電信運營商渠道權力運用策略與代理商滿意度的關系研究.pdf

1、隨著營銷渠道理論研究的重心演變，學者們的關注重點已從渠道結構轉向渠道行為。渠道權力是渠道行為研究中的重要內(nèi)容，其研究成果目前主要集中在發(fā)達市場經(jīng)濟體，國內(nèi)學者對于渠道權力的研究，整體上還顯得不足且多以理論研究為主，具體到某一特定行業(yè)的實證研究比較缺乏。
　　電信行業(yè)是國民經(jīng)濟中的重要行業(yè)，在工業(yè)化和信息化協(xié)同發(fā)展的今天，其地位更加突出。經(jīng)過第三次重組和3G牌照發(fā)放，行業(yè)格局有望得到優(yōu)化，各運營商之間的市場競爭也隨之更加激烈。各運營

2、商在經(jīng)營活動中均把營銷渠道布局和渠道關系治理擺在了至關重要的位置，渠道滿意是渠道關系治理的重要目標，運營商應樹立以渠道滿意推動渠道績效、以渠道滿意推動客戶滿意的意識，著力于構建長期穩(wěn)定、互惠共贏的渠道生態(tài)關系。
　　本文以“結構-行為-績效”(SCP)研究范式為基礎，以電信行業(yè)為例，研究運營商渠道權力運用策略與代理商滿意度的相關關系，在一定程度上彌補了電信行業(yè)內(nèi)此類研究的不足，具有一定的理論價值和實踐價值。同時，當前行業(yè)內(nèi)的渠道權

3、力轉移背景，賦予了本研究在電信市場發(fā)展階段上的時代特征。
　　本文首先綜述國內(nèi)外學者關于渠道權力及其運用策略、渠道成員滿意度、權力策略與滿意度的相互關系等方面的研究情況，結合電信行業(yè)實際提出本文的研究思路，并建立相應的研究模型和研究假設。然后，借鑒和優(yōu)化國內(nèi)外學者使用過的量表，對中國聯(lián)通 A市分公司代理商展開調(diào)查，獲得研究數(shù)據(jù)。進一步的，使用SPSS16.0對調(diào)查數(shù)據(jù)進行信度和效度分析、描述性和推論性統(tǒng)計分析，得出主要結論如下:<

4、br>　　一、中國聯(lián)通 A市分公司的渠道權力策略運用偏好，按照使用頻次由高到低依次為:建議策略、獎賞策略、威脅策略、信息交換策略、請求策略、法律策略。
　　二、電信運營商運用強制性權力策略、非強制性權力策略與代理商的經(jīng)濟滿意度、社會滿意度均存在顯著相關關系，并且電信運營商使用強制性策略會降低代理商的經(jīng)濟滿意度和社會滿意度，使用非強制性策略會提高代理商的經(jīng)濟滿意度和社會滿意度。
　　三、合作時間、企業(yè)規(guī)模和所在區(qū)域等三個控制變