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文檔簡(jiǎn)介
1、如何做好家具銷售如何做好家具銷售一、如何獲取顧客信任一、如何獲取顧客信任1、要公正客觀,不要攻擊別人的產(chǎn)品不好,當(dāng)顧客問及時(shí)也不、要公正客觀,不要攻擊別人的產(chǎn)品不好,當(dāng)顧客問及時(shí)也不要開口就說別人不好;要開口就說別人不好;2、先不講自己的產(chǎn)品,比如你是推銷板式家具的可以先講板式、先不講自己的產(chǎn)品,比如你是推銷板式家具的可以先講板式家具方面的知識(shí)以及選購(gòu)板式家具的標(biāo)準(zhǔn);家具方面的知識(shí)以及選購(gòu)板式家具的標(biāo)準(zhǔn);3、講技術(shù)、講專業(yè)、講使用常識(shí);
2、、講技術(shù)、講專業(yè)、講使用常識(shí);4、問顧客在哪里工作、在哪住,能不能找到共同認(rèn)識(shí)的人;、問顧客在哪里工作、在哪住,能不能找到共同認(rèn)識(shí)的人;5、講企業(yè)實(shí)力;、講企業(yè)實(shí)力;6、用科學(xué)和證據(jù)說話;、用科學(xué)和證據(jù)說話;7、請(qǐng)顧客看營(yíng)業(yè)執(zhí)照、各種榮譽(yù)證書等證件。、請(qǐng)顧客看營(yíng)業(yè)執(zhí)照、各種榮譽(yù)證書等證件。二、如何設(shè)計(jì)推銷家具時(shí)的二、如何設(shè)計(jì)推銷家具時(shí)的30秒鐘開場(chǎng)白秒鐘開場(chǎng)白依照銷售心理學(xué)的統(tǒng)計(jì),最好的吸引顧客注意力的時(shí)間就是當(dāng)依照銷售心理學(xué)的統(tǒng)計(jì),最
3、好的吸引顧客注意力的時(shí)間就是當(dāng)你在接觸顧客的頭你在接觸顧客的頭30秒。在你一開始接觸顧客的前秒。在你一開始接觸顧客的前30秒鐘,秒鐘,你的行為或者你所說的話,會(huì)讓顧客決定是不是要繼續(xù)聽你說你的行為或者你所說的話,會(huì)讓顧客決定是不是要繼續(xù)聽你說下去。下去。用問題吸引對(duì)方的注意力,永遠(yuǎn)是比較好的方法!用問題吸引對(duì)方的注意力,永遠(yuǎn)是比較好的方法!舉例:舉例:“您好,歡迎光臨!先生您好,歡迎光臨!先生小姐,您不介意告訴我現(xiàn)在家小姐,您不介意告訴
4、我現(xiàn)在家里用的什么樣的櫥柜吧?您有興趣讓我介紹一下我們的產(chǎn)品與里用的什么樣的櫥柜吧?您有興趣讓我介紹一下我們的產(chǎn)品與您現(xiàn)在所用產(chǎn)品相比,能為您帶來哪些好處嗎?您現(xiàn)在所用產(chǎn)品相比,能為您帶來哪些好處嗎?”三、如何運(yùn)用三、如何運(yùn)用10分鐘原理推銷家具分鐘原理推銷家具3、詢問顧客從事什么職業(yè):一般做生意的、當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的較有錢,、詢問顧客從事什么職業(yè):一般做生意的、當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的較有錢,推薦高檔的;從事一般職業(yè)的推薦實(shí)用型的、特價(jià)型或樣品;推薦高檔的;從
5、事一般職業(yè)的推薦實(shí)用型的、特價(jià)型或樣品;5、詢問顧客是否是新房購(gòu)買,通過聊天得知顧客家里裝修的材、詢問顧客是否是新房購(gòu)買,通過聊天得知顧客家里裝修的材料是屬高檔還是中檔、低檔,以此來判斷應(yīng)該給顧客推薦什么料是屬高檔還是中檔、低檔,以此來判斷應(yīng)該給顧客推薦什么樣的產(chǎn)品;樣的產(chǎn)品;6、詢問他感覺哪一個(gè)不錯(cuò)。、詢問他感覺哪一個(gè)不錯(cuò)。詢問的技巧詢問的技巧1、不要連續(xù)發(fā)問;、不要連續(xù)發(fā)問;2、要關(guān)聯(lián)顧客的回答來進(jìn)行商品說明;、要關(guān)聯(lián)顧客的回答來進(jìn)
6、行商品說明;3、從顧客容易回答的提問開始;、從顧客容易回答的提問開始;4、提問要想法促進(jìn)顧客的購(gòu)買心理;、提問要想法促進(jìn)顧客的購(gòu)買心理;5、有時(shí)也要善于提一些與目的無關(guān)的問題,這樣做有利于融洽、有時(shí)也要善于提一些與目的無關(guān)的問題,這樣做有利于融洽商談的氣氛,縮短與顧客的距離。商談的氣氛,縮短與顧客的距離。頂尖的銷售員都非常懂得提問的重要性,同時(shí)也是最好的傾聽頂尖的銷售員都非常懂得提問的重要性,同時(shí)也是最好的傾聽者,顧客不喜歡被人推銷,但
7、所有的人都喜歡被他人關(guān)懷。以者,顧客不喜歡被人推銷,但所有的人都喜歡被他人關(guān)懷。以上的問題都要站在關(guān)懷的角度去提問,如同心理醫(yī)生一般,了上的問題都要站在關(guān)懷的角度去提問,如同心理醫(yī)生一般,了解顧客的內(nèi)在需求,找出他們的問題,解決他們的問題,滿足解顧客的內(nèi)在需求,找出他們的問題,解決他們的問題,滿足他們的需求。這就是最佳的銷售行為和技巧。他們的需求。這就是最佳的銷售行為和技巧。五、運(yùn)用五、運(yùn)用FABE推銷法介紹產(chǎn)品推銷法介紹產(chǎn)品我們?cè)谕其N
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