北京中等收入家庭人身保險(xiǎn)市場營銷策略研究.pdf

1、本文通過對中國保險(xiǎn)市場的分析,對比國內(nèi)保險(xiǎn)公司與合資保險(xiǎn)公司在銷售隊(duì)伍、銷售模式等方面的不同,認(rèn)識到合資保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢與不足。
　　接著通過對北京中等收入家庭的保險(xiǎn)需求進(jìn)行調(diào)研,了解影響這一人群保險(xiǎn)選擇的相關(guān)因素及主要關(guān)注點(diǎn)。以此為基礎(chǔ),確定了國內(nèi)合資保險(xiǎn)公司的主要目標(biāo)客戶群為30-40歲、年收入在6萬-30萬的家庭。并通過分析,確定此類人群主要關(guān)注的問題有養(yǎng)老問題及子女教育金準(zhǔn)備等問題;此類人群對保險(xiǎn)銷售人員的素質(zhì)要求較高,希望

2、得到專業(yè)化、個(gè)性化的服務(wù)。
　　如何服務(wù)好目標(biāo)客戶群呢?本文對合資保險(xiǎn)公司市場策略的建議是:充分發(fā)揮其銷售隊(duì)伍素質(zhì)較高的優(yōu)勢,將普通的銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售顧問兼產(chǎn)品經(jīng)理職能的雙重身份。具體做法是,銷售人員通過對某款產(chǎn)品的靈活應(yīng)用,既可以滿足單一客戶的個(gè)性化需求達(dá)成銷售目標(biāo),又可以通過對自己的客戶群進(jìn)行市場分析與細(xì)分,將該產(chǎn)品設(shè)計(jì)為針對某一目標(biāo)市場的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,提高銷售成功率。
　　圍繞這一思路,經(jīng)過對國外市場的研究,為合資保險(xiǎn)