷售的基本流程和步驟不管是汽運(yùn)也好鐵路、航空、海運(yùn)也好都是這么幾步。對于新入職的員工尤其重要。其中收集客戶信息最為重要任何銷售都要做好售前的調(diào)研準(zhǔn)備做到“知已知彼”一來可以體現(xiàn)自己的專業(yè)水平二來也可以增加商務(wù)談判的籌碼。至于篩選目標(biāo)客戶就要結(jié)合自身的優(yōu)劣勢確定哪些客戶是適合自己做的選對對象是業(yè)務(wù)成功的第一步不然很容易就會(huì)徒勞無功的。電話預(yù)約、拜訪上門拜訪陌生拜訪這四項(xiàng)是最考驗(yàn)銷售人員的毅力和智慧的熟練的銷售人員會(huì)靈活應(yīng)用各種

5、技巧最終實(shí)現(xiàn)預(yù)約或拜訪。銷售技巧方面是靈活多變沒有捷徑?jīng)]有所謂的定律或規(guī)律只有用心去做驟，以下從四個(gè)方面確定企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃：一、在整體層次上確定物流企業(yè)的使命和基本任務(wù)。企業(yè)的存在是為了要完成某種使命，如中鐵快運(yùn)的使命是為社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、創(chuàng)造價(jià)值，也就是對企業(yè)自身的定位，主要包括：物流業(yè)務(wù)面向何種行業(yè)、何種產(chǎn)品、何種區(qū)域、何種方式。而基本任務(wù)是指在一定的時(shí)期內(nèi)，物流企業(yè)市場營銷工作的服務(wù)對象，具體表現(xiàn)為企業(yè)的經(jīng)營范圍和領(lǐng)域。包括企業(yè)的

6、經(jīng)營業(yè)務(wù)是什么客戶是誰如何去滿足客戶的需求，確定物流企業(yè)任務(wù)需考慮：1、企業(yè)過去歷史的突出特征2、企業(yè)最高決策層的意圖3、企業(yè)周圍環(huán)境的發(fā)展變化4、企業(yè)的資源情況5、企業(yè)的核心競爭力二、據(jù)物流企業(yè)基本任務(wù)的要求確定發(fā)展目標(biāo)。企業(yè)使命和基本任務(wù)就通過企業(yè)目標(biāo)來實(shí)現(xiàn)，如中遠(yuǎn)物流的經(jīng)營目標(biāo)是：做最強(qiáng)的物流服務(wù)商，做最好的船務(wù)代理人。目標(biāo)應(yīng)包括：1、社會(huì)效益目標(biāo)2、業(yè)務(wù)目標(biāo)3、營銷目標(biāo)4、企業(yè)效益目標(biāo)三、企業(yè)的業(yè)務(wù)組合。一個(gè)物流企業(yè)的業(yè)務(wù)組合就

7、是組成該公司的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的集合。最優(yōu)的業(yè)務(wù)組合是能將公司的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)與環(huán)境提供的機(jī)會(huì)予以最佳配合的那個(gè)組合，為此，物流企業(yè)必須進(jìn)行兩個(gè)方面的工作：1、分析現(xiàn)有業(yè)務(wù)組合并決定哪一種應(yīng)得到更多的投入，哪些應(yīng)減少或不予投入2、指定在業(yè)務(wù)組合中增加新的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的成長戰(zhàn)略。四、物流企業(yè)戰(zhàn)略各規(guī)劃的職能計(jì)劃。作為反饋，物流企業(yè)的各戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位都有責(zé)任向管理層提供有關(guān)的信息和建議，并且為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的任務(wù)和目標(biāo)，各自制定具體的職能計(jì)劃。它一般包括市場營

8、銷計(jì)劃、財(cái)務(wù)計(jì)劃、生產(chǎn)營銷計(jì)劃、資金流計(jì)劃、物流設(shè)備供應(yīng)計(jì)劃、人力資源計(jì)劃等內(nèi)容。制定營銷計(jì)劃是戰(zhàn)略規(guī)劃的關(guān)鍵一環(huán)，也是各職能計(jì)劃的核心。因?yàn)椋瑺I銷計(jì)劃就是確定滿足客戶物流需求的目標(biāo)要求，確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需的資源。而其它部門的計(jì)劃是保證營銷計(jì)劃所需的資源供給，即資金、物流設(shè)備、人員、信息技術(shù)等的支持。其次，對物流市場的調(diào)查與分析。包括了物流企業(yè)面臨的環(huán)境分析、顧客分析和競爭者分析等。一、物流市場營銷環(huán)境對于物流企業(yè)而言，其市場營銷環(huán)境一般