從非誠(chéng)勿擾看銷售

1、從非誠(chéng)勿擾看銷售元旦抽空看了賀歲片《非誠(chéng)勿擾》，劇情雖然有點(diǎn)俗套，全局卻時(shí)刻不忘“賀歲片”的定位，于輕松幽默中講述愛(ài)情法則，電影院里也是笑聲不斷，一掃金融危機(jī)帶來(lái)的郁悶與陰霾。在此我不想討論影片本身，而是從營(yíng)銷的角度，談一談該影片對(duì)于客戶開(kāi)發(fā)工作的啟示。影片開(kāi)始，葛優(yōu)憑一個(gè)所謂的一切皆可解決的“分歧終端機(jī)”，從范偉手中套走了200萬(wàn)英鎊，從而獲得了征婚的“項(xiàng)目啟動(dòng)資金”。但你若想如法炮制撿個(gè)大客戶，估計(jì)比中500萬(wàn)還難，因?yàn)檫@是“小概率

2、事件”，基本上是屬于走在馬路上會(huì)被金條砸個(gè)半死的事情。金融危機(jī)以來(lái)，公司倒閉、裁員新聞?lì)l頻見(jiàn)諸報(bào)端，老客戶流失、新客戶開(kāi)拓難的現(xiàn)象在許多公司頻頻上演，下面結(jié)合《非誠(chéng)勿擾》談?wù)勑驴蛻糸_(kāi)拓的心得體會(huì)。1、發(fā)布“不忽悠”的特色廣告葛優(yōu)的征婚廣告有兩大特點(diǎn)，一是特色化，能抓人，于是從眾多的征婚廣告中脫穎而出；二是實(shí)在，不忽悠，免除了“婚托”的嫌疑。本來(lái)嘛，成心要征婚的大部分還是普通老百姓，過(guò)日子的，就得實(shí)實(shí)在在有一說(shuō)一，如果吹得天花亂墜，人家一

3、看與事實(shí)不相符也是白搭。“你要想找一帥哥就別來(lái)了，你要想找一錢包就別見(jiàn)了，碩士學(xué)歷以上的免談，女企業(yè)家免談（小商小販除外），省得咱們互相都會(huì)失望。劉德華和阿湯哥那種財(cái)貌雙全的郎君是不會(huì)來(lái)征你的婚的，當(dāng)然我也沒(méi)做諾丁山的夢(mèng)。您要真是一仙女我也接不住，沒(méi)期待您長(zhǎng)得跟畫(huà)報(bào)封面一樣看一眼就魂飛魄散。外表時(shí)尚，內(nèi)心保守，身心都健康的一般人就行，要是多少還有點(diǎn)兒婉約那就更靠譜了。心眼別太多歲數(shù)別太小，會(huì)疊衣服，每次洗完?duì)C平疊得都像剛從商店里買回來(lái)的

4、一樣。說(shuō)的夠具體了吧。自我介紹一下，我歲數(shù)已經(jīng)不小了，日子小康，抽煙不喝酒，留學(xué)生身份出去的，在國(guó)外生活過(guò)十幾年，沒(méi)正經(jīng)上過(guò)學(xué)，蹉跎中練就一身生存技能，現(xiàn)在學(xué)無(wú)所成海外歸來(lái)，實(shí)話實(shí)說(shuō)應(yīng)該定性為一只沒(méi)有公司沒(méi)有股票沒(méi)有學(xué)位的“三無(wú)偽海龜”。人品五五開(kāi)，不算老實(shí)，但天生膽小，殺人不犯法我也下不去手，總體而言基本上還是屬于對(duì)社會(huì)有益無(wú)害的一類。有意者電聯(lián)，非誠(chéng)勿擾。”從營(yíng)銷的角度來(lái)講，“非誠(chéng)勿擾”是整個(gè)廣告的核心主題，產(chǎn)品功能介紹和目標(biāo)客戶也

