中國市場銷售部業(yè)務(wù)員培訓手冊（中）

1、(海量營銷管理培訓資料下載)第1頁共38頁四）中國市場銷售部內(nèi)部架構(gòu)與基本流程四）中國市場銷售部內(nèi)部架構(gòu)與基本流程一、一、中國市場銷售部組織架構(gòu)圖中國市場銷售部組織架構(gòu)圖二、中國市場部營銷中心組織架構(gòu)中國市場部營銷中心組織架構(gòu)營銷中心組織架構(gòu)圖營銷中心組織架構(gòu)圖五）中國市場部業(yè)務(wù)工作開展流程五）中國市場部業(yè)務(wù)工作開展流程一、業(yè)務(wù)發(fā)貨過程及注意事項、業(yè)務(wù)發(fā)貨過程及注意事項1、定單的規(guī)范填寫(見附件1:三條線的訂單樣本)訂單（習慣稱為“要貨

2、計劃”）上客戶的公章要清晰（由于是傳真件），客戶經(jīng)理的簽名也同樣要求清晰。在做訂單前客戶經(jīng)理要清楚了解工廠的貨源情況（公司定期有庫存信息發(fā)由件到各營銷中心、辦事處）。對于特別的機型業(yè)務(wù)人員要事先電話確認。對訂單中產(chǎn)品型號與數(shù)量要確保準確無誤，數(shù)量的確定參見單車發(fā)貨數(shù)量的確定。另外，由于我公司是現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式，所以在傳送訂單前一定要對客戶在工廠的款項是否足夠要清楚了解（要求客戶經(jīng)理自已要有一本流水帳）。如果營銷中心或者辦事處有贈品、宣

3、傳品或者維修配件要隨貨發(fā)送，要在訂單上注明。我公司的贈品、宣傳品及維修配件一般都是隨貨發(fā)到營銷中心或者辦事處（有直接發(fā)貨的客戶的），在此前要先報告申請，維修配件由售后服務(wù)主管負責。訂單最好在每天下午5點前傳到公司內(nèi)務(wù)處。第一次發(fā)貨的客戶要提前提供資料——單位全稱、收貨詳細地址、聯(lián)系人電話、收貨時間、貨倉在市區(qū)還是在郊區(qū)、白天貨車通行有無限制等情況要加以說明，并傳真給財務(wù)內(nèi)銷單證組干事（李志敏），分機2816。并將并將倉庫倉庫收貨地址、收

4、地址、收貨人固定人固定電話電話與手機號與手機號碼由客由客戶蓋章確蓋章確認后傳真到真到財務(wù)財務(wù)部2622。對于直接供貨的聯(lián)鎖店、超市的訂單，除了要傳真對方的訂單外，還要附一份同樣內(nèi)容的我司的訂貨單，這份訂單，業(yè)務(wù)員要清楚地簽名。另外，另外，對于第一次于第一次報價給對給對方的新型號，方的新型號，業(yè)務(wù)員務(wù)業(yè)務(wù)員務(wù)必要從公司必要從公司總部內(nèi)部內(nèi)務(wù)處詢問務(wù)處詢問此型號此型號產(chǎn)品的條形品的條形碼在報價的同價的同時提供提供給對給對方。方?，F(xiàn)對發(fā)貨要求

5、明確如下：1、要了解代理商庫存、市場的銷售情況。每月的發(fā)貨計劃及發(fā)貨訂單必須往前移，不能盯住無貨的機型做計劃，要盯住工廠現(xiàn)有的庫存，要建議代理商有什么貨就銷什么貨，不要集中在月底發(fā)貨。當月做的訂單當月發(fā)貨算當月任務(wù)。如果當月做的訂單發(fā)不完在下個月初發(fā)貨不能算上個月的任務(wù)只能算下個月的發(fā)貨任務(wù)。2、每月發(fā)貨要求分四周推進完成，每周發(fā)貨常規(guī)機型要占80%，特價機型只能占20%，不能將特價機型在一周內(nèi)一次性發(fā)完。每周的特價機型和常規(guī)機型要按比

6、例發(fā)貨。3、超市做DM活動，選定的機型必須要提前15天做計劃，貨可考慮整車發(fā)走。2、訂單的傳遞過程訂單的填寫完成后，需要傳遞到微波爐、空調(diào)、小家電各自的發(fā)貨組內(nèi)務(wù)處（微波爐和小家電發(fā)貨組內(nèi)務(wù)分機2911、2755；空調(diào)發(fā)貨組內(nèi)務(wù)，分機2761），并與內(nèi)務(wù)進行確認是否收到、清晰，并明確發(fā)貨是否安排及具體的發(fā)貨情況是否有增減（車輛原因，關(guān)鍵型號是否按型號、足量發(fā)貨。對于特殊定單，指定到貨日期的定單（如超市的DM促銷訂單）要進行嚴密跟蹤，對其

7、貨期、型號、數(shù)量要特別關(guān)注，必要時可以與運輸公司和貨車司機保持聯(lián)系，以便督促貨期（貨運公司的聯(lián)系辦法請與發(fā)貨內(nèi)務(wù)聯(lián)系。(海量營銷管理培訓資料下載)第3頁共38頁微波爐項目呈批報告的分類和批復(fù)程序一、臨時贈品申請（具體參考《中國市場銷售部——月促銷贈品申請表》見附件三）1、各客戶經(jīng)理必須每月每月25日前制定每月日前制定每月臨時贈臨時贈品申品申請計請計劃，報營銷中心匯總，營銷中心報公司審批（除此之外一律不再批示），審批后公司業(yè)務(wù)管理科會根據(jù)

