營銷心理學(xué)作業(yè)

1、姓名姓名王丹丹學(xué)院學(xué)院教育科學(xué)學(xué)院年級(jí)年級(jí)2009級(jí)學(xué)號(hào)學(xué)號(hào)1015409013科目科目營銷心理咨詢作業(yè)20112011年1111月件反射喪失現(xiàn)象。（二）經(jīng)典性條件反射理論在營銷中的應(yīng)用（二）經(jīng)典性條件反射理論在營銷中的應(yīng)用人們對(duì)于世界上美好的事物，如可愛的動(dòng)物、優(yōu)美的藝術(shù)、溫馨的場面、吉祥的話語等會(huì)產(chǎn)生本能的溫馨而愉快的感受。在實(shí)際的營銷活動(dòng)中，為了使消費(fèi)者快速的知覺產(chǎn)品并且信賴、喜愛該產(chǎn)品，便會(huì)使用到經(jīng)典條件反射理論知識(shí)，將本身無任

2、何意義的產(chǎn)品與那些美好事物聯(lián)系起來，讓消費(fèi)者對(duì)這些產(chǎn)品刺激也能夠產(chǎn)生出積極美好的情感，從而將產(chǎn)品推銷出去。同時(shí)，在建立了條件反射之后，市場營銷人員也會(huì)利用廣告等手段避免形成的條件反應(yīng)被消退和遺忘，同時(shí)會(huì)防止刺激的泛化，并最終通過鞏固條件反射形成對(duì)刺激的辨別，從而在同類商品中脫穎而出，獲得品牌的成功。接下來，我們將通過不同的例子直觀的向大家說明經(jīng)典條件反射理論在實(shí)際市場營銷中的應(yīng)用。1.條件反射的形成：條件反射的形成：市場營銷人員常常基于

3、經(jīng)典條件反射來影響人們對(duì)于商品的態(tài)度，使人們產(chǎn)生感情遷移，這是基于經(jīng)典條件反射開發(fā)的營銷技術(shù)。比如，在綠箭口香糖的廣告中，以父女之情作為事件背景，讓人對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生積極美好的親切感，在這個(gè)廣告中父女會(huì)面的溫馨場景就是無條件刺激，綠箭口香糖就是條件刺激，讓人們感受到的綠箭會(huì)帶來親情、溫馨、親切感的反應(yīng)就是條件反應(yīng)。再比如，“益達(dá)”木糖醇較早的一部廣告中，通過父母送木糖醇給遠(yuǎn)行的女兒，“益達(dá)，關(guān)愛健康，更關(guān)心你！”讓人們將益達(dá)這一條件刺激有機(jī)

4、的和親子情誼結(jié)合起來形成條件反射，從而讓人們喜愛上該品牌的木糖醇。此外，經(jīng)典型條件反射也在汽車銷售中被廣泛的運(yùn)用，比如運(yùn)用美麗的車模來喚起男士的情緒反應(yīng)。2.消退和遺忘：消退和遺忘：“消退”反應(yīng)往往產(chǎn)生于人們對(duì)產(chǎn)品的不滿，從而導(dǎo)致條件刺激和無條件刺激間的聯(lián)結(jié)中斷。為了并避免消退產(chǎn)品研發(fā)者需要不斷對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新，在麥當(dāng)勞的營銷中，它會(huì)根據(jù)不同地區(qū)人群的口味對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整和創(chuàng)新，接連推出新花樣，從而客源不斷。在實(shí)際生活中，“消退”也可用于改變某

5、種不良的習(xí)慣，如禁煙廣告通過切斷香煙與吸煙所帶來的愉悅感之間的聯(lián)系而獲得成功。大量的營銷事實(shí)表明，重復(fù)是一種有效的宣傳方式。讓消費(fèi)者一再地接觸同一信息，可以增加消費(fèi)者記憶的強(qiáng)度，從而減緩遺忘的過程，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)于這一信息形成的條件反射的強(qiáng)度。因此，在經(jīng)費(fèi)條件許可的情況下，企業(yè)總是要盡可能地延長播放廣告時(shí)間，盡量重復(fù)，切忌中斷?！澳X白金”廣告在運(yùn)用這一技術(shù)時(shí)可謂是首屈一指，一句“今年爸媽不收禮，收禮只收腦白金”在中國大地廣為流傳，可謂婦孺

6、皆知，雖然沒有人能說清“腦白金”到底是什么?！澳X白金”廣告的簡單明了、不斷重復(fù)讓消費(fèi)者體會(huì)到廣告的“威力”，讓你無處可逃，無可奈何又無計(jì)可施。除了運(yùn)用提醒廣告來避免遺忘，商家還會(huì)使用陳列展示的方法來進(jìn)行宣傳，商業(yè)街大廈上不計(jì)其數(shù)、色彩艷麗的廣告牌便是很好的例證。3.自然恢復(fù)：自然恢復(fù)：在實(shí)際營銷中，人們可能會(huì)逐漸淡忘某種產(chǎn)品。一般情況下，當(dāng)這種產(chǎn)品再次出現(xiàn)時(shí)，條件反射就會(huì)得到喚醒和恢復(fù)。市場營銷人員通常使用“品牌”、“老字號(hào)”等來喚起對(duì)

7、條件刺激的反應(yīng)，比如在宣傳同仁堂藥品時(shí)，會(huì)著重強(qiáng)調(diào)這是中國百年的老字號(hào)，從而讓購買者感覺該物品值得信賴，療效好、質(zhì)量有保障。4.刺激的泛化：刺激的泛化：刺激的泛化是一把“雙刃劍”，在消費(fèi)活動(dòng)中，它既可以用來使新的產(chǎn)品借助其他產(chǎn)品贏得消費(fèi)者的青睞，又能通過利用消費(fèi)者的疏忽，讓紡織品肆意橫行。在產(chǎn)品銷售方面，一些仿制品模仿某些知名品牌，如LV箱包，便是利用的消費(fèi)者對(duì)該品牌形成的條件反射所致。在包裝策略方面，一些“山寨版”產(chǎn)品如“康帥傅”方便