5、表述得十分清晰，輔以輕松幽默的介紹形象生動(dòng)，讓人印象深刻，從而在同質(zhì)化的產(chǎn)品中顯出與眾不同，大大提高了目標(biāo)客戶的關(guān)注度。而目前客戶開(kāi)發(fā)工作中，在廣告發(fā)布上有兩大致命硬傷，一是大忽悠，二是同質(zhì)化。這里講的廣告，是指廣義上的廣告，除了電視廣告、報(bào)紙廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告外，我們給潛在客戶每打一個(gè)電話，每發(fā)一封郵件，每灌一個(gè)BBS，都可以看成是一次廣告發(fā)布。說(shuō)什么、寫(xiě)什么，就大有文章可做。金融危機(jī)、鹿事件使消費(fèi)者變得異常警惕，過(guò)于忽悠的廣告雖然拉開(kāi)了

6、陣勢(shì)，但讓人有惡心之感，只會(huì)適得其反。此外，由于長(zhǎng)期從事同一種工作，客拒絕懷孕女以后，舒主動(dòng)向葛優(yōu)示好，但要葛優(yōu)答應(yīng)一個(gè)條件“心里想著別人”，葛優(yōu)難以接受。這個(gè)也是一個(gè)原則問(wèn)題。試想，如果客戶同意跟你簽合同了，卻還念著前任供應(yīng)商的好，沒(méi)準(zhǔn)哪天就放一個(gè)大單給他，你能接受嗎？當(dāng)然，在實(shí)際操作中，接受也無(wú)可厚非，但在開(kāi)始一定要表明態(tài)度和立場(chǎng)，爭(zhēng)取直接把前任供應(yīng)商替換掉，即，將合作的“獨(dú)家性”、“排他性”寫(xiě)進(jìn)合同，以保證自身的合理利益不受侵犯。

7、如果客戶不愿意接受，也要慢慢滲透，迫使其完全淘汰前任供應(yīng)商。5、與客戶共度難關(guān)共度難關(guān)絕不是喊口號(hào)，也不是隔靴搔癢，不是文不對(duì)題。在國(guó)美事件中，家電供應(yīng)商通過(guò)發(fā)表聲明、接受拖款等表達(dá)與國(guó)美共度難關(guān)的決心，其雖有無(wú)可奈何之痛，但對(duì)于新客戶開(kāi)發(fā)而言，是一個(gè)可資借鑒的范本。在與客戶的首次合作前，如果能做到與客戶患難與共，就會(huì)觸動(dòng)其內(nèi)心深處那根弦，從而對(duì)你產(chǎn)生好感。如，影片中葛優(yōu)陪舒喝酒，陪她去日本追憶往事，舒自未遂葛優(yōu)又心甘情愿照顧她，等等，

8、在舒最郁悶、最難受的時(shí)候葛優(yōu)一直在陪伴著她，盡管剛開(kāi)始是極不情愿的，但后來(lái)也樂(lè)在其中了。金融危機(jī)突襲，使得不少公司的客戶流失，或是訂單變小，由于業(yè)務(wù)壓力員工一般會(huì)抱怨客戶“另投新歡”、“吝嗇”，而很少?gòu)目蛻糇陨淼睦Ь硜?lái)分析問(wèn)題、解決問(wèn)題，只有幫助客戶找到了業(yè)務(wù)下滑的根源，提升其業(yè)務(wù)量，客戶才能有更大份額的訂單給你。后來(lái)者為什么能成功打動(dòng)客戶？因?yàn)樗苷业娇蛻襞c前合作伙伴合作過(guò)程中不愉快的癥結(jié)，并很好地予以解決。如葛優(yōu)深知舒忘不了那個(gè)已婚

9、男人，但也知道那男人不會(huì)和她結(jié)婚，于是在飛機(jī)上制造了一次機(jī)會(huì)使舒接受殘酷的現(xiàn)實(shí)，后又陪同舒去日本幫助她去除心中的積郁。哪怕是跳海被救后殘廢了，葛優(yōu)仍然不離不棄，終于感動(dòng)佳人，使之徹底忘卻已婚男人。金融危機(jī)余波未散的2009年，各行各業(yè)很多潛在的客戶或“骨折”或“患肺炎”或“自未遂”，不一而足，你是否嫌棄他們？在客戶沒(méi)法帶給你生意、需要你的幫助時(shí)，你會(huì)袖手旁觀嗎？學(xué)一學(xué)影片中的“秦奮”，才會(huì)“抱得美人歸”。要知道，一旦“領(lǐng)證”，殘疾是暫時(shí)