《對(duì)公致勝—突出重圍》—銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷突破的六大關(guān)鍵時(shí)刻（2-3天）

1、蘇建超先生銀行系列精品課程聯(lián)系電話：13810762826QQ：775785861、1686138936《突出重圍突出重圍》銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷突破的六大關(guān)鍵時(shí)刻銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷突破的六大關(guān)鍵時(shí)刻課程背景：課程背景：《突出重圍—對(duì)公客戶營(yíng)銷突破》課程針對(duì)的是銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷的品牌課程，其設(shè)計(jì)思路具有三個(gè)特點(diǎn)，第一是緊密與銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，給出能夠?qū)嶋H運(yùn)用的營(yíng)銷工具；二是營(yíng)銷工具做到量化管控，今天學(xué)習(xí)完明天就能回去用，三是用營(yíng)銷過(guò)程的

2、整體管理控制來(lái)代替單一的點(diǎn)穴式營(yíng)銷，通過(guò)控制過(guò)程來(lái)控制結(jié)果。課程主體全部由對(duì)公客戶實(shí)際案例組成，每個(gè)部分都是從案例研討開(kāi)始，引出本銷售環(huán)節(jié)的關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)，給出優(yōu)秀答案，并研討以啟發(fā)學(xué)員思維。課題目標(biāo)：課題目標(biāo)：1、營(yíng)銷營(yíng)銷機(jī)會(huì)突破，機(jī)會(huì)突破，通過(guò)案例分析，引導(dǎo)學(xué)員樹(shù)立客戶“精確定位”能力，使學(xué)員能夠快速地找到目標(biāo)客戶并且能夠準(zhǔn)確分析其成功機(jī)率有多大，使有限的資源用到最有價(jià)值的客戶身上。2、市場(chǎng)對(duì)接突破，市場(chǎng)對(duì)接突破，通過(guò)案例分析，引導(dǎo)學(xué)員

3、樹(shù)立“精確營(yíng)銷精確營(yíng)銷”意識(shí)，并學(xué)習(xí)掌握“產(chǎn)品與客戶適配度分產(chǎn)品與客戶適配度分析表析表”，學(xué)會(huì)通過(guò)尋找產(chǎn)品與客戶的最佳契合點(diǎn)而使自己工作卓有成效。3、關(guān)鍵人員突破，關(guān)鍵人員突破，使學(xué)員了解誰(shuí)才是真正的關(guān)鍵人真正的關(guān)鍵人，并通過(guò)六步法最終突破關(guān)鍵人。其中學(xué)員將重新思考和明確客戶經(jīng)理應(yīng)該是能幫助企業(yè)解決問(wèn)題的伙伴，幫助企業(yè)解決問(wèn)題的伙伴，而不是一個(gè)銷售人員。。4、競(jìng)爭(zhēng)定位突破，競(jìng)爭(zhēng)定位突破，旨在通過(guò)案例分析，引導(dǎo)學(xué)員在客戶競(jìng)爭(zhēng)中如何凸現(xiàn)我行

4、優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)我行優(yōu)勢(shì)，并且能夠找到區(qū)別于其他銀行的關(guān)鍵點(diǎn)，從而打開(kāi)影響客戶的黑箱子打開(kāi)影響客戶的黑箱子，讓客戶明確我方產(chǎn)品服務(wù)的價(jià)值點(diǎn)。5、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)突破，營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)突破，旨在通過(guò)案例分析，讓學(xué)員知道在競(jìng)爭(zhēng)中如何進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)選擇銷戰(zhàn)術(shù)選擇，并且選擇最佳的應(yīng)對(duì)方法拿下目標(biāo)客戶，從而使我行在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的較量中占據(jù)核心優(yōu)勢(shì)占據(jù)核心優(yōu)勢(shì)。6、客戶服務(wù)突破，客戶服務(wù)突破，旨在通過(guò)案例分析，使學(xué)員重新認(rèn)識(shí)到客戶服務(wù)的價(jià)值，以及客戶服務(wù)的中心任務(wù)也最終目的，

5、即促成二次銷售的機(jī)會(huì)（讓客戶忠誠(chéng)），而不僅僅是客戶滿意。要讓學(xué)員樹(shù)立起客戶服務(wù)的開(kāi)客戶服務(wù)的開(kāi)始就是二次銷售的開(kāi)始始就是二次銷售的開(kāi)始這一理念。蘇建超先生銀行系列精品課程聯(lián)系電話：13810762826QQ：775785861、1686138936中集：天向基本戶招標(biāo)小組分析與討論情景模擬案例研討關(guān)系突破關(guān)系突破天向資本金天向資本金主辦行招標(biāo)主辦行招標(biāo)案例解析—決策流程六步曲講授9:00—10:20課程主體—中場(chǎng)休息—10:20—10:

6、35下集：天向基本戶招標(biāo)小組分析與討論情景模擬案例研討課程主體關(guān)系突破關(guān)系突破天向資本金天向資本金主辦行招標(biāo)主辦行招標(biāo)案例解析—決策流程六步曲講授10:35—12:00午餐，午休12:00—13:30劇情1：育人公司金融保衛(wèi)戰(zhàn)小組分析與討論情景模擬案例研討定位突破定位突破A集團(tuán)：柳暗集團(tuán)：柳暗花明又一村花明又一村案例解析—三維定位模型講授13:30—14:30劇情2：育人公司金融保衛(wèi)戰(zhàn)小組分析與討論情景模擬案例研討定位突破定位突破雷雨過(guò)

7、后雷雨過(guò)后案例解析—8大競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)講授14:30—15:30課程主體—中場(chǎng)休息—15:30—15:45劇情3：育人公司金融保衛(wèi)戰(zhàn)小組分析與討論情景模擬案例研討戰(zhàn)術(shù)突破戰(zhàn)術(shù)突破雷雨過(guò)后雷雨過(guò)后案例解析—8大競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)講授15:45—16:30劇情：一次遲到的投訴小組分析與討論情景模擬案例研討課程主體服務(wù)突破服務(wù)突破兩家地毯公兩家地毯公司服務(wù)啟示司服務(wù)啟示案例解析—期望值管理五步法講授16:30—16:55結(jié)束結(jié)束課程總結(jié)及結(jié)束課程總結(jié)及結(jié)束互