產(chǎn)品經(jīng)理培訓

1、第一步：知己知彼知環(huán)境第一步：知己知彼知環(huán)境1、知己：花上兩三個小時的時間迅速走訪一下整體市場(主要商業(yè)區(qū)、大超市、大批發(fā)市場)，了解一下自己準備推的產(chǎn)品在這里有沒有已經(jīng)在自然銷售、鋪貨率的如何。目前各階通路價格和利潤情況、目前這個市場上該產(chǎn)品的主要來源——是哪幾個當?shù)厣虘魪耐獾刈蕴嵩摦a(chǎn)品在當?shù)厥圪u。(這幾個商戶可以考慮成為當?shù)胤咒N商的備選，因為他們已經(jīng)有經(jīng)銷該產(chǎn)品的歷史和成熟渠道)誰在賣，賣什么品種，什么價格誰在賣，賣什么品種，什么價

2、格2、知彼：通過上步的市場走訪，鎖定自己產(chǎn)品的主競品(包裝類似、價格相近、使用價值相近)。走訪批發(fā)市場，向批發(fā)老板了解競品在這里投入了多少人力，是自然銷售還是設了總經(jīng)銷或是總分銷，有沒有廠方業(yè)務代表經(jīng)常拜訪？競品的外地提貨價、到岸價、各階通路價格與利潤、銷售情況等。3、知環(huán)境：向當?shù)嘏鷳粽埥?，當?shù)氐闹攸c批發(fā)市場分布、批市規(guī)模、客戶數(shù)、重點超市名單。注：通過對知己、知彼、知環(huán)境三方面的信息采集，你可以較快了解該市場的概貌，在接下來的客戶訪

3、談中不再顯得是“初來貴地的外行”，增加自己的談判主動性。第二步：確定侯選店名單1、走訪批市，通過詢問：“您的產(chǎn)品是從哪里進的”，最終得出批市供貨大戶名單。2、同上理得出零店、超市等渠道、供貨大戶名單。3、會發(fā)現(xiàn)各渠道供貨大戶中有互相重疊的部分。2、推廣方案一定要具體行動作化。分解到哪一天經(jīng)銷商出什么資源、分銷商出什么資源、幾個人、幾輛車，在哪幾條線路作什么促銷、鋪貨、鋪貨政策如何、獎品由誰支付。上市第一波促銷幾時開始，幾時結(jié)束，要達到什

4、么目的？上市第二波促銷幾時開始，要達到什么目的。對分銷商而言，這種實在、可執(zhí)行的東西才有可信度。3、要雙向溝通：推廣方案的討論一定要引導發(fā)動分銷商的積極參與，最好是引導分銷商說出其實是你早已制訂好的市場方案來（如鋪市、規(guī)范二批價格、切入商超渠道等）。分銷商執(zhí)行“自己制訂的市場方案”自然會多些積極主動，少些抱怨，即使做不到這一點，至少也要詳細講述你的市場方案的策劃思路、市場分析依據(jù)和用意。為什么要這么做，有什么好處，最后如何達到市場成功的

5、目的。只有這樣才能從一開始就把分銷商和自己融到一起，風險共擔、責任共負、齊心協(xié)力共同開發(fā)市場——戰(zhàn)斗中結(jié)成的友誼最為牢固、可貴。反之，市場方案的制訂推廣過程是由上游經(jīng)銷商唱獨角戲，促銷在分銷商眼里就成了你的事，你做你的，我做我的，互不相干。要求他人出人出車支援，他還老大不情愿，覺得你多事。新客戶合作意愿談判技巧（談判內(nèi)功心法）新客戶合作意愿談判技巧（談判內(nèi)功心法）1、心中有數(shù)2、營造環(huán)境3、厚而不憨4、實力作證突出安全5、換位溝通雙向溝