8、審批的數(shù)量隨貨發(fā)往營銷中心（營銷中心提供發(fā)運地點）2、匯總表上務(wù)必提供所需要贈品數(shù)量，贈品計劃配置方案，預(yù)計銷售數(shù)。3、營銷中心做月度臨時贈品申請計劃需要提供詳細的預(yù)算清單，且需列明分配明細，提供地區(qū)零售預(yù)期與贈品預(yù)計的對照明細。營銷中心匯總明細臺帳于月底跟各代理商盤庫清單一同回傳公司核銷——下月的臨時贈品申請將參考上月的核銷情況進行審批。二、特殊價格、特殊機型申請針對此項目客戶經(jīng)理要提供書面的申請報告（在報告中提供要貨單位詳細情況，并

9、介紹及所需型號的原價、現(xiàn)價和申請價格）經(jīng)營銷中心經(jīng)理或者項目經(jīng)理審批后報部門條線部長審批。之后再報集團公司副總裁審批，最后報執(zhí)行總裁審批，審批后按照審批的結(jié)果直接執(zhí)行。三、政策方案申請（每月各營銷中心的有關(guān)市場方案及政策方案申請）每月月底做下月的市場方案，由各客戶經(jīng)理根據(jù)各地區(qū)情況制定區(qū)域方案并將所做方案報營銷中心經(jīng)理或者項目經(jīng)理審批后，以營銷中心為單位匯總后報銷售部門各分管部長審批。加注批示意見并根據(jù)全國方案整理下月市場方案報集團副總

10、裁審批后報執(zhí)行總裁審批并確定以文書形式發(fā)全國。四、財務(wù)對帳獎勵申請（包括臨時政策獎勵申請、年終返利和獎勵的辦理）業(yè)務(wù)員首先與公司財務(wù)組確認客戶任務(wù)完成情況、所享受的獎勵政策和獎勵額度，然后在申請的報告中提供詳細的客戶帳面款項情況、任務(wù)完成情況、所享受的獎勵政策以及相關(guān)的銷售計劃單和總體的銷售進度情況以及獎勵的處理辦法（轉(zhuǎn)貨款或提現(xiàn)），然后報營銷中心經(jīng)理或項目經(jīng)理審批后，再報公司。公司內(nèi)務(wù)組會及時的報公司領(lǐng)導審批，公司領(lǐng)導審批后，內(nèi)務(wù)組轉(zhuǎn)

11、交財務(wù)，財務(wù)會并根據(jù)客戶的帳面欠款情況進行轉(zhuǎn)貨款或進行提現(xiàn)（如客戶在公司的帳面有盈余，財務(wù)可直接辦理提現(xiàn)，否則將轉(zhuǎn)貨款）。五、發(fā)錯貨或竄號調(diào)帳、調(diào)貨、整機退貨申請（具體參見財務(wù)相關(guān)制度）發(fā)錯貨或竄號申請報告首先需提供客戶確認函，此類報告一般有兩種處理方式，一是退貨回廠經(jīng)倉庫驗收后交單證計劃科做計劃單發(fā)貨，一種是調(diào)帳，經(jīng)過單證計劃科處理后轉(zhuǎn)交財務(wù)調(diào)帳，在客戶帳面直接體現(xiàn)。調(diào)貨是將不適銷機型從甲商家調(diào)往乙商家，退貨方我司轉(zhuǎn)帳在其帳面，接受方

12、我司從其帳面劃帳。整機退貨一般在報告經(jīng)公司審批后轉(zhuǎn)計劃財務(wù)計劃單證科安排倉庫收貨，倉庫驗收后轉(zhuǎn)國內(nèi)銷售部辦理相關(guān)退貨手續(xù)。需要強調(diào)的是必需在報告得到批復(fù)后方可安排退貨。以上五類申請報告請發(fā)送到微波爐分部部長秘書處，分機號2922、傳真2919，EMAIL地址wbl@.cn，批示后由部長秘書將批示意見電話通知。此外涉及到殘機退貨由售后服務(wù)部門直接打報告向公司售后部申請，與業(yè)務(wù)條線協(xié)助即可。空調(diào)項目報告的分類和批復(fù)流程：空調(diào)項目報告的分類和

13、批復(fù)流程：（空調(diào)項目的申請報告全部發(fā)空調(diào)項目內(nèi)務(wù)，分機：（空調(diào)項目的申請報告全部發(fā)空調(diào)項目內(nèi)務(wù)，分機：27602760傳真：傳真：29192919郵箱郵箱gcb@.cn）一、報告的分類：報告分贈品、貨架申請報告、各類費用申請報告；特價機申請報告、呈兌免息申請、獎勵或返利、沖差申請；空調(diào)樣機申請報告、空調(diào)工程機申請；業(yè)務(wù)相關(guān)的報告等；一般情況下，在工作開展過程中需請示上級領(lǐng)導的均需要按照書面報告的形式進行申請。各類申請報告審批程序1、展